做汽車銷售技巧

　　銷售是從被別人拒絕開始的。以下是學習啦小編為大家整理的做汽車銷售技巧相關(guān)內(nèi)容，希望對讀者有所幫助。

　　做汽車銷售技巧：汽車銷售技巧和話術(shù)，看了的都成銷冠了

　　一、介紹與展示

　　介紹與展示是一個很重要的階段。因為經(jīng)過前面的兩個階段，一方面交上朋友，另一方面了解了對方的需求和期望。這時，銷售人員必須決定用何種方式、過程、手法來介紹展示汽車，以真正的打動對方的心。

　　這是一個診斷的結(jié)果。老練的銷售人員對每一位不同的準顧客可能都用一套不同的介紹、展示法。至少，介紹與展示的重點不可能千篇一律。

　　介紹與展示的個人化

　　到展廳的準顧客，不管他的身份、角色如何，都是一個單獨的個體。他有特殊的個性，偏好、購物習慣，連一個人的語氣、語調(diào)、手勢、服裝都散發(fā)出特別的購買指引或訊號。經(jīng)驗老到的銷售人員就會憑著這些特性，以不同的方式、態(tài)度、方法來處理這關(guān)鍵的接觸過程。

　　介紹與展示的方式方法

　　介紹與展示的重點：性能與便利;舒適與享受;經(jīng)濟與省錢;地位與身份;質(zhì)量與安全。

　　在過程當中，盡量避免太多汽車業(yè)的術(shù)語，除非對方是行家;盡量將設備、性能、零件的特征通過用途、好處、便利、利益的方式配合講解。讓顧客親身體驗的方式最好。

　　介紹與展示的注意事項

　　認清顧客的需求與期望;注重知覺的體驗;氣氛與顧客的參與很重要;注意顧客的理解力;給顧客足夠消化資訊的時間;對環(huán)境、對方的反應敏感。

　　介紹展示結(jié)語

　　汽車營銷過程中的介紹展示是一個重要的環(huán)節(jié)，您的展示不止要告訴顧客你的產(chǎn)品是什么、怎么樣，更要告訴你的顧客你的產(chǎn)品能夠滿足他什么需求。

　　顧客買車不止是為了買車，尤其是車的檔次較高時。不能太讓自己成為一個汽車專家，這會傷害顧客;不能對汽車表現(xiàn)得比顧客無知，否則你賣不出汽車。

　　二、試駕試乘

　　理論上說，試駕是最好的方式，在某些發(fā)達國家甚至允許準顧客將汽車帶回家中試車，一或兩、三天后才送回公司，因為唯有駕駛該車的經(jīng)驗是最好的說服證明。一段小小的路程，大約是15分鐘到30分鐘，由準顧客駕駛，銷售人員在旁說明的試駕最為普遍(唯有銷售人員駕駛，準顧客在旁觀察則謂之試車)。目前在消費者對于汽車品牌的認知度和忠誠度相對缺失的前提下，幾乎所有的汽車經(jīng)銷商都將試乘試駕作為一種日常的、重要的營銷項目。這也可以稱為是一種動感營銷，它把汽車這個冰冷的機器賦予了人格化，讓車文化在近距離人車互動中得以傳播。

　　如今的中國汽車企業(yè)把試駕作為一種吸引眼球的噱頭，還大談特談試駕對汽車營銷沒有促進作用。其實，這首先是活動本身的定位問題，其次是他們所謂的試駕與營銷的試駕并不是同一個概念。

　　營銷上的試駕是指在完成了一系列營銷步驟后并沒有取得實質(zhì)性的進展、或顧客對是否購買以及某些疑慮還沒有完全打消時，以試駕的方式解答顧客的問題，進而促成營銷的成功。而某些經(jīng)銷商只是以試駕為口號，將絲毫沒有進行溝通的顧客作為經(jīng)過試駕就產(chǎn)生銷售的行為，這本身就只是空想，也是對試駕的誤解和誤用。

　　試乘試駕結(jié)語

　　不鼓勵此法。在以下情況，最好避免試駕或試車：這就是顧客已經(jīng)在介紹與展示時，被充分說服，決定購買，且沒有提出此要求;因為這是要避免節(jié)外生枝。

　　三、金融服務

　　汽車金融服務是在汽車的生產(chǎn)、流通與消費環(huán)節(jié)中融通資金的金融活動，主要包括資金籌集、信貸運用、抵押貼現(xiàn)、證券發(fā)行與交易，以及相關(guān)保險、投資活動。從全球角度看，私人用車銷售的70%是通過融資，30%是現(xiàn)金購買。美國通過融資購車的比例占到80%-85%，德國是70%，印度是60%-70%。而我國的汽車金融服務遠遠落后于發(fā)達國家。

