銀行柜員的銷售技巧

時間：2017-06-23 11:35:54 黃宇晴1068由分享

　　銷售是每個企業(yè)都會有的職位，這樣公司才能更好的宣傳，更能找到更多的訂單。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享銀行柜員的銷售技巧，歡迎參閱。

　　銀行柜員營銷技巧

　　作為一名xx年7月加入xx開發(fā)區(qū)建行大家庭的新員工，自9月12號上柜至今，這五個月里我累計合作營銷保險躉繳xx萬期繳x萬一共x單總保費1x萬(躉繳為金富多x萬金富鴻x萬國壽鑫豐3萬華夏一號x萬，期繳為金富年年x萬)，單日最高營銷業(yè)績?yōu)閤萬建信金富鴻，迄今保險業(yè)績突破x萬在新人里應(yīng)該算不錯的成績。代理人身保險業(yè)務(wù)作為我行兩金一險的中間業(yè)務(wù)收入重要來源，無論出于增加收入、磨練自身或職場前景的角度考慮，相信都是很多柜員同胞日常營銷的重點，在此我將自己的保險營銷經(jīng)驗進行系統(tǒng)整理，希望能對大家的營銷工作有所啟發(fā)。

　　一、自身營銷定位

　　一個卓越的保險銷售人員應(yīng)該先是一名專業(yè)的理財顧問，我們遵循的銷售價值觀應(yīng)該是“先予后取，助人助己”的長期關(guān)系導(dǎo)向而非短期業(yè)績壓力，努力在客戶心中樹立的角色形象應(yīng)該是理財顧問而非產(chǎn)品推銷員，在營銷產(chǎn)品之外我們更加側(cè)重的應(yīng)該是教導(dǎo)客戶識別風(fēng)險、進行資產(chǎn)組合配置幫助客戶建立起正確的理財觀念，通過持續(xù)不斷地分享理財知識資訊來吸引存量客戶，為其創(chuàng)造專業(yè)價值和情感價值。無論客戶資產(chǎn)大小都應(yīng)該在個人態(tài)度層面對客戶一視同仁，給予平等的尊重，全面的理財服務(wù)不應(yīng)該是吸引客戶的幌子，而應(yīng)是長期持續(xù)的行動。

　　那么，在眾多理財產(chǎn)品中，我是如何將自己的營銷優(yōu)勢定位為保險并加以優(yōu)化提升的呢?

　　二、系統(tǒng)性營銷理論

　　技巧1：分析利用網(wǎng)點優(yōu)勢和客戶結(jié)構(gòu)

　　我所在的豐樂路支行坐落在中高檔小區(qū)旁邊，是開發(fā)區(qū)支行一向的保險營銷先進網(wǎng)點，有著良好的保險營銷傳統(tǒng)和合作氛圍。小區(qū)里存取定期的私人儲戶很多，其中也有很多?？停瑢ΡｋU產(chǎn)品一貫的消費能力和接受程度都較高。我行代銷的保險產(chǎn)品大多同時具有保障和投資功能，目標(biāo)客戶是有相應(yīng)風(fēng)險保障需求或穩(wěn)健理財需求的客戶群體，我在VIP窗和普通窗都工作過后發(fā)現(xiàn)小區(qū)客戶恰好與我們的產(chǎn)品定位對接，中產(chǎn)以上階級的理財觀念較開放需求較明確消費能力較高，他們會更加關(guān)注期繳保險等資產(chǎn)保全終身年金長久完善的保障功能，普通勞動者的理財觀念較保守需求較模糊消費能力較低，他們會更加關(guān)注躉繳保險等一年期預(yù)期收益較高的投資功能，這些客戶都是我可以著重營銷和培養(yǎng)的未來資源，加上支行政策對此的重視，保險營銷可謂是集天時地利人和于一身，因此我綜合選擇保險作為理財產(chǎn)品營銷優(yōu)勢項;

