窗簾銷售的五大技巧
窗簾銷售的五大技巧
企業(yè)要發(fā)展和維持與銷售人員的良好關(guān)系，從而提升銷售績(jī)效，就必須選擇行之有效的管理方式。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享窗簾銷售的五大技巧，歡迎參閱。
窗簾銷售的五大技巧
窗簾銷售技巧一、打造權(quán)威形象，挖掘顧客需求
什么樣的顧客最容易搞定?當(dāng)然是把你當(dāng)成權(quán)威人士當(dāng)成專家的顧客最容易搞定，同樣是買藥，在藥店買藥的顧客面對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的殷情介紹與熱情推薦可能還會(huì)無(wú)動(dòng)于衷，自己選擇，而在醫(yī)院面對(duì)醫(yī)生的藥方卻不會(huì)提出任何懷疑。為什么呢?原因就在于，在顧客的心中，藥店的導(dǎo)購(gòu)人員只是一個(gè)銷售人員，推銷商品的，而醫(yī)生則是一個(gè)專家一個(gè)權(quán)威人士，也就是說(shuō)，顧客會(huì)因?yàn)獒t(yī)生的權(quán)威性而對(duì)他產(chǎn)生更多的依賴感和信任感。同樣的，在銷售窗簾的過(guò)程中，顧客也會(huì)因?yàn)樾纬蓪?dǎo)購(gòu)人員的專業(yè)權(quán)威形象而發(fā)生信任轉(zhuǎn)移。
對(duì)產(chǎn)品的信任、對(duì)品牌的信任、對(duì)導(dǎo)購(gòu)的信任和對(duì)銷售環(huán)境的信任是決定顧客購(gòu)買的信任因素的四個(gè)方面，這四大信任中，產(chǎn)品、品牌、銷售環(huán)境都是客觀的有著既定認(rèn)識(shí)的，只有導(dǎo)購(gòu)信任是主觀感受且具有一定變化性的。如果導(dǎo)購(gòu)人員能在禮儀、綜合、形象、心態(tài)、知識(shí)等方面給顧客留下良好的印象，特別是在綜合知識(shí)方面能讓顧客產(chǎn)生一種“請(qǐng)仰視權(quán)威”的感覺(jué)時(shí)，你就向銷售成功邁出了一大步。
打造權(quán)威形象只是成功銷售的窗簾銷售技巧一步，成功銷售的前提是明白顧客的需要并成功找到銷售的切入點(diǎn)，如果不懂得顧客需要而漫無(wú)目的去推銷產(chǎn)品，就只有失敗。同時(shí)，如何讓顧客感到有新鮮感，而不是千篇一律的說(shuō)法呢?
因此，在接待顧客的過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)人員不要用無(wú)法觸動(dòng)顧客需求的這類“我們家產(chǎn)品質(zhì)量很好的，便宜又實(shí)惠”、“請(qǐng)四處看看”等這類的無(wú)效話，導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)該有自己精心設(shè)計(jì)的話術(shù)語(yǔ)，在顧客回答的過(guò)程中，漸漸顯示出自己的需要。了解了顧客想要什么，接下來(lái)的事情就容易多了。
窗簾銷售技巧二、影響思維，引導(dǎo)消費(fèi)
讓顧客產(chǎn)生渴求是取得訂單的核心，導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客思維的影響是這個(gè)渴求產(chǎn)生的原因。
有一個(gè)很有趣的故事：
一個(gè)年輕人去百貨公司應(yīng)聘銷售員，老板問(wèn)他曾經(jīng)做過(guò)什么?
他機(jī)靈的說(shuō)道：“我曾經(jīng)挨家挨戶的推銷過(guò)商品。”
他的機(jī)靈讓老板錄用了他。
隔天老板來(lái)視察工作，問(wèn)他說(shuō)：“今天成了幾單啊?”
“1單，”小伙子回答說(shuō)。
“只有1單?”老板非常生氣：“那賣了多少錢?”
