關(guān)于車險銷售技巧
銷售，最簡單的理解就是從商品或服務(wù)到貨幣的驚險一躍。通俗的說就是尋找有需要者，把東西賣出去。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享關(guān)于車險銷售技巧，歡迎參閱。
車險的銷售技巧
用真誠的話語打動客戶
真誠，是說話成功的第一樂章，真實(shí)、真情和真誠的態(tài)度，是用語言打動人心的最佳訣竅。說話的魅力，不在于說得多么流暢，多么滔滔不絕，而在于是否善于表達(dá)真誠。最能推銷產(chǎn)品的人，不見得一定是口若懸河的人，而是善于表達(dá)自己真誠情感的人。
在生活中，有些人長篇大論甚至慷慨激昂，可就是難以提起聽者的精神;而有些人僅僅寥寥數(shù)語，卻擲地有聲，產(chǎn)生魔力，這是為何呢?很簡單，因為后者能了解人們的內(nèi)心需要，能設(shè)身處地地站在對方的立場，為對方著想。因此，他們的話總是充滿真誠，也更容易打動人心。
信誠人壽一位營銷員告訴記者她的親身經(jīng)歷：一位客戶跟她說：“我有朋友在保險公司，我會找他買”，當(dāng)時她這樣回答客戶：“我了解，就因為他是您的朋友，他不會與您討論您個人的財務(wù)情形。我相信如果您找我，可以避開許多麻煩。一般人們比較喜歡與專業(yè)人士來探討他們的計劃，或子女的未來。做買賣最好避開親戚、朋友，您認(rèn)為是不是這樣? ”正是因為她出于真誠，設(shè)身處地地為客戶著想，最終贏得了這位客戶的信任，客戶最終從她這里購買了一份保險計劃。
專家指出，要獲得別人的支持，就必須先去替別人著想，對別人做出自己力所能及的支持，至少要做出關(guān)心別人的舉動。如果保險營銷員想讓自己說出的話具有價值，能引起共鳴，或者能帶來價值，那么你就要記住一條黃金法則，那就是——你想別人如何對待你，你首先就要如何對待別人。你只有從關(guān)懷對方的角度出發(fā)，多為對方著想，才能贏得對方的信任和認(rèn)可。
真誠，還需要把客戶當(dāng)成是一種資源，是一種財富。只要你真誠地對待每一位客戶，認(rèn)真地做好每一件你應(yīng)該做的事，即使出現(xiàn)了問題也坦誠地去面對，這樣你的客戶就會成為你的朋友，就會逐步與你建立起深厚的感情。真誠營銷如做人，首先要做一個好人，然后才是一名好的營銷員。
去聆聽而非簡單做推介
與顧客談話，就是與客戶溝通思想的過程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說，同時也要鼓勵對方講話，通過他的說話，我們可以了解顧客個人基本情況，如：工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等，雙向溝通是了解對方有效的工具，切忌營銷員一個人唱獨(dú)角戲，個人獨(dú)白。
有這樣一個例子：一位保險營銷員與準(zhǔn)客戶分享一款保險產(chǎn)品，講得口干舌燥，這時準(zhǔn)客戶也認(rèn)同了這個產(chǎn)品，心想“買下它吧!”而營銷人員沒有感覺到客戶的這種心理，仍然在滔滔不絕地講自己的商品是如何如何的好，在這個時候，客戶的心理發(fā)生了變化，心想是不是還會有更好的，等會再作決定。這個例子說明，保險營銷員營銷的目標(biāo)是，去聆聽客戶的需求并引導(dǎo)他們，使他們自己為自己建立新的觀念，然后抓準(zhǔn)時機(jī)進(jìn)行促成，錯過適當(dāng)時機(jī)，想順利促成交易明顯就會有一定難度。
中國人壽資深營銷員李源指出，保險營銷員在與客戶溝通過程中，主要存在以下三大障礙：首先，在對方講話時，只注意與己有關(guān)的內(nèi)容或只顧考慮自己頭腦中的問題，而無意去聽取對方講話的全部內(nèi)容;其次，與客戶談話時精神不集中，或思路跟不上對方，或在某種觀點(diǎn)上與對方的看法不同時漏聽對方講話內(nèi)容;第三，受知識、語言水平的限制，特別是專業(yè)知識與外語水平的限制，聽不懂對方的講話內(nèi)容。
掃除這些障礙，可以通過請第三者介入，如邀請高級主管加入來掃除部分障礙。此外，營銷員在邀約客戶之前應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備，包括收集客戶信息并分析信息、制定好的保險方案、幫助客戶制定長期的方案和短期的方案供客戶選擇等，以供客戶提出問題時能夠有所應(yīng)答。
禍從口出 與客戶交流有禁忌
保險營銷員在與顧客談話中，說話要有技巧，溝通要有藝術(shù);良好的口才可以助您事業(yè)成功。營銷員與顧客交流時，要注意管好自己的嘴，要知道什么話應(yīng)該說，什么話不應(yīng)該講，以下講講保險營銷過程中的話術(shù)禁忌。
