提高銷售的三大技巧
提高銷售的三大技巧
一個(gè)優(yōu)秀的推銷員，其營(yíng)業(yè)額往往能達(dá)到一般推銷人員的幾十倍，甚至幾百倍。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享提高銷售的三大技巧，歡迎參閱。
提高銷售的三大技巧
提高銷售技巧第一、要善于反思以前的工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)
一個(gè)優(yōu)秀的推銷員要善于反思以往的工作，并從中總結(jié)出成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)，以便將以后的工作做的更好。有句話說(shuō)“失敗乃成功之母”，沒(méi)有失敗的教訓(xùn)，就沒(méi)有以后的成功。不管你以前的推銷工作是成功的，還是失敗的，你都要認(rèn)真的加以剖析，從中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。因?yàn)橹挥羞@樣，你才能更好的改進(jìn)以往的不足，更好的做好以后的推銷工作。
如果一個(gè)推銷人員，明知每次和客戶講完之后，得到的都是拒絕的聲音，但是他還是用一樣的方式和客戶溝通。不會(huì)試著去改變方式，沒(méi)有總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，從不想為什么會(huì)這樣，也聽(tīng)不進(jìn)別人的勸。這樣的他能銷售成功嗎?
下面我們通過(guò)一個(gè)例子來(lái)看看：
湯姆是一個(gè)推銷檔案設(shè)備的專家，他認(rèn)為在推銷過(guò)程中有必要采取強(qiáng)硬的態(tài)度以引起顧客的注意，只有這樣才能把顧客從昏沉中驚醒過(guò)來(lái)。他對(duì)顧客說(shuō)：“你們的辦公室檔案設(shè)備已經(jīng)過(guò)時(shí)了，如果使用我們的檔案設(shè)備，一天就可以節(jié)約好幾個(gè)小時(shí)的工作時(shí)間。”但顧客聽(tīng)了之后卻很生氣，一些顧客反駁說(shuō)：“我就不信你說(shuō)的那一套。”
湯姆不但沒(méi)有把顧客的反駁當(dāng)成一件壞事，反而把它當(dāng)做向顧客顯示自己的機(jī)會(huì)，目的只是為了向顧客說(shuō)明自己對(duì)這些設(shè)備非常熟悉、是內(nèi)行、懂技術(shù)。他說(shuō)：“我的話是有根據(jù)的，而且我還可以證實(shí)我所說(shuō)的話。”于是他就開(kāi)始解釋。但他很快就不得不停下來(lái)了。因?yàn)轭櫩鸵呀?jīng)怒容滿面，他們懷疑他說(shuō)的話，或者根本就拒絕同他進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談。
湯姆在事后并沒(méi)有很好的總結(jié)失敗的教訓(xùn)，他在他的顧客檔案中寫(xiě)到：根本聽(tīng)不進(jìn)合理意見(jiàn)。他認(rèn)為自己的推銷方法沒(méi)有錯(cuò)，錯(cuò)的只是這些顧客太頑固，聽(tīng)不進(jìn)推銷員的合理建議。湯姆繼續(xù)以他的這種強(qiáng)硬的推銷方法推銷產(chǎn)品，結(jié)果只能是碰的頭破血流，大敗而回。湯姆失敗的原因到底在哪里呢?難道所有的顧客都聽(tīng)不進(jìn)合理建議么?
