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做汽車銷售技巧

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做汽車銷售技巧

  銷售是從被別人拒絕開始的。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的做汽車銷售技巧相關(guān)內(nèi)容,希望對讀者有所幫助。

  做汽車銷售技巧:汽車銷售技巧和話術(shù),看了的都成銷冠了

  一、介紹與展示

  介紹與展示是一個很重要的階段。因?yàn)榻?jīng)過前面的兩個階段,一方面交上朋友,另一方面了解了對方的需求和期望。這時(shí),銷售人員必須決定用何種方式、過程、手法來介紹展示汽車,以真正的打動對方的心。

  這是一個診斷的結(jié)果。老練的銷售人員對每一位不同的準(zhǔn)顧客可能都用一套不同的介紹、展示法。至少,介紹與展示的重點(diǎn)不可能千篇一律。

  介紹與展示的個人化

  到展廳的準(zhǔn)顧客,不管他的身份、角色如何,都是一個單獨(dú)的個體。他有特殊的個性,偏好、購物習(xí)慣,連一個人的語氣、語調(diào)、手勢、服裝都散發(fā)出特別的購買指引或訊號。經(jīng)驗(yàn)老到的銷售人員就會憑著這些特性,以不同的方式、態(tài)度、方法來處理這關(guān)鍵的接觸過程。

  介紹與展示的方式方法

  介紹與展示的重點(diǎn):性能與便利;舒適與享受;經(jīng)濟(jì)與省錢;地位與身份;質(zhì)量與安全。

  在過程當(dāng)中,盡量避免太多汽車業(yè)的術(shù)語,除非對方是行家;盡量將設(shè)備、性能、零件的特征通過用途、好處、便利、利益的方式配合講解。讓顧客親身體驗(yàn)的方式最好。

  介紹與展示的注意事項(xiàng)

  認(rèn)清顧客的需求與期望;注重知覺的體驗(yàn);氣氛與顧客的參與很重要;注意顧客的理解力;給顧客足夠消化資訊的時(shí)間;對環(huán)境、對方的反應(yīng)敏感。

  介紹展示結(jié)語

  汽車營銷過程中的介紹展示是一個重要的環(huán)節(jié),您的展示不止要告訴顧客你的產(chǎn)品是什么、怎么樣,更要告訴你的顧客你的產(chǎn)品能夠滿足他什么需求。

  顧客買車不止是為了買車,尤其是車的檔次較高時(shí)。不能太讓自己成為一個汽車專家,這會傷害顧客;不能對汽車表現(xiàn)得比顧客無知,否則你賣不出汽車。

  二、試駕試乘

  理論上說,試駕是最好的方式,在某些發(fā)達(dá)國家甚至允許準(zhǔn)顧客將汽車帶回家中試車,一或兩、三天后才送回公司,因?yàn)槲ㄓ旭{駛該車的經(jīng)驗(yàn)是最好的說服證明。一段小小的路程,大約是15分鐘到30分鐘,由準(zhǔn)顧客駕駛,銷售人員在旁說明的試駕最為普遍(唯有銷售人員駕駛,準(zhǔn)顧客在旁觀察則謂之試車)。目前在消費(fèi)者對于汽車品牌的認(rèn)知度和忠誠度相對缺失的前提下,幾乎所有的汽車經(jīng)銷商都將試乘試駕作為一種日常的、重要的營銷項(xiàng)目。這也可以稱為是一種動感營銷,它把汽車這個冰冷的機(jī)器賦予了人格化,讓車文化在近距離人車互動中得以傳播。

  如今的中國汽車企業(yè)把試駕作為一種吸引眼球的噱頭,還大談特談試駕對汽車營銷沒有促進(jìn)作用。其實(shí),這首先是活動本身的定位問題,其次是他們所謂的試駕與營銷的試駕并不是同一個概念。

