終端銷售實(shí)用技巧分享
終端銷售實(shí)用技巧分享
所謂終端，即產(chǎn)品銷售通路(渠道)的末端，就是產(chǎn)品直接到達(dá)消費(fèi)者(或使用者)手中的環(huán)節(jié)，是產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者完成交易的最終端口，是商品與消費(fèi)者面對(duì)面的展示和交易的場(chǎng)所。下面是小編帶給大家的終端銷售實(shí)用技巧分享。
終端銷售實(shí)用技巧一：學(xué)會(huì)進(jìn)行封閉性問(wèn)題的提問(wèn)
銷售的過(guò)程中，能針對(duì)我們的每個(gè)賣(mài)點(diǎn)設(shè)計(jì)并提問(wèn)一些封閉性的問(wèn)題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問(wèn)題。
例如：先生，我們的音箱是不是外觀很時(shí)髦?
先生，我們的重低音是不是很有震撼力?
在設(shè)計(jì)封閉性問(wèn)題的時(shí)候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷售就基本能成功了。
終端銷售實(shí)用技巧二：盡量讓顧客參與到我們的銷售互動(dòng)當(dāng)中
銷售是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，并不是一個(gè)人表演的舞臺(tái)，同時(shí)做好互動(dòng)是增加我們產(chǎn)品信服力，使顧客關(guān)注我們講解內(nèi)容的最好途徑
例如：我們?cè)谥v解音箱的材料時(shí)，可以讓顧客抱起音箱試試他的重量。
在試重低音的時(shí)候，鼓勵(lì)顧客伸手到管口去試一試氣流的大小。
終端銷售實(shí)用技巧三：以編故事或潛意識(shí)的暗示把消費(fèi)者引導(dǎo)到情節(jié)當(dāng)中
要知道，我們所要面對(duì)的是各樣的消費(fèi)者，我們需要做的是使各類消費(fèi)者能夠很好的理解我們產(chǎn)品的功能，加強(qiáng)對(duì)我們產(chǎn)品的印象，利用編故事或潛意識(shí)的暗示能很好的把消費(fèi)者引入我們的話題。
例如：在試低音、高音的時(shí)候可以編一些小故事。先生，假如您晚上回家很興奮的時(shí)候想聽(tīng)一下?lián)u滾的音樂(lè)的話，我們這款音箱的低音效果完全能滿足您的要求，此時(shí)在做相應(yīng)的演示與講解;假如您早上起床想聽(tīng)一下輕松的音樂(lè)，使自己輕松一下的話，我們這款音箱的高音效果同樣可以滿足您的要求，此時(shí)在做相應(yīng)的演示與講解。
終端銷售實(shí)用技巧四：區(qū)分誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)者、誰(shuí)是決策者
銷售的過(guò)程中，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時(shí)，也要善于對(duì)待影響者，因?yàn)槠淇赡軙?huì)影響到我們的整個(gè)銷售過(guò)程。
例如：年輕夫婦同一買(mǎi)東西，多于女方為主;
中年夫婦買(mǎi)高檔的用品，多以男方為主;
一家老小來(lái)買(mǎi)商品，一般父母是出錢(qián)者、決策者，子女是商品的使用者、影響者;
終端銷售實(shí)用技巧五：銷售的過(guò)程中要注意促單
銷售的過(guò)程需要講究效率，在產(chǎn)品解說(shuō)到一定過(guò)程的時(shí)候要促單，例如：先生，您放心，我跟您開(kāi)一臺(tái)吧;顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面對(duì)多個(gè)消費(fèi)者在商量到底需不需要購(gòu)買(mǎi)的情況下，需要幫助顧客做決定，促單;
終端銷售實(shí)用技巧六：學(xué)會(huì)應(yīng)付討價(jià)還價(jià)的顧客
消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)討價(jià)還價(jià)的原因主要有：一、對(duì)價(jià)格有異議;二、追求成就感。
我們應(yīng)付對(duì)策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠(chéng)信感。其次需要對(duì)消費(fèi)者適度的恭維與夸獎(jiǎng)，使消費(fèi)者獲得某種程度的滿足感。最后用執(zhí)著觸動(dòng)消費(fèi)者的可憐心。
終端銷售實(shí)用技巧七：學(xué)會(huì)訴求與贊美
贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，利于沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，使顧客停留專賣(mài)店的時(shí)間增長(zhǎng)，更有機(jī)會(huì)銷售成功。
例如：用感人的語(yǔ)言使顧客下定決心，如“您夫人看到一定會(huì)高興的。”
用某種動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如“您再看一下，您多試一下。”
終端銷售實(shí)用技巧八：學(xué)會(huì)利用銷售道具
我們寫(xiě)議論文需要論據(jù)，做數(shù)學(xué)證明題同樣也需要“因?yàn)?hellip;所以…”，同理，在我們實(shí)際的銷售過(guò)程中，我們要學(xué)會(huì)利用一些報(bào)刊、書(shū)刊、評(píng)論、評(píng)測(cè)等對(duì)我們有利的一面來(lái)做為我們銷售過(guò)程中有力的論據(jù)。
例如：在回答“你們的數(shù)碼產(chǎn)品質(zhì)量是不是不好呀?”此類的問(wèn)題時(shí)可以說(shuō)
先生您看過(guò)由《南方日?qǐng)?bào)》出版社出版的《創(chuàng)業(yè)心經(jīng)》嗎?里面就有關(guān)于我們XXXX的介紹，他們給我們的定義是：“在歐洲打響的民族品牌”。先生，您可以試想一下一個(gè)在國(guó)際上擁有良好品牌形象的企業(yè)，會(huì)為了賺您20多元錢(qián)而生產(chǎn)一些劣質(zhì)的數(shù)碼產(chǎn)品銷售給您，而把自己的品牌形象打壞嗎?所以您購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品絕對(duì)的放心!