　　技巧2：建立良好營銷習(xí)慣，加強自身活動量管理

　　在保險界有一個營銷公式：收入=活動量*績效+專業(yè)知識。何謂活動量?活動量管理是指營銷人員對自己一段時間內(nèi)所從事的銷售活動過程，包括銷售的對象和銷售的過程制定量化目標(biāo)，并記錄實際結(jié)果，用于評估工作進度和專業(yè)技能的一套方法，主管對營銷人員的銷售計劃做事先指導(dǎo)并在一段時間后檢查實際結(jié)果和計劃間差距提出改善意見和輔導(dǎo)，使?fàn)I銷人員的活動量得到有效增加，技能也得到不斷提升。

　　因為網(wǎng)點柜員工作限制我們以接待客戶處理日常業(yè)務(wù)為主保險營銷為輔，所以柜員的活動量管理除了固定在早會參加相關(guān)保險知識培訓(xùn)及話術(shù)場景演練，固定在處理日常業(yè)務(wù)中掌握保險產(chǎn)品特點和營銷話術(shù)后對潛力客戶察言觀色選擇時機勤開口一句話營銷推薦合適險種保持拜訪量交換聯(lián)系方式之外，個人建議柜員在下班后對當(dāng)日的所有潛力客戶再通過電話或短信做一次接觸，對成交客戶進行后續(xù)維護說明，對未成交的潛力客戶拉入自己的儲備庫，盡量通過各種通訊工具建立長期關(guān)系，并填寫好本日的營銷日志對所有潛力客戶都進行客戶檔案管理，填寫完日志后在固定的時間計劃明天的工作和學(xué)習(xí)，建立起一套固定而持久的保險營銷工作模式：培訓(xùn)演練——日常營銷——下班維護——營銷記錄——后續(xù)計劃——保險學(xué)習(xí)——本日總結(jié)——業(yè)績提升的循環(huán)。

　　在每天的早會中，柜員亦可拿著自己的營銷日志參加，各網(wǎng)點營銷主管可以收集本網(wǎng)點營銷日志并讓其中一位匯報昨天的營銷情況，主管可根據(jù)該柜員營銷日志上所填寫的內(nèi)容提出問題，對柜員進行具有針對性的輔導(dǎo)，如果柜員不多，也可以讓每個柜員先簡要匯報一下昨天營銷中遇到的問題，然后就共性問題予以統(tǒng)一解答和輔導(dǎo)，個性化問題留到早會結(jié)束后再進行具體輔導(dǎo)訓(xùn)練。只有扎實做好柜員營銷的活動量管理這類基礎(chǔ)性工作，調(diào)動起網(wǎng)點的營銷氛圍和人員執(zhí)行力，才是提升整體保險營銷業(yè)績的長久之道。

　　技巧3：察言觀色勤開口

　　在分析利用網(wǎng)點優(yōu)勢客戶結(jié)構(gòu)和建立起保險營銷的活動量管理這類良好營銷習(xí)慣后，我們就開始和客戶正式接觸了，在日常營銷中，柜員更多是進行潛力客戶初步挖掘和銷售轉(zhuǎn)推薦，對潛力客戶察言觀色的高度識別率、建立感情的開場白、一句話營銷的開口基數(shù)和不斷優(yōu)化自身營銷話術(shù)配合技巧是其中四個關(guān)鍵影響因素：

　　對潛力客戶的高度識別率源自豐富營銷經(jīng)驗帶來的察言觀色能力，柜員可以根據(jù)客戶的年齡層次、資產(chǎn)狀況、理財習(xí)慣、衣著打扮、言行舉止、工作職業(yè)及家庭背景等綜合判斷，進行更有針對性的營銷;

　　建立感情的開場白：初步判定潛力客戶后，可先行對其辦理業(yè)務(wù)提供額外關(guān)懷或針對其個人情況進行寒暄，如針對辦卡客戶可提示其進行網(wǎng)銀手銀簽約激活，針對帶小孩的客戶可對其子女進行贊美等;

　　一句話營銷的開口基數(shù)：開場白完畢后就進入正式營銷環(huán)節(jié)，勤開口是所有營銷技巧的習(xí)慣基礎(chǔ)，就算客戶再多工作再累，至少對于潛力客戶的三板斧式簡單詢問都是必需的——您有多少閑置資金?對風(fēng)險偏好如何?資金能放多久?我們有個XXX的產(chǎn)品，您有興趣讓我們的大堂同事過來推薦下嗎?

