2017金融電話銷售技巧和話術(shù)
渴望成功對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，很在程度上就是對(duì)高薪有著強(qiáng)烈的渴望，知足常樂(lè)的人是不適合做銷售工作的。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享2017金融電話銷售技巧和話術(shù)，歡迎參閱。
2017金融電話銷售技巧和話術(shù)
現(xiàn)在，企業(yè)的業(yè)務(wù)越來(lái)越多樣化，相應(yīng)的，就出現(xiàn)了很多的銷售模式，比如直銷，電銷，網(wǎng)銷，emall銷售，口碑轉(zhuǎn)介紹等等。這些銷售模式中，各有各的優(yōu)勢(shì)，也各有各的短處。不過(guò)有一點(diǎn)值得肯定，那就是只要符合企業(yè)自身產(chǎn)品的類型，銷售模式就可以發(fā)揮出巨大作用。隨著現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)的客戶也越來(lái)越多樣化，電銷，慢慢成了企業(yè)最重要的銷售模式之一。相對(duì)于其他類型的銷售模式，電銷的優(yōu)勢(shì)是很明顯的：快捷，數(shù)量級(jí)。因此，為了適應(yīng)發(fā)展需要，掌握電銷的能力已經(jīng)是銷售人員當(dāng)務(wù)之急的事。
互幫互組銷售培訓(xùn)通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的摸索分析，終于對(duì)消化營(yíng)銷的技巧有了比較大的突破。并歸納出以下一些經(jīng)驗(yàn)，供朋友們借鑒。
做電話營(yíng)銷，提前做準(zhǔn)備是重中之重。正所謂你不準(zhǔn)備，就準(zhǔn)備失敗。
第一、要對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)有著充分的了解。因?yàn)榇螂娫挶旧砭痛碇环N信任度低，尤其要是客戶問(wèn)了一些產(chǎn)品信息，銷售人員還回答不出來(lái)，本就微乎其微的信任度可能就直接斷掉了。因此，對(duì)產(chǎn)品有了解，是提前需要做的準(zhǔn)備之一。這里說(shuō)的對(duì)產(chǎn)品了解，是盡可能的多，不管細(xì)枝末節(jié)也好，大概框架模式也好，能了解的就多了解一下。不然，交流中給客戶介紹什么呢?
第二、要總結(jié)出屬于自己的交流模式。最簡(jiǎn)單的講就是，開口第一句說(shuō)什么，第二句說(shuō)什么等等。如果客戶問(wèn)了一些問(wèn)題，怎么回答才是最有效的。在打電話之前，最好把客戶可能要問(wèn)的問(wèn)題都寫出來(lái)，分析一遍，并且把答案背下來(lái)。這樣，回答客戶問(wèn)題時(shí)就不至于手忙腳亂了。需要注意一點(diǎn)的就是，一但撥響電話，就要集中所有注意力在與客戶的溝通上。尤其回答問(wèn)題時(shí)，要一氣呵成，不能沉默半天還沒(méi)有回應(yīng)。不然的話，客戶很有可能會(huì)失去耐心直接掛掉電話。這樣，一個(gè)潛在的客戶就被浪費(fèi)掉了。
第三、做好溝通記錄。電話銷售人員，一天下來(lái)，會(huì)打幾百個(gè)電話，一兩百是常態(tài)，三四百也很多。如果沒(méi)有把溝通內(nèi)容及時(shí)的記錄下來(lái)，以后再去跟進(jìn)這個(gè)客戶時(shí)，就會(huì)非常的困難。而且，不單單是電話銷售，對(duì)于其他的銷售而言，做好資料的記錄和維護(hù)，都是一個(gè)非常好的習(xí)慣。打電話時(shí)，最好是一手拿話筒，一手拿筆。隨時(shí)將重點(diǎn)消息，有用消息記錄下來(lái)。如果沒(méi)有聽清楚讓客戶重復(fù)的話，會(huì)讓客戶感覺(jué)不用心。
第四、學(xué)會(huì)自我介紹的技巧。只有有差異化的介紹，才能讓客戶最快時(shí)間的記住你。這樣在第二次跟進(jìn)的時(shí)候，客戶會(huì)有一些印象，可以省去很多不必要的時(shí)間。在溝通交流中，語(yǔ)速一定不要過(guò)快。一般而言，語(yǔ)速過(guò)快，要么是緊張要么是習(xí)慣。這兩者都不利于與客戶溝通。說(shuō)話有條理，吐字清晰，是電話銷售必須要具備的能力。
2017金融電話銷售技巧和話術(shù)的6個(gè)理念
1.堅(jiān)信付出必有回報(bào)的理念
