房地產(chǎn)的銷(xiāo)售話術(shù)技巧有哪些
房地產(chǎn)的銷(xiāo)售話術(shù)技巧有哪些
在銷(xiāo)售工作中話術(shù)是很重要的要點(diǎn)，一個(gè)好的話術(shù)會(huì)貫穿你與客戶(hù)的交流過(guò)程，讓客戶(hù)更信任你。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享房地產(chǎn)的銷(xiāo)售話術(shù)技巧有哪些，歡迎參閱。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售的九大話術(shù)
一次完整的房地產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程基本包括初次接待、有效展示、跟單促單和簽約動(dòng)作四個(gè)環(huán)節(jié)。每個(gè)環(huán)節(jié)都包括很多關(guān)鍵的情境，需要置業(yè)顧問(wèn)有成熟的“話術(shù)”來(lái)應(yīng)對(duì)，我們將之概括為“九大話術(shù)”。
一、首次接觸的喜好話術(shù);
二、初期報(bào)價(jià)的制約話術(shù);
三、講解過(guò)程的FAB話術(shù);
四、看房過(guò)程的控制話術(shù);
五、交談過(guò)程的主導(dǎo)話術(shù);
六、處理異議的避免對(duì)抗話術(shù);
七、競(jìng)品比較中的打岔話術(shù);
八、跟單過(guò)程的控制話術(shù);
九、價(jià)格談判中的優(yōu)勢(shì)話術(shù)。
首次接觸的喜好話術(shù)：關(guān)聯(lián)與贊美
客戶(hù)首次進(jìn)入售樓處，位于一個(gè)陌生的環(huán)境，其內(nèi)心的心理肯定是略微緊張和產(chǎn)生戒備。置業(yè)顧問(wèn)的第一步就是消除客戶(hù)的戒備情緒，建立起顧客對(duì)自己的信任和喜好。
置業(yè)顧問(wèn)在溝通的第一階段首要目的不是促成交易，而是應(yīng)該集中在如下的兩個(gè)方面：第一是讓客戶(hù)感到一個(gè)受歡迎的氛圍;第二就是給客戶(hù)一個(gè)深刻的印象，讓客戶(hù)留下對(duì)這個(gè)置業(yè)顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)和售樓處高檔服務(wù)質(zhì)量的感知?？偠灾褪墙⑵鹂蛻?hù)的“喜好”。能否建立喜好直接決定銷(xiāo)售成功與否，《影響力》一書(shū)將“喜好”列為銷(xiāo)售成功的六大秘笈之一。
成熟的置業(yè)顧問(wèn)通常會(huì)用“歡迎來(lái)到我們售樓處，我是您的置業(yè)顧問(wèn)，我叫***。既然來(lái)到這里就是我們有緣分，您買(mǎi)不買(mǎi)都沒(méi)有關(guān)系，我先給您介紹一下。”等話術(shù)來(lái)化解客戶(hù)的戒備心理，之后再慢慢建立喜好。建立喜好主要有兩大方法：贊美和找關(guān)聯(lián)。
贊美是銷(xiāo)售過(guò)程中最常用的話術(shù)，多數(shù)置業(yè)顧問(wèn)都用過(guò)，但只有少數(shù)善于觀察、博學(xué)多識(shí)的人贊美客戶(hù)能起到相當(dāng)功效;原因在于贊美的“三個(gè)同心圓”理論。
贊美像打靶，三個(gè)同心圓，最外圈的贊美“外表”，到最二層的贊美“成就與性格”，第三圈則是贊美“潛力(連本人都未察覺(jué)的潛能)”。一般置業(yè)顧問(wèn)只能打中最外圈的“外表”，贊美客戶(hù)“您的這個(gè)項(xiàng)墜很漂亮”。能打中第二圈的，就已難得。至于第三圈的靶心，則需要個(gè)人的觀察能力和知識(shí)儲(chǔ)備。
