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吸引的客戶上門的銷售技巧

時(shí)間: 黃宇晴1068 分享

  銷售是每個(gè)企業(yè)都會(huì)有的職位,這樣公司才能更好的宣傳,更能找到更多的訂單,為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享吸引的客戶上門的銷售技巧,歡迎參閱。

  吸引客戶上門的四個(gè)銷售技巧

  吸引客戶上門的銷售技巧一、以品牌影響力來(lái)吸引客戶上門

  對(duì)于“慕名而來(lái)”,其中的“名”就是品牌。品牌具有集客作用,對(duì)潛在客戶具有強(qiáng)大的吸附力。相信讀者曾經(jīng)親眼目睹過這樣一幕:國(guó)美電器、沃爾瑪超市每開到一處,開業(yè)之時(shí)總是人山人海,除了前期廣告、公關(guān)等銷售手段的預(yù)熱,品牌的力量同樣不可小覷。可見,品牌是目的,但有時(shí)也是手段,也是銷售工具。對(duì)于具備品牌影響力基礎(chǔ)的企業(yè)來(lái)說(shuō),要致力于這樣一個(gè)目標(biāo):把品牌打造成某個(gè)品類的代名詞,占有潛在客戶的心智??梢哉f(shuō),一個(gè)有差異性的“代名詞”,可以給潛在客戶一個(gè)購(gòu)買你的產(chǎn)品(或服務(wù))而不選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的理由。正如美國(guó)弗吉尼亞州達(dá)頓商學(xué)院教授馬克•E•佩里(MarkE.Parry)所指出那樣,“如果一個(gè)品牌在潛在客戶的心目中擁有一個(gè)‘代名詞’,那么當(dāng)客戶想到這個(gè)品牌時(shí),就會(huì)想到這個(gè)‘代名詞’;客戶在想到這個(gè)‘代名詞’時(shí),就會(huì)想到這個(gè)品牌”。諸如施樂已經(jīng)成為復(fù)印機(jī)的代名詞……潛在客戶很容易記住并在關(guān)鍵時(shí)刻想起“第一”,即成為品類代名詞的品牌,卻沒有多少人會(huì)記得“第二”。

  吸引客戶上門的銷售技巧二、通過聚焦客戶注意力吸引客戶

  對(duì)于“先聲奪人”這個(gè)成語(yǔ),讀者朋友并不會(huì)陌生,這啟示企業(yè)及銷售員要善于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪潛在客戶的注意力。俄羅斯教育家烏申斯基曾精辟地指出:“‘注意’是我們心靈的惟一門戶,意識(shí)中的一切,必然都要經(jīng)過它才能進(jìn)來(lái)。”注意力是構(gòu)成智力的五個(gè)基本因素之一,是記憶力、觀察力、想象力、思維力的準(zhǔn)備狀態(tài)。所以,注意力也往往被稱為心靈的門戶。最早提出“注意力經(jīng)濟(jì)”這一概念的是邁克爾•戈德海伯(MichaelH.Goldhaber)。1997年,他在美國(guó)著名的HotWired上發(fā)表了一篇題為《注意力購(gòu)買者》(Attention Shoppers)的文章。在這篇文章中,戈德海伯指出,目前有關(guān)信息經(jīng)濟(jì)的提法是不妥當(dāng)?shù)?,因?yàn)榘凑战?jīng)濟(jì)學(xué)的理論,其研究的主要課題應(yīng)該是如何利用稀缺資源,而在信息社會(huì)中信息非但不是稀缺資源,相反是過剩的。相對(duì)于過剩的信息,只有一種資源是稀缺的,那就是人們的注意力。確實(shí)如此,正如西蒙教授說(shuō):“有價(jià)值的不再是信息,而是注意力。”

  在數(shù)字時(shí)代,客戶注意力被碎片化,現(xiàn)在企業(yè)越來(lái)越難接觸到潛在客戶和維持現(xiàn)實(shí)客戶。由于客戶的選擇越來(lái)越多,媒體的受眾在不斷地分化,單個(gè)媒體的受眾數(shù)量也在不斷地萎縮。由于信息傳播受阻或受到干擾,使得過去那種依賴占據(jù)傳播渠道來(lái)獲取注意力的銷售方式效用大減,那種堵截、干擾、侵入式的銷售已經(jīng)越來(lái)越難以收效,甚至在某些領(lǐng)域內(nèi)完全失效。如果企業(yè)及品牌沒有很高知名度,就要努力吸引潛在客戶的注意力,搶奪潛在客戶的眼球。