天上不會(huì)掉餡餅，做任何事情都要有付出，有代價(jià)。不管是對(duì)自己所愛(ài)的事業(yè)，還是自己討厭的工作，都是需要付出代價(jià)的。作為一個(gè)電話銷售人，在電話銷售的過(guò)程中，必然會(huì)碰到一些坎坷，受到一些委屈。為此，電話銷售人必須要堅(jiān)信，無(wú)論做什么事，有了付出就會(huì)有所回報(bào)，正如同開花必然結(jié)果一樣。要樂(lè)觀，要堅(jiān)強(qiáng)，把電話銷售過(guò)程中受到的委屈與困苦當(dāng)成是對(duì)自己的一種磨練，要堅(jiān)持，堅(jiān)信自己只有付出，才會(huì)有所回報(bào)，如果沒(méi)有回報(bào)，也要坦然面對(duì)自己的付出，不要急躁。
一些電話銷售人怕吃苦，想安逸，不愿起早貪黑，不想聯(lián)系客戶，遇到客戶的誤解或不滿就會(huì)心情沮喪，開始懼怕銷售，這樣長(zhǎng)時(shí)間下去，電話銷售人不僅會(huì)影響自己的工作心態(tài)，還會(huì)失去更多的客戶，甚至導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)大幅度下滑。其實(shí)，每個(gè)人都會(huì)遇到困難，每份工作都會(huì)有些難度，當(dāng)電話銷售人遇到挫折時(shí)應(yīng)該在心中默念：“不要著急，這只是開始，我的付出定會(huì)有所回報(bào)的，只不過(guò)這個(gè)過(guò)程有些緩慢，終究成功的果實(shí)會(huì)到來(lái)的。”
2.要保有積極主動(dòng)的理念
要保有積極主動(dòng)的信念就是，作為一個(gè)電話銷售人要把好的、正確的方面擴(kuò)張開來(lái)，同時(shí)第一時(shí)間投入自己的熱情進(jìn)去，主動(dòng)聯(lián)系客戶進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)、銷售。
工作就是解決各種各樣的問(wèn)題。很多人不喜歡解決問(wèn)題，喜歡把問(wèn)題藏起來(lái)或交出去，更不希望把問(wèn)題攬?jiān)谧约旱纳砩希^多一事不如少一事。多一份事情多一份責(zé)任，也多一份辛苦，少一份安逸。但是長(zhǎng)久的躲避畢竟只是權(quán)宜之計(jì)，該面對(duì)的問(wèn)題始終還是需要面對(duì)。所以這就需要電話銷售人要保有積極主動(dòng)的心態(tài)去解決問(wèn)題，在遇到困難的問(wèn)題的時(shí)候多想想辦法，多找一些出路。當(dāng)你主動(dòng)解決問(wèn)題后，你會(huì)突然發(fā)現(xiàn)這樣不但增長(zhǎng)了自己處理問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也更加對(duì)自己的業(yè)務(wù)上手，增加了自己鍛煉的機(jī)會(huì)，也增加了實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的機(jī)會(huì)。也許你在電話銷售過(guò)程中遇到了很多困難，可是作為一個(gè)電話銷售人應(yīng)該看到克服這些困難后的一片藍(lán)天。
3.要有勇于負(fù)責(zé)的理念
責(zé)任就是把件件事情做好，就是對(duì)自己的結(jié)果100%承擔(dān)，并承擔(dān)由此而來(lái)的種種后果。不去推卸，不找理由。然后，積極設(shè)法改變可能發(fā)生的種種后果。真正有責(zé)任心的人可以通過(guò)多種多樣的形式和方法表現(xiàn)出他的責(zé)任，因?yàn)樨?zé)任是一種義務(wù)，不是一種條件。
作為-個(gè)電話銷售人，有些人的責(zé)任意識(shí)很淡薄，只不過(guò)為了混口飯吃，企業(yè)給多少錢，就做多少事情;做一天和尚撞一天鐘;出了問(wèn)題就推卸責(zé)任;完不成銷售任務(wù)就找出種種理由;有的干脆一走了之。雖然一走了之可以逃避問(wèn)題，但是每個(gè)人不可能一生都在回避責(zé)任，回避過(guò)失。所以，作為一個(gè)銷售人，必須要有勇氣去面對(duì)問(wèn)題，解決問(wèn)題，對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)，養(yǎng)成一種把責(zé)任當(dāng)天職的習(xí)慣。只有一個(gè)認(rèn)真、勇于負(fù)責(zé)任的人，才會(huì)獲得客戶的信賴。
