2017銷售個人工作總結(jié)心得體會
銷售是每個企業(yè)都會有的職位，這樣公司才能更好的宣傳，更能找到更多的訂單，為此，下面由學(xué)習(xí)啦小編為大家整理2017銷售個人工作總結(jié)心得體會相關(guān)內(nèi)容，歡迎參閱。
2017銷售個人工作總結(jié)心得體會篇一
做為一個擁有6年銷售經(jīng)驗的銷售人員，我一直在思考什么樣的人是一個合格的銷售人員?怎樣才能成為一個優(yōu)秀的銷售人員?一個合格的銷售人員可能需要具備靈活的頭腦，敏銳的觀察能力，高超的商務(wù)談判能力，超強的處理問題的能力，調(diào)配資源的能力等等，這些能力可能是與生俱來的，也可能是在實踐中鍛煉的，根據(jù)我的工作經(jīng)驗對于銷售過程總結(jié)如下：
一、尋找目標客戶
銷售工作的第一步就是確定自己的目標客戶，即判斷銷售機會是否存在，那么如何搜尋目標客戶?哪些客戶才最有可能是你的目標客戶?一般我們尋找客戶都有幾方面：
1、 公司現(xiàn)有資源;
2、利用多年來積攢的資源，或朋友介紹，這是一種最快得到資源的方式，但這需要有一定的基礎(chǔ);
3、通過網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)論壇 、展會、刊物等尋找新客戶。
對于新客戶的開發(fā)是一個艱難和漫長的過程，就像在生活中，如果想釣到魚，你就得像魚那樣思考，而不是像漁夫那樣思考。當(dāng)你對魚了解得越多，你也就越來越會釣魚了。所以我們首先要站在客戶的角度去想問題：
了解客戶需求就變得尤為重要，這就是在拜訪陌生客戶或者說第一次拜訪客戶時“聽”要比“說”更重要，當(dāng)我們介紹了我們的產(chǎn)品后，認真觀察客戶的反應(yīng)，如果客戶會提出“這個問題能解決嗎?”“那個問題怎樣處理?”，這就是客戶有興趣，我們要傾聽，了解客戶的需求。然后針對客戶提出問題給他解決方案，做到有的放矢。
4、同行之間的資源互換與合作
通過與同行業(yè)的銷售人員保持交流與溝通，達到一定的資源共享與資源互換，同行并不一定是冤家，有競爭對手的追趕才能激勵我們前進的步伐加快，并且我們也要了解同行的發(fā)展狀態(tài)，知道他們水平已經(jīng)到達一種什么樣狀態(tài)，這會讓我們思考我們要怎樣努力才不會被他們追趕上。
二、掌握銷售技巧的同時，取得客戶的信任尤為重要
在和客戶的接觸過程中，取得客戶的信任是銷售成功的第一個環(huán)節(jié)。如何取得客戶的信任一直是我們銷售人員在不斷探討的課題
1》 我們要充分了解我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，同時了解客戶的需求，在接觸的過程中把我們的核心競爭力完全展示出來。
2》 我們在銷售產(chǎn)品的同時也是在銷售我們自己的“人格魅力”，一個誠實的人不一定會成為一個好的銷售人員，但一個成功的銷售一定是一個誠實的人。我們誠懇的對待客戶，讓客戶感受到我們合作的誠意，讓客戶有意愿和我們進入到下一輪的談判。
3》 基于上面的兩點，我們在向客戶介紹我們的產(chǎn)品時要相對坦白，不要無限夸大優(yōu)點，也不要放大缺點。在了解客戶的需求之后，像客戶講清我們的產(chǎn)品能給客戶解決什么問題?？蛻糁砸徺I我們的產(chǎn)品，是因為我們得產(chǎn)品能給他們帶來便利或者能夠幫助他解決問題，我們在介紹產(chǎn)品時主要圍繞這個問題來進行推介。
通常人們認為從事銷售工作的一定得能言善辯，巧舌如簧，口才不是不重要，但更重要的是取得客戶的信任，只有信任才是合作的基石，客服購買的不僅是我們的產(chǎn)品同時也購買了我們的服務(wù)，我們的銷售過程也是客戶購買的”服務(wù)”一部分,客戶接受了我們的服務(wù)也就接受我們的產(chǎn)品。以個人客戶為例，某教育培訓(xùn)機構(gòu)需要搭建網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)平臺，因此在市場上尋找合適的主機托管機房，參與同一機房競爭的共有五家，最后遠洋勝出，后來跟客戶聊天中客戶說，你們的價格其實并不具備優(yōu)勢，而我們還是選擇你們遠洋，其實是選擇的你這個人，而我在像他介紹我們地產(chǎn)品優(yōu)勢后，同時告訴他哪些服務(wù)是我能做的哪些是我不能做的。
