汽車銷售技巧與話術(shù)
汽車銷售技巧與話術(shù)
銷售前的奉承,不如售后的服務(wù)。這是制造“永久顧客”的不二法則。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的汽車銷售技巧與話術(shù)相關(guān)內(nèi)容,希望對(duì)讀者有所幫助。
汽車銷售技巧與話術(shù):19條汽車顧問(wèn)必學(xué)的汽車銷售話術(shù)!
1.有親戚或朋友是做保險(xiǎn)的,不在我公司買保險(xiǎn)
其實(shí)您在您朋友或親戚那買保險(xiǎn)固然便宜幾百塊錢,但他們沒有我司做得專業(yè)。您看在我司買保險(xiǎn)是一條龍的服務(wù),不用您親自去跑理賠省下不少煩心事,而且您在我司買保險(xiǎn)還可以享受我司的會(huì)員服務(wù),例如:一年四次免費(fèi)換機(jī)油、一年48次免費(fèi)洗車、大廣州范圍內(nèi)免費(fèi)拖車等等,這些服務(wù)一年就可以幫您愛車省下2000多元的保養(yǎng)費(fèi)用。這一系列的服務(wù)是你朋友或是親戚無(wú)法提供的。并且我們幫您服務(wù)時(shí)應(yīng)該的,而您麻煩您的朋友,是不是還要感謝別人,付出的可能還更多,遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止當(dāng)初打算省下的幾百塊錢。
2.有親戚或朋友是做保險(xiǎn)的,我不在你公司買保險(xiǎn)?
您好,先生/女士,您有親戚或朋友在做保險(xiǎn)的,想幫他們買我可以理解,但您可能對(duì)保險(xiǎn)的一些條款還不太了解吧?保險(xiǎn)這個(gè)東西在外面都有很多人在做,但如何能真正的保障您車輛的使用安全,那就必需有一只十分專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來(lái)為您服務(wù)的。如果您在我公司購(gòu)買保險(xiǎn),我能代表公司保證您在我公司維修的零件100%是原廠件,能為您提供24小時(shí)的保險(xiǎn)服務(wù)熱線,同時(shí)您所維修的車輛都能享受更長(zhǎng)的保質(zhì)期。再加上您的朋友或者親戚做保險(xiǎn)的,他也只能為您提供保險(xiǎn)的事情,在維修方面應(yīng)該不了解吧。
3.按揭怎么辦理,你們找的銀行利息太高,我自己找
您好,先生/女士,首先各家銀行的利息和央行利率是統(tǒng)一的,具體的會(huì)視客戶資質(zhì)情況上浮或下浮10%,各家銀行都一樣。我們之所以要指定銀行,是因?yàn)榘唇臆囕v我們公司承擔(dān)著非常大的風(fēng)險(xiǎn),因?yàn)榘唇业牧鞒淌倾y行申批通過(guò)之后,出具同意貸款通知書,收到通知書后您只需支付30%的車款,我司就必需辦理上牌手續(xù),車輛上牌后從法律意義上來(lái)講,此車就屬于您的了。而同貸書上則會(huì)注明如在放款前發(fā)現(xiàn)資料存在不真實(shí)的情況下,銀行會(huì)拒絕發(fā)放此筆貸款,到時(shí)銀行不放款,車子又上了牌,會(huì)給客戶以及我司都帶來(lái)不必要的麻煩!當(dāng)然我不是說(shuō)您的資料會(huì)出現(xiàn)不真實(shí)的情況,只是公司為避免風(fēng)險(xiǎn),所有客戶都將一視同仁。
4.按揭怎么辦理,你們找的銀行利息太高的,我自己找.
先生,您真細(xì)心。在我司辦理按揭是通過(guò)中介公司來(lái)辦理的,現(xiàn)在銀行都不直接對(duì)客戶的了,利息方面是全國(guó)統(tǒng)一的,不會(huì)因是我司找的銀行利息就會(huì)高點(diǎn)這個(gè)您可以放心您在哪個(gè)銀行都可以問(wèn)到的。您要自己找按揭公司也可以,但按揭這個(gè)過(guò)程很煩瑣,會(huì)浪費(fèi)您很多保貴的時(shí)間,您看您是做生意的,一天都不知多忙,再讓這些瑣碎的事情煩著您不是影響您談生意嗎?而且我司收取的手續(xù)費(fèi)是1500元,已經(jīng)包含了按揭的本金與手續(xù)費(fèi),費(fèi)用不高就可以幫您把事情都給辦妥。讓您省心又省力。
5.此車是廠家原版車系車型嗎?
