發(fā)廊銷(xiāo)售技巧和話術(shù)
發(fā)廊銷(xiāo)售技巧和話術(shù)
銷(xiāo)售是每個(gè)企業(yè)都會(huì)有的職位，這樣公司才能更好的宣傳，更能找到更多的訂單，為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享發(fā)廊銷(xiāo)售技巧和話術(shù)，歡迎參閱。
發(fā)廊銷(xiāo)售技巧和話術(shù)
1、話術(shù)技巧：說(shuō)故事法
什么是說(shuō)故事法呢!其實(shí)在現(xiàn)場(chǎng)有很多的護(hù)發(fā).染發(fā)的成功案例,可是卻很少被拿來(lái)作為實(shí)證,所以有些時(shí)候不妨舉幾個(gè)實(shí)際案例向顧客表明,會(huì)比不著邊際說(shuō)了半天來(lái)的有效
比如可以這樣表達(dá):小姐,你看前面那位小姐頭發(fā)閃閃動(dòng)人多漂亮啊!這就是每個(gè)星期都固定保養(yǎng)的成果,每次她一走過(guò)去總是吸引大家的目光,其實(shí)她以前的發(fā)質(zhì)比你還糟糕呢!若不是我苦口婆心一直動(dòng)說(shuō),不然她今天不會(huì)這么定時(shí)保養(yǎng)她的頭發(fā)
2、話術(shù)技巧：資料法
所謂資料法指的就是提供與主題相關(guān)的數(shù)據(jù).咨訊.圖片等等用于輔助說(shuō)明，舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，當(dāng)發(fā)型師向顧客說(shuō)明護(hù)發(fā)的必要性時(shí)除了以口頭向顧客傳達(dá)專業(yè)知識(shí)外不妨也運(yùn)用圖片如分叉.段裂頭發(fā)的放大照片或是以繪圖的方式向顧客說(shuō)明頭發(fā)的構(gòu)造等等，就是運(yùn)用資料最好的推銷(xiāo)技巧。另外一個(gè)在現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用資料法的最好方法就是：現(xiàn)身說(shuō)法以實(shí)列來(lái)證明發(fā)型師所言屬實(shí)，像現(xiàn)場(chǎng)人員的發(fā)型.顧客的發(fā)型都可以做為參考或是顧客在護(hù)發(fā)前后發(fā)質(zhì)的改善情況。相信顧客必能立刻感到不同，我就經(jīng)常運(yùn)用資料法，列如：在顧客剪頭發(fā)時(shí)常常剪到一半會(huì)先拿鏡子給顧客看比較頭發(fā)未剪過(guò)頭發(fā)的凌亂與已剪過(guò)頭發(fā)層次分明的差異，想想看兩者比較之下顧客不被說(shuō)服的道理。
3、話術(shù)技巧：推定承諾法
推定承諾是在做推銷(xiāo)時(shí)一個(gè)非常好用的技巧，等于是先認(rèn)同對(duì)方使其戒備減弱，然后再道出想要訴求的重點(diǎn)，換句話說(shuō)推定承諾法高明之處在于將對(duì)方地位抬高，順勢(shì)切入重點(diǎn)
小姐，像你這么有美感得人實(shí)在少，一定能知道我們技術(shù)的專業(yè)創(chuàng)意，因此你一定了解沒(méi)有好的發(fā)質(zhì)那有好的發(fā)型的道理，所以不妨趁這次剪發(fā)的機(jī)會(huì)順便做一次治療性的護(hù)發(fā)。這就是推定承諾法的奧秒之處，更何況是在以備受肯定的情況下，諾加以拒絕就顯得自己沒(méi)水準(zhǔn)，所以只好答應(yīng)。
在這種贊美顧客的前提下不用擔(dān)心顧客的反彈，因?yàn)樗员豢隙ㄔ谙?，所以再訴求顧客時(shí)，千萬(wàn)要從正面表達(dá)起，可別負(fù)面訴求，說(shuō)什么：小姐你的頭發(fā)枯黃又干燥最好趕快護(hù)發(fā)啊這樣的話，一旦這樣表達(dá)顧客還沒(méi)護(hù)發(fā)就先在心中產(chǎn)生排斥了!