在經(jīng)過(guò)很多次的失敗后，湯姆不得不開(kāi)始認(rèn)真的總結(jié)以往推銷工作的失敗教訓(xùn)，改進(jìn)自己的銷售方式。他終于悟出自己的推銷方法有問(wèn)題，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)，他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成功的獎(jiǎng)將同樣的產(chǎn)品賣給了曾經(jīng)拒絕過(guò)他的顧客。
他改進(jìn)了以往的一味按照自己的看法、不顧顧客感受的銷售方法，開(kāi)始采取提問(wèn)的方式，去征求顧客的意見(jiàn)和看法：“如果事實(shí)證明，改進(jìn)你們的檔案設(shè)備，一周之內(nèi)可以節(jié)省好幾個(gè)小時(shí)的工作，您對(duì)此有興趣么?您想聽(tīng)聽(tīng)有關(guān)這方面的詳情么?”這樣的提問(wèn)方法促進(jìn)了業(yè)務(wù)洽談的順利進(jìn)行，湯姆也終于成功的將產(chǎn)品推銷出去了。因?yàn)橹挥羞@樣的提問(wèn)才不至于激怒顧客，顧客才有可能心平氣和的考慮推銷員的觀點(diǎn)。
假如湯姆仍舊不總結(jié)以往的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不改進(jìn)自己的銷售方法，那么他的銷售業(yè)績(jī)永遠(yuǎn)也不會(huì)提高。因?yàn)轭櫩陀肋h(yuǎn)也不會(huì)接受他的銷售方式。
常言說(shuō)：顧客就是上帝，又有哪個(gè)上帝愿意受到別人的指責(zé)呢?推銷員適時(shí)的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，對(duì)以后的銷售工作會(huì)有很大的幫助。很多銷售公司的經(jīng)理們都有一個(gè)很好的方法幫助他們的推銷員總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以改進(jìn)他們的推銷工作。他們?cè)诿刻斓某繒?huì)上都要求推銷員把前一天工作中所遇到的問(wèn)題和麻煩講出來(lái)，大家一起解決，更好的幫他們總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以便做好以后的銷售工作，提高推銷效率。
提高銷售技巧第二、向優(yōu)秀的推銷員學(xué)習(xí)
工作效果不好，比什么都糟糕。向周圍優(yōu)秀的人學(xué)習(xí)，是很重要的。有句話說(shuō)，和優(yōu)秀的人呆的久了，你也會(huì)變成一個(gè)優(yōu)秀的人。不論什么時(shí)候，都應(yīng)該向他人學(xué)習(xí)。不要怕犯錯(cuò)誤，只有傻瓜才以為自己不犯錯(cuò)誤，自以為是，完全是出于顯示自己的目的。要有知難而進(jìn)，奮發(fā)努力和知錯(cuò)必改的工作態(tài)度，任何知識(shí)和天才都不能代替這種良好的工作態(tài)度和進(jìn)取精神。推銷工作比其它任何工作都更需要這種態(tài)度和精神。一個(gè)推銷員要想提高自己的推銷效率，應(yīng)該具有“空杯之心”，倒空自己(并非全盤否定)，不斷地學(xué)習(xí)各種業(yè)務(wù)知識(shí)及銷售技巧，不斷地學(xué)習(xí)其它推銷員(前人、同事及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)的成功經(jīng)驗(yàn)，吸取他們失敗的教訓(xùn)。
馬豐是做綠色食品——食用仙人掌推銷工作的，剛開(kāi)始時(shí)他的推銷工作經(jīng)常遭到拒絕，但他認(rèn)為他的口才和推銷技巧都不比別人差，那么，問(wèn)題究竟出在哪里呢?他的一位同事卻每天都能賣出很多，并且與幾個(gè)大酒店都簽定了長(zhǎng)期的定貨合同。馬豐覺(jué)得很奇怪，就在一次聚會(huì)時(shí)向同事索取成功推銷的經(jīng)驗(yàn)。
