電話銷售會(huì)用到的溝通技巧
話說：“巧婦難為無米之炊”，銷售人員都知道，客戶資料就是我們“米”，所以，為了更快更多地把產(chǎn)品銷售出去，需要學(xué)習(xí)更多的銷售技巧。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享電話銷售會(huì)用到的溝通技巧，歡迎參閱。
電話銷售會(huì)用到的溝通技巧
一、善用電話開場(chǎng)白
好的開場(chǎng)白可以讓對(duì)方愿意和電話銷售人多聊一聊，因此除了“耽誤兩分鐘”之外，接下來該說些什么就變得十分重要，如何想多了解對(duì)方的想法，不妨問“最近推出的新型網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和產(chǎn)品，請(qǐng)問您有什么看法?”“最近的網(wǎng)絡(luò)行業(yè)走勢(shì)，請(qǐng)問您有什么看法?”諸如此類的開放式問句。
二、善用暫停與保留的技巧
什么是暫停?當(dāng)電話銷售人需要對(duì)方給一個(gè)時(shí)間、地點(diǎn)的時(shí)候，就可以使用暫停的技巧。比如，當(dāng)你問對(duì)方“您喜歡上午還是下午?”說完就稍微暫停一下，讓對(duì)方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對(duì)方有受到尊重的感覺。
至于保留，則是使用在電話銷售人不方便在電話中說明或者遇到難以回答的問題時(shí)所采用的方式，舉例來說，當(dāng)對(duì)方要求電話銷售人在電話中說明收費(fèi)時(shí)，電話銷售人就可以告訴對(duì)方：“這個(gè)問題我們見面談時(shí)、當(dāng)面計(jì)算給您聽，比較清楚。”如此將問題保留到下一個(gè)機(jī)會(huì)，也是約訪時(shí)的技巧。
三、身體挺直、站著說話或閉上眼睛
假如一天打20個(gè)電話，總不能一直坐著不動(dòng)，試著將身體挺直或站起來說話，你可以發(fā)現(xiàn)，聲音會(huì)因此變得有活力，效果也會(huì)變得更好：有時(shí)不妨閉上眼睛講話，讓自己不被外在的環(huán)境影響答話內(nèi)容。
四、使用開放式問句，不斷提問
問客戶問題，一方面可以拉長(zhǎng)談話時(shí)間，更重要的是了解客戶真正的想法，幫助電話銷售人做判斷。不妨用“請(qǐng)教您一個(gè)簡(jiǎn)單的問題”、“能不能請(qǐng)您多談一談，為何會(huì)有如此的想法?”等問題，鼓勵(lì)客戶繼續(xù)說下去。
五、即時(shí)逆轉(zhuǎn)
即時(shí)逆轉(zhuǎn)就是立刻順著客戶的話走，例如當(dāng)客戶說“我們公司已經(jīng)上網(wǎng)或者我們?cè)缇蜕暇W(wǎng)了”時(shí)，不妨就順著他的話說“我就是知道您已經(jīng)上網(wǎng)，才打這通電話。”當(dāng)客戶說：“我是你們公司的客戶”，電話銷售人不妨接著說：“我知道您是我們公司的好客戶，所以才打這個(gè)電話。”等等，注意一切信息來引導(dǎo)客戶朝著你的方向。
電話銷售會(huì)用到的五個(gè)成交技巧
電話銷售會(huì)用到的成交技巧一、直接請(qǐng)求法
這是最有效最直接獲取訂單的方法，一般在電話營銷代表接到客戶購買信號(hào)后，用明確的語言向客戶直接提出購買建議(購買選擇)。如“李先生，我們都同意XXX型號(hào)的車符合您對(duì)低噪音、省油以及駕駛舒適度的要求，我可以為這個(gè)型號(hào)的車給您下訂單嗎?”這種方法能夠快速地幫助客戶做出購買選擇，節(jié)省銷售時(shí)間，提高工作效率。對(duì)于老虎型與孔雀型的客戶，非常適用。
一般在以下三種情況中，這種方法都會(huì)成功：第一，銷售溝通中，客戶未提出異議，對(duì)電話營銷代表的銷售介紹沒有反對(duì)意見時(shí)，電話營銷代表可以直接提問：李經(jīng)理，您看，如果沒有什么問題，我們就簽合同吧?第二，銷售溝通過程中，客戶有異議，但是通過銷售介紹，這種擔(dān)心消除了，而且對(duì)產(chǎn)品表現(xiàn)出很大的興趣時(shí)，電話營銷代表可以直接提問：黃經(jīng)理，您打算訂多少貨?第三，客戶已有意購買，但不愿先開口。這類客戶多數(shù)屬于孔雀型的客戶，此時(shí)電話營銷代表可以直接提問：王經(jīng)理，這個(gè)機(jī)器的運(yùn)輸與安裝，我將親自全程參加。我們今天把購買合同簽好，可以嗎?