4、話術(shù)技巧：正面反面法
正面發(fā)面法的運(yùn)用在于認(rèn)同對(duì)方之后，在從其中拉出自己要表達(dá)的看法，因?yàn)槊恳患露加姓娣疵鎯煞N思考模式，可以以不同的角度出發(fā)，像胖得人可以說(shuō)他臃腫也可以說(shuō)他福態(tài)，小氣得人可以說(shuō)他吝嗇,也可以說(shuō)他節(jié)儉,可見(jiàn)每件事都有它的兩面性
那么正面反面法如何用到發(fā)型師的推銷(xiāo)上呢?相信有很多的發(fā)型師在遇到顧客的拒絕時(shí),都有不知如何是好的感覺(jué),而正面反面法可以說(shuō)是在顧客提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí),發(fā)型師最好的應(yīng)付利器,像許多顧客經(jīng)常反映說(shuō)燙個(gè)頭發(fā)每次都要幾百圓實(shí)在太貴,而且兩三個(gè)月就得在燙.這是發(fā)型師應(yīng)該怎么辦好呢?
這是正反面法就派上用處了發(fā)型師可以這樣回答如果要一次一次來(lái)算的話幾百圓當(dāng)然貴，可是，可別小看一個(gè)燙發(fā)，可能我們要訓(xùn)練助理很久他才有能力去做好上卷的工作，而我們發(fā)型師可要有充分的經(jīng)驗(yàn)及專業(yè)知識(shí)才能保證完美的燙發(fā)品質(zhì)，更何況燙一次頭發(fā)可以漂亮兩三個(gè)月，算起來(lái)一天平均才幾塊錢(qián)，這樣能算貴”?當(dāng)顧客有反對(duì)的意思時(shí)千萬(wàn)不要與之面對(duì)面反駁，否則非但無(wú)法使誤會(huì)澄清只有使情況更糟糕，所以正面反面法是先認(rèn)同，在說(shuō)明，是一個(gè)非常好的化解方法.
發(fā)廊銷(xiāo)售的話術(shù)
要想業(yè)績(jī)高，還得話術(shù)好，美容師銷(xiāo)售過(guò)程中面對(duì)拒絕的話術(shù)大集錦，這里總結(jié)了16個(gè)顧客常常會(huì)說(shuō)的拒絕借口，如沒(méi)有時(shí)間，家里很多等等，如何更好的回答，如何在第一時(shí)間解答，這事關(guān)銷(xiāo)售能否成功。
1、顧客說(shuō)：“太貴了!”或“別家的產(chǎn)品比您的便宜”等
美容師話術(shù)一：“其實(shí)您可以這樣算一下，也許是因?yàn)槟淮涡酝顿Y，您覺(jué)得比較貴，但要給您做4到5個(gè)月的售后服務(wù)，一次平均下來(lái)也才二三十元錢(qián);您在傳統(tǒng)美容院隨便包張?jiān)驴ǘ家獌扇僭?，用的是很大的罐裝產(chǎn)品，針對(duì)性不強(qiáng)，也不夠衛(wèi)生。我們的產(chǎn)品都是針對(duì)每個(gè)人的皮膚，專人專用的;看您需要改善哪個(gè)方面，價(jià)格有高有低，您也可以先做基礎(chǔ)護(hù)理，感覺(jué)好的話再考慮它。”
美容師話術(shù)二：“*姐，這一套產(chǎn)品看起來(lái)確實(shí)很貴。但是您仔細(xì)想一下，其實(shí)每天只需要3塊錢(qián)就可讓您的肌膚享受一次全面的護(hù)理，這樣您還會(huì)覺(jué)得貴嗎?再說(shuō)您老公每天抽包煙都不止30塊錢(qián)啊，呵呵，*姐要善待自己啊!“
美容師話術(shù)三：“不是有個(gè)詞<好貴>嗎?正是因?yàn)楹貌刨F嘛!就是因?yàn)橘F，才賣(mài)給您，因?yàn)橘F的產(chǎn)品，質(zhì)量相對(duì)會(huì)好些，所以我把好的東西賣(mài)給好的朋友，這才是對(duì)您負(fù)責(zé)啊!”
