服裝店的導(dǎo)購(gòu)員最新銷售技巧
服裝銷售人員的工作是要找出具體銷售工作中制勝的關(guān)鍵。只有明確服裝店導(dǎo)購(gòu)員的崗位職責(zé),服裝銷售人員才能有的放矢,才能更加出色完成自己的工作。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享服裝店的導(dǎo)購(gòu)員最新銷售技巧,歡迎參閱。
關(guān)于服裝店的導(dǎo)購(gòu)員最新銷售技巧
一、找到你的消費(fèi)群體
成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標(biāo)。明確的目標(biāo)通常包括:確定每天要拜訪的顧客,找出所需要的顧客屬于哪一個(gè)階層,即找到潛在顧客。顧客目標(biāo)群定位的錯(cuò)誤,會(huì)使服裝銷售人員浪費(fèi)很多時(shí)間,卻一無所獲。此外,服裝銷售人員需要知道如何接近潛在顧客,充分了解顧客喜好,常常能給顧客留下最好的印象,而且在最短的時(shí)間內(nèi)說服顧客購(gòu)買產(chǎn)品。優(yōu)秀的服裝銷售人員都有執(zhí)行計(jì)劃,其內(nèi)容包括:應(yīng)該拜訪的目標(biāo)群,最佳拜訪時(shí)間,貼近顧客的方法,甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案,幫助顧客解除疑慮,讓其快速購(gòu)買產(chǎn)品。
二、良好的形象
心理學(xué)家的研究證明,第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性,顧客不可能有充足的時(shí)間來發(fā)現(xiàn)服裝銷售人員的內(nèi)在美。因此,服裝銷售人員首先要做到的是具有健康的身體,給顧客以充滿活力的印象。這樣,才能使顧客有交流的意愿。
三、開發(fā)顧客能力強(qiáng)。
優(yōu)秀的服裝銷售人員都具有極強(qiáng)的開發(fā)客戶能力。只有找到合適的顧客,服裝銷售人員才能獲得銷售的成功,優(yōu)秀的服裝銷售人員不僅能很好地定位顧客群,還必須有很強(qiáng)的開發(fā)顧客的能力。
四、學(xué)習(xí)銷售的專業(yè)知識(shí)
優(yōu)秀的服裝銷售人員對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。針對(duì)相同的問題,一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答,而成功的服裝銷售人員則能立刻對(duì)答如流,在短時(shí)間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。即優(yōu)秀的服裝銷售人員在專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)方面永遠(yuǎn)優(yōu)于一般的服裝銷售人員。
五、找出顧客需求。
即便是相同的產(chǎn)品,不同的顧客需求不同,其對(duì)產(chǎn)品的訴求點(diǎn)也不相同。優(yōu)秀的服裝銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購(gòu)買需求,從而贏得訂單。
六、鍛煉良好的解說技巧。
此外,服裝銷售人員優(yōu)秀的解說技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在做商品解說時(shí),善于運(yùn)用簡(jiǎn)報(bào)的技巧,言簡(jiǎn)意賅,準(zhǔn)確地提供客戶想知道的信息,而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問題,滿足顧客希望的答案。
七、處理顧客反對(duì)意見。
優(yōu)秀的服裝銷售人員搶先與顧客成交永遠(yuǎn)快于一般服裝銷售人員。銷售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常強(qiáng)烈,顧客往往會(huì)有多種選擇,這就給服裝銷售人員帶來很大的壓力。要抓住顧客,業(yè)務(wù)人員就需要善于處理客戶的反對(duì)意見,抓住顧客的購(gòu)買信號(hào),讓顧客能夠輕松愉快地簽下訂單。
