銷售世界上第一號的產(chǎn)品不是汽車，而是自己。在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須百分之百的把自己推銷給自己。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的汽車銷售技巧實例相關(guān)內(nèi)容，希望對讀者有所幫助。

　　汽車銷售技巧實例：汽車精品銷售話術(shù)和流程

　　汽車精品銷售在汽車銷售過程中占據(jù)一個重要的位置，而隨著車市的激烈競爭，汽車精品銷售越發(fā)成為企業(yè)盈利的一個紐帶。汽車精品銷售話術(shù)和流程都是怎樣的呢?世界工廠網(wǎng)小編為你準(zhǔn)備了這樣一篇文章。

　　1、在賣車的過程中帶入汽車精品的銷售

　　汽車精品在營銷整合的過程中，怎樣運用話術(shù)?汽車精品是不能獨立銷售，說白了，汽車精品就是汽車的附屬物，獨立銷售肯定是做不好的，即要將汽車精品的銷售和所有銷售溶在一起，這一點至關(guān)重要。如在向顧客介紹這款車有智能鑰匙時，銷售員就必須將遙控器拿給顧客看，告訴客戶只要將遙控器放包里面，人一靠近，車門就會自動打開，就這樣和整車溶在一起銷售。

　　2、安裝樣車讓客戶體驗

　　任何一種銷售，都是讓顧客不斷去體檢，才能把產(chǎn)品賣好。前面也提到了汽車精品的銷售要和整車銷售融合在一起，怎樣跟整車最密切地融合在一起呢?安裝樣車是最佳方式，并且樣車就可以讓客戶切身去體驗精品的實際作用與功能。在銷售“智能鑰匙·一鍵啟動系統(tǒng)”產(chǎn)品時，4S店都是通過安裝樣車讓顧客體驗的方式去銷售，這也是精品廠家所要求的。

　　案例示范：

　　雄兵公司曾生產(chǎn)過適合中低檔車的折疊式鑰匙，若是中華駿捷和標(biāo)致4S店的銷售員，對這款產(chǎn)品不會感到陌生，這兩款車型就是拿這種鑰匙來配套的。銷售員在介紹這款鑰匙的時候就告訴顧客：“這款鑰匙是與遙控器合二為一的，一按鑰匙就會彈起來。”并通過演示來告訴顧客，這也是一種讓顧客體驗的方法。

　　3、設(shè)計有效的銷售流程

　　為了讓精品銷售員的銷售行為規(guī)范，做到忙而不亂，讓客戶滿意度達到更高，最終順利地完成整個銷售過程，4S店還應(yīng)該設(shè)計有效的汽車精品銷售標(biāo)準(zhǔn)流程。這一點的重要性4S店是很清楚的，其實也是很好設(shè)計出的，4S店在整車銷售方面就已經(jīng)有很完善的銷售流程，參照整車的銷售流程，根據(jù)精品銷售的特點進行修改，設(shè)計出汽車精品銷售標(biāo)準(zhǔn)流程并不難。

　　案例示范：一汽豐田4S店的精品銷售標(biāo)準(zhǔn)流程

　?、倌繕?biāo)設(shè)定與管理——②顧客接待——③商品說明及簽單——④派工及安裝——⑤車輛交付——⑥售后跟進

　　4、提供專業(yè)的意見及建議

　　1)、用“切割”的原則來樹立汽車4S店的“專業(yè)化”定位

　　通過向客戶提供專業(yè)的意見及建議這種有效的方法來銷售產(chǎn)品。在本書前面就提到過，4S店汽車精品的營銷過程中，顧客普遍認為店內(nèi)精品的價格相對比較高。那么4S店要怎樣做才能令顧客覺得這價格合理?首先，若想要讓顧客覺得產(chǎn)品貴得有價值，就必須從一個專業(yè)化的角度向顧客介紹產(chǎn)品，讓顧客切實感到店內(nèi)的產(chǎn)品有保障，這樣哪怕貴一點他們也能接受。這也是一種切割的原理，就是將后市場和4S店一刀切割下去，4S店是專業(yè)的，顧客是非專業(yè)的。專業(yè)做出來的產(chǎn)品，品質(zhì)上有保障，顧客大可以放心，這才是4S店所要達到的理想狀態(tài)。