電話銷售會(huì)用到的成交技巧二、利益總結(jié)法
電話營銷代表在銷售對(duì)談過程中使用了USP和FABE技術(shù)，而且客戶都給予正面的回應(yīng)。電話營銷代表就可以幫助客戶綜合銷售對(duì)談中，提到的各種利益，以促使客戶做出明智的決策。
如“正如我所提到的那樣，我們的扣件曾經(jīng)被一家獨(dú)立的試驗(yàn)室測(cè)評(píng)過，它比最接近的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品可提供高出20%的抗拉強(qiáng)度，從而使其壽命超過4年。我們也討論過我們公司可以在您們要求的三小時(shí)之內(nèi)將扣件送到您們的現(xiàn)場(chǎng)，這個(gè)承諾每天24小時(shí)有效。最后，我們談到我們共有四位工程師，他們的惟一職責(zé)就是為我們已有客戶的新扣件提供技術(shù)支持。您是否愿意告訴我們?cè)?jīng)討論過的采購委員會(huì)，并向他們提交您簽署的采購建議?”
又比如“李經(jīng)理，剛才我們對(duì)談中，您也非常認(rèn)可XX產(chǎn)品的邊際利潤(rùn)、90天的付款期限以及快速交貨，這些特點(diǎn)曾使象您這樣的客戶由于經(jīng)銷這個(gè)產(chǎn)品而獲利豐厚。在下個(gè)月之前，我可以先給您10箱的第一批訂單，這會(huì)使您的商店賺更多的錢。”
電話銷售會(huì)用到的成交技巧三、平衡表法
有時(shí)被稱為本.富蘭克林法。銷售對(duì)談過程中，客戶對(duì)銷售成交沒有明顯異議。電話營銷代表可以在一張普通的紙上畫一個(gè)“T”,在縱線的每側(cè)寫一個(gè)標(biāo)題，在下面留下空白，以便填寫特定的利益和賣點(diǎn)，然后邀請(qǐng)客戶一起列出購買決策的理由。
一般縱線的左側(cè)寫電話營銷代表推薦的產(chǎn)品，右側(cè)寫客戶現(xiàn)在正在使用的產(chǎn)品。如果客戶沒有時(shí)間一起來填寫，他會(huì)要求電話營銷代表填寫好后，再來與他討論。
筆者曾經(jīng)很多次使用過這種方法，成功率100%。這種方法一般對(duì)貓頭鷹型與考拉型客戶有效。
電話銷售會(huì)用到的成交技巧四、探究法
電話營銷代表用事先設(shè)計(jì)好的探究式問句來發(fā)現(xiàn)潛在客戶猶豫不決的原因，一旦弄清楚了這些原因，電話營銷代表就問一些“如果……您愿意……”的提問。這個(gè)方法試圖把潛在客戶關(guān)心的問題都拿到桌面上來談。當(dāng)客戶關(guān)心的問題識(shí)別出來后，電話營銷代表可以成功解決這些問題，電話營銷代表就可以獲得訂單。
電話銷售會(huì)用到的成交技巧五、選擇法
電話營銷代表向潛在客戶提供幾種可供選擇的購買方案，讓客戶自己作出選擇。一般把產(chǎn)品的屬性作為選擇內(nèi)容的提示物，諸如產(chǎn)品價(jià)格、規(guī)格、性能、訂貨數(shù)量、送貨方式、時(shí)間、地點(diǎn)等。選定的范圍不要超過三個(gè)。
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