隨著汽車時代到來給汽車銷售公司帶來機(jī)遇的同時,也使得我國汽車銷售面臨前景廣闊但也存在很多挑戰(zhàn),為此學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了關(guān)于汽車銷售經(jīng)典案例分析范文，歡迎參閱。

　　汽車銷售經(jīng)典案例分析范文篇一

　　此次車輛的銷售成功可謂是經(jīng)過了百折千回，在我雖為短暫的銷售生涯中留下了極為深刻的印象，不過整個過程下來，也讓我受益匪淺，感受頗深……

　　2月3日，徐濤與姚建云夫婦駕駛一輛雪佛蘭樂馳，第一次來到展廳看車，首先我給兩位老師大體講解了一下車輛信息，將車輛特性轉(zhuǎn)化成客戶利益。姚女士比較關(guān)注運動時尚感十足的新君威，而徐先生卻喜歡君越的穩(wěn)重與大氣，甚至因此兩人還發(fā)生了小小的爭執(zhí)，通過爭執(zhí)的內(nèi)容判斷出姚女士屬感性消費，不過這時候我心里開始明朗了，表面愈是爭執(zhí)蘊含著購車的確定性愈大。調(diào)查的技巧能夠幫助掌握客戶目前的現(xiàn)況，通過近20分鐘的溝通交流，我了解到真正的車主是徐先生，他們是在附近做物流生意，生意紅火;了解到他們經(jīng)常出入的地方;他們的性格類型;他們的消費導(dǎo)向等等。這一環(huán)節(jié)我的總結(jié)是：好的溝通詢問能夠引導(dǎo)客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作，同時，透過詢問能找到更多的資料，更有利于進(jìn)一步的說服客戶?？紤]到他們的生意肯定會需要大量的周轉(zhuǎn)資金，于是我向他們介紹了GMAC帶來的好處，比如安裝GPS可以免交三年盜搶險，他們一聽也非常感興趣，但畢竟是二十萬左右的車輛，他們說要回家商量一下，臨走時我把GMAC申請表和貸款需要的資料表各準(zhǔn)備了一份交給他們……半個小時后，我給姚女士發(fā)了短信：“姚老師您好!我是潤通盛和銷售顧問路小慧，感謝關(guān)注別克汽車，希望您早日成為別克車主，感受上海通用與潤華集團(tuán)帶給您的全新感受!順祝天天開心，家庭美滿!”

　　第二次來展廳大概是三四天以后，他們說女兒比較喜歡新一代君威，當(dāng)天就準(zhǔn)備遞交GMAC申請表，等表格全部填好，準(zhǔn)備交納手續(xù)費的時候卻出現(xiàn)了小小插曲，客戶因為同事說保險費用約7千多元又開始了猶豫，任憑我再怎么解釋客戶已經(jīng)產(chǎn)生了排斥心理，這時候我知道最需要耐心，只能怪自己事先沒有告知客戶保費的高低是沒有標(biāo)準(zhǔn)的，但是這個客戶現(xiàn)在缺少了對我的信任!如果信任有了，保費再高他也會欣然接受，當(dāng)客戶感覺在為他著想時事情就迎刃而解了!所以通過這個環(huán)節(jié)，我總結(jié)到：銷售之前的準(zhǔn)備工作一定要周全緊密，關(guān)鍵問題在于怎么做才能增加客戶對自己的信任度。隨后，我又給客戶仔細(xì)分析了全保的益處，是更好維護(hù)車主的利益，客戶說再回去考慮全款或者GMAC，我知道真正影響客戶的原因也許不在這幾千元的保費。而是對我的信任度不夠，加上徐先生一直傾向于購買君越，但決定權(quán)好像掌握在姚女士手里，在展廳他又不好丟失面子與老婆爭吵，自己只好說再考慮考慮。如果不出所料，他們再來展廳的時候可能要換訂君越。

　　第二天一早，姚女士來電說車型基本已定，看來他們已經(jīng)商量出了結(jié)果，說發(fā)完貨物就過來。中午，他們第三次來到展廳，再次對君越進(jìn)行了試乘試駕，徐老師感覺非常滿意，這時候我一定要見機(jī)行事，于是我對姚老師說：“姚姐，這么穩(wěn)重大氣的車非常適合您的家庭，這可是您身份的象征啊，相信您的生意會像咱們的別克標(biāo)志一樣步步高升，來到展廳，您就是我的朋友，我得為您著想啊對不對?”姚女士說：”謝謝，托你吉言啊，咱們溝通這么好我相信你!”于是就這樣進(jìn)入了銷售主題……此環(huán)節(jié)的總結(jié)是：凡事要換位思考，站在客戶的立場上想問題，讓客戶覺得貼心。

