電動(dòng)車導(dǎo)購員銷售技巧
電動(dòng)車導(dǎo)購員銷售技巧
銷售是每個(gè)企業(yè)都會(huì)有的職位，這樣公司才能更好的宣傳，更能找到更多的訂單，為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享電動(dòng)車導(dǎo)購員銷售技巧，歡迎參閱。
電動(dòng)車導(dǎo)購員銷售技巧
(1)語言態(tài)度
顧客進(jìn)店，導(dǎo)購員應(yīng)用“您好，歡迎光臨”或其它語言打招呼，表示顧客的到來已引起我們的注意和重視;在為顧客服務(wù)的過程中，我們要有主動(dòng)、熱情、耐心、周到的服務(wù)態(tài)度，要使語言、動(dòng)作、神態(tài)互相配合，形成三者的和諧統(tǒng)一，這樣才能取得服務(wù)態(tài)度的最佳效果。當(dāng)然，我們的態(tài)度也不能太過于熱情，也不能過于華麗的言語對(duì)待顧客，使其對(duì)導(dǎo)購員產(chǎn)生一種“敬而遠(yuǎn)之”的情緒。
(2)語言的重點(diǎn)和要點(diǎn)
銷售溝通的重點(diǎn)在于推薦和說明，其它僅僅是鋪墊，因此說話要抓住重點(diǎn)，突出重點(diǎn)，要精練、簡短，避免羅嗦，不要讓顧客有被推銷感和壓迫感。
(3)敏感語言的表達(dá)
導(dǎo)購員應(yīng)注意敏感語言的表達(dá)，要把顧客忌諱的話說的委婉一些，讓顧客覺得你是在尊重和理解他。
(4)語言的通俗易懂性
導(dǎo)購員要說普通話，尤其對(duì)流動(dòng)人口大的城市，更要做到說“標(biāo)準(zhǔn)普通話”，對(duì)于那些主動(dòng)跟你說方言和普通話方言味濃重的顧客，可用方言溝通。另外在交談時(shí)，不要使用太專業(yè)的術(shù)語。
(5)語言誠實(shí)性
不切實(shí)際地吹噓夸大我們的商品，一是使顧客反感，尤其是內(nèi)行的顧客;二是雖暫時(shí)可能會(huì)推銷出商品，但可能會(huì)永遠(yuǎn)失去顧客。所以，應(yīng)該誠實(shí)客觀的介紹，推薦商品。
(6)問答的耐性
顧客提出的有關(guān)交易或不關(guān)交易的事情，只要不牽涉公司的利益和機(jī)密的問題，導(dǎo)購員應(yīng)該做到有問必答，盡量滿足顧客的需求，如問路、乘車路線、游覽、其他品牌等問題。如遇到不能回答或不會(huì)回答的問題，向顧客道歉。
(7)部分語言技巧的應(yīng)對(duì)
1)不用否定型，而用肯定型
否定型：“沒有XXX產(chǎn)品”
肯定型“現(xiàn)只售XXX產(chǎn)品，您不妨看看這些產(chǎn)品……”
2)不用命令型，而用請(qǐng)求型
命令型：“請(qǐng)您明天再來換吧”
請(qǐng)求型：“您可以明天再過來換嗎”
3)使用語尾表示尊重，而不用語言前部尊重
語言前部尊重：“您騎這款車很合適”
語言后部尊重：“這款車很適合您”
4)拒絕時(shí)先說：“對(duì)不起”。后加請(qǐng)求型用語
5)不斷言，讓顧客自己決定
斷言：“這款車很不錯(cuò)，一定適合你”
建議：“我感覺，這款比較好，可能更適合您”
6)多說感謝和贊美的話。
沒有贊美的語義：“這是好商品”
贊美的語義：“您真有眼光，這款車是我們這里最好的(或最暢銷的，但這句話要根據(jù)不同的人說)”
(8)語言的贊美技巧
1)發(fā)現(xiàn)顧客的長處(事實(shí))，從小孩，攜帶物，服裝，儀容等著手。
例：對(duì)帶小孩的顧客詢問“寶寶今年幾歲了”，顧客回答之后就贊美說“體格很好，看來不像五歲”，或“這孩子真漂亮”等。
2)贊美時(shí)表達(dá)要清楚、自信、要讓顧客感到是由衷的，發(fā)自內(nèi)心的贊美。
電動(dòng)車的銷售技巧
電動(dòng)車后戰(zhàn)國時(shí)代，行業(yè)遭遇漫長“冬季”，每位電動(dòng)車企業(yè)家都在努力地想方設(shè)法讓自己的電動(dòng)車品牌成為“黑馬”，希望自己的品牌能“鶴立雞群”，逆風(fēng)飛揚(yáng)，逆流而上，笑傲江湖?！冻删碗妱?dòng)車黑馬的十大經(jīng)典秘笈》一文系列觀點(diǎn)是遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)和升華。遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)已經(jīng)成功為電動(dòng)車行業(yè)創(chuàng)造了一匹匹“黑馬”，希望這些經(jīng)驗(yàn)?zāi)芙o各位企業(yè)家?guī)硪恍﹩⑹竞蛶椭?，突破淡季的封鎖，走出淡季困局，創(chuàng)造出更多的電動(dòng)車品牌黑馬。
秘笈之一：質(zhì)量和售后服務(wù)兩手抓，兩手都要硬