  營銷上的試駕是指在完成了一系列營銷步驟后并沒有取得實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展、或顧客對是否購買以及某些疑慮還沒有完全打消時(shí),以試駕的方式解答顧客的問題,進(jìn)而促成營銷的成功。而某些經(jīng)銷商只是以試駕為口號,將絲毫沒有進(jìn)行溝通的顧客作為經(jīng)過試駕就產(chǎn)生銷售的行為,這本身就只是空想,也是對試駕的誤解和誤用。

  試乘試駕結(jié)語

  不鼓勵此法。在以下情況,最好避免試駕或試車:這就是顧客已經(jīng)在介紹與展示時(shí),被充分說服,決定購買,且沒有提出此要求;因?yàn)檫@是要避免節(jié)外生枝。

  三、金融服務(wù)

  汽車金融服務(wù)是在汽車的生產(chǎn)、流通與消費(fèi)環(huán)節(jié)中融通資金的金融活動,主要包括資金籌集、信貸運(yùn)用、抵押貼現(xiàn)、證券發(fā)行與交易,以及相關(guān)保險(xiǎn)、投資活動。從全球角度看,私人用車銷售的70%是通過融資,30%是現(xiàn)金購買。美國通過融資購車的比例占到80%-85%,德國是70%,印度是60%-70%。而我國的汽車金融服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于發(fā)達(dá)國家。

  本篇文章討論汽車營銷,主要論述汽車消費(fèi)中金融服務(wù)的競爭力問題?,F(xiàn)簡單地從兩個方面加以論述:

  購車金融服務(wù)

  在先進(jìn)的購買環(huán)境當(dāng)中,金融服務(wù)愈顯重要。尤其是公司的商用車輛,或自雇人士的車輛,良好的金融服務(wù)可贏取顧客的信心,達(dá)成交易。一般有三個方面內(nèi)容:

  了解顧客財(cái)務(wù)狀況

  了解顧客的財(cái)務(wù)狀況與借貸需求,為顧客做出合理的安排與幫助。同時(shí),了解顧客也包括以前的借貸或租賃經(jīng)驗(yàn)。

  介紹各種金融服務(wù)

  給顧客介紹現(xiàn)行的各種金融借貸,分期付款,及租賃的內(nèi)容、利弊,以供對方作選擇。

  提供各種金融服務(wù)

  詳細(xì)提供上牌、養(yǎng)路費(fèi)、路稅、保險(xiǎn)等項(xiàng)目的費(fèi)用及分期付款方式。

  以舊換新服務(wù)

  二手車越來越成為人們關(guān)注的對象,一些汽車經(jīng)銷商也不失機(jī)地推出了汽車的以舊換新業(yè)務(wù)。以舊換新的服務(wù)可以減輕顧客在新車購買時(shí)的壓力并加強(qiáng)他對銷售人員的好感。用以舊換新業(yè)務(wù)使企業(yè)加強(qiáng)競爭優(yōu)勢:

  顧客參與

  在估價(jià)的過程中,讓車主全程參與,并讓他熟悉二手車價(jià)格參考手冊的內(nèi)容。

  評估服務(wù)

  由本廠的技工做出機(jī)件評估,功能測試與試駕。

  合理建議

  技工提供有關(guān)急需維修的功能或零件的意見。

  完美估價(jià)

  擬一份完備的估價(jià)單。將一般參考價(jià)格、該車實(shí)際實(shí)況的價(jià)格調(diào)整,以及駕駛里數(shù)調(diào)整,完整記錄下來,立即對該二手車的意愿購買價(jià)格做出決定并通知顧客。

  汽車金融服務(wù)結(jié)語

  汽車金融服務(wù)在國際上已成為汽車產(chǎn)業(yè)的一個支柱,但中國的汽車金融服務(wù)還是處于孩童時(shí)代。無論從法律法規(guī),還是實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)都十分的缺乏。而一系列的騙車騙貸事件,更是讓柔弱的汽車金融服務(wù)市場雪上加霜。

  二手車業(yè)務(wù)更是混亂不堪。汽車經(jīng)銷商要把業(yè)務(wù)給做“全”了,那還真有些困難。法律政策的不完備、市場發(fā)展的不健全、汽車人才的不全面,都在二手車市場表現(xiàn)得萬分障顯。

  四、異議處理

  異議處理就是將顧客的疑問、不滿完全解答的過程。顧客在決定的過程中,一般都會提出異議,如果你不能夠?qū)愖h處理得讓顧客滿意,就很難實(shí)現(xiàn)銷售。

  顧客為什么提出異議?