　　2)、為客戶創(chuàng)造出更多“超值感”

　　前面也說，4S店的產(chǎn)品貴是消費者的普遍感覺，甚至夸張點說，他們都認為4S店賣精品都是 “宰人”，所以4S店努力去平衡消費者的這種感覺，除了前面說的，從專業(yè)化角度向顧客介紹產(chǎn)品，給顧客安全保障外，還可以通過強調(diào)產(chǎn)品多功能或贈送相關(guān)產(chǎn)業(yè)及服務(wù)，給客戶超值感。4S店在銷售“智能鑰匙·一鍵啟動系統(tǒng)”時就是這么做的。例如廣州沙河豐田在銷售“智能鑰匙·一鍵啟動系統(tǒng)”就特別跟客戶強調(diào)一點，裝這套產(chǎn)品贈送3年防盜搶險，最高賠付可以達到20萬，而顧客單買3年盜搶險就需要幾千元，一套買3年盜搶險的“智能鑰匙·一鍵啟動系統(tǒng)”也就賣差不多的價錢，超值!

　　3)、充分挖掘客戶的消費需求

　　客戶對精品的消費需求無非是兩個時間段，新車落地時和新車使用后。新車落地時是裝飾及環(huán)境精品銷售的最佳時間，除了將精品裝進新車與新車打包銷售外，4S店也要考慮到，客戶在拿到新車時也會自主挑選一些精品，希望自己的“寶貝”更加完美。這時防爆膜、大包圍、座墊、座套、頭枕、腳墊、香水等裝飾及環(huán)境類精品最能獲得客戶的青睞。如果4S店能針對客戶這個需求，多搞一些促銷活動，或者將客戶最需要的幾樣打包優(yōu)惠銷售，相信很多新車主都會買單。

　　此外，4S店還要關(guān)注一些客戶回店消費的產(chǎn)品，也就是新車使用后需要的精品，不要單考慮新車的銷售，其實客戶回頭消費也是精品營銷中的一大塊。4S店汽車銷售做了那么多年，賣出去的車不計其數(shù)，通過一些促銷活動，能使得一些持續(xù)性消費的汽車精品經(jīng)營得有聲有色，特別是汽車護理、美容、漆面翻新、真皮翻新等等這些項目，經(jīng)營得十分好。

　　案例示范：廣州的廣保豐田店，不久前就建立了一個專業(yè)的美容車間，并且制作了洗車、打蠟、鍍膜等服務(wù)項目年消費卡，平均起來，顧客單次消費的價格跟外面美容差不多，稍貴一點，但卻做到比普通美容店專業(yè)得多，這樣不僅吸引眾多顧客回頭消費，留住客戶，同時也給其他精品的銷售帶來機會。

　　5、加強培訓(xùn)，達到全員銷售

　　汽車精品銷售業(yè)績的攀升，一部分的原因是產(chǎn)品的性能得到消費者的認可，更大一部分的原因是4S店員工專業(yè)化的服務(wù)深得人心。對于精品銷售業(yè)務(wù)來說，加強對銷售人員的培訓(xùn)是至關(guān)重要的。

　　1)、培訓(xùn)實施的步驟

　　首先4S店要制定培訓(xùn)計劃和實施方案，確定培訓(xùn)目標(biāo)及對象，選擇培訓(xùn)方式，制作培訓(xùn)日程。其次是要按計劃組織實施培訓(xùn)，選好任講師，整合教材，準(zhǔn)備好培訓(xùn)場地，按計劃進行培訓(xùn)。再者要對培訓(xùn)成果進行考核以及點評銷售人員的演練，培訓(xùn)課程完成后，以筆記或?qū)崙?zhàn)的方式考核參課人員，并利用固定時間進行演練。最后一步要追蹤改善，時時關(guān)注培訓(xùn)效果，總結(jié)經(jīng)驗，使培訓(xùn)人員得到不斷改善。

