業(yè)務(wù)員與客戶談回扣的技巧有哪些
在做業(yè)務(wù)的過程中,回扣是不可避免的話題,而如果業(yè)務(wù)員不懂與客戶談回扣的技巧,不但不能錦上添花,還會適得其反。那么,業(yè)務(wù)員該怎么與客戶談回扣?
我們面對的采購人員絕大部分是打工者。這些人,有外快賺當(dāng)然是最喜歡的,但一般情況下也不要隨便提,因為要針對各種不同的人采取不同的對策:
1.想拿回扣又要扮清高的人
這類人表現(xiàn)出不樂意談回扣,但心里確很想要,他不會和你談回扣的事情,你自己也先不能談,此時你一定要做好本職工作,讓他覺得你公司的產(chǎn)品技術(shù)肯定沒問題,之后再做好個人關(guān)系,讓他認可你,信任你,之后再找個機會委婉的說回扣的事.讓他感覺似乎他不拿這個回扣還對不起你,最好是讓他覺得不拿這回扣還是對不起你公司,然后他就會順水推舟地去接受。
2、直奔回扣人
這類人會在適當(dāng)?shù)臅r候主動向你提出要求,并且把他的要求一清二楚地告訴你。這類人是最好應(yīng)付的,因為利益就是他們最關(guān)心的問題,只要你回扣給到位了,達到他心里的預(yù)期,單絕對跑不掉。但一定得弄清對方客戶的組織機構(gòu),看他的決策權(quán)有多大.哪些人還得打點,回扣額度的分配也是技巧.
3、還有想拿回扣但提不起膽的
對于這類人,你要找到他擔(dān)心拿回的原因,再對癥下藥,要用各種理由去說服他,讓他明白目前客戶都拿回扣,普便的事情,回扣不代表什么,拿了回扣對他的工作也不會有影響。他們可能在回扣的量上面不會有很過份的要求,只要能拿就開心了,拿了后會感激你,會跟你成為好朋友的。
4.不要回扣的人
很多項目你會碰到客戶跟你往死里壓價,此時,你就得嗅出他肯定有原因的,比如一個項目起初有幾個部門參與,最后內(nèi)部有分歧,可能就會出現(xiàn)最終負責(zé)的那個部門往死里壓價,他們不要回扣,他們就想證明他們能低價做高質(zhì)量工程.一口氣而已,這就得做好個人公關(guān)工作,多訴苦,讓他相信你的技術(shù)實力.還有就是有的客戶剛?cè)温毑痪没驅(qū)ι毟信d趣的.這類客戶你得加強感情投資.談人生,談健康等.過節(jié)送小禮品。
做銷售就是做人的關(guān)系,中國人是一個很看重關(guān)系的民族,關(guān)系需要維系,關(guān)系不經(jīng)常維護,象顏色一樣就會慢慢褪去,遠親不如近鄰就是這個道理,經(jīng)常搞在一塊,經(jīng)常電話聯(lián)系,經(jīng)常聚會,關(guān)系就會好起來,我認為做銷售對客戶要常送禮品,因為中國大部人都愛占小便宜。
禮品不要太貴重,貴了不好,你若送貴了,你自己不劃算,客戶也不敢要。禮物最好是公司定制的,這樣效果好點,這是我的心得。
一、禮品分為幾種類型
1、實用型:筆、本子、領(lǐng)帶、錢包、香水、打火機、各類球拍等此類最常用,了解客戶愛好、性格,投其所好??蛻舯容^容易接受,可以慢慢建立良好關(guān)系。
2、擺設(shè)型:臺歷、招財貓(類似的有牛、羊什么的吉祥物)、“水晶擺設(shè)”等。
此類多用于初始接觸階段,給客戶有好的感覺,但因為禮物沒有太多實用及經(jīng)濟價值,不會給客戶留下太深印象。打單子的關(guān)鍵階段,這類禮品還是免了吧,省的浪費。
3、代幣型:交通卡(當(dāng)然是沖了值的)、手機沖值卡、各類超市代物券此類禮物好處不用多說,送者方便,拿著實惠,是不可多得的好東西!
4、奢侈型:手表、高級禮品,單子已經(jīng)到了關(guān)鍵時候了,此時不出手要待何時?不過,切記一定要摸清楚客戶的“愛好”,才能投其所好。
二、客戶對待禮品的心態(tài)分析
1、好面子型:此類客戶感覺有人送他東西,在家人、朋友面前特有面子。那就要注意,送的東西要能夠拿得出來的,比如過年過節(jié),可以大包小包往家拿的;平時常用的,有意無意跟親戚朋友說:“供應(yīng)商送的”,至于是什么具體東西,自己想吧。
2、圖實惠型:此類客戶就是的茶壺里煮餃子——心里有數(shù)就行了,還是來點實惠的吧。
3、借機生蛋型:此類客戶比較難纏,不過,好在他的要求一般不會太超預(yù)算。
4、獅子開口型:這類一般是某個單子的關(guān)鍵人物,呵呵,平時想送你都沒機會送,那還不趕緊的!
三、送禮品的方式方法:
1、直接帶去客戶公司送給本人。
2、交給秘書或前臺代轉(zhuǎn)(當(dāng)然要注意包裝,不能走光哦)。
3、快遞!(同樣注意包裝問題)
4、約客戶出來坐坐,同時送上。
5、交與客戶關(guān)系親密且放心的第三者代送這幾種方式根據(jù)禮品價值大小、人物級別、事情關(guān)鍵程度綜合考慮,搭配使用,沒有很標準的做法,總之一個原則:客戶收著方便(換位思考很重要)。還要記著,不是自己當(dāng)面送的話,事后一定要打個電話明示或暗示此事情!以上是回想平時自己的經(jīng)驗總結(jié)出來的,也沒有嚴格的考證過,思路不一定順暢,分類也不一定正確,不過自認為很實用的。