　　不斷優(yōu)化自身營銷話術(shù)配合技巧: 如注意潛力客戶是否不足或超過產(chǎn)品要求年齡，是否攜帶本人身份證和卡折，以存取定期的客戶為主要目標(biāo)，對客戶的個人資產(chǎn)等隱私信息要注意保密，客戶經(jīng)理營銷時柜員不要過多打擾，營銷時注意說明產(chǎn)品細則和風(fēng)險提示等;

　　技巧4：柜員后臺大堂團隊配合聯(lián)動營銷

　　這個時代沒有人能夠獨自成功，特別是對于銀行網(wǎng)點這類小團隊而言，團隊配合合作營銷才能發(fā)揮最大效用，以一個完整的客戶營銷環(huán)節(jié)為例：柜員前期識別推薦，后臺適當(dāng)幫腔，客戶經(jīng)理作為營銷主力協(xié)力拿下客戶后柜員盡快替客戶辦理產(chǎn)品簽約，客戶經(jīng)理攜帶客戶進行后續(xù)資料填寫復(fù)印整理維護工作，每一環(huán)都緊密相連，如果彼此獨立很明顯整體效率會大打折扣。當(dāng)然，合作營銷時彼此的業(yè)績分配也要公平透明，避免產(chǎn)生不必要的紛爭。

　　技巧5：抓住機會反復(fù)促使客戶成交

　　在柜員日常保險營銷過程中，察言觀色判斷潛力客戶——柜員開場白進行初步推薦——呼叫后臺及大堂經(jīng)理配合團隊營銷——抓住機會促使客戶成交——針對客戶疑慮提供對措消滅疑慮——最終成交這是基本過程，但其中有一點應(yīng)該值得借鑒，就是在第一次促使成交針對客戶疑慮我們提供了對措消滅疑慮后客戶依舊不想成交時，我們可以暫緩一陣等待客戶業(yè)務(wù)辦理完畢后尋找時機再次促使客戶成交，因為有時客戶疑慮消除后自己也需要一個思考時間去消化，把握好時機再次促使客戶成交也是很關(guān)鍵的，成功者永遠不會放棄任何一個可能的機會。

　　銷售的注意要點

　　1，投保單上投保人和被保險人必須親筆簽名，我行人員不得以任何理由代簽;

　　2，要在客戶投保前將保險責(zé)任、退保費用、保單現(xiàn)金價值、猶豫期等關(guān)鍵事項明確告知客戶;

　　3，堅持如實告知的原則，不得承諾、夸大或變相夸大保險合同的利益，不得混淆銀行與保險公司之間、存款與保險之間的關(guān)系，不與存款、理財產(chǎn)品、國債等類比;

　　4，我行保險銷售人員必須取得【保險代理從業(yè)人員資格證書】;

　　保險作為資產(chǎn)組合中最后一道理財屏障，往往能讓你無論如何大起大落，亦能立足于人生不敗之地。你賣產(chǎn)品，客戶自然關(guān)注收益;你賣服務(wù)，客戶就會關(guān)注體驗;你賣有助于客戶安心去做購買決策的專業(yè)知識，客戶就會把你當(dāng)成他的采購顧問，要致力于關(guān)注你所提供方案的整體價值、長期關(guān)系而非短期利益，買賣不成仁義在，而仁義關(guān)系一旦建立，遲早會有回報——將營銷內(nèi)化于真誠為客戶服務(wù)的赤子之心，無招勝有招，這應(yīng)該是保險營銷的最高境界。

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