茅臺酒的銷售渠道
茅臺酒的銷售渠道
做事有技巧，會讓我們事半功倍。不管做什么，我們都要掌握一定的技巧，銷售也是如此。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享茅臺酒的銷售渠道，歡迎參閱。
茅臺酒的層次銷售渠道
1、現(xiàn)有分銷渠道結(jié)構(gòu)
分銷渠道層次：
分銷渠道寬度：選擇分銷。
2、分銷渠道策略分析
1、顧客特性：以上分銷渠道的顧客大多對價格不敏感，更多的是看重品質(zhì)，這無形中增加了茅臺酒的身價
2、產(chǎn)品特性：茅臺酒生產(chǎn)工藝特殊，往往需要5年時間才會出廠。生產(chǎn)周期長，保證了茅臺酒的身價和銷量。
3、中間商特性：茅臺酒的銷售一般集中在高端店，經(jīng)銷商一般控制著茅臺的零售單價而較少受到總公司的影響，因此茅臺的溢價利潤幾乎集中在經(jīng)銷商手里。
4、競爭特性：茅臺酒一般跟五糧液等其他高端白酒一起銷售，保障其銷售規(guī)模。
5、企業(yè)特性：貴州茅臺酒股份有限公司規(guī)模較大，輻射能力強(qiáng)，但缺乏渠道銷售經(jīng)驗，市場營銷投放不足。
進(jìn)一步完善分銷渠道的建議
1、公開銷售渠道網(wǎng)點，打擊假冒偽劣產(chǎn)品，保證市場。
2、增設(shè)直營店，加大市場投放力度，增加渠道利潤
茅臺酒的銷售管理渠道
一、銷售渠道勵志管理
1. 抓銷售創(chuàng)新,建營銷網(wǎng)絡(luò)。近年來,茅臺集團(tuán)高度重視銷售工作,采取有效措施,切實加大銷售力度。本著“把最好的網(wǎng)絡(luò)嫁接到茅臺酒系列產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)上來,選取最優(yōu)秀的經(jīng)銷商來銷售茅臺酒”的指導(dǎo)思想,茅臺通過建立銷售總公司,大量招聘營銷人員,加大對產(chǎn)品形象和企業(yè)形象的宣傳力度,不斷完善銷售體系,壯大營銷隊伍,構(gòu)建了新的營銷網(wǎng)絡(luò)。
2.注重人員管理,促進(jìn)隊伍成長。茅臺集團(tuán)進(jìn)一步強(qiáng)化對營銷人員的管理和培訓(xùn)力度,提高營銷隊伍的思想素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì),轉(zhuǎn)變營銷觀念,降低營銷成本,提高營銷質(zhì)量。
3.重視環(huán)境保護(hù),實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。茅臺集團(tuán)高度重視環(huán)保工作,認(rèn)真貫徹“全面規(guī)劃、合理布局、綜合利用”的方針,堅持茅臺酒生產(chǎn)與環(huán)境協(xié)調(diào)的理念,加大環(huán)境治理的力度,盡量減小生產(chǎn)過程及管理各環(huán)節(jié)對環(huán)境的影響,提高員工的環(huán)境保護(hù)意識,實現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)效益、社會效益、環(huán)境效益的統(tǒng)一。
4. 實施國際化戰(zhàn)略,塑造世界品牌。在國內(nèi)眾多白酒中,茅臺應(yīng)該是最有資格問鼎世界品牌的。茅臺酒是我國傳統(tǒng)民族工業(yè)中擁有自主知識產(chǎn)權(quán)和悠久歷史的最優(yōu)秀的民族品牌之一。茅臺酒給予人們的認(rèn)知感覺,是一種鮮明的極富社會人文精神的“世界名牌”感覺。在外國人的眼里,“貴州茅臺”就是中國名酒的代名詞,代表著中國酒業(yè)整體品牌的形象。
二、銷售渠道價格管理
上世紀(jì)80年代，五糧液的知名度雖不及茅臺，但其進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)較早，并用較好地運用提價等營銷手段，自從五糧液首次將價格漲到茅臺之上，并在此后20多年一路領(lǐng)先。面對五糧液歷次提價，茅臺一直采取跟隨戰(zhàn)略。
2003年9月，五糧液在更換三重防偽包裝后，漲價100元，漲幅達(dá)到25%。10月份，茅臺做出回應(yīng)，將高度茅臺酒從218元提高到268元，漲幅達(dá)23%，而低度茅臺酒的提價幅度則高達(dá)34%。由于大量串貨，五糧液的價格出現(xiàn)倒掛現(xiàn)象。茅臺在2004年卻因此取得了價升量增的效果。第二輪提價是在2006年。五糧液在半年時間內(nèi)實現(xiàn)了三次提價，此輪漲價五糧液漲幅近10%。
茅臺再次選擇跟隨策略，但此次提價幅度要高于五糧液平均漲幅約15%。53度茅臺出廠價從268元漲至308元，低度茅臺均價也從198元漲至228元，年份酒更是高達(dá)30%以上。2006年12月28日，五糧液開始第三次提價，其將出廠價提高20元，茅臺也隨后提價15%，達(dá)到308元。2007年1月上旬，市場上茅臺酒零售價從328元漲到450元以上，這是20多年來茅臺首次在市場零售價格上超越五糧液。
2008年五糧液提出了限量保價的策略，2008年1月，貴州茅臺主動上調(diào)茅臺酒的出廠價格，平均上調(diào)幅度約為20%，這次是五糧液跟進(jìn)，其上漲幅度為5%。目前公司53度提價81元幅度高達(dá)22.63%。15年提價841元幅度高達(dá)74.56%。53度茅臺公司給專賣店的指導(dǎo)性限價為689元，比一年前提高了201元。如果考慮公司陳年酒茅臺酒，同時若考慮公司自銷酒比重大幅提升，噸酒價格實際漲幅將達(dá)到25%以上。公司提價策略：一般平均兩年提一次價，一年提價，一年上量。在產(chǎn)品定價上，有一條不成文的規(guī)定，即城鎮(zhèn)居民的月均收入可以買3-4瓶茅臺酒。從01年到06年先后提價3次，平均每年提價幅度在15%左右。
公司在調(diào)整出廠價格的同時非常注重維持產(chǎn)品的價格體系。茅臺的價格調(diào)整時一般先調(diào)整市場終端價格，通過控量穩(wěn)定價格，待終端價格走穩(wěn)后再提升出廠價格，茅臺的終端價格調(diào)整到位一般需要1個多月時間，五糧液、1573等較品牌則需要2-3個月。茅臺的價格體系保證了經(jīng)銷商的利潤空間，目前茅臺經(jīng)銷商利潤空間仍是最高的。目前茅臺酒與其他名酒的價格差距達(dá)到100-200元/瓶，龍頭優(yōu)勢仍然突出。考慮到目前市場需求得不到有效緩解加之渠道利益豐厚，我們判斷公司的提價能力及持續(xù)性仍將強(qiáng)于競爭對手。
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