4.要懷有包容感恩的理念
作為一個(gè)電話銷售人，在銷售中必將會(huì)接觸到各種各樣的經(jīng)銷商，也會(huì)接觸到各種各樣的消費(fèi)者。因?yàn)殡娫掍N售人是為客戶提供服務(wù)的，滿足客戶需求才是第一，這就要求電話銷售人要學(xué)會(huì)包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。水至清則無(wú)魚，海納百川有容乃大。只有學(xué)會(huì)包容客戶，才能更好的了解客戶的需求，得到客戶的信賴，進(jìn)行更好的銷售。
一名合格的電話銷售人不僅僅要學(xué)會(huì)包容他人，還要學(xué)會(huì)感恩。要永遠(yuǎn)記住他人的好。只有含有一顆感恩的心，才能去發(fā)現(xiàn)別人的美。學(xué)會(huì)感恩他人，因?yàn)?，正是領(lǐng)導(dǎo)、客戶、同事等這些他人，才會(huì)給我們提供了種種機(jī)遇，也提供了種種對(duì)抗和挑戰(zhàn)，在不同方面豐富了自己的知識(shí)，豐富了自己的人生。
5.要有行動(dòng)的理念
每個(gè)人都需要用行動(dòng)去證明自身的存在，證明自己的價(jià)值。作為電話銷售員必須要用行動(dòng)去真正的關(guān)懷客戶，用行動(dòng)去完成銷售的目標(biāo)。如果一切計(jì)劃、一切目標(biāo)、一切愿望都是停留在紙上，不去付諸行動(dòng)，那計(jì)劃就不能執(zhí)行，目標(biāo)就不能實(shí)現(xiàn)，愿望就是肥皂泡。
每個(gè)人都知道，做與不做的差別。市場(chǎng)中的機(jī)遇有很多，抓與不抓，行動(dòng)和不行動(dòng)的結(jié)果是不一樣的。當(dāng)別人還停留在想的時(shí)候、講的時(shí)候，你已經(jīng)干起來(lái)了，這就意味著你已經(jīng)超前你的對(duì)手了?，F(xiàn)在的年代是比誰(shuí)的節(jié)奏更快速，誰(shuí)的行動(dòng)更迅速的時(shí)代，誰(shuí)先行一步，誰(shuí)就獲得了競(jìng)爭(zhēng)中難得的一點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，行動(dòng)不是說(shuō)要盲目地進(jìn)行，而是看準(zhǔn)了方向，有目標(biāo)、有計(jì)劃的進(jìn)行。
6.要有空杯學(xué)習(xí)理念
人無(wú)完人，任何人都有自己的缺陷，自己相對(duì)較弱的地方。也許你在某個(gè)行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是你對(duì)于新的企業(yè)，對(duì)于新的經(jīng)銷商，對(duì)于新的客戶，你仍然是你，沒(méi)有任何的特別。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的、正確的、優(yōu)秀的東西。企業(yè)有自己的企業(yè)的文化，有企業(yè)發(fā)展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，作為一個(gè)電話銷售人就必須去領(lǐng)悟，去感受。把自己融人到企業(yè)之中，融人到團(tuán)隊(duì)之中，否則，你永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。
干到老，學(xué)到老。競(jìng)爭(zhēng)在加劇，實(shí)力和能力的打拼將越加激烈。誰(shuí)不去學(xué)習(xí)，誰(shuí)就不能提高，誰(shuí)就不會(huì)去創(chuàng)新，誰(shuí)的武器就會(huì)落后。同事是老師;上級(jí)是老師;客戶是老師;競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是老師。學(xué)習(xí)不但是一種心態(tài)，更應(yīng)該是作為銷售人的一種生活方式。21世紀(jì)，誰(shuí)會(huì)學(xué)習(xí)，誰(shuí)就會(huì)成功，學(xué)習(xí)成為了自己的競(jìng)爭(zhēng)力，也成為了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
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