“3，000，000元，”年輕人說(shuō)道。
“怎么可能，你是如何做到的?”老板驚訝道。
“事情是這樣，”小伙子說(shuō)，“有位男士進(jìn)來(lái)公司買東西，我先后賣給了他一個(gè)小號(hào)、中號(hào)、大號(hào)的魚鉤。然后，我又賣給了他小號(hào)、中號(hào)、大號(hào)的魚線。接著我問(wèn)他要到哪里釣魚，他說(shuō)去大海邊。然后我建議他要買條船去，所以我把他帶到公司售船的專柜，他買了一艘有雙個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)20英尺長(zhǎng)的縱帆船。然后他的大眾汽車拖不動(dòng)20英尺長(zhǎng)的縱帆船。于是我將他帶到汽車銷售區(qū)，他買了輛新款豪華型豐田車。”老板難以置信萬(wàn)分驚訝地問(wèn)道：“一個(gè)顧客只是來(lái)買個(gè)魚鉤，你居然賣給他那么多商品?”
“他不是來(lái)買魚鉤的，”年輕人說(shuō)道，“他只是來(lái)給他妻子買衛(wèi)生巾的。然后我就對(duì)他說(shuō)‘你這個(gè)周末毀了，為什么不去釣魚，放松一下呢?’”
“你這個(gè)周末毀了，為什么不去釣魚，放松一下呢”?雖然是個(gè)故事，但從故事里銷售人員一步一步的引導(dǎo)顧客來(lái)看，他完全對(duì)男人休閑放松心理了如指掌，從而讓顧客產(chǎn)生要去海邊釣魚的渴求，并且通過(guò)購(gòu)買一系列必要工具而實(shí)現(xiàn)。窗簾銷售也是一樣，顧客需求并不是你家的窗簾，只不過(guò)是實(shí)現(xiàn)裝飾需求必須而已，顧客真正想要的是一個(gè)舒適、安全、美觀的家，至于這個(gè)實(shí)現(xiàn)需求的工具是哪個(gè)品牌，就要看你銷售人員如何引導(dǎo)了。
窗簾銷售技巧三、闡述利益，提供證明
在銷售產(chǎn)品過(guò)程中，最讓客戶看重的是產(chǎn)品感觀還是產(chǎn)品功能，是客戶的自我表現(xiàn)型利益還是情感利益?
面對(duì)精神情感利益與經(jīng)濟(jì)物質(zhì)利益的交錯(cuò)，將客戶的需求轉(zhuǎn)換成客戶自身的利益是導(dǎo)購(gòu)人員成功的關(guān)鍵?？蛻粲泻芏?，各自需求也都不一樣，有看材質(zhì)面料，有看美觀效果、有看布料花色、有看品牌，面對(duì)客戶的不同需求，導(dǎo)購(gòu)人員可以從形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品及核心產(chǎn)品三方進(jìn)行介紹，然后擊破客戶最關(guān)心的利益。當(dāng)然，在闡述完利益之后，還要用些手段去強(qiáng)化客戶的感受，即提供參照物或提供證明。有這樣一個(gè)案例：
客戶進(jìn)店就問(wèn)道：“你家窗簾怎樣，我要某某顏色的，某某風(fēng)格的”，店主就滔滔不絕的介紹到：“我家這窗簾那可好了，十大名牌之一，廚房、衛(wèi)生間等由于**、油煙，用百葉窗較合適;另外休閑室、茶室也較適合選用木制或竹制窗簾，陽(yáng)臺(tái)要選用耐曬、不易褪色材質(zhì)的窗簾„....”，客戶點(diǎn)頭贊同，但最后還是走出了店門。店主的介紹已經(jīng)算不錯(cuò)了，但客戶為什么還是走掉呢?原因是店主闡述的可信度不夠 有句話叫做，眼見為實(shí)耳聽為虛，你說(shuō)怎樣搭配就怎樣搭配啊，客戶又不是三歲小孩。沒(méi)有事實(shí)的足夠證明，客戶對(duì)你說(shuō)的也就抱著將信將疑的態(tài)度然后跑去其他店看了，但如果你在說(shuō)完之后，用吻合其個(gè)性化需求的風(fēng)格款式演示給他看，再以實(shí)際性的觸覺(jué)讓客戶體驗(yàn)一番，用事實(shí)證明給他看，那結(jié)果客戶還會(huì)走嗎?后來(lái)，當(dāng)另一個(gè)客戶來(lái)店里的時(shí)候，店主就把這個(gè)“體驗(yàn)營(yíng)銷”的方法用上了，很快一筆訂單成交了。說(shuō)不如做，耳聽為虛眼見為實(shí)，在體驗(yàn)的過(guò)程中，讓客戶對(duì)你的話得到驗(yàn)證，讓他真正的相信你所說(shuō)的。
