銷售員的傾聽銷售技巧
銷售員的傾聽銷售技巧
很多人對于銷售員的理解,還存在一定的誤區(qū)。下面由學習啦小編給大家分享銷售員的傾聽銷售技巧,歡迎參閱。
傾聽比說更重要
1.傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣;
2.傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性地回復對方;
3.傾聽可以使你了解對方到底在想什么、對方的真正意圖是什么;
4.當對方對廠家有很多抱怨時,傾聽可以使對方發(fā)泄,消除對方的怒氣;
5.傾聽可以使對方感覺到你很尊重他、很重視他的想法,使他放開包袱與顧慮。
銷售員要做到該說就說,要學會將訴說與傾聽相結(jié)合。這樣,你才能提高成功開發(fā)客戶的概率。
良好的銷售習慣
一、不要停歇。毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的。然而,大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。
二、開始之前先要預見結(jié)果。這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標是要獲得會面的機會,因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個目標而設(shè)計。
三、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進的客戶,不管是三年之后才跟進,還是明天就要跟進。
四、每天安排一小時。銷售,就象任何其它事情一樣,需要紀律的約束。銷售總是可以被推遲的,你總在等待一個環(huán)境更有利的日子。其實,銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。
五、變換致電時間。我們都有一種習慣性行為,你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的10點鐘都要參加會議,如果你不能夠在這個時間接通他們,從中就要汲取教訓,在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預料的成果。
六、在打電話前準備一個名單。如果不事先準備名單的話,你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停,總是感覺工作很努力,卻沒有打上幾個電話。因此,在手頭上要隨時準備個可以供一個月使用的人員名單。
七、盡可能多的打電話。在尋找客戶之前,永遠不要忘記花時間準確地定義你的目標市場。如此一來,在電話中與之交流的,就會是市場中最有可能成為你客戶的人。 如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話,那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準客房戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質(zhì)量的,多打總比少打好。
八、電話要簡短。打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復雜的產(chǎn)品或服務(wù),而且你當然也不希望在電話中討價還價。電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘,而且應(yīng)該專注于介紹你自已,你的產(chǎn)品,大概了解一下對方的需求,以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。
九、專注工作。在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗曲線。正象任何重復性工作一樣,在相鄰的時間片段里重復該項工作的次數(shù)越多,就會變得越優(yōu)秀。推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好,第三個會比第二個好,依次類推。在體育運動里,我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你將會發(fā)現(xiàn),你的銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進。
十、如果利用傳統(tǒng)的銷售時段并不奏效的話,就要避開電話高峰時間進行銷售。通常來說,人們撥打銷售電話的時間是在早上 9 點到下午 5 點之間。所以,你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效,就應(yīng)將銷售時間改到非電話高峰時間,或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午 8:00-9:00,中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷售。
當然,我們也不是說銷售技巧無用或銷售技巧有害,就象菜刀能切菜也能殺人一樣,關(guān)鍵是我們怎么用,如果我們總是琢磨著如何將梳子賣給和尚,將拐仗與輪椅賣給健全人,并以此而沾沾自喜,無論是對公司還是對個人,必將留下無窮隱患。如果我們能做到智慧、正直、專業(yè)、自律,忘掉所謂的銷售技巧,時刻想著客戶與公司的利益,始終能站在客戶的角度去換位思考,無論是你的公司還是你個人,都將會順風順水。