提高銷售員的銷售技巧
提高銷售員的銷售技巧
如何接近客戶，給客戶留下良好的首次印象繼而一鼓作氣拿下客戶呢?為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享提高銷售員的銷售技巧，歡迎參閱。
提高銷售員的銷售技巧
一、下等銷售層次：只考慮自己一畝三分地的利益，不考慮客戶的實(shí)際困難，急吼吼地整天催客戶上量上量再上量，而不考慮要使客戶銷售上量我們應(yīng)該為客戶做哪些工作。我曾見(jiàn)到過(guò)一個(gè)分公司經(jīng)理將客戶算錯(cuò)賬多付的貨款上交了公司，而公司非但不立即勸其退回客戶多付的貨款，還通報(bào)表?yè)P(yáng)這一行為，稱這是維護(hù)了公司利益。現(xiàn)在這個(gè)企業(yè)已經(jīng)到了奄奄一息的地步，我不知道他們最終有沒(méi)有明白什么是公司的利益。
二、中等銷售層次：懂得掩飾自己，常常假惺惺地關(guān)心客戶，蜻蜓點(diǎn)水般地走訪市場(chǎng)，形式主義，走走過(guò)場(chǎng)，用花言巧語(yǔ)和溝通技巧構(gòu)成陷阱，誘騙客戶就范，獲得利益后暗暗竊喜。這種銷售層次較常見(jiàn)，一般都是一開(kāi)始很好，但兔子尾巴長(zhǎng)不了，因?yàn)橥ㄟ^(guò)長(zhǎng)期的交往客戶最終會(huì)看透這種虛偽面目，并采取控制措施，銷售就難免出現(xiàn)危機(jī)。
三、上等銷售層次：就如無(wú)招勝有招為武功中的最高層次一樣，銷售人員所謂的銷售技巧沒(méi)有了，有的只是幫助客戶成功的誠(chéng)心與行動(dòng)，始終堅(jiān)持從客戶的利益出發(fā)，為客戶著想，幫助客戶獲得利益，同時(shí)不忘公司利益，專業(yè)、敬業(yè)、正直，贏得了客戶發(fā)自內(nèi)心的敬重，這種銷售層次即使短期內(nèi)銷售出現(xiàn)困難，客戶也不會(huì)棄公司而去，甚至?xí)奚约旱睦鎺椭髽I(yè)，與公司一起共度難關(guān)。
銷售工作做了多年，交了眾多真心朋友，很多客戶在沒(méi)有利益關(guān)系的情況下至今還和我們保持著緊密的聯(lián)系，我知道，這不是什么銷售技巧在起作用，而是我們真心為客戶著想的結(jié)果。然而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，很多企業(yè)甚至專業(yè)培訓(xùn)公司在進(jìn)行銷售人員銷售技巧培訓(xùn)時(shí)的主題就是“如何把梳子賣給和尚”，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧為榮，其結(jié)果必然誤導(dǎo)銷售人員。無(wú)獨(dú)有偶，今年春節(jié)后，一個(gè)在IT行業(yè)做銷售經(jīng)理的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學(xué)習(xí)趙本山，學(xué)趙本山什么?學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng)，讓大家將這一技能運(yùn)用到實(shí)際銷售工作中去。我非常鄭重地告訴他，這樣做不僅害了銷售人員，最終也會(huì)害了企業(yè)，不誠(chéng)心為客戶著想，將客戶視為斗智的對(duì)象，無(wú)論其銷售技巧有多專業(yè)，溝通能力有多強(qiáng)，最終總會(huì)失敗。把別人當(dāng)傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜!
拿下客戶的8個(gè)銷售技巧
銷售技巧一、問(wèn)題接近法
這各方法主要是通過(guò)銷售人員直接面對(duì)顧客提出有關(guān)問(wèn)題，通過(guò)提問(wèn)的形式形式激發(fā)顧客的注意力和興趣點(diǎn)，進(jìn)而順利過(guò)渡到正式洽談。
有一位推銷書(shū)籍的小姐，平時(shí)碰到顧客和讀者總是從容不迫的、平心靜氣的提出兩個(gè)問(wèn)題：“如果我們送給您一套關(guān)于經(jīng)濟(jì)管理的叢書(shū)，您打開(kāi)之后發(fā)現(xiàn)十分有趣，您會(huì)讀一讀嗎?”“如果讀后覺(jué)得很有收獲，您會(huì)樂(lè)意買下嗎?”這位小姐的開(kāi)場(chǎng)白簡(jiǎn)單明了，也使一般的顧客找不出說(shuō)“不”的理由，從而達(dá)到接近顧客的目的。
銷售技巧二、介紹接近法
銷售人員與顧客聯(lián)系接近采用的形式，可分別有自我介紹、托人介紹和產(chǎn)品介紹三種。自我介紹法是指銷售人員自我口頭表述，然后用名片、身份證、工作證來(lái)輔佐達(dá)到與顧客相識(shí)的目的。產(chǎn)品介紹法也是銷售人員與顧客第一次見(jiàn)面時(shí)經(jīng)常采用的方法，這種方法是銷售人員直接把產(chǎn)品、樣本、模型在顧客面前，使對(duì)方對(duì)其產(chǎn)品引起足夠的興趣，最終接受購(gòu)買的建議。有時(shí)，銷售人員采用托人介紹的方法接近顧客，這種方法是銷售人員利用與顧客熟悉的第三人，通過(guò)電話、信函或當(dāng)面介紹的方式接近顧客。這種方式往往使顧客礙于情面不得不接見(jiàn)銷售人員。
銷售技巧三、求教接近法
銷售人員利用顧客好為人師的心理來(lái)接近顧客，往往能達(dá)到較好的效果。在一般情況下，顧客是不會(huì)拒絕虛心討教的銷售人員的。
銷售技巧四、好奇接近法
這種方法主要是利用顧客的好奇心理來(lái)接近對(duì)方。好奇心是人們普遍存在的一種行為動(dòng)機(jī)，顧客的許多購(gòu)買決策有時(shí)也多受好奇心理的驅(qū)使。
一位英國(guó)皮鞋廠的推銷員曾幾次拜訪倫敦一家皮鞋店，并提出要拜見(jiàn)鞋店老板，但都遭到了對(duì)方的拒絕。后來(lái)他又來(lái)到這家鞋店，口袋里揣著了一份報(bào)紙，報(bào)紙上刊登一則關(guān)于變更鞋業(yè)稅收管理辦法的消息，他認(rèn)為店家可以利用這一消息節(jié)省許多費(fèi)用。于是，他大聲對(duì)鞋店的一位售貨員說(shuō)：“請(qǐng)轉(zhuǎn)告您的老板，就說(shuō)我有路子讓他發(fā)財(cái)，不但可以**減少訂貨費(fèi)用，而且還可以本利雙收賺大錢。”銷售人員向老板提賺錢發(fā)財(cái)?shù)慕ㄗh，那家老板會(huì)不心動(dòng)呢?