八、跟蹤客戶。
在開發(fā)新顧客的同時(shí),與老顧客保持經(jīng)常聯(lián)系,是服裝銷售人員成功的關(guān)鍵之一。服裝銷售人員能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績(jī),需要讓顧客買的更多,這就需要服裝銷售人員能做到最完善的使顧客滿意的管理。成功的服裝銷售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客,讓顧客在精神上獲得很高的滿意度。
男裝服裝店銷售技巧
“男人是忠誠(chéng)的,去商店購(gòu)物也偏向于有計(jì)劃有目標(biāo)的方式。女人們卻從這個(gè)品牌轉(zhuǎn)移到那個(gè)品牌,依賴于外界對(duì)流行趨勢(shì)進(jìn)行判斷,朝‘味’夕改。當(dāng)一個(gè)男人走進(jìn)一家服裝店,一般會(huì)花上更多的錢,因?yàn)樗麄兺鶗?huì)為整個(gè)季度的需要而購(gòu)買。他們不會(huì)像女人那樣,把購(gòu)物當(dāng)做一時(shí)的娛樂消遣。”原Gucci設(shè)計(jì)師TomFord在年初推出同名男裝品牌時(shí)說。
男人們?cè)絹碓疥P(guān)心穿著,不僅在質(zhì)量和品牌定位方面,也在不同場(chǎng)合的風(fēng)格和顏色搭配上面,他們更愿意在不同的場(chǎng)合穿不同的衣服,如何在工作場(chǎng)合穿得職業(yè)又不失個(gè)性、聚會(huì)就餐等非正式場(chǎng)合中又該如何體現(xiàn)個(gè)人的穿衣特點(diǎn),這些正日益成為商務(wù)人士們考慮的著裝問題。
男人的購(gòu)物心理
對(duì)于男人來說,一切都圍繞著切實(shí)的需要。法國(guó)品牌Lanvin的男裝設(shè)計(jì)師Lucas Ossendrijver認(rèn)為:“如果男人打算買什么東西,那是因?yàn)樗麄兇_實(shí)需要那樣?xùn)|西。”并且Ossendrijver對(duì)自己的設(shè)計(jì)也有清醒的認(rèn)識(shí)。他說:“我不是在設(shè)計(jì)一種造型,我只是設(shè)計(jì)一個(gè)單品。這些單品應(yīng)該各自非常特別,配得上它們共同撐起的那個(gè)價(jià)格。這不是關(guān)乎一個(gè)整體裝備的價(jià)錢,而是個(gè)體部分的高品質(zhì)建立起的一身行頭。”
Selfridges的男裝創(chuàng)意總監(jiān)David Walker Smith更認(rèn)為男人是“精神分裂式的購(gòu)物者”--在頭一個(gè)星期,男人會(huì)為買一套西裝而謹(jǐn)慎小心,別的都不去考慮;但下一個(gè)星期,他們可能又跑進(jìn)店里買配件了。這就是做男裝生意的興奮之處。我們時(shí)刻要想著經(jīng)濟(jì)形勢(shì),想著男人心理,做出的每一件男士單品都是適者生存。
那么如何了解購(gòu)買男裝客人的心理呢?千店幫扶創(chuàng)始人郭敏認(rèn)為,中國(guó)男人的生活其實(shí)是很依賴家庭的幫助的,現(xiàn)在很多的男士,包括那些有身份和地位的男士都是如此,不知道自己如何購(gòu)物。對(duì)于喜歡的男裝,只要看對(duì)眼,可以出兩倍甚至N倍的價(jià)錢購(gòu)買,消費(fèi)能力很強(qiáng)。
男人對(duì)一眼望去沒看對(duì)眼的東西不會(huì)在看第二眼,這使得男人錯(cuò)過很多外表不華麗,但經(jīng)久耐用的貨品,男人自己去買還是會(huì)關(guān)注品牌。
女人的“決定權(quán)”更大
調(diào)查表明,男裝的購(gòu)買者,男士的購(gòu)買權(quán)較小,關(guān)鍵人物是女人--一個(gè)一輩子不需要消費(fèi)男裝的人。大多數(shù)男士在購(gòu)買服裝時(shí)是沒有多少主見的,有些人對(duì)價(jià)格敏感;有些人對(duì)品牌著迷;還有些人對(duì)面料、品質(zhì)很挑剔。
在著裝美學(xué)方面,90%的男士會(huì)認(rèn)為女性對(duì)穿著更有審美觀,所以在購(gòu)買時(shí)會(huì)更多的依賴愛妻或女友的選擇。