　　遞完申請，由于資質(zhì)良好，很快就得到上海的批復(fù)，就在高高興興準(zhǔn)備簽署合同交納首付的時候，新的問題又出現(xiàn)了，姚女士說車內(nèi)頂部有水印，擔(dān)心天窗會漏水，要求換車，我說：“這車面臨改款，車源緊張，這個問題恐怕不太好解決!肯定不會有質(zhì)量方面的問題，要不我們讓專業(yè)師傅檢測一下? ”姚女士斬釘截鐵的說：“不行，必須換車。小路，我不是為難你，理解我一下好吧?畢竟花這么多錢!”實在沒辦法只能申請換車……由此又得到教訓(xùn):以后再有客戶選車，一定要提前仔細(xì)檢查車輛是否完好，否則，細(xì)節(jié)就能決定成敗!

　　換了新車，這下應(yīng)該沒什么問題了吧?正當(dāng)大家都高枕無憂的時候，沒想到姚女士又肉中挑刺，嫌車架號不好。問題雖然可笑，但要打消她的不好念頭啊!于是我又拿出合格證進(jìn)行了話題轉(zhuǎn)移：“姚姐，其實車架號是無所謂的，你看咱們的合格證號和發(fā)動機(jī)號多么吉利啊，發(fā)動機(jī)可是車輛的心臟啊!這才是關(guān)鍵的，還有咱們掛牌時選擇自編號，掛個你滿意的車牌號，比什么都好對不對?再說了這車價格優(yōu)惠，車源緊張，能買到這車你應(yīng)該非常開心才對啊，咱們好事多磨嘛!”最終，他們夫妻倆總算被說服，并約定等待周一放款前來提車。當(dāng)時我最大的感受就是：成功者絕不放棄，放棄者絕不成功!怎么樣控制自己說話的場合和措辭的運用和讓別人信服，知道說話的目的是什么，把握消費者的心理，從而影響購買決策和購買行為，這在銷售過程中是至關(guān)重要的。

　　這輛車的銷售在我以往銷售車輛中用時最長，雖然歷經(jīng)曲折，但可以從中學(xué)到了不少與人溝通的技巧，同時發(fā)現(xiàn)與彌補(bǔ)自身不足，在以后的工作中，才能更充分的運用展示技巧的訣竅，縮短銷售的過程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。

　　汽車銷售經(jīng)典案例分析范文篇二

　　寶馬最不懼怕的一件事是：在同一地方，跟不同的車型比操控。雖然2010年寶馬將貫徹多年的“駕駛愉悅”提升至更高層次的“BMW之悅”，但具體到各種落地活動，還是以操控為主，讓消費者在駕駛當(dāng)中充分體驗到寶馬的品牌魅力。

　　寶馬的活動營銷之所以入選，是因為其聲勢浩大。有人簡單統(tǒng)計了一下，寶馬為旗下所有車型都“量身訂做”了大型活動：如寶馬3系[綜述 圖片 論壇]的“3行動”、寶馬1系[綜述 圖片 論壇]的“1系挑戰(zhàn)賽”、寶馬X系的“X之旅”、寶馬MINI[綜述 圖片 論壇]的“中國挑戰(zhàn)賽”以及針對全系車型的“寶馬文化之旅”。

　　點評：寶馬2010年的活動從年頭貫穿到年尾，每個禮拜都有活動，從機(jī)場到火車站，從電視到報紙，再到朋友之間的口口相傳，你都能發(fā)現(xiàn)寶馬的身影。效果自然顯著，全年銷量突破15萬輛，拉近了與奧迪間的距離，拉大了領(lǐng)先奔馳的優(yōu)勢。

　　汽車銷售經(jīng)典案例分析范文篇三

　　1 汽車金融服務(wù)的初步了解

　　汽車金融是在汽車生產(chǎn)、銷售、使用過程中,由金融及非金融機(jī)構(gòu)向汽車生產(chǎn)、流通及消費環(huán)節(jié)提供的融資及其它金融服務(wù),包括對生產(chǎn)商、經(jīng)銷商提供的短期融資、庫存融資和對用戶提供的消費信貸或融資租賃等。完善的汽車金融服務(wù)可以實現(xiàn)“一手托三家”:為廠商提供維護(hù)銷售體系、整合銷售策略、提供市場信息的服務(wù);為經(jīng)銷商提供存貨融資、營運資金融資、設(shè)備融資、財務(wù)咨詢及培訓(xùn)等服務(wù);為用戶提供消費信貸、大用戶的批售融資、租賃融資、維修融資、保險等服務(wù)。

