銷售的過程是銷售人員與不熟悉或不太熟悉的人打交道的過程。在這個過程中，銷售人員所面對的客戶要么以前從未謀面，要么見過幾次面但彼此都不太了解對方。因而銷售人員與客戶之間在心理上存在著很大的距離感，這種距離感又造成了客戶對銷售人員產(chǎn)生疑慮和不信任，客戶有疑心，擔心受騙上當也就是很正常的事兒了。

　　因此，銷售人員對客戶進行提問時，千萬不能讓客戶覺得疏遠或者聽起來有被控制的感覺。那么，如何縮短銷售人員與客戶之間的心理距離?如何消除客戶的陷阱感呢?

　　一、提問中充滿柔性

　　相信人人都不喜歡渾身帶刺的剛性銷售人員，但人人都不會反感一個充滿柔性的銷售人員。因此，銷售人員向客戶提問時，應(yīng)做到不要太尖銳。你可以這樣提問客戶：

　　“我想是否能夠請教您一個問題。”

　　“我想再深入進行探討。”

　　“我感到有點困惑，您的意思是……”

　　“您能幫我澄清這一點嗎?”

　　“您剛才所說的牽涉一個重要的問題。”

　　二、向客戶表示感謝

　　銷售人員雖然是銷售產(chǎn)品的賣家，但并沒有義務(wù)要回答客戶提出的每一個問題，同樣，作為買家，他們也沒有義務(wù)要回答你提出的每一個問題。

　　因此，銷售人員應(yīng)階段性地對客戶的坦誠回答表示感謝。

　　例如，“謝謝你的坦誠和坦率。”

　　三、用30 010的時間來提問銷售人員向客戶提問時，應(yīng)該掌握70/30原則。 如果你只是一味地問問題，會令人感到懷疑。你提問的時間占30%就夠了，其余70%的時間應(yīng)該讓客戶來回應(yīng)你。

　　四、立即給出客戶想要的答案

　　如果客戶覺得你老是在用問句回答問題而他卻要求一個明確的答案，銷售人員就應(yīng)該立即給出客戶想要的明確答案。用問句來回答問題(例如，“這是個好問題，你為什么對這個方面感興趣……”)是個很好的技巧，但不要總用相同的方式。如果你覺得對方要求一個明確的答案，就立即給出。

　　五、讓客戶有心理準備

　　銷售人員在向客戶提問時，最好讓客戶有點心理準備，以免對你提出的問題產(chǎn)生任何不舒服的感覺，你要讓他們覺得你是在幫助他們減輕痛苦。

　　在你提問之前或是提問時，可以這樣說：

　　“我想問幾個問題，可能會有助于我們澄清一些問題。”

　　“我越了解你的工作，就越能夠幫助你。”

　　“如果我提出的問題困擾你，請告訴我，讓我們討論清楚。”

　　“對需求探求得越多，就能越快解決。”

　　“我今天要問你一些問題，以了解你的需求，可以嗎?”

　　六、不可忽視肢體語言

　　我們知道，顧問和教練做出支持和沒有威脅的舉動時，會讓回答問題的人感覺舒服自在，而檢察官和法官表現(xiàn)出卓越而超常的道德風(fēng)范時，卻讓回答問題的人感覺很不自在。因此，作為銷售人員，在對客戶進行提問時，應(yīng)模仿前者的風(fēng)格，而不是后者的風(fēng)格。得體而恰當?shù)闹w語言能幫你拉近與客戶之間的心理距離。

　　七、專心傾聽客戶講話

　　你的目標是盡自己的最大努力了解面前的客戶，仔細關(guān)注客戶如何回答你的問題，專心、仔細地傾聽客戶，你就可以知道下一個問題該問什么了。