同事說(shuō)：“我也沒(méi)有用什么方法，只是將食用仙人掌的做法告訴那些飯店的廚師，并請(qǐng)他們做出來(lái)先品嘗一下。因?yàn)檫@種菜以前從沒(méi)有人吃過(guò)，更沒(méi)有人做過(guò)。如果花錢買來(lái)了卻不會(huì)做，那買它作什么呢?馬豐聽(tīng)了以后感覺(jué)有理。在以后的推銷工作中他總是耐心的將仙人掌的幾種做法告訴飯店的采購(gòu)員和廚師。
提高銷售技巧第三、要制定出切實(shí)可行的銷售計(jì)劃
推銷員每天都有很多事情要做：私事、瑣事、突發(fā)事件，然后才是與推銷有關(guān)之事。那么怎樣才能不讓自己沉淪于每天的私事與瑣事中，有更充沛的時(shí)間去完成自己的銷售工作呢?這就要制定計(jì)劃，安排好每天的工作，并有計(jì)劃地去實(shí)施每次拜訪工作。準(zhǔn)備工作是推銷工作的一部分。在拜訪一位顧客前，認(rèn)真地思考一下，并制定出具體的計(jì)劃：首先，你要清楚你的顧客是誰(shuí)，他是干什么的;他有什么特點(diǎn)和愛(ài)好;他有沒(méi)有決定權(quán);他有什么需求。另外還要分析一下自己能否滿足顧客的需求。和怎樣去進(jìn)行推銷才能滿足顧客的需求。最重要的是要弄清楚你這次拜訪準(zhǔn)備達(dá)到什么目的，因?yàn)橹挥羞@樣，才能對(duì)此次拜訪是否成功進(jìn)行評(píng)價(jià)，才能總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，才能為下次拜訪做好準(zhǔn)備。
有一個(gè)朋友曾做過(guò)推銷工作，剛開(kāi)始時(shí)，他對(duì)這份工作充滿了好奇心，干勁十足，每天都制定拜訪計(jì)劃，并按計(jì)劃去拜訪很多的客戶，所以他的銷售業(yè)績(jī)也不錯(cuò)。而后來(lái)隨著他對(duì)推銷工作的熟悉，好奇心沒(méi)有了，他也不再制定每天的工作計(jì)劃。認(rèn)為反正自己有足夠的推銷經(jīng)驗(yàn)，肯定能使顧客購(gòu)買自己的產(chǎn)品。他每天出去拜訪客戶的時(shí)間越來(lái)越少，拜訪的客戶也越來(lái)越少，可想而知，他的銷售業(yè)績(jī)是絕對(duì)不可能有所增加，相反，還可能會(huì)不斷降低。因?yàn)?，不管他的銷售經(jīng)驗(yàn)多么豐富，顧客是不會(huì)自己找上門來(lái)的。后來(lái)，他們公司又來(lái)了一個(gè)新推銷員，那個(gè)新推銷員每天都很勤奮地工作，業(yè)績(jī)也不錯(cuò)。在新推銷員身上，他又看到了自己以前的影子，于是他覺(jué)醒到了自己今天的懶惰與消沉。從此，他每天都制定詳細(xì)工作計(jì)劃，制定每次拜訪的方案，加上他越來(lái)越豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，他的業(yè)績(jī)不斷上升，達(dá)到了前所未有的新高度。
可見(jiàn)，推銷員只有制定出切實(shí)可行的銷售計(jì)劃，并依照這個(gè)計(jì)劃去進(jìn)行每天的工作，才能不斷地提高銷售業(yè)績(jī);沒(méi)有計(jì)劃的、無(wú)目的的推銷會(huì)浪費(fèi)寶貴的時(shí)間，甚至徒勞而無(wú)功。
曾經(jīng)遇到過(guò)這么一位銷售人員，他的桌子上除了電腦，連一根筆和一張紙都找不到。問(wèn)他你剛剛和客戶在電話中都講了什么，不知道，講完就忘了;那剛剛的客戶是做什么的，他有決定權(quán)嗎?等一下，我查一下電腦。問(wèn)他有沒(méi)有制定銷售計(jì)劃，等會(huì)要去拜訪誰(shuí)，資料準(zhǔn)備了沒(méi)，有沒(méi)有想好等會(huì)要怎么和客戶聊，他說(shuō)不要怎么準(zhǔn)備。您覺(jué)得這樣他的這次拜訪能成功嗎?事實(shí)證明，拜訪回來(lái)后他說(shuō)，剛不知道怎么和客戶說(shuō)，客戶提的問(wèn)題他都不知道怎么回答，感覺(jué)客戶比他還懂的多。他感覺(jué)很懊惱。
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