　　2)、常用培訓(xùn)方法

　　在理論學(xué)習(xí)上，可以采用講授法，這樣有利于受訓(xùn)者系統(tǒng)的接受新知識、掌握銷售理論;對工作流程和操作技能的培訓(xùn)，可以采用演示法，這樣可以激發(fā)受訓(xùn)者的學(xué)習(xí)興趣，利用多種感官，做到看、聽、想、問相結(jié)合，獲得感性知識，加深對所學(xué)內(nèi)容的印象;應(yīng)對客戶這方面，則可以運用角色扮演法，訓(xùn)練受訓(xùn)者的基本動作和技能，提高觀察能力和解決問題的能力。例如，烏魯木齊華通在人才培養(yǎng)這一點上，一方面請廠家商家來進行專門的培訓(xùn)，另一方面由銷售人員相互扮演客戶進行情景演練，收效甚好。

　　3)、注意事項

　　首先，在培訓(xùn)的過程中要有針對性，應(yīng)根據(jù)不同崗位的工作職能給予培訓(xùn);其次是要有計劃性，要安排好定期的培訓(xùn)，例如以周、月或自定期限為培訓(xùn)周期;再者要注意靈活性，根據(jù)銷售策略和人員的變化，及時調(diào)整培訓(xùn)計劃。加強熱銷產(chǎn)品的培訓(xùn)，提高員工達成交易的能力，最大限度的利用熱銷產(chǎn)品，有效提高營業(yè)額。例如，珠海騰達在培訓(xùn)方面注重于市場形勢相結(jié)合，主動探索市場動向，及時進行熱銷產(chǎn)品的培訓(xùn)，每月進行一次精品專題培訓(xùn)，由精品主管組織，設(shè)定課題，制作材料，并在每月末進行考核，這一培訓(xùn)的實施，大大提高了該公司的營業(yè)額。

　　兵法曰：“夫軍無習(xí)練，百不當(dāng)一;習(xí)而用之，一可當(dāng)百。不教而戰(zhàn)是謂慮。”商場如戰(zhàn)場，不教給員工應(yīng)掌握的知識和技能，員工則沒有執(zhí)行力，企業(yè)也無法在商場中獨占鰲頭。

　　示范案例：山西香山恒潤店不間斷的嚴密培訓(xùn)

　　香山汽貿(mào)北京現(xiàn)代恒潤店是山西地區(qū)銷售業(yè)績較好的4S店，從6月份開始銷售雄兵“智能鑰匙·一鍵啟動系統(tǒng)”產(chǎn)品，主推北京現(xiàn)代“悅動”車型，并結(jié)合這個高端產(chǎn)品推出北京現(xiàn)代“悅動”尊貴版。同時在精品選購區(qū)重點推介。恒潤店非常重視業(yè)務(wù)人員對該產(chǎn)品的熟悉程度，在產(chǎn)品推出前2個星期，恒潤店市場部采用每天下班后1一2個小時的不間斷的培訓(xùn)，同時不斷開展銷售演習(xí)，讓業(yè)務(wù)人員對新產(chǎn)品的了解達到最高境界。恒潤店還制定標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，讓業(yè)務(wù)員熟背答案。

　　除了內(nèi)部培訓(xùn)之外，恒潤店還經(jīng)常邀請雄兵山西分公司的銷售經(jīng)理前來進行實戰(zhàn)性培訓(xùn)。另一方面，恒潤店還分批召集所有其他部門的人員進行該項精品的培訓(xùn)，通過培訓(xùn)，讓其他部門的人認知此項精品及懂得如何配合市場部去向客戶推銷這款精品。

　　汽車銷售技巧實例：福建省東南汽車商函數(shù)據(jù)庫營銷實例

　　東南汽車，是由福建省汽車工業(yè)集團和臺灣省最大的汽車企業(yè)———裕隆企業(yè)集團所屬的中華汽車公司合資組建而成，也是迄今為止經(jīng)國家正式批準(zhǔn)成立的最大的海峽兩岸合資汽車企業(yè)，旗下生產(chǎn)“東南得利卡”、“東南富利卡”、“東南菱帥”、“東南菱紳”等四大系列車型，贏得了眾多消費者青睞。

