通常情況下，在進(jìn)行室外涂裝時，說服客戶購買優(yōu)質(zhì)涂料并不難。因?yàn)閷τ谑彝馔垦b作業(yè)而言，人們幾乎會很自然地選擇最堅(jiān)韌、最經(jīng)久耐用的涂料。

　　但是，如果讓客戶拿出更多的錢購買最好的內(nèi)墻乳膠漆，情況通常就不同了。即使質(zhì)量意識最強(qiáng)的人，對花太多的錢購買可以使他們的臥室或房間更舒適的涂料也會猶豫不決。

　　一位精明的涂料銷售人員應(yīng)該怎樣做呢?首先，應(yīng)該研究您的優(yōu)質(zhì)內(nèi)墻涂料的所有特性和益處，以及它在哪些方面優(yōu)于店中的其它涂料。其次，確定哪些方面是每位客戶真正希望并需要從他或她的涂裝工作中獲得的。然后，以能夠滿足大多數(shù)用戶需求的方式推銷涂料的這些特性和益處。

　　掌握涂料的基礎(chǔ)知識

　　優(yōu)質(zhì)內(nèi)墻乳膠漆的某些性能往往會吸引您的很多客戶。通曉這些益處之后，您可以很容易地向客戶說明使用優(yōu)質(zhì)涂料的重要性。以下是一些背景資料：

　　良好的遮蓋力：這是涂料遮蓋待涂裝表面原有色彩和圖案的能力。有很多因素使得優(yōu)質(zhì)內(nèi)墻乳膠漆比普通墻面涂料有更好的遮蓋力。首先，在這些涂料中，具有高遮蓋力的主體顏料的含量較高(參見說明內(nèi)容：《優(yōu)良的遮蓋力并非真正如此……》);其次，優(yōu)質(zhì)涂料的配方中含有較高的體積固含量，而且往往涂刷成較厚的涂層，這些是形成較厚的干漆膜和獲得更好的遮蓋效果的因素。另外，優(yōu)質(zhì)墻面涂料具有較好的流動性和流平性，有利于提高遮蓋效果。

　　由于優(yōu)質(zhì)涂料具有這些遮蓋特性，客戶用它們可以獲得一層蓋底的遮蓋效果，從而減少了涂裝第二道涂層的必要性，顯然這是一個極為重要賣點(diǎn)。

　　更好的耐久性：

　　與普通或經(jīng)濟(jì)型墻面涂料相比,優(yōu)質(zhì)平光和緞光內(nèi)墻涂料的粘結(jié)劑含量更高，更多的粘結(jié)劑能夠達(dá)到更好的附著力，從而改善涂料的耐久性。粘結(jié)劑的含量越高，漆膜就更容易和其下的表面粘結(jié)在一起。更高含量的粘結(jié)劑也有助于形成更堅(jiān)實(shí)、更耐久的漆膜，從而使涂層能夠更好地承受環(huán)境的侵蝕，例如：人員走動頻繁的住宅建筑物走廊以及大部分商業(yè)場所。

　　但是，應(yīng)該注意粘結(jié)劑含量較高可能會降低平光涂料的"暗度"，所以這類產(chǎn)品用于修補(bǔ)作業(yè)時應(yīng)特別小心，否則，重新涂裝的區(qū)域可能很明顯。 耐沾污性及耐擦洗性：羅門哈斯乳膠漆質(zhì)量學(xué)院的市場調(diào)查表明，內(nèi)墻涂料的耐沾污性及耐擦洗性是房主特別關(guān)注的兩個重要特性。

　　耐沾污性是涂料避免沾染污漬的能力。與之相關(guān)的一個性能是易去除污漬性，它表示將污漬、塵埃和斑點(diǎn)從涂裝表面去除的難易程度。而耐擦洗性是漆膜經(jīng)受反復(fù)清洗或擦拭而不會被腐蝕或磨損的能力。

　　在平光和緞光涂料中，優(yōu)質(zhì)內(nèi)墻涂料可較好地平衡這些特性，簡化維護(hù)工作。在很大程度上是因?yàn)檫@些產(chǎn)品中粘結(jié)劑的含量較高，從而使優(yōu)質(zhì)涂料比普通涂料更牢固、孔隙更少。

　　抗飛濺性：飛濺是指在涂裝作業(yè)中，涂料容易濺出微小液滴的現(xiàn)象，尤其是用輥筒涂裝時。優(yōu)質(zhì)內(nèi)墻涂料中通常含有合成增稠劑，叫做流變改性劑，它可以最大程度地降低飛濺發(fā)生的可能性。它們還可以增強(qiáng)涂料的流動性、流平性和成膜特性，使任何涂裝工程都擁有光滑、專業(yè)的外觀效果。

　　詢問您的客戶的需求：

　　一旦您精通了優(yōu)質(zhì)內(nèi)墻乳膠漆的益處之后，您就能夠更好地回答客戶提出的問題，并向他們說明盡管優(yōu)質(zhì)涂料的價格更貴，卻為什么能擁有更高的價值。這正是充分發(fā)揮良好的銷售技巧的地方。

　　起初應(yīng)當(dāng)盡可能多了解一些您的客戶的特定需求和所關(guān)心的問題。一個非常重要的問題是：他或她進(jìn)行涂裝是對房間翻新裝修的一部分呢，還是為了修補(bǔ)有問題的涂裝工程?如果動力源于裝修，您可以說明優(yōu)質(zhì)內(nèi)墻涂料如何具有杰出的抗褪色性，以及保持原有的顏色長久不變。或者您可以強(qiáng)調(diào)通過優(yōu)質(zhì)涂料具有的良好的流動性和流平性，可以得到更好的涂裝效果。

　　如果情況相反，涂裝的動機(jī)是想遮蓋由于頻繁過往而被損壞或沾污的區(qū)域，您可以談及您的優(yōu)質(zhì)內(nèi)墻涂料擁有良好的遮蓋力和耐沾污性。

　　通常，了解哪間屋子需要涂裝是很有幫助的。如果房間的使用率很低--如，額外的臥室--那么您沒有必要宣傳優(yōu)質(zhì)涂料的良好耐久性;但是，如果優(yōu)質(zhì)涂料的遮蓋力可以使房間只需涂裝一道涂層，而不是兩道，您就可以說服您的客戶購買它。相反，如果是廚房需要涂裝，基于整體耐久性的介紹將是一種銷售您的優(yōu)質(zhì)涂料非常有效的方法。

　　留意您的客戶家庭結(jié)構(gòu)中的任何線索也是一種很聰明的做法。任何關(guān)于游戲室或孩子臥室的敘述都可以激起對優(yōu)質(zhì)內(nèi)墻涂料的耐沾污性和耐擦洗性的討論。如果您的客戶養(yǎng)寵物，使用同樣的方法也很有效。

　　記?。罕M量多收集有關(guān)客戶的生活環(huán)境、需求和期望的信息，您就能夠更好地為用戶定制出有意義且非常成功的銷售方案。而且當(dāng)您成功地說服用戶購買優(yōu)質(zhì)涂料后，您使客戶和自己都獲得了雙贏的效果。