美容師話術(shù)四：“假如有一個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有效果，但是便宜，您愿意買(mǎi)嗎?您肯定不愿意對(duì)不對(duì)?我?guī)湍暨x的產(chǎn)品絕對(duì)符合您的膚質(zhì)，它是純天然的濃縮精華，您每天只要使用一點(diǎn)就可以了，很快就可以看到效果，這樣算起來(lái)一點(diǎn)都不貴，而且即經(jīng)濟(jì)又劃算!”
美容師話術(shù)五：“這種產(chǎn)品是做全國(guó)連鎖的，我們作為加盟商無(wú)法擅自作主制定產(chǎn)品價(jià)格。當(dāng)然，對(duì)那些擅自更改產(chǎn)品價(jià)格的美容院來(lái)說(shuō)，總公司會(huì)對(duì)他們采取相應(yīng)的懲罰措施。所以希望您體驗(yàn)一下我們做第一次接觸的難處”(如果是相同品牌的產(chǎn)品)您說(shuō)的這個(gè)情況確實(shí)是事實(shí)。但是我們?cè)谙M(fèi)產(chǎn)品的時(shí)候除了考慮產(chǎn)品的價(jià)格因素外，更多地還應(yīng)考慮產(chǎn)品的品質(zhì)以及它的售后服務(wù)，不是嗎?”顧客肯定會(huì)回答是的。這時(shí)候美容師可以繼續(xù)引導(dǎo)顧客：“我們的產(chǎn)品既可以保證品質(zhì)，同時(shí)又能為您提供最完善的售后服務(wù)。您愿意購(gòu)買(mǎi)這樣的產(chǎn)品嗎?其實(shí)，有時(shí)候我們只要多投資一點(diǎn)點(diǎn)，就能買(mǎi)到品質(zhì)又好，又能讓自己放心的產(chǎn)品，這樣的機(jī)會(huì)我們?cè)趺茨苠e(cuò)過(guò)呢!而且我相信，我們的售后服務(wù)一定會(huì)讓您感到滿意的。”(如果不是相同品牌的產(chǎn)品)
2、顧客問(wèn)：“價(jià)格這么低有沒(méi)有效果啊?”
美容師話術(shù)一：“化妝品的價(jià)格合成都很透明，大部分的費(fèi)用都在廣告上，比如知名品牌都請(qǐng)明星做廣告都要花上千萬(wàn)，最后都加在消費(fèi)者的身上，羊毛出自羊身上嘛，而我們產(chǎn)品廣告打的比較少，主要是靠客人的口碑做宣傳，沒(méi)有高額的廣告費(fèi)用，所以價(jià)格相對(duì)低一些。”
美容師話術(shù)二：“因?yàn)檫@支產(chǎn)品原料是整裝進(jìn)口，在國(guó)內(nèi)分裝的(如果是的話)!不像有些原裝進(jìn)口的化妝品，關(guān)稅非常的高，所以價(jià)格相對(duì)比較低;再說(shuō)價(jià)格高低并不影響效果，關(guān)鍵要看適不適合您的皮膚，就像某些大品牌雖然好，但還是有人過(guò)敏，所以適合自己才是最好的。”
美容師話術(shù)三：“雖然第一次接觸我們產(chǎn)品，我們公司歷史悠久，我們講求的是信譽(yù)、專業(yè)與服務(wù)，您對(duì)我們陌生、擔(dān)心這是可以理解，那是因?yàn)槟⒉涣私馕覀儺a(chǎn)品的神奇效果，能不能把手借我一下，(當(dāng)場(chǎng)作個(gè)試驗(yàn)、解說(shuō)我們產(chǎn)品跟其他公司有何不同…)用我們公司的產(chǎn)品保證您更年輕美麗，但不要忘記要感謝我哦…!“
3、顧客說(shuō)：“我不需要!”