三、 客戶關(guān)系維系
不管是新客戶還是老客戶都需要我們悉心的維系，除了我們要坦誠的對待客戶，還有一點尤為重要的就是“服務(wù)”我們要讓我們的服務(wù)貫徹始終。”Coustomer is always right”我們要時刻謹記，要不斷提高我們的客戶滿意度。大家可能都遇到這種情況，我們的客戶在購買我們的產(chǎn)品后，如果遇到問題，他第一想到的是銷售人員而不是售后人員。因此我們不能因為已經(jīng)完成了銷售過程就推諉不管，我們依然要秉承一顆“服務(wù)”的心，積極的幫助客戶解決問題，協(xié)調(diào)公司的售后部門給客戶解決問題。這些客戶依然會成為我們二次開發(fā)的客戶，會有二次購買行為，或者會介紹潛在購買客戶。
四、不斷總結(jié)與堅強的毅力
在每次拜訪完客戶后都會把客戶說的話回憶一下，靜下心客觀的分析他說的話，哪些是他的需求，哪些可以做為下次去拜訪的突破口。然后把一些重要的信息記錄下來，完善客戶檔案。同時回憶一下，哪些問題是我處理的比較好的，哪些是我沒有處理的妥當(dāng)?shù)模麓我⒁夂鸵?guī)避哪些問題，如果再遇到同樣的問題我要怎樣做?總結(jié)經(jīng)驗，然后重整山河，繼續(xù)前進。
如果是在簽約成功后，我會總結(jié)這次成功的經(jīng)驗，同時保持“歸零”心態(tài)，也就是當(dāng)我們完成銷售任務(wù)后或簽了大單時，會欣喜若狂，但當(dāng)慶祝結(jié)束后，要讓自己冷靜下來，一切歸零!慶祝過后不要沉浸在之前成功的喜悅中，要向更大的目標進發(fā)。
在銷售的過程中及時調(diào)整自己的心態(tài)，積極、樂觀、向上。要有自信心，對自己有信心，對自己銷售的產(chǎn)品有信心。還要有抗挫折的心里準備，提高自己的承受力，只有這樣在受挫折時，才能重燃希望之火。
2017銷售個人工作總結(jié)心得體會篇二
一、區(qū)域品牌就做“地頭蛇”
開發(fā)“地頭蛇”區(qū)域市場分為四大類：
1?市場分類運作
企業(yè)將市場分為四類，針對不同的市場，采取不同的策略和戰(zhàn)術(shù)。第一類是基礎(chǔ)市場;基礎(chǔ)市場無疑是最重要的，是“根據(jù)地”，每年都要投入最多的精力進行維護;第二類是戰(zhàn)略市場;對于戰(zhàn)略市場，最重要的是向基礎(chǔ)市場轉(zhuǎn)變，成為“根據(jù)地”市場;第三類是發(fā)展市場;發(fā)展市場，具有一定好的市場基礎(chǔ)和消費群基礎(chǔ)、市場容量大、有較強的發(fā)展空間，在某一方面或多方面具有優(yōu)勢。這樣的市場需要有較大的投入，通過一段時間的培育，可以轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略市場或基礎(chǔ)市場;第四類是滲透市場;對于滲透市場，是希望借助經(jīng)銷商的力量，完成市場的布局，積累一些經(jīng)驗并收集相關(guān)信息。 2?嚴密控制渠道
企業(yè)之所以能夠在當(dāng)?shù)仄椒€(wěn)發(fā)展，最重要的原因是對渠道的控制力很強。這就得益于先控制了優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商資源和特約二批商資源。這些都要靠經(jīng)銷商和二批商的渠道網(wǎng)絡(luò)。在現(xiàn)有的市場競爭格局中，經(jīng)銷商也不敢輕易接受其他企業(yè)的競爭品牌，畢竟這是有風(fēng)險的。盡管是大企業(yè)、大品牌，但對于區(qū)域而言，也會有一些差異，比如消費者的習(xí)慣或偏好等等。
3?持續(xù)的年輕人群品牌活動
在品牌宣傳方面，企業(yè)可以通過更換包裝從品牌“老化”中走了出來，并定位為年輕人的選擇，開展年度活動和傳播規(guī)劃，如街頭籃球賽、小輪車比賽、街舞比賽等。走向消費者，才能產(chǎn)生共鳴。
二、讓“強勢”客戶滿意