　　本篇文章討論汽車營銷，主要論述汽車消費中金融服務的競爭力問題。現(xiàn)簡單地從兩個方面加以論述：

　　購車金融服務

　　在先進的購買環(huán)境當中，金融服務愈顯重要。尤其是公司的商用車輛，或自雇人士的車輛，良好的金融服務可贏取顧客的信心，達成交易。一般有三個方面內(nèi)容：

　　了解顧客財務狀況

　　了解顧客的財務狀況與借貸需求，為顧客做出合理的安排與幫助。同時，了解顧客也包括以前的借貸或租賃經(jīng)驗。

　　介紹各種金融服務

　　給顧客介紹現(xiàn)行的各種金融借貸，分期付款，及租賃的內(nèi)容、利弊，以供對方作選擇。

　　提供各種金融服務

　　詳細提供上牌、養(yǎng)路費、路稅、保險等項目的費用及分期付款方式。

　　以舊換新服務

　　二手車越來越成為人們關(guān)注的對象，一些汽車經(jīng)銷商也不失機地推出了汽車的以舊換新業(yè)務。以舊換新的服務可以減輕顧客在新車購買時的壓力并加強他對銷售人員的好感。用以舊換新業(yè)務使企業(yè)加強競爭優(yōu)勢：

　　顧客參與

　　在估價的過程中，讓車主全程參與，并讓他熟悉二手車價格參考手冊的內(nèi)容。

　　評估服務

　　由本廠的技工做出機件評估，功能測試與試駕。

　　合理建議

　　技工提供有關(guān)急需維修的功能或零件的意見。

　　完美估價

　　擬一份完備的估價單。將一般參考價格、該車實際實況的價格調(diào)整，以及駕駛里數(shù)調(diào)整，完整記錄下來，立即對該二手車的意愿購買價格做出決定并通知顧客。

　　汽車金融服務結(jié)語

　　汽車金融服務在國際上已成為汽車產(chǎn)業(yè)的一個支柱，但中國的汽車金融服務還是處于孩童時代。無論從法律法規(guī)，還是實踐經(jīng)驗都十分的缺乏。而一系列的騙車騙貸事件，更是讓柔弱的汽車金融服務市場雪上加霜。

　　二手車業(yè)務更是混亂不堪。汽車經(jīng)銷商要把業(yè)務給做“全”了，那還真有些困難。法律政策的不完備、市場發(fā)展的不健全、汽車人才的不全面，都在二手車市場表現(xiàn)得萬分障顯。

　　四、異議處理

　　異議處理就是將顧客的疑問、不滿完全解答的過程。顧客在決定的過程中，一般都會提出異議，如果你不能夠?qū)愖h處理得讓顧客滿意，就很難實現(xiàn)銷售。

　　顧客為什么提出異議?

　　就是顧客不滿意產(chǎn)品、品牌、經(jīng)銷商、銷售人員服務態(tài)度等;

　　對上述的問題焦點含有誤解;

　　對銷售人員的說明，保證或廠商的保證表示不信任;

　　試探銷售人員，以確認是否被欺騙;

　　討價還價的藉口;

　　擺出購買者高高在上的姿態(tài);

　　根本無意購買;

　　其他原因。

　　如何應付顧客的異議?

　　應付一般異議的方法：首先辨明異議的真正內(nèi)容，并分別出所提異議的動機：找出分歧點，并消除疑慮、誤解;然后提出解釋，說服以達成共識。

　　辯明異議內(nèi)容

　　不解決顧客提出的異議，而顧左右言他，都不會得到銷售的結(jié)果。顧客異議的內(nèi)容一般只會是單方面的，不需要你轉(zhuǎn)一個大彎去解決。因此，對顧客的異議要直截了當?shù)卣f明，而不是拐彎磨角地說一大堆顧客不想也不愿聽的道理。

　　確定異議動機

　　顧客對產(chǎn)品有異議，他不是有一定的目的，而未必就是產(chǎn)品或銷售者自己有問題。你只有區(qū)分出了顧客異議的動機，才能做有針對性的工作，處理、解決其異議。異議可能是藉口、可能是抱怨、可能是保留的意見、可能是議價的手段，也可能是真正的反對。