美容師話術(shù)一：“(針對(duì)不注重儀容的)怎么會(huì)啦，愛(ài)美是女人天性，沒(méi)有哪個(gè)女人會(huì)拒絕美麗的。”
美容師話術(shù)二：“(針對(duì)年輕沒(méi)有必要保養(yǎng)的)可能您現(xiàn)在還年輕，對(duì)皮膚護(hù)理的意識(shí)不強(qiáng)，但隨著年齡的增長(zhǎng)，皮膚多半會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題，而這些問(wèn)題都是逐漸積累而成的，所以從現(xiàn)在開(kāi)始就要做一些基礎(chǔ)的護(hù)理保養(yǎng)，以避免今后問(wèn)題的出現(xiàn)。”
美容師話術(shù)三：“(針對(duì)護(hù)理意識(shí)薄弱的)二十五歲以前人的皮膚具有可逆性，出現(xiàn)的一些問(wèn)題可以自行修復(fù)，但二十五歲以后的新陳代謝開(kāi)始減弱，皮膚失去了可逆性，必須要靠相應(yīng)的護(hù)理來(lái)延緩它的衰老。”
美容師話術(shù)四：“您說(shuō)得對(duì)，您不需要，但是您的皮膚需要阿，您想想，您今天買(mǎi)了一輛全新的寶馬車(chē)，如果您不注意保養(yǎng)，新車(chē)遲早也會(huì)變成老爺車(chē)啊!。”
4、顧客說(shuō)：“我已經(jīng)在別處開(kāi)了卡!”
美容師話術(shù)一：“沒(méi)有關(guān)系，您可以多給自己一個(gè)選擇，我相信您通過(guò)今天的感受，說(shuō)不定會(huì)找到下個(gè)更適合您皮膚的產(chǎn)品，而且我們的產(chǎn)品不限定必須在什么時(shí)間內(nèi)用完，跟您開(kāi)的其它卡不沖突。“
美容師話術(shù)二：“沒(méi)有關(guān)系，您可以先感受一下我們的產(chǎn)品、服務(wù)和美容師的手法，我們的特色是產(chǎn)品專人專用，區(qū)別于傳統(tǒng)美容院用的罐裝產(chǎn)品，針對(duì)性不強(qiáng)，不夠衛(wèi)生!我們開(kāi)業(yè)才幾個(gè)月，客人都有一百多個(gè)了，或者您可以開(kāi)張?jiān)驴ǜ惺芤幌?，把別處的卡與我們的卡適當(dāng)調(diào)整一下時(shí)間。
美容師話術(shù)三：“您看看您說(shuō)在其他店已做了那么久，但皮膚改善不明顯，其實(shí)從對(duì)您皮膚負(fù)責(zé)的角度來(lái)考慮，您是不是該考慮換一個(gè)適合自己的牌子了。”
美容師話術(shù)四：“其實(shí)沒(méi)有關(guān)系，多了解一點(diǎn)訊息或自己皮膚性質(zhì)沒(méi)有錯(cuò)，很高興與您認(rèn)識(shí)，有機(jī)會(huì)一起分享美容心得!不曉得您使用保養(yǎng)品效果如何?用什么品牌?價(jià)錢(qián)如何?我相信您眼光絕對(duì)很好，我們有一樣產(chǎn)品可以幫助您有更好的效果!它可以搭配其他品牌使用，絕沒(méi)有副作用，我讓您試一下產(chǎn)品感覺(jué)!(強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特性功能…)今天您剛認(rèn)識(shí)我們的產(chǎn)品，首先我們讓您更對(duì)我們產(chǎn)品有信心，假如您現(xiàn)在已用其他產(chǎn)品沒(méi)有信心，可以先買(mǎi)一些回去使用。
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