營銷人員可能都有這種感受，萬不得已，不愿意與很“強勢”的客戶合作。雖然“強勢”客戶有很好的資源、網(wǎng)絡(luò)渠道和實力，但往往很牛，配合程度很低，合作基本變成了一邊倒，被客戶牽著鼻子走。而“普通”的客戶容易溝通，也容易控制，配合度好，容易達成共識，雖然需要花費一定時間培養(yǎng)和指導(dǎo)，但往往效果比“強勢”客戶更好。 作者認為要讓“強勢”客戶滿意，至少要做到以下幾點。
要務(wù)“正業(yè)”，不要總跟在客戶后面跑。就是要把最能帶給客戶核心利益和長遠利益的東西放在第一位。臨時性的工作，雖然也是不能推脫的，做了不會有什么好評價，不做則會導(dǎo)致不滿。這就像管理學(xué)上的雙因素理論，一是保健因素，二是激勵因素。保健因素是必須要做的，做不到就會導(dǎo)致不滿;而激勵因素不是必須做的，但做好了會產(chǎn)生良好的激勵作用。
公共關(guān)系很重要，強勢客戶，很多是需要公關(guān)的，關(guān)鍵人物一定要搞定，否則，合作就會不順暢。中國是熟人社會、人情社會，只要不違法，總是需要公關(guān)的。家樂福、肯德基在中國的成功，也包括了公關(guān)的成分。從世界范圍來看，家樂福和肯德基比沃爾瑪和麥當(dāng)勞小得多，但在中國卻相反。
尊重他人，態(tài)度要端正，做人要低調(diào)，但做事要高調(diào)。一定要尊重他人，否則，即使再強也得不到認可。
要積極表現(xiàn)，積極是態(tài)度問題，不要什么事情都要去反對、做什么事情都要贏。爭贏了，卻輸了人心，沒有必要。只要客戶看到合作方良好的表現(xiàn)，也會積極配合工作的。
適當(dāng)拒絕，有時候，客戶的觀點不正確、要求不合理，不一定要去爭辯，最后可以委婉但堅定地提出自己的觀點，一定要敢于提出內(nèi)容和進度的不合理之處，否則不能保質(zhì)保量地完成任務(wù)，責(zé)任就在自己身上了。重要的是，如果明知道客戶的某些觀點不對，還按照這樣的要求去做，也絕對得不到客戶的認可。要有拒絕的勇氣和魄力。
三、沒有誰是不可取代的
現(xiàn)在的市場環(huán)境下，員工與企業(yè)之間都是雙向選擇的，沒有誰是不可取代的。 員工借故急事、生病、家庭原因等請假、休假，以此來“要挾”老板提高待遇、晉升職位等，以此來提升自己在公司的地位和在老板心中的地位;與此同時，老板也會不斷引進新人、培養(yǎng)新人，不斷給老員工壓力，來顯示還有更多、更好的選擇;當(dāng)然，也有老板認為“某一個人”很重要，一定要留住他，但這樣的例子還是少見的。
我們在日常工作中，經(jīng)常見到這樣的場面：某員工私下對你說：“真沒意思，不想再干了，在這里既賺不到錢;也學(xué)不到東西，工作也不爽。”如果你經(jīng)常聽見某人這樣說，你就姑且聽之，不要做任何評論，很多時候，這只是策略，最不愿意走的可能就是這些人。他們希望你將這個“信息”傳播出去，傳到老板的耳朵里，為他們得到更好的工作條件和福利起到“外圍造勢”的作用。
這些人這樣做的目的不外乎有兩個。一是在“復(fù)雜環(huán)境”之下迷惑同事，以置身于“公司政治”之外;二是希望獲得老板的重視。這些人都是有一定能力的，用此法激起老板的重視或者使自己價值的被認可。
對員工來說，公司也不是無法取代的。競爭加劇，企業(yè)面臨生存的壓力，經(jīng)營方向、戰(zhàn)略側(cè)重不斷變化;由于這些變化，需要的人才重心也會隨之而變;企業(yè)的發(fā)展階段不同，需要的人才類型也會發(fā)生變化;從員工的發(fā)展途徑來看，企業(yè)里從基層做到高層的人畢竟是少數(shù)，需要另辟蹊徑;員工長期得不到提升，每天做相同的工作也會厭倦，會考慮跳槽的事情。從這個意義上來說，企業(yè)也是可以“取代”的。相對于員工選擇企業(yè)，企業(yè)老板選擇員工的空間就大多了。
四、銷售管理者要學(xué)會提問
在《學(xué)習(xí)的革命》一書中有句名言：“唯一愚蠢的問題是你不會問問題”。有人說，銷售就是靠勤奮、靠聰明就可以完成任務(wù)、達到目標。但很多時候，你要達到目標也有“捷徑”可循，“提問”便是一條直通目標的“便捷”之道。所以，提問是很重要的。沒有好的提問，你只能在問題的外圍轉(zhuǎn)悠，永遠不會觸及核心，談何達成銷售目標!