　　從國外實踐看,汽車金融服務(wù)通常指汽車銷售過程中對消費者或經(jīng)銷商所提供的融資及其它金融服務(wù),包括對經(jīng)銷商的庫存融資和對用戶的消費信貸或融資租賃等。目前全球每年新舊車銷售收入約1.3萬億美元,其中30%(3850億美元)是現(xiàn)金銷售,約70%(9150億美元)有融資性安排。由此可見汽車金融業(yè)是個規(guī)模很大的產(chǎn)業(yè)。而且這個產(chǎn)業(yè)已經(jīng)比較成熟,年增長率在2%至3%左右。汽車金融具有平衡供需矛盾、具備乘數(shù)效應(yīng)、提高資金效率等功能,一方面以其自身的發(fā)展直接推動第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,另一方面通過"價值轉(zhuǎn)移"等方式,又間接對第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供有力的支持。

　　2 通用汽車金融服務(wù)公司的成功的分析

　　通用汽車公司作為全球知名企業(yè)近幾年在中國市場的汽車銷量迅速擴(kuò)大,并于2006年取代大眾公司成為中國市場。它為什么會有如此輝煌的成績?這在很大方面得益于它旗下的通用汽車金融服務(wù)公司(GMAC)。據(jù)美聯(lián)社報道,美國通用汽車公司旗下的通用汽車金融服務(wù)公司中國分公司今年前8個月業(yè)務(wù)量上漲71%。它對總公司業(yè)績的貢獻(xiàn)率已經(jīng)達(dá)到百分之七八十。它何以有如此大的能耐呢?我們不妨從多方面來分析:

　　首先,從汽車金融行業(yè)本身來說,它在汽車的銷售過程中起舉足輕重的作用。它是專門從事汽車銷售與消費金融的機(jī)構(gòu)。典型的汽車金融公司是汽車制造商附屬的財務(wù)公司,為自己的品牌汽車量身定做的金融服務(wù)。一項研究報告顯示,一輛汽車在其整個生命周期中,生產(chǎn)環(huán)節(jié)只創(chuàng)造了不到40%的利潤,而流通和售后服務(wù)環(huán)節(jié)卻能帶來60%以上的利潤。汽車金融服務(wù)業(yè)的發(fā)展對汽車業(yè)和汽車消費有著巨大的推動作用。目前全球每年新舊車銷售收入約1.3萬億美元,其中30%是現(xiàn)金銷售,約70%有融資性安排,汽車金融產(chǎn)業(yè)規(guī)模很大,且已經(jīng)比較成熟,年增長率在2%至3%左右。

　　3 我國的汽車金融服務(wù)的現(xiàn)狀

　　相比之下,我國在汽車金融服務(wù)方面發(fā)展比較滯后。直到上個世紀(jì)九十年代開始,我國的汽車金融服務(wù)業(yè)才經(jīng)歷了從無到有的發(fā)展歷程,到2005年我國有購車能力的家庭將達(dá)到4200萬戶,年增長率達(dá)20%。種種跡象表示,我國的汽車工業(yè)將進(jìn)入一個新的時代,汽車金融行業(yè)將蘊藏著無限商機(jī)。目前國內(nèi)已有六家大型汽車金融服務(wù)公司注冊,包括通用、戴母勒―克萊斯勒、福特、豐田、大眾、雷諾。但這些公司大部分都是外國人所有,我國國內(nèi)汽車企業(yè)集團(tuán)財務(wù)公司優(yōu)勢難以發(fā)揮。

　　現(xiàn)在,我國經(jīng)濟(jì)已進(jìn)入一個買方市場階段,包括汽車業(yè)在內(nèi)的經(jīng)濟(jì)增長點的形成,必須著力于培育市場需求。就汽車業(yè)發(fā)展而言,一方面,從入世近5年來看,隨著國外各汽車集團(tuán)的搶攤登陸,我國國內(nèi)的汽車生產(chǎn)能力(特別是轎車)有了很大提高,另一方面,市場需求則相對不足,致使生產(chǎn)能力平均閑置率高達(dá)30%,這一狀況和我國汽車市場的巨大容量很不相稱。