  就是顧客不滿意產(chǎn)品、品牌、經(jīng)銷商、銷售人員服務(wù)態(tài)度等;

  對上述的問題焦點(diǎn)含有誤解;

  對銷售人員的說明,保證或廠商的保證表示不信任;

  試探銷售人員,以確認(rèn)是否被欺騙;

  討價(jià)還價(jià)的藉口;

  擺出購買者高高在上的姿態(tài);

  根本無意購買;

  其他原因。

  如何應(yīng)付顧客的異議?

  應(yīng)付一般異議的方法:首先辨明異議的真正內(nèi)容,并分別出所提異議的動機(jī):找出分歧點(diǎn),并消除疑慮、誤解;然后提出解釋,說服以達(dá)成共識。

  辯明異議內(nèi)容

  不解決顧客提出的異議,而顧左右言他,都不會得到銷售的結(jié)果。顧客異議的內(nèi)容一般只會是單方面的,不需要你轉(zhuǎn)一個大彎去解決。因此,對顧客的異議要直截了當(dāng)?shù)卣f明,而不是拐彎磨角地說一大堆顧客不想也不愿聽的道理。

  確定異議動機(jī)

  顧客對產(chǎn)品有異議,他不是有一定的目的,而未必就是產(chǎn)品或銷售者自己有問題。你只有區(qū)分出了顧客異議的動機(jī),才能做有針對性的工作,處理、解決其異議。異議可能是藉口、可能是抱怨、可能是保留的意見、可能是議價(jià)的手段,也可能是真正的反對。

  如果顧客的異議是不準(zhǔn)備購買的借口,那么你應(yīng)該深顧客不購買的原因,而不是停留在異議的處理和說明上。

  如果顧客的異議是抱怨,那么你就要仔細(xì)想一想顧客究竟想要什么。這時(shí)候的抱怨往往不是產(chǎn)品本身的問題,而是在于你以及顧客能夠感受得到的服務(wù)本身。

  如果顧客的異議是保留意見,你最好能夠和顧客進(jìn)行更多一點(diǎn)的溝通。

  如果顧客的抱怨是議價(jià)手段,那么你就要把握雙方的底線了。你只有既讓顧客覺得在這一輪談判贏得了勝利,而自己實(shí)際上還取得成功,這才是最好的方法。

  如果顧客的抱怨是真正的反對,那么你只有用你的真誠和產(chǎn)品本質(zhì)及服務(wù)去打動他。銷售人員往往會將自己的產(chǎn)品說得天花亂墜,同時(shí),把對手說得不堪一擊,而這種人一旦被顧客擊到痛處,就會方寸大亂,進(jìn)而與顧客核相爭,其結(jié)果是把顧客趕跑。

  找出雙方分歧

  所謂分歧就是顧客不承認(rèn)你說的是真實(shí)或正確的。

  首先要承認(rèn)自己并不是都正確,這就可以保證自己不以老師的身份去教訓(xùn)顧客;

  其次要尊重顧客的意見,即使在你看來是多么的不正確;

  第三,合理有節(jié)地提出你的想法,而不是正確答案。

  提出解決的方法

  如何解決雙方的問題是一種銷售人員與顧客之間的博弈行為。銷售人員的依恃不是企業(yè)、不是產(chǎn)品,甚至也不是服務(wù),而是尊重、理解、認(rèn)可。