銷售技巧五、利益接近法
銷售人員著重把商品給顧客帶來(lái)的利益放在第一位，首先把好處告訴顧客，把顧客購(gòu)買商品能獲得什么利益，一五一十道了出來(lái)。從而使顧客引發(fā)興趣，增強(qiáng)購(gòu)買信心。
一位文具銷售員說(shuō)：“本廠出品的各類賬冊(cè)、簿記比其人廠家生產(chǎn)同類產(chǎn)品便宜三成，量大不可優(yōu)惠”
這種利益接近法**了大多數(shù)顧客的求利心態(tài)，銷售人員抓住這一要害問(wèn)題予以點(diǎn)明，突出了銷售重點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，有助于很快達(dá)到接近顧客目的。
銷售技巧六、演示接近法
“我可以使用一下您 的打字機(jī)嗎?”一人陌生人推開(kāi)門，探著頭問(wèn)。在得到主同意之后，他徑直走到打字機(jī)前坐了下來(lái)，在幾張紙中間，他分別夾了八張復(fù)寫紙，并把這卷進(jìn)了打字機(jī)。“你用普通的復(fù)寫紙能復(fù)寫得這么清楚嗎?”他站起來(lái)，順手把這些紙分發(fā)給辦公室的每一位，又把打在紙上的字句大聲讀了遍。毋庸置疑，來(lái)人是上門推銷復(fù)寫紙的推銷員，疑惑之余，主人很快被復(fù)寫紙吸引住了。
這是出現(xiàn)在上海浦東開(kāi)發(fā)區(qū)某家謄印社的一個(gè)場(chǎng)景。
這是一種比較傳統(tǒng)的推銷接近方法。在利用表演方法接近顧客的時(shí)候，為了更好地達(dá)成交易，推銷員還要分析顧客的興趣愛(ài)好，業(yè)務(wù)活動(dòng)，扮演各種角色，想方設(shè)法接近顧客。
銷售技巧七、送禮接近法
銷售人員利用贈(zèng)送禮品的方法來(lái)接近顧客，以引起顧客的注意和興趣，效果也非常明顯。在銷售過(guò)程中，銷售人員向顧客贈(zèng)送適當(dāng)?shù)亩Y品，是為了表示祝賀、慰問(wèn)、感謝的心意，并不是為了滿足某人的欲望。在選擇所送禮品之前，銷售人員要了解顧客，投其所好。值得指出的是，銷售人員贈(zèng)送禮品不能違背國(guó)家法律，不能變相賄賂。尤其不要送高價(jià)值的禮品，以免被人指控為**。
銷售技巧八、贊美接近法
卡耐基在《人性的弱點(diǎn)》一書(shū)中指出：“每個(gè)人的天性都是喜歡別人的贊美的。”現(xiàn)實(shí)的確如此。贊美接近法是銷售人員利用人們希望贊美自己的愿望來(lái)達(dá)到接近顧客的目的。這一點(diǎn)以女性更是如此。
在優(yōu)美的旋律下，一位漂高的女士讓你頗想與她共舞一曲，可惜“她”的身邊已經(jīng)有個(gè)“他”。如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)心愿而又不得罪那位護(hù)花使者呢?你不妨試試對(duì)那位紳士說(shuō)：“先生，你的舞伴真漂亮，如果您不介意，可以請(qǐng)她跳曲舞嗎?”
當(dāng)然，贊美對(duì)方并不是美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法不當(dāng)反而會(huì)起反作用。在贊美對(duì)時(shí)要恰如其分，切忌虛情假意，無(wú)端夸大。不論如何，作為一個(gè)銷售人員或者是銷售經(jīng)理，時(shí)時(shí)要記住，贊美別人是對(duì)自己最有利的方法。對(duì)下屬的表?yè)P(yáng)比批評(píng)更能激發(fā)下屬提高工作質(zhì)量。如果你不是想炒掉誰(shuí)的話，表?yè)P(yáng)是最好的提高工作效率的辦法。
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