五、管理者也可以不比下屬“強”
很多管理者一旦成了“一把手”，就自我膨脹，忘乎所以。有兩個原因：一是不自信，要用所謂的“官威”來嚇唬人，建立“威信”;二是得意忘形，要號令“下屬”。其實，領(lǐng)導(dǎo)者不是職位決定的，而是威望、個人魅力、胸懷決定的。
管理者原則：首要因素是尊重。其次，言行一致。再次，為下屬著想。最后，不背后說壞話。
管理要授權(quán)，管理需要分工更需要授權(quán)。沒有授權(quán)，下屬沒有辦法成長，老板事必躬親，什么都干，下屬就不能獨擋一面。
保證執(zhí)行力，幾乎每個企業(yè)都在說執(zhí)行力，執(zhí)行力變成了一切戰(zhàn)略、策略的落腳點。所以說，只有方向正確，執(zhí)行力提升才能更好地完成企業(yè)的營銷目標，否則，執(zhí)行力越強，離目標越遠。
要保證執(zhí)行力，需要做好三方面的工作：1?明確的目標;2?完善的制度;3?團隊整體素質(zhì)
以上為本人覺得這本書比較好的五大點，歡迎大家一起交流，謝謝。
2017銷售個人工作總結(jié)心得體會篇三
兩年的房地產(chǎn)銷售經(jīng)歷讓我體會到不一樣的人生，特別是在萬科的案場，嚴格、嚴謹?shù)墓芾硐碌南炊Y也造就了我穩(wěn)重踏實的工作作風(fēng)?；厥走^去一步步的腳印，我總結(jié)的銷售心得有以下幾點：
1、“堅持到底就是勝利”
堅持不懈，不輕易放棄就能一步步走向成功，雖然不知道幾時能成功，但能肯定的是我們正離目標越來越近。有了頑強的精神，于是事半功倍。持續(xù)的工作，難免會令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困難的時候，再堅持一下也就過去了;同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議，放棄對客戶解釋的機會，客戶就流失了;而再堅持一下、說服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個電話，多一次溝通。同時堅持不懈的學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)知識，讓自己過硬的專業(yè)素養(yǎng)從心地打動客戶。
2、學(xué)會聆聽，把握時機。
我認為一個好的銷售人員應(yīng)該是個好聽眾，通過聆聽來了解客戶的各方面信息，不能以貌取人，不應(yīng)當(dāng)輕易以自己的經(jīng)驗來判斷客戶“一看客戶感覺這客戶不會買
房”“這客戶太刁，沒誠意”，導(dǎo)致一些客戶流失，應(yīng)該通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法，從而掌握客戶真實信息，把握買房者的心理，在適當(dāng)時機，一針見血的，點中要害，直至成交。
3、對工作保持長久的熱情和積極性。
辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工，我深信著這一點。因此自從我進入易居公司的那一刻起，我就一直保持著認真的工作態(tài)度和積極向上的進取心，無論做任何細小的事情都努力做到最好，推銷自己的產(chǎn)品首先必須要先充分的熟悉自己的產(chǎn)品，喜愛自己的產(chǎn)品，保持熱情，熱誠的對待客戶;腳踏實地的跟進客戶，使不可能變成可能、使可能變成現(xiàn)實，點點滴滴的積累造就了我優(yōu)秀的業(yè)績。同時維護好所積累的老客戶的關(guān)系，他們都對我認真的工作和熱情的態(tài)度都抱以充分的肯定，又為我?guī)砹烁嗟臐撛诳蛻?，致使我的工作成績能更上一層樓。這是我在銷售工作中獲得的最大的收獲和財富，也是我最值得驕傲的。
4、保持良好的心態(tài)。
每個人都有過狀態(tài)不好的時候，積極、樂觀的銷售員會將此歸結(jié)為個人能力、經(jīng)驗的不完善，把此時作為必經(jīng)的磨練的過程，他們樂意不斷向好的方向改進和發(fā)展，而消極、悲觀的銷售員則怪罪于機遇和時運，總是抱怨、等待與放棄!
龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實生活當(dāng)中，兔子傾向于機會導(dǎo)向，烏龜總是堅持核心競爭力。現(xiàn)實生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結(jié)結(jié)實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果領(lǐng)先靠的是機會，運氣總有用盡的一天。
一直以來我堅持著做好自己能做好的事，一步一個腳印踏踏實實的堅定的向著我的目標前行。
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