  異議處理結(jié)語

  每一筆交易的達(dá)成,顧客都會提出一些異議。也許異議看起來沒有對結(jié)果造成本質(zhì)的影響,但如果不能合理、滿意地解決異議,往往導(dǎo)致銷售的失敗。異議處理按照四步模式:

  第一步:辯明異議的內(nèi)容——直截了當(dāng)回答顧客的異議。

  第二步:確定異議的動機(jī)——深究心理了解顧客的動機(jī)。

  第三步:找出雙方的分歧——設(shè)身處地分析顧客的困境。

  第四步:提出解決的方法——尊重顧客提出合理的方法。

  做汽車銷售技巧:喬·吉拉德與汽車銷售技巧

  喬·吉拉德與汽車銷售技巧的巔峰成就

  之所以說喬·吉拉德是世界上最偉大的銷售員,因?yàn)樗B續(xù)12 年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座。這項(xiàng)世界紀(jì)錄是這樣的:連續(xù) 12 年平均每天銷售 6 輛車,至今無人能破。同時(shí),他也是全球最受歡迎的演講大師,成為眾多世界500強(qiáng)企業(yè)精英傳授他的經(jīng)驗(yàn),其中包括無數(shù)汽車銷售行業(yè)人受其鼓勵和影響。

  喬·吉拉德與汽車銷售技巧的因緣

  三十五歲以前,喬·吉拉德是個全盤的失敗者,他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃,換過四十個工作仍一事無成,甚至曾經(jīng)當(dāng)過小偷,開過賭場;然而,誰能想象得到象這樣一個誰都不看好而且是背了一身債務(wù)幾乎走投無路的人,競?cè)荒軌蛟诙潭倘陜?nèi)爬上世界第一,并被吉尼斯世界紀(jì)錄稱為“世界上最偉大的推銷員”。

  可見喬·吉拉德與汽車銷售技巧并不是天生就聯(lián)系在一起閃閃發(fā)光的,喬·吉拉德與汽車銷售技巧真正因緣在于喬·吉拉德的虛心學(xué)習(xí)、努力執(zhí)著、注重服務(wù)與真誠分享。

  喬·吉拉德與汽車銷售技巧,令銷售員仰仗一生

  一、250定律

  他從不得罪一個顧客。他認(rèn)為,在每位顧客的背后,都大約站著 250 個人,這是與他關(guān)系比較親近的人:同事、鄰居、親戚、朋友,如果一個推銷員在年初的一個星期里見到50個人,其中只要有兩個顧客對他的態(tài)度感到不愉快,到了年底,由于連鎖影響就可 能有 5000 個人不愿意和這個推銷員打交道。他們知道一件事:不要跟這位推銷員做生意。

  二、名片滿天飛

  他到處遞送名片,在餐館就餐付帳時(shí)、他要把名片夾在帳單中,在運(yùn)動場上、他把名片大把大把地拋向空中,名片漫天飛舞,就像雪花一樣,飄散在運(yùn)動場的每一個角落。你可能對這種做法感到奇怪,但喬認(rèn)為,這種做法幫他做成了一筆筆生意。喬認(rèn)為,每一位推銷員都應(yīng)設(shè)法讓更多的人知道他是干什么的,銷售的是什么商品,這樣,當(dāng)他們需要他的商品時(shí),就會想到他。

  三、建立顧客檔案

  喬中肯地指出:“如果你想要把東西賣給某人,你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報(bào)。不論你推銷的是什么東西,如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)間來了解自己的顧客,做 好準(zhǔn)備,鋪平道路。那么,你就不愁沒有自己的顧客。

  大師的一生是無法用簡短的文章闡述完的,我們能靈活運(yùn)用其中的技巧,就是對大師最高境界的尊重。另外,我們要記住一點(diǎn):喬·吉拉德與汽車銷售技巧并非與生俱來的如此閃耀,都是靠真誠的付出和思考形成的。

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