　　當(dāng)前，隨著汽車零部件市場價格上漲、油價飆升、進口車關(guān)稅下調(diào)以及汽車消費觀念的轉(zhuǎn)變，中國汽車行業(yè)遭受了前所未有的沖擊，汽車行業(yè)的競爭也更加白熱化。如何在品牌方面不斷強化自己的地位，如何使自己的產(chǎn)品博得消費者的青睞，已成為各大廠家追逐的目標(biāo)。目前各汽車廠商都針對自己的車型優(yōu)勢開展宣傳，東南汽車要在競爭中脫穎而出，更需要找準(zhǔn)目標(biāo)投放廣告以宣傳提高聲譽，實現(xiàn)銷售額的增長，而郵政商函廣告直擊目標(biāo)消費者的特點，正在切實地配合東南汽車的營銷戰(zhàn)略，從而獲得良好的收效。

　　對直郵廣告的認同是合作成功的基礎(chǔ)

　　最近幾年來直復(fù)營銷在臺灣發(fā)展得如火如荼，直復(fù)營銷滲透到臺灣的各行各業(yè)中，臺灣汽車業(yè)的直復(fù)營銷發(fā)展得也相當(dāng)迅速。不管是設(shè)法尋找潛在的消費群體還是與現(xiàn)有顧客保持聯(lián)系，汽車公司多以直郵方式或通過其他方式，想辦法保留顧客基本資料，并從特別設(shè)計的問卷里，分析消費者的購買習(xí)慣，以便針對目標(biāo)消費群體進行下一次的促銷活動。

　　東南汽車各部門的高層管理人員大部分是臺灣人，他們對直復(fù)營銷理念及運作方式較為熟悉，并且認同度高。

　　成立省市縣“三位一體”的項目組是合作成功的保障

　　為確保東南汽車商函數(shù)據(jù)庫營銷項目取得成功，福建局成立了省信函廣告局牽頭、福州市郵政局支撐、閩侯縣郵政局具體實施的“三位一體”的東南汽車商函數(shù)據(jù)庫營銷項目組，并且對整個項目的各個環(huán)節(jié)進行了詳細分工。

　　省信函廣告局負責(zé)整體項目的溝通、解釋、協(xié)調(diào)，擬寫了《東南(福建)汽車工業(yè)有限公司數(shù)據(jù)庫營銷策劃案》，提供給東南汽車，開展方案營銷和案例營銷，并且負責(zé)東南汽車郵資封的申報工作。

　　福州市郵政局在省信函廣告局的指導(dǎo)下，負責(zé)根據(jù)東南汽車各款車型的定位做好名址信息的篩選，并負責(zé)東南汽車商函的打印、封裝工作。

　　閩侯縣郵政局負責(zé)與東南汽車相關(guān)負責(zé)人員的日常溝通及具體事物的處理。

　　多渠道、多方位的溝通是合作成功的催化劑

　　首先，項目組根據(jù)東南汽車對第一次提交的《東南(福建)汽車工業(yè)有限公司數(shù)據(jù)庫營銷策劃案》的疑惑，有針對性地擬寫了《東南汽車商業(yè)信函數(shù)據(jù)庫營銷實施計劃建議書》，并提供了奇瑞汽車利用商函開展數(shù)據(jù)庫營銷的成功案例，既堅定了東南汽車利用商函開展數(shù)據(jù)庫營銷的信心，又讓東南汽車項目負責(zé)人員從對利用商函開展直復(fù)營銷的相關(guān)理念中看到了具體操作的可行性。

　　其次，省信函廣告局與東南汽車的售后服務(wù)部門溝通，從側(cè)面了解到東南汽車對商函數(shù)據(jù)庫營銷的態(tài)度及該項目的突破口。與此同時，福州市郵政局及閩侯縣郵政局也從多種渠道了解東南汽車營業(yè)部人事變動情況及可能對該項目實施帶來的影響，從而確保了后續(xù)公關(guān)工作的針對性。