電動(dòng)車企業(yè)修煉內(nèi)功秘笈至少包括：技術(shù)精湛，設(shè)計(jì)優(yōu)秀，制造精良，同時(shí)售前和售后服務(wù)也必須完善。電動(dòng)車新品牌要成功突圍，產(chǎn)品質(zhì)量是根基。沒有過硬的產(chǎn)品質(zhì)量做保障，任何形式的突圍都只能是暫時(shí)的，或者說是“飲鴆止渴”。
電動(dòng)車是“性命攸關(guān)”的產(chǎn)品，質(zhì)量必須過硬，否則企業(yè)就是唯利是圖，“謀財(cái)害命”。因此，新電動(dòng)車企業(yè)必須重視內(nèi)功的修煉，強(qiáng)化生產(chǎn)管理和質(zhì)量監(jiān)督，嚴(yán)把采購關(guān)，謹(jǐn)慎選用各種配件，不可為了降價(jià)而降低人品。
電動(dòng)車企業(yè)不僅需要“硬質(zhì)量”，還需要“五星級(jí)”的售后服務(wù)。但是中國電動(dòng)車行業(yè)售后服務(wù)相比其他行業(yè)處于低水平的階段，比較落后也比較混亂，存在的諸多的問題，嚴(yán)重的影響了整個(gè)行業(yè)的規(guī)范和發(fā)展。主要存在的問題有：售后服務(wù)態(tài)度惡劣;配件價(jià)格、維修價(jià)格虛高;劣質(zhì)配件充斥市場，以次充好，欺騙消費(fèi)者;小品牌時(shí)刻面臨的倒閉的風(fēng)險(xiǎn)，售后服務(wù)根本得不到保障。追其原因，淺層次的是廠家設(shè)置的售后服務(wù)組織和價(jià)格不合理，管理混亂，監(jiān)管不到位;深層次的是廠家對(duì)售后服務(wù)不夠重視，覺得售后服務(wù)對(duì)企業(yè)來說是一種成本、一種負(fù)擔(dān)，卻不知售后服務(wù)是企業(yè)構(gòu)建品牌壁壘的絕好領(lǐng)域，運(yùn)作成功能夠給企業(yè)帶來巨大的利益和競爭優(yōu)勢。
網(wǎng)上曾報(bào)告過有一位李女士在一家××名牌的電動(dòng)車銷售點(diǎn)，花2000多元購買了一輛電動(dòng)自行車。當(dāng)時(shí)，銷售人員承諾，她所購買的電動(dòng)自行車，充一次電行駛里程可達(dá)70公里以上。當(dāng)晚，李女士便按照該電動(dòng)車的產(chǎn)品說明書對(duì)其電池進(jìn)行了充電。第二天下班后，她騎該電動(dòng)車在單位回家的路上，車子突然沒電了。這時(shí)，車子的行駛里程表顯示，本次充電，該電動(dòng)車僅行駛了30公里左右。車子“癱”在半路上，李女士便給該電動(dòng)車的售后服務(wù)部門撥打了電話。誰知，其維修人員竟表示，他們不能提供“上門”維修服務(wù)。李女士就這樣被“晾”在了路上。這個(gè)品牌的電動(dòng)車質(zhì)量再好，這樣的售后服務(wù)，恐怕你也不敢再去光顧了吧?
在售后服務(wù)這方面，值得推崇的是山葉人文電動(dòng)車。它推出了“四個(gè)一”服務(wù)：電動(dòng)車用戶報(bào)修質(zhì)量問題，山葉人第一時(shí)間受理;電動(dòng)車用戶出現(xiàn)行使故障，山葉人第一時(shí)間解決;用戶購買山葉電動(dòng)車，山葉人每年至少提供一次“體檢”;山葉人服務(wù)全面落實(shí)“一站式”。這讓消費(fèi)者得到了最貼心的服務(wù)。“收孤風(fēng)暴”的推出，更讓人看到了山葉強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感。它提出把現(xiàn)已不存在的電動(dòng)車廠家所生產(chǎn)的電動(dòng)車招到自己門下，給它們提供維修和保養(yǎng)服務(wù)。這種細(xì)致入微的服務(wù)思想使山葉贏得了很好的口碑。
綜上所述：“硬質(zhì)量”和“五星級(jí)”的售后服務(wù)這兩者是相輔相成，缺一不可的。
秘笈之二：提高導(dǎo)購員素質(zhì)，成功打造活廣告
在企業(yè)終端服務(wù)上，電動(dòng)車導(dǎo)購員的客戶服務(wù)質(zhì)量對(duì)整個(gè)公司形象的塑造很關(guān)鍵，電動(dòng)車導(dǎo)購員就是企業(yè)的活廣告。這勢必對(duì)電動(dòng)車導(dǎo)購員有了很高的要求。
第一，導(dǎo)購員的個(gè)人形象。任何人都不會(huì)樂意與一個(gè)形象不佳的導(dǎo)購員多打交道，導(dǎo)購員個(gè)人形象的好壞直接影響到消費(fèi)者對(duì)電動(dòng)車品牌形象的最終判定，因此電動(dòng)車企業(yè)導(dǎo)購員的個(gè)人形象是電動(dòng)車品牌傳播時(shí)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的重要要素。