終端銷售實(shí)用技巧九：學(xué)會(huì)觀察與比喻
在終端銷售的過(guò)程中，我們要觀察對(duì)手的賣(mài)點(diǎn)，并能對(duì)他的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行一些有力的打擊;在實(shí)際的銷售過(guò)程中，我們也要學(xué)會(huì)利用比喻的手法，把我們想要表達(dá)的東西用一個(gè)簡(jiǎn)單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認(rèn)識(shí)。
例如：你的機(jī)器播放才18小時(shí)，人家XXX的是40小時(shí)超長(zhǎng)播放!
答：先生，如果您用我們的數(shù)碼光聽(tīng)收音的話，我敢保證充一次電能用400個(gè)小時(shí)!您說(shuō)的40小時(shí)超長(zhǎng)播放是有條件限制的。例如，聽(tīng)音頻的播放的時(shí)間將比看視頻的播放時(shí)間長(zhǎng)。我們用的電池是和他們一樣的，如果您要是拿他們音頻的播放時(shí)間和我們視頻的播放時(shí)間比較，那肯定是不行的。打個(gè)比方：用一條10MM寬的管和一條100MM寬的管分別去抽一口井的水，把水抽干所用的時(shí)間是不同的。
終端銷售實(shí)用技巧十：善于與一線品牌做比較
作為終端銷售人員要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品了解透徹，只有這樣才能更好的解說(shuō)我們的機(jī)器。同時(shí)，銷售的過(guò)程中，盡量把我們的產(chǎn)品質(zhì)量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。
例如：我還是比較喜歡買(mǎi)個(gè)名牌的，例如XXX的，他們的音質(zhì)比較好!
答：先生，您就找對(duì)人了!我們這款MP3采用的芯片也是和目前XXX最新上市的FXXX是一樣的!都是采用了ROCKCHIP2608A芯片。您也知道，音質(zhì)的好壞是由芯片類型決定的，所以我們這款MP3和XXX的音質(zhì)是沒(méi)有差別的!而且我們的錄音功能可以長(zhǎng)達(dá)10個(gè)小時(shí)，這是XXX沒(méi)有的。
終端銷售實(shí)用技巧十一：學(xué)會(huì)銷售企業(yè)
在銷售的過(guò)程中，我們要學(xué)會(huì)思考與隨機(jī)應(yīng)變，能夠化解消費(fèi)者的疑慮，同時(shí)我們銷售的過(guò)程中不是單單銷售我們的產(chǎn)品，我們還要銷售我們的企業(yè)文化。
例如：你說(shuō)你們用的芯片和XXX一樣，為什么賣(mài)的價(jià)格比XXX的要底好多?
答：先生，您就不了解這個(gè)了吧。我告訴您，銷售價(jià)格是由生產(chǎn)成本和銷售成本決定的，我們的生產(chǎn)成本和XXX的生產(chǎn)成本是一樣的。但XXX是自己重新建立渠道進(jìn)行銷售，而我們不一樣了，我們是利用原有DIY渠道和原有DIY的人員進(jìn)行銷售，所以我們的銷售成本要比XXX底很多。因此，我們的價(jià)格自然會(huì)比他們底。在加上我們的企業(yè)文化是：“為顧客創(chuàng)造價(jià)值”!因此，我們的數(shù)碼產(chǎn)品絕對(duì)是性加比最高的產(chǎn)品!