燈飾銷售話術(shù)和技巧
燈飾銷售話術(shù)和技巧
賣燈過程中，燈飾導(dǎo)購員總會遇到客戶各種各樣的問題，燈飾導(dǎo)購員的銷售話術(shù)在很多時候成了能否交易成功的主導(dǎo)因素。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享燈飾銷售話術(shù)和技巧，歡迎參閱。
燈具銷售的七大技巧
客戶第一問：這燈多少錢?
這是一個很直接的問題，但是在燈飾銷售話術(shù)中銷售員絕對不能簡單回答一句多少錢就完事。
燈飾導(dǎo)購員最好的回答應(yīng)該是：“先生/小姐您好，我們這款燈的價格定位是中高端的，系列多樣，所以每款價格也就會有所不同。”
然后根據(jù)客戶的選購給出報價，切忌一開始就給客戶報最低的價格。因為你報出低的價格之后即使產(chǎn)品再好，客戶也不愿意再出高的價格。
客戶第二問：能優(yōu)惠多少?
這一問題千萬不能一下子把公司給你的優(yōu)惠低價一下子亮出來，燈飾銷售話術(shù)技巧之一就是和客戶磨。燈飾導(dǎo)購員可以跟客戶說：“我們這個價格是非常優(yōu)惠的，并且這個價格還有許多的優(yōu)惠和贈送的精品。”
銷售價格直接關(guān)系到公司和個人傭金的收益，不到萬不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客戶一降再降。
客戶第三問：還有什么東西送?
做燈飾導(dǎo)購員的人都明白，公司是有很多的附帶精品贈送給客戶的，但也不是隨便送。在能說服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈送其他的禮品，因為禮品也需要成本，贈送禮品就等于在減少自己的傭金。
在燈飾銷售話術(shù)中可以跟客戶說：“我們已經(jīng)贈送您很多的禮品了，在這個價格上再送的話我們會虧損，很難向公司交代的。”遇到堅持要送東西的客戶時，一定要跟客戶說，我?guī)湍蛏霞壣暾?讓客戶感覺到這個禮品確實有價值，以及你幫了他。
客戶第四問：怎么比網(wǎng)上的價格貴這么多?
這個問題在燈飾銷售話術(shù)中是一個很好回答的問題，燈飾導(dǎo)購員在回答時首先要肯定客戶。
可以說：“嗯，我們的價格確實比網(wǎng)上略高了一點，但您也知道網(wǎng)上的東西的質(zhì)量、品質(zhì)都是看不見摸不到的，您也不敢直接就在網(wǎng)上買燈具吧?況且我們這個價格的燈具和服務(wù)在網(wǎng)上是沒有的，所以這個燈具和售后的服務(wù)對于這個價格是不貴的。”
客戶第五問：痛快點，最低多少錢賣?
客戶說到這個份上了，說明他是真的想買這盞燈，燈飾銷售話術(shù)就是不能和客戶痛快。應(yīng)該和客戶周旋，說明這個價格的優(yōu)勢，如果客戶堅決要哪個價格才肯買，則可以在附加贈送的禮品和售后服務(wù)中減少。
客戶第六問：什么時候這個燈能降價?
這時的客戶是處于一個觀望的階段，也就是他是很想買這個燈具，但只是覺得價格不合適的。燈飾導(dǎo)購員一定不能隨便回客戶時間或者不知道就完事，而是抓住他想買這燈的優(yōu)勢再次攻擊客戶。
在燈飾銷售話術(shù)中可以說：“這款燈在市場上很受歡迎，況且在這個價格的基礎(chǔ)上我們贈送的附加禮品也等于降了很多。”
客戶第七問：那我回去考慮一下
聰明的燈飾導(dǎo)購員都明白，這是客戶在給他們暗示，他就想買這個燈，燈飾導(dǎo)購員千萬不能就這樣放客戶走。
燈飾銷售話術(shù)技巧中可以抓住客戶的心理：“請問您是不是還有哪些方面的顧慮呢?有什么疑問我可以幫您解答。” 站在客戶的角度幫客戶分析，把他所有顧慮打消。
一筆交易是否成功是燈飾銷售話術(shù)質(zhì)量高低最直接的證據(jù)，優(yōu)秀燈飾導(dǎo)購員的燈飾銷售話術(shù)總是時時圍繞著客戶。為客戶解答所有的疑問，以及在燈飾銷售話術(shù)中把客戶的需求最大化。
有時候做燈銷售成功不在于有多少才能，而在于燈飾導(dǎo)購員的那份燈飾銷售話術(shù)是不是**著客戶。
提高燈飾的銷售技巧
一、下等銷售層次：只考慮自己一畝三分地的利益，不考慮客戶的實際困難，急吼吼地整天催客戶上量上量再上量，而不考慮要使客戶銷售上量我們應(yīng)該為客戶做哪些工作。我曾見到過一個分公司經(jīng)理將客戶算錯賬多付的貨款上交了公司，而公司非但不立即勸其退回客戶多付的貨款，還通報表揚這一行為，稱這是維護(hù)了公司利益。現(xiàn)在這個企業(yè)已經(jīng)到了奄奄一息的地步，我不知道他們最終有沒有明白什么是公司的利益。
二、中等銷售層次：懂得掩飾自己，常常假惺惺地關(guān)心客戶，蜻蜓點水般地走訪市場，形式主義，走走過場，用花言巧語和溝通技巧構(gòu)成陷阱，誘騙客戶就范，獲得利益后暗暗竊喜。這種銷售層次較常見，一般都是一開始很好，但兔子尾巴長不了，因為通過長期的交往客戶最終會看透這種虛偽面目，并采取控制措施，銷售就難免出現(xiàn)危機。
三、上等銷售層次：就如無招勝有招為武功中的最高層次一樣，銷售人員所謂的銷售技巧沒有了，有的只是幫助客戶成功的誠心與行動，始終堅持從客戶的利益出發(fā)，為客戶著想，幫助客戶獲得利益，同時不忘公司利益，專業(yè)、敬業(yè)、正直，贏得了客戶發(fā)自內(nèi)心的敬重，這種銷售層次即使短期內(nèi)銷售出現(xiàn)困難，客戶也不會棄公司而去，甚至?xí)奚约旱睦鎺椭髽I(yè)，與公司一起共度難關(guān)。
銷售工作做了多年，交了眾多真心朋友，很多客戶在沒有利益關(guān)系的情況下至今還和我們保持著緊密的聯(lián)系，我知道，這不是什么銷售技巧在起作用，而是我們真心為客戶著想的結(jié)果。然而在市場競爭越來越激烈的今天，很多企業(yè)甚至專業(yè)培訓(xùn)公司在進(jìn)行銷售人員銷售技巧培訓(xùn)時的主題就是“如何把梳子賣給和尚”，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧為榮，其結(jié)果必然誤導(dǎo)銷售人員。無獨有偶，今年春節(jié)后，一個在IT行業(yè)做銷售經(jīng)理的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學(xué)習(xí)趙本山，學(xué)趙本山什么?學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng)，讓大家將這一技能運用到實際銷售工作中去。我非常鄭重地告訴他，這樣做不僅害了銷售人員，最終也會害了企業(yè)，不誠心為客戶著想，將客戶視為斗智的對象，無論其銷售技巧有多專業(yè)，溝通能力有多強，最終總會失敗。把別人當(dāng)傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜!
銷售，最簡單的理解就是從商品或服務(wù)到貨幣的驚險一躍。
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