　　第三，項目組相關(guān)人員以務(wù)實的態(tài)度多次赴東南汽車廠，與東南汽車相關(guān)人員及經(jīng)銷商洽談商函數(shù)據(jù)庫營銷事宜，在洽談的過程中，詳細介紹了商函數(shù)據(jù)庫營銷的獨特優(yōu)勢，并根據(jù)實際情況回答了廠方提出的問題。同時，還邀請東南汽車相關(guān)人員多次到福州市信函廣告局實地考察商函的整個制作過程，讓其參觀了商函名址信息中心，使其對商函的整個運作過程有了一個很直觀的感受。

　　第四，在人員溝通的同時，項目組還開展信件溝通。省信函廣告局劉小文局長向東南汽車的張明麟副總經(jīng)理寫了一封信，在信上著重介紹了商函數(shù)據(jù)庫營銷的相關(guān)事宜、目前項目進度、遇到的困難及對項目實施的建議等，并附上了相關(guān)的策劃方案和實施計劃建議書。同時，省信函廣告局還向東南汽車相關(guān)部門人員以郵資封的形式寄送了《直效營銷推介書》、《數(shù)據(jù)庫營銷推介書》和《福建郵政數(shù)據(jù)庫營銷手冊》，讓相關(guān)人員對商函數(shù)據(jù)庫營銷的整個運作原理、流程等有了一個整體、詳細的認識。

　　小規(guī)模郵寄商函是合作成功的前奏

　　7月初，閩侯縣青口支局營銷員捕捉到一條喜人的信息：東南汽車有限公司欲以臺灣裕隆企業(yè)集團執(zhí)行長的名義，依托濃厚的鄉(xiāng)情，向在大陸創(chuàng)業(yè)的臺灣同胞宣傳“東南菱紳”這款中高級商務(wù)車。對此，項目組立即上門與經(jīng)辦人聯(lián)系，建議將商函廣告作為整體營銷活動的一部分。東南汽車經(jīng)辦人員被項目組的誠意所打動，決定嘗試一下，但要求用東南汽車自己收集的大陸臺灣同胞名址庫，由郵政進行名址庫的加工整理，并提供封裝、打印、郵寄等一條龍服務(wù)。這次共嘗試制作了2萬件商業(yè)信函，業(yè)務(wù)收入達3.2萬元。

　　全國大規(guī)模郵寄商函是長期合作的良好開端

　　針對試寄過程中東南汽車對福建局郵政名址庫質(zhì)量的懷疑，項目組建議東南汽車對福建局的名址庫質(zhì)量進行隨機抽查。東南汽車立即組織其客服中心人員，于9月9日~11日對福州五區(qū)八縣、古田、建陽、建甌、福鼎、南平、寧德、三明、邵武等縣市的1000條名址信息進行電話抽測，東南汽車對電話調(diào)查結(jié)果較為滿意，從而為大規(guī)模郵寄商業(yè)信函奠定了堅實的基礎(chǔ)。

　　在溝通過程中，項目組發(fā)現(xiàn)東南汽車經(jīng)辦人對企業(yè)郵資封很感興趣，于是，項目組大力介紹利用企業(yè)郵資封寄送廣告的好處———有利于樹立東南汽車品牌和企業(yè)形象，建議東南汽車制作企業(yè)郵資封，并用企業(yè)郵資封寄遞廣告。東南汽車采納了福建局的建議，決定利用7號郵資封寄送廣告。

　　為了能合作成功，項目組決定為東南汽車提供封裝、打印、寄遞等一條龍服務(wù)，并保證如因名址造成的退信，郵政局將按實際退信量，根據(jù)新的名址再次寄遞。功夫不負有心人，東南汽車商函數(shù)據(jù)庫營銷方案得到了東南汽車高層領(lǐng)導(dǎo)的同意。目前，東南汽車已制作了26.25萬枚7號郵資封，利用福建局的組織機構(gòu)名址庫向全國各地寄遞26.25萬封推介東南汽車菱帥、富利卡、得利卡三款車型的商業(yè)信函，本次合作形成了30多萬元的業(yè)務(wù)收入。