不要與客戶爭辯。營銷員在與顧客溝通時，是推銷產(chǎn)品的，不是參加辯論會，與顧客爭辯會招致顧客的反感。營銷員首先要理解客戶對保險有不同的認(rèn)識和見解，容許客戶講話，發(fā)表不同的意見;如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭論，即使您占了上風(fēng)，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無言、體無完膚，但實(shí)際上卻失去了顧客、丟掉了生意。
不要質(zhì)問客戶。營銷員與顧客溝通時，要理解并尊重顧客的思想與觀點(diǎn)，要知道人各有志不能強(qiáng)求，切不可采取質(zhì)問的方式與顧客談話。不要使用“您為什么不買保險?”“您為什么對保險有成見?”“您憑什么講保險公司是騙人的?”等語言，用質(zhì)問或者審訊的口氣與顧客談話，是營銷員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映。
不要命令客戶。營銷員在與顧客交談時，微笑再展露一點(diǎn)，態(tài)度要和藹一點(diǎn)，應(yīng)采取征詢、協(xié)商或者請教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。
不要炫耀。和客戶溝通談到自己時，要實(shí)事求是地介紹自己，不能得意忘形地自吹自擂、炫耀自己的出身、學(xué)識、財富、地位以及業(yè)績和收入等等，這樣會人為地造成雙方的隔閡和距離。如果營銷員一再炫耀自己的收入，對方就會感到，你向我推銷保險是來掙我錢的，而不是來給我送保障的。
不要太直白。營銷員在與客戶溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識上有不妥的地方，不要直截了當(dāng)?shù)刂赋?。一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語道：“打人不打臉，揭人不揭短”，要忌諱直白，一定要看交談的對象，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。
最后，就是不要把話說得過于專業(yè)。在推銷保險產(chǎn)品時，營銷員一定不要用專業(yè)術(shù)語，因為保險產(chǎn)品有特殊性，在每一個保險合同中，都有死亡或者是殘疾的專業(yè)術(shù)語，中國的百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等等，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定會招致對方的不快。
車險銷售話術(shù)：汽車保險銷售技巧和話術(shù)經(jīng)驗
提問者： 林籟泉韻Ailee5 車保險電話銷售人員第一個技巧就是要讓自己先明白汽車保險可以為參保者提供什么，可以讓參保者得到什么，這就需要銷售人員要熟練掌握自己的產(chǎn)品服務(wù)特點(diǎn)及功能。這也是汽車保險電話銷售人員要與電話那頭的人溝通討論的問題。我學(xué)習(xí)了中國實(shí)戰(zhàn)銷售大師杜云生的絕對成交，無敵談判和絕對說服力后我的情況慢慢變強(qiáng)了。
車險不像人壽不是強(qiáng)制的，車險需要每年都上，老車主主要注意價格和理賠方便提問者： 林籟泉韻Ailee5 汽車保險銷售技巧和話術(shù)經(jīng)驗中，平安電話車險好不好我建議你學(xué)習(xí)中國實(shí)戰(zhàn)銷售大師杜云生的課，平安車險報價他的絕對成交，無敵談判和絕對說服力，還有3分鐘電話營銷都是非常厲害而且實(shí)戰(zhàn)的。我們問到電話業(yè)務(wù)技巧的問題，張先生說：“從小我就是快人快語，說話連珠炮。
剛做業(yè)務(wù)時覺得自己伶牙俐齒沒問題，可不知為什么老碰釘子。后來我學(xué)乖了，原來是我說了一大堆，人家根本沒聽。再后來，我打招呼，就稍作停頓，讓人覺得謹(jǐn)慎些、莊重些。為了降低語速、顯出專心，有時還要適度地重復(fù)接線人講的內(nèi)容，用業(yè)務(wù)培訓(xùn)的話說就是用認(rèn)同感吸引對方。最重要的是我學(xué)會了聆聽對方。而不是任自己一路勸說引導(dǎo)。”
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