男士穿衣一方面是社交的需要,但私底下會(huì)更樂意當(dāng)作向異性展示自我的道具,都說女為悅己者容,其實(shí)男士更會(huì)為了取悅異性而表現(xiàn)自己,所以一件衣服好與壞只有異性的判斷才是到位的。在這方面,筆者曾看到太多的男士寧可聽取女導(dǎo)購(gòu)的推介,也不相信自己的眼光。
60、70后大多數(shù)的男士并不是很在意自己的外表(相比下,80、90后男生對(duì)自己的外形更在意),對(duì)置衣這類事情沒有很大的熱情,反而女性是這方面的天才,在顧好了自己的容顏時(shí)不會(huì)忘了另一半的儀容,尤其是婚后,更是把先生的儀表當(dāng)作大事來抓,這時(shí)作為先生只有聽太太的份。
即使在戀愛時(shí),大多數(shù)男士更是“乖乖”地聽話,她若說好,不好也好;她若不喜歡,好也不好。所以,如果與男士隨行的女士很有主見或者很強(qiáng)勢(shì),導(dǎo)購(gòu)就只能針對(duì)女士的喜好來把握引導(dǎo)了。
既然男裝的購(gòu)買權(quán)掌握在女士手中,那如何打好“悅女戰(zhàn)”就成為了服裝營(yíng)銷的核心?為此,郭敏提供了自己多年實(shí)戰(zhàn)中的6大心得:第一,休息區(qū)一定要以女性喜好為重點(diǎn),煙缸拿掉,換上水果與可口的巧克力、點(diǎn)心、糖果等。如保留煙缸,也可在旁放一盒已經(jīng)開啟的女士香煙。第二,休息區(qū)的讀物也要多多的置放一些女性讀物??偟哪康氖且M可能的留住女性,讓同來的男士有足夠的時(shí)間試衣,增加成交的成功率。第三,導(dǎo)購(gòu)的重心要向女人身上轉(zhuǎn)移,運(yùn)用“贊美”與“認(rèn)同”的兩把刷子,搞好導(dǎo)購(gòu)與成交總決策者之間的關(guān)系,就成功不遠(yuǎn)了。第四,強(qiáng)調(diào)一點(diǎn),就是當(dāng)男士身旁有一位女性伴隨時(shí),千萬別向男士甜言蜜語(yǔ)的灌迷魂湯,否則玩完。如是多位美女伴隨,則多多美言多多進(jìn)益。第五,女人是感性動(dòng)物。所以在建立VIP檔案時(shí),一定要特別注意留下女人的資料,她的資料比男士的有用多了,比如打個(gè)問候電話,女人就比男人要容易感動(dòng)得多。第六,女人的是世上最好的廣告宣傳窗口,只要她滿意了,一傳十,十傳百……而且是免費(fèi)的,所以男裝企業(yè)要足夠重視女人。
男裝導(dǎo)購(gòu)專業(yè)更重要
一位多年負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)知名男裝品牌直營(yíng)店的朋友表示,女士為男士買服裝的比較多,男女一起來選購(gòu)衣服的現(xiàn)象更多;若一位男士來店,只要導(dǎo)購(gòu)引導(dǎo)得當(dāng),男士絕對(duì)乖乖掏腰包付錢;導(dǎo)購(gòu)越漂亮,生意越不好,開始以為是該導(dǎo)購(gòu)太冷艷的緣故,換上親和的導(dǎo)購(gòu)后效果也不是很好,總之店內(nèi)美女越多,生意越差。他仔細(xì)觀察后發(fā)現(xiàn)陪男士選購(gòu)衣服的女士一旦發(fā)現(xiàn)該店有美女,則視為危險(xiǎn)地帶,既然是危險(xiǎn)區(qū),當(dāng)然是越早離開越好。
都說三個(gè)女人一臺(tái)戲,清一式的女子團(tuán)隊(duì)相對(duì)而言很難管理。俗話說,男女搭配干活不累,可充分協(xié)調(diào)好賣場(chǎng)的工作氛圍。郭敏認(rèn)為男裝導(dǎo)購(gòu)“專業(yè)”比“漂亮”重要,男裝導(dǎo)購(gòu)男性比女性更有優(yōu)勢(shì)。都說女人心海底針,市場(chǎng)就像女人的心一樣,變幻莫測(cè),但是品牌只要抓住了女人的心,則可在市場(chǎng)之海永遠(yuǎn)揚(yáng)帆。如條件允許,招1~2名外貌標(biāo)志的男導(dǎo)購(gòu),一則“養(yǎng)眼”;二是可兼擔(dān)試衣模特,為女性購(gòu)物充分做好服務(wù)工作。
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