　　如果顧客的異議是不準備購買的借口，那么你應該深顧客不購買的原因，而不是停留在異議的處理和說明上。

　　如果顧客的異議是抱怨，那么你就要仔細想一想顧客究竟想要什么。這時候的抱怨往往不是產(chǎn)品本身的問題，而是在于你以及顧客能夠感受得到的服務本身。

　　如果顧客的異議是保留意見，你最好能夠和顧客進行更多一點的溝通。

　　如果顧客的抱怨是議價手段，那么你就要把握雙方的底線了。你只有既讓顧客覺得在這一輪談判贏得了勝利，而自己實際上還取得成功，這才是最好的方法。

　　如果顧客的抱怨是真正的反對，那么你只有用你的真誠和產(chǎn)品本質(zhì)及服務去打動他。銷售人員往往會將自己的產(chǎn)品說得天花亂墜，同時，把對手說得不堪一擊，而這種人一旦被顧客擊到痛處，就會方寸大亂，進而與顧客核相爭，其結(jié)果是把顧客趕跑。

　　找出雙方分歧

　　所謂分歧就是顧客不承認你說的是真實或正確的。

　　首先要承認自己并不是都正確，這就可以保證自己不以老師的身份去教訓顧客;

　　其次要尊重顧客的意見，即使在你看來是多么的不正確;

　　第三，合理有節(jié)地提出你的想法，而不是正確答案。

　　提出解決的方法

　　如何解決雙方的問題是一種銷售人員與顧客之間的博弈行為。銷售人員的依恃不是企業(yè)、不是產(chǎn)品，甚至也不是服務，而是尊重、理解、認可。

　　異議處理結(jié)語

　　每一筆交易的達成，顧客都會提出一些異議。也許異議看起來沒有對結(jié)果造成本質(zhì)的影響，但如果不能合理、滿意地解決異議，往往導致銷售的失敗。異議處理按照四步模式：

　　第一步：辯明異議的內(nèi)容——直截了當回答顧客的異議。

　　第二步：確定異議的動機——深究心理了解顧客的動機。

　　第三步：找出雙方的分歧——設身處地分析顧客的困境。

　　第四步：提出解決的方法——尊重顧客提出合理的方法。

　　做汽車銷售技巧：喬·吉拉德與汽車銷售技巧

　　喬·吉拉德與汽車銷售技巧的巔峰成就

　　之所以說喬·吉拉德是世界上最偉大的銷售員，因為他連續(xù)12 年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座。這項世界紀錄是這樣的：連續(xù) 12 年平均每天銷售 6 輛車,至今無人能破。同時，他也是全球最受歡迎的演講大師，成為眾多世界500強企業(yè)精英傳授他的經(jīng)驗，其中包括無數(shù)汽車銷售行業(yè)人受其鼓勵和影響。

　　喬·吉拉德與汽車銷售技巧的因緣

　　三十五歲以前，喬·吉拉德是個全盤的失敗者，他患有相當嚴重的口吃，換過四十個工作仍一事無成，甚至曾經(jīng)當過小偷，開過賭場;然而，誰能想象得到象這樣一個誰都不看好而且是背了一身債務幾乎走投無路的人，競?cè)荒軌蛟诙潭倘陜?nèi)爬上世界第一，并被吉尼斯世界紀錄稱為“世界上最偉大的推銷員”。

　　可見喬·吉拉德與汽車銷售技巧并不是天生就聯(lián)系在一起閃閃發(fā)光的，喬·吉拉德與汽車銷售技巧真正因緣在于喬·吉拉德的虛心學習、努力執(zhí)著、注重服務與真誠分享。

　　喬·吉拉德與汽車銷售技巧，令銷售員仰仗一生

　　一、250定律

　　他從不得罪一個顧客。他認為，在每位顧客的背后，都大約站著 250 個人，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友，如果一個推銷員在年初的一個星期里見到50個人，其中只要有兩個顧客對他的態(tài)度感到不愉快，到了年底，由于連鎖影響就可 能有 5000 個人不愿意和這個推銷員打交道。他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意。

　　二、名片滿天飛

　　他到處遞送名片，在餐館就餐付帳時、他要把名片夾在帳單中，在運動場上、他把名片大把大把地拋向空中，名片漫天飛舞，就像雪花一樣，飄散在運動場的每一個角落。你可能對這種做法感到奇怪，但喬認為，這種做法幫他做成了一筆筆生意。喬認為，每一位推銷員都應設法讓更多的人知道他是干什么的，銷售的是什么商品，這樣，當他們需要他的商品時，就會想到他。

　　三、建立顧客檔案

　　喬中肯地指出：“如果你想要把東西賣給某人，你就應該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報。不論你推銷的是什么東西，如果你每天肯花一點時間來了解自己的顧客，做 好準備，鋪平道路。那么，你就不愁沒有自己的顧客。

　　大師的一生是無法用簡短的文章闡述完的，我們能靈活運用其中的技巧，就是對大師最高境界的尊重。另外，我們要記住一點：喬·吉拉德與汽車銷售技巧并非與生俱來的如此閃耀，都是靠真誠的付出和思考形成的。