筆者曾經(jīng)在售樓處碰到一組客戶(hù)，年輕媽媽帶著一個(gè)兩歲的小女孩來(lái)買(mǎi)房，溝通過(guò)程中，談判陷入僵局。這時(shí)，筆者注意到這個(gè)可愛(ài)小女孩，向媽媽說(shuō)了句：“你女兒的耳朵長(zhǎng)得特別好，耳高于眉，少年得志，相學(xué)上叫‘成名耳’，很多影視明星都具備這樣的成名耳。”這位媽媽聽(tīng)了非常高興，說(shuō)：“是嗎?我女兒確實(shí)早慧，兩歲就能背上百個(gè)英語(yǔ)單詞。”圍繞這個(gè)女兒，我們的距離一下拉近了許多，結(jié)果很順利就成交了。
還有一位昆明的置業(yè)顧問(wèn)有次接待到一位姓“寸(Cuàn)”的客戶(hù)，他說(shuō)了句：“哦，姓Cuàn，您這個(gè)姓祖上可是云南的貴族啊。”客戶(hù)一聽(tīng)，馬上就很高興，“對(duì)，對(duì)，我們這個(gè)姓可是云南正宗的貴族。
以前實(shí)際上是爨，但字太復(fù)雜了，宋朝以后就漢化成寸字。你還能念對(duì)，實(shí)在難得。”結(jié)果可以想象，這個(gè)客戶(hù)不但自己成交，還給這位博學(xué)的置業(yè)顧問(wèn)帶來(lái)了很多客戶(hù)。
以上兩個(gè)案例都屬于典型的贊美到客戶(hù)的“潛能”，效果自然非凡。
除眾所周知的贊美之外，建立喜好的常用辦法就是“找關(guān)聯(lián)”“找同類(lèi)項(xiàng)”，如同學(xué)，同性，同鄉(xiāng)，同事等，盡量找一些相同的東西。有時(shí)為了尋找關(guān)聯(lián)，“編故事”也是常用的話術(shù)。
比如：“上周我一個(gè)客戶(hù)過(guò)來(lái)買(mǎi)了一套130平米的房子，他和您一樣也是做建材生意的。他說(shuō)他會(huì)推薦同行朋友來(lái)我這里買(mǎi)房，說(shuō)的就是今天來(lái)，您一進(jìn)來(lái)，我看著就像是，而且你們選擇的戶(hù)型都是一樣的，您就是那位客戶(hù)提到的朋友吧?”
“哦，不是。我不認(rèn)識(shí)他。”
“看來(lái)真是英雄所見(jiàn)略同。你們是同行，眼光就是獨(dú)特。你們看中的這個(gè)戶(hù)型是我們這最暢銷(xiāo)的。”
為自己構(gòu)思故事是銷(xiāo)售顧問(wèn)的一個(gè)習(xí)慣，講一個(gè)故事，可以贏得客戶(hù)的信任和喜好。
初期報(bào)價(jià)的“制約”話術(shù)
所謂“制約”話術(shù)，就是在互動(dòng)式的說(shuō)話氛圍內(nèi)，提前知道別人想要表達(dá)的事情，而這個(gè)事情不一定對(duì)自己有利;于是變換一種形式，先發(fā)制人，結(jié)果別人反而無(wú)法發(fā)作，從而讓發(fā)起制約的人獲得了談話的優(yōu)勢(shì)地位。“制約”話術(shù)在前期問(wèn)價(jià)和帶客看房時(shí)用得最多。
在接觸項(xiàng)目的初期，無(wú)論是出于自發(fā)的對(duì)產(chǎn)品的需要，還是置業(yè)顧問(wèn)主動(dòng)接近的產(chǎn)品展示，客戶(hù)會(huì)不由自由的問(wèn)一句話，這房子多少錢(qián)啊?這個(gè)就屬于客戶(hù)的“初期問(wèn)價(jià)”。
實(shí)際上，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)的初期階段問(wèn)到價(jià)格是一種習(xí)慣，是一種沒(méi)有經(jīng)過(guò)邏輯思考的本能，試圖在形象的范疇內(nèi)將項(xiàng)目進(jìn)行初步的歸類(lèi)。
人們頭腦中對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有兩個(gè)分區(qū)：昂貴區(qū)和廉價(jià)區(qū)。潛在客戶(hù)的右腦對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)自動(dòng)映射，一旦進(jìn)入廉價(jià)區(qū)，客戶(hù)對(duì)該產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌、質(zhì)量等美好想象就都消失了;而一旦進(jìn)入了昂貴區(qū)，即便當(dāng)前沒(méi)有消費(fèi)能力，內(nèi)心卻建立起了對(duì)它的美好向往。