第二，導(dǎo)購員的專業(yè)知識(shí)。消費(fèi)者對(duì)電動(dòng)車的專業(yè)知識(shí)大多是一知半解，因此導(dǎo)購員與消費(fèi)者溝通的過程中就順其自然的肩負(fù)起“產(chǎn)品顧問”的重要角色。這就需要導(dǎo)購員能夠流利的回答消費(fèi)者的種種疑問，充分的在消費(fèi)者心中強(qiáng)化電動(dòng)車品牌的良好形象。相反，如果導(dǎo)購員在面對(duì)消費(fèi)者的諸多疑問時(shí)，不知所措甚至無言以對(duì)，勢必會(huì)損害電動(dòng)車企業(yè)的品牌形象，影響銷售的最終達(dá)成。我們遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)在為電動(dòng)車企業(yè)服務(wù)時(shí)，會(huì)從“兩大系列、七大角度”詳細(xì)培訓(xùn)電動(dòng)車相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，以保障導(dǎo)購員在需要時(shí)就可以輕松自如的“信手拈來”，有效促成最終的銷售。
第三，導(dǎo)購員的道德品質(zhì)。導(dǎo)購員要實(shí)事求是，切忌把自己的產(chǎn)品吹得“天花亂墜”，以欺騙的手段來贏得消費(fèi)者的認(rèn)同和“歡心”。俗話說，“天下沒有不透風(fēng)的墻”，吹牛皮總有“露餡”的一天，其結(jié)果可想而知——必然會(huì)對(duì)品牌造成巨大的傷害和沖擊。例如，我們?cè)跒殡妱?dòng)車企業(yè)服務(wù)之初，深入終端做市場調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，某知名品牌電動(dòng)車的兩個(gè)專賣店在介紹同一款電動(dòng)車時(shí)，一個(gè)說大約能夠行使70公里，一個(gè)說大約能行使50公里，二人的說法相差甚遠(yuǎn)。這種顯而易見的自相矛盾，怎能不讓消費(fèi)者對(duì)該品牌的電動(dòng)車產(chǎn)生懷疑?因此，導(dǎo)購員必須具有良好的道德品質(zhì)，在與消費(fèi)者溝通時(shí)候必須以產(chǎn)品真實(shí)性能為基礎(chǔ)，不虛夸、不欺騙，以取得消費(fèi)者對(duì)品牌的長期認(rèn)同。值得一提的是，一個(gè)人的道德品質(zhì)一般難以改變，電動(dòng)車企業(yè)在其發(fā)展壯大的過程中，必須注意引進(jìn)道德品質(zhì)符合要求的人，同時(shí)讓不合要求的人“下車”。
第四，導(dǎo)購員的溝通技巧。導(dǎo)購員與消費(fèi)者的溝通過程中，不可能回答消費(fèi)者的所有問題，這就需要導(dǎo)購員具備嫻熟的溝通技巧，隨機(jī)應(yīng)變，盡力避免“無言以對(duì)”的尷尬，以保持良好的個(gè)人品牌形象和公司品牌形象。但是又必須強(qiáng)調(diào)，溝通技巧只是一種人際交往的“潤滑劑”，所有溝通技巧都是輔助性的，溝通最重要的基礎(chǔ)是發(fā)自內(nèi)心的“真誠”，而且只有“真誠”才能長期維護(hù)電動(dòng)車企業(yè)良好的品牌形象。
第五，導(dǎo)購員要注意把握細(xì)節(jié)。這一點(diǎn)同樣非常重要，人都希望在細(xì)微之處得到關(guān)心和重視，這是人的天性，導(dǎo)購員必須做好。例如，導(dǎo)購人員要面帶笑容的迎接消費(fèi)者，永遠(yuǎn)要比消費(fèi)者先開口說話，與消費(fèi)者交談中不能接聽電話，以體現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的尊重，多說“我們”少說“我”，以增加幾分親近等等，都不能忽視。
總而言之，電動(dòng)車導(dǎo)購員是活廣告而且也是銷售力。作為電動(dòng)車的管理人員一定要重視重視其導(dǎo)購員素質(zhì)，不僅招聘時(shí)要“精挑細(xì)選”，錄用之后還需要重視培訓(xùn)，不斷的培訓(xùn)。這也是遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)的重要觀點(diǎn)，所以遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)非常重視導(dǎo)購員的系統(tǒng)培訓(xùn)和持續(xù)培訓(xùn)，并開發(fā)了《“七劍”塑造卓越電動(dòng)車導(dǎo)購員》的培訓(xùn)課程，以樹立導(dǎo)購員正確的思想觀念，讓導(dǎo)購員充分地領(lǐng)悟其自身的價(jià)值，強(qiáng)化導(dǎo)購技巧。
猜你感興趣：