  對(duì)于搶奪潛在客戶眼球,可以有兩個(gè)思路:一是讓潛在客戶有更大的幾率注意到企業(yè),諸如通過搜索銷售塑造注意力。所謂搜索引擎銷售(SEM),就是根據(jù)潛在客戶使用搜索引擎的方式,利用潛在客戶檢索信息的機(jī)會(huì),盡可能地將銷售信息傳遞給目標(biāo)客戶。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),搜索引擎銷售就是基于搜索引擎平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)銷售,利用人們對(duì)搜索引擎的依賴和使用習(xí)慣,在人們檢索信息的時(shí)候盡可能將銷售信息傳遞給目標(biāo)客戶。搜索引擎銷售追求最高的性價(jià)比,以最小的投入,獲最大的來(lái)自搜索引擎的訪問量,并產(chǎn)生商業(yè)價(jià)值。第二個(gè)思路是通過事件銷售吸引潛在客戶的注意力。企業(yè)通過策劃、組織和利用具有名人效應(yīng)、新聞價(jià)值以及社會(huì)影響的人物或事件,引起媒體、社會(huì)團(tuán)體和消費(fèi)者的興趣與關(guān)注,以求提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度,樹立良好品牌形象,并最終促成產(chǎn)品(或服務(wù))的銷售目的的手段和方式。

  吸引客戶上門的銷售技巧三、用成功的個(gè)案來(lái)吸引客戶上門

  銷售是一門說(shuō)服的學(xué)問,那么什么最有說(shuō)服力?就是成功個(gè)案。成功個(gè)案就是“事實(shí)”,“事實(shí)”勝于雄辯。榜樣的力量是無(wú)窮的,榜樣就就是銷售力,榜樣會(huì)吸引潛在客戶主動(dòng)光顧企業(yè)及產(chǎn)品(或服務(wù))。對(duì)于商業(yè)客戶,在關(guān)注供應(yīng)市場(chǎng)的同時(shí),也會(huì)關(guān)注同行們的動(dòng)態(tài)。尤其是同行們的成功,更會(huì)令商業(yè)客戶艷羨。對(duì)此,商業(yè)客戶可能會(huì)選擇兩種行動(dòng):第一種選擇是跟進(jìn)自己的同行,與同行做出同樣的選擇;第二種是選擇一個(gè)與自己同行的供應(yīng)商最具競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)商來(lái)合作,以抗衡自己的同行。不管怎樣,從理論上還有50%的幾率,讓現(xiàn)實(shí)客戶以外的潛在客戶主動(dòng)前來(lái)合作。正因如此,很多企業(yè)非常注重打造成功個(gè)案,塑造典型案例。諸如太陽(yáng)能熱水器支持房地產(chǎn)開發(fā)商建設(shè)綠色能源示范小區(qū)、建筑涂料企業(yè)打造建筑樣板工程、管理信息軟件成功地幫助客戶降低成本并提升效率……實(shí)際上,已經(jīng)成功的現(xiàn)實(shí)客戶都已經(jīng)成為企業(yè)及銷售員的銷售工具,作為吸引潛在客戶的誘餌,或者說(shuō)服潛在客戶的最好論據(jù)。而對(duì)于個(gè)人客戶,有著相似的道理。作為受益的個(gè)人客戶除了會(huì)主動(dòng)向潛在客戶推薦,潛在客戶也會(huì)模仿、跟風(fēng)或追逐性消費(fèi),這都是榜樣的力量。諸如醫(yī)藥產(chǎn)品成功醫(yī)治的典型患者、商用卡車幫助個(gè)體戶賺錢致富、成功的商業(yè)精英都在使用某款手機(jī),都可以影響其他潛在客戶的購(gòu)買,甚至成為潛在客戶的購(gòu)買標(biāo)桿。

  吸引客戶上門的銷售技巧四、利用稍縱即逝的銷售激勵(lì)政策

  企業(yè)要想讓潛在客戶快速浮出水面,那就要想辦法讓潛在客戶心動(dòng),這就要依賴于能夠讓潛在客戶心動(dòng)的銷售政策,調(diào)動(dòng)客戶的購(gòu)買熱情。或者,企業(yè)要為客戶制造壓力,這就要通過有限的時(shí)間或者有限的機(jī)會(huì)來(lái)打壓潛在客戶,不給潛在以客戶更多的徘徊與觀望時(shí)間,“逼迫”潛在客戶現(xiàn)身并主動(dòng)上門。綜合上述,企業(yè)及銷售員可以有三種操作思路:一是時(shí)間打壓法。通過限時(shí)銷售,逼迫潛在客戶在特定時(shí)限內(nèi)現(xiàn)身并購(gòu)買。二是政策打壓法。通過銷售政策刺激,讓潛在客戶快速現(xiàn)身并出手。三是數(shù)量打壓法。開展限量銷售,讓潛在客戶覺得等待會(huì)錯(cuò)失機(jī)會(huì)。在很多情況下,可以把時(shí)間、政策、數(shù)量等要素結(jié)合,起到對(duì)潛在客戶的綜合“打壓”作用,對(duì)潛在客戶現(xiàn)身與購(gòu)買可以發(fā)揮重要作用。

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