羅伯特?西奧迪尼在《影響力》中舉了一個(gè)有趣的例子：一種綠松石怎么賣(mài)也賣(mài)不出去。老板最后想減價(jià)銷(xiāo)售，于是讓店員把價(jià)格除以2，店員誤以為乘以2，結(jié)果全部賣(mài)出。很多情況下，高價(jià)=優(yōu)質(zhì)，這是一種思維定勢(shì)的認(rèn)知，絕大多數(shù)消費(fèi)者都不會(huì)認(rèn)為便宜=優(yōu)質(zhì)。
在客戶(hù)剛進(jìn)入售樓處的階段，是右腦的感覺(jué)在驅(qū)動(dòng)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知，于是，初期報(bào)價(jià)就變成了一種技巧。
許多置業(yè)顧問(wèn)僅僅會(huì)老實(shí)的認(rèn)為客戶(hù)問(wèn)價(jià)肯定是要購(gòu)買(mǎi)，卻忽略了第一次問(wèn)價(jià)的目的是要尋找價(jià)值，并迅速歸類(lèi)到頭腦中的昂貴區(qū)或廉價(jià)區(qū)中。
簡(jiǎn)單的回答“我們的均價(jià)是12000元”的后果就是，客戶(hù)接著說(shuō)“太貴了!”于是置業(yè)顧問(wèn)開(kāi)始解釋?zhuān)覀兊姆孔雍迷谀睦?為什么是有價(jià)值的。在消費(fèi)者不具備對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值識(shí)別能力、內(nèi)心認(rèn)為該產(chǎn)品不值錢(qián)的印象下，置業(yè)顧問(wèn)的所有解釋都是無(wú)效的。
這時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)正確的做法是，采取“制約”策略使銷(xiāo)售過(guò)程的發(fā)展利于自己。“制約”就是主動(dòng)發(fā)起控制客戶(hù)大腦區(qū)域歸類(lèi)方法的溝通技巧。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售注意的問(wèn)題
看房過(guò)程中，客戶(hù)往往會(huì)找來(lái)他的朋友一同參與。置業(yè)顧問(wèn)最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是：主動(dòng)結(jié)識(shí)一同看房的所有人，一定要做到主動(dòng)要求客戶(hù)給你介紹。“張先生，您給我介紹一下您的幾位朋友行嗎?”
并主動(dòng)遞出自己的名片?？蛻?hù)介紹后的話語(yǔ)也一定要跟上。“您好，張先生這么成功一定是有一群成功的朋友。”“張先生提到您多次了，說(shuō)您才是行家呢。”
“您好，您可要多指點(diǎn)，認(rèn)識(shí)大家真的是緣分呢。”這些話都是事先鋪墊的，為的就是預(yù)防這些人在看房過(guò)程中說(shuō)一些會(huì)影響購(gòu)房決策的話。比如這房子不行，這房子不好等。人與人之間都講求溝通，溝通就有一個(gè)主動(dòng)和被動(dòng)的問(wèn)題，只要置業(yè)顧問(wèn)主動(dòng)的要求客戶(hù)介紹他的陪同人，一般進(jìn)入到看房階段的客戶(hù)不會(huì)不給面子的。
控制看房環(huán)節(jié)的要訣就是：主動(dòng)、多說(shuō)好話、請(qǐng)求指點(diǎn)。隨身攜帶一個(gè)筆記本，將無(wú)法妥當(dāng)回答的問(wèn)題記錄下來(lái)，將客戶(hù)特別在意的要點(diǎn)記錄下來(lái)，將客戶(hù)陪同人的話記錄下來(lái)。
不要擔(dān)心客戶(hù)看到你在做記錄，做記錄也是對(duì)客戶(hù)的尊重和顯示專(zhuān)業(yè)性的行為。在回訪時(shí)將用到這里記錄到的話來(lái)喚醒客戶(hù)對(duì)看房的感受。
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