窗簾銷售技巧四、與客戶互動(dòng)
與顧客的互動(dòng)有四方面，即表情、動(dòng)作、語(yǔ)言、思維四個(gè)方面互動(dòng)。
表情的互動(dòng)對(duì)于銷售效果十分重要，冷漠的、尷尬的、不帶形式表情的表情會(huì)使客戶產(chǎn)生潛意識(shí)的抵觸心理，想要說(shuō)的話也就不愿意說(shuō)出來(lái)了，而歡迎、欣賞、肯定的表情能夠使顧客得到鼓舞，從而打開心門說(shuō)出更多的需求。誰(shuí)不想處在一個(gè)相互欣賞相互尊重的生活環(huán)境中呢，一個(gè)會(huì)心的微笑往往能引發(fā)客戶的認(rèn)同。
語(yǔ)言的互動(dòng)，通過(guò)自身的語(yǔ)調(diào)、表達(dá)內(nèi)容、語(yǔ)氣、語(yǔ)速等要素在銷售過(guò)程中傳遞贊賞、鼓勵(lì)、共鳴、信心、肯定、認(rèn)同等信息。思維的互動(dòng)則是在交談過(guò)程中，隱藏于語(yǔ)言的表述中進(jìn)行，就是通過(guò)對(duì)方交談中所傳遞出來(lái)的信息，抓住關(guān)鍵點(diǎn)深入溝通交流，讓雙方就某個(gè)問(wèn)題上，思維在同一軌道上進(jìn)行。
互動(dòng)還要有動(dòng)作，一個(gè)贊賞的手勢(shì)、一個(gè)點(diǎn)頭贊同的動(dòng)作能讓客戶如沐春風(fēng)，而一個(gè)描述場(chǎng)景的肢體語(yǔ)言則能讓客戶身臨其境。
所以，在銷售的過(guò)程中，適時(shí)的通過(guò)表情、語(yǔ)言、手勢(shì)等動(dòng)作來(lái)強(qiáng)化交談的效果，客戶與你的交談將會(huì)變得更加流暢與融洽。
窗簾銷售技巧五、臨門一腳達(dá)成交易
很多導(dǎo)購(gòu)人員都曾經(jīng)后悔過(guò)：明明談的時(shí)候很好，但客戶就是不下單走了呢?
其實(shí)，這跟我們平常求婚是一樣的道理，主動(dòng)逼婚的只是少數(shù)，很多談得好的最后跟別人結(jié)婚，而不是你。不是她不想嫁給你，而是你在當(dāng)時(shí)沒(méi)把握時(shí)機(jī)向她求婚，最后被其他人搶走了。這就跟導(dǎo)購(gòu)人員在最后時(shí)刻問(wèn)客戶：“您認(rèn)為可以嗎，還有哪些不符合您要求的地方?”一樣，結(jié)果是客人想一下，來(lái)一句：我再考慮一下„„轉(zhuǎn)身出門走了。
所以，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員一定要避免上述現(xiàn)象的發(fā)生，在感覺(jué)與客戶談得可以的時(shí)候，要主動(dòng)跟客戶要求成交，如“這是訂貨單，您再核實(shí)一下”、“您看明天給你送貨過(guò)去還是后天送過(guò)去方便呢?”、“一共一萬(wàn)八，您是交定金還是交全款呢?”，如此，在前面溝通的基礎(chǔ)上，加上求婚式的臨門一腳，出于顧全面子的心理和前面的銷售認(rèn)同，很多時(shí)候談得不錯(cuò)的客戶基本上就能夠達(dá)成交易。
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