所謂原廠車型,是廠家開發(fā)原型。你現(xiàn)在看到的是廠家根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r改良的。
6.當(dāng)顧客說(shuō)他要考慮一下時(shí),我們?cè)撛趺凑f(shuō)?
先生,請(qǐng)問(wèn)您在考慮價(jià)格問(wèn)題還是車型性能問(wèn)題呢?如果是性能,我們之前也對(duì)比過(guò)其他幾個(gè)車型了,這個(gè)車型最適合您。如果是價(jià)格,今天是本店優(yōu)惠日,機(jī)會(huì)難得。
7.當(dāng)顧客(決策人)以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口,準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià),你怎么辦?
這種情況多發(fā)生在私人公司,嘗試提議客戶做按揭,并表示車源緊張或者有漲價(jià)的可能性。
8. “你別管我看沒看過(guò),你就報(bào)個(gè)底價(jià)得了,比人家便宜我就馬上買”
噢,看來(lái)您是一個(gè)挺爽快的人,同時(shí)我也相信您應(yīng)該也在別的地方也有了解過(guò)這款車的了,不然你不會(huì)說(shuō)今天就可以馬上買的了,價(jià)格方面既然您已經(jīng)看過(guò)了,都差不多的了,別的店能做到的我們店也一樣可以做到,更何況我們店地區(qū)是比較偏僻,所以價(jià)格方面比較便宜,我們經(jīng)營(yíng)成本也比廣州其他店要低,所以我相信只要你車型看好了,價(jià)格方面大家坐下來(lái)談?wù)?。再者,買一輛車我相信您關(guān)注的不僅僅是價(jià)格問(wèn)題,應(yīng)該還有其他方面,比如說(shuō)售后服務(wù),保險(xiǎn)理賠等,我相信讓我介紹完,我公司一些特色服務(wù)后你一定會(huì)感到滿意的。
9.在臨成交的時(shí)候,顧客往往會(huì)忽然說(shuō):你再送我**、**、**我就馬上買……
這車價(jià)平常我們都是不送東西的,今天我們搞活動(dòng)才破例送出這么多東西啊,最優(yōu)惠的時(shí)機(jī)都不買的話,那下次您過(guò)來(lái),我們這邊再也送不出這么多東西了。如果車型就選擇最優(yōu)惠的時(shí)機(jī)定下來(lái)嘛。不要讓一兩個(gè)**、**、**而影響您用車的時(shí)間嘛!
10. 避震差,過(guò)減速帶很不舒服
您提的這個(gè)問(wèn)題非常好,看來(lái)您對(duì)我們的車感受還是蠻深的。XX車的避震是比較硬,但不叫差,因?yàn)楸苷鸬氖孢m與否和車子的操控性能好壞是成反比的。XX車是注重操控性的,所以避震較硬過(guò)減速帶時(shí)顯得比較顛簸,但車子的加速過(guò)彎和車身的平穩(wěn)是非常好的,行駛穩(wěn)定、路感清晰,不易暈車,您試一下看看感覺是不是。之前我們家人坐親戚的XX,在過(guò)高速公路的入口彎道時(shí)車子側(cè)向了一邊,只能跑30公里過(guò)去,上次我們公司的人去桂林玩,開著XXX公務(wù)車進(jìn)入一樣的彎道開70公幾乎都沒感覺。
11. XX車降價(jià)幅度小
XX車降價(jià)幅度的確很少,而不像其日系美系車的幅度那么大。作為買車的人,您肯定想越優(yōu)惠越好,但作為一個(gè)車主,您愿不愿意看到自己的車一路狂降?我們車子價(jià)格較為穩(wěn)定,其實(shí)是對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)任,同時(shí)也讓你們?cè)鰪?qiáng)購(gòu)買的信心,許多日韓系車子買之前都很優(yōu)惠,但不到幾個(gè)月價(jià)格又會(huì)被調(diào)整。另一個(gè)原因大眾車之所以降價(jià)幅度少,這與廠家的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念有關(guān),日系、韓系廠家是把返利讓給經(jīng)銷商,由經(jīng)銷商把控價(jià)格,當(dāng)經(jīng)銷商銷售出現(xiàn)壓力時(shí)就會(huì)大幅度調(diào)價(jià),從而吸引消費(fèi)者;而XX廠家是直接把利益讓給客戶,我們經(jīng)銷商無(wú)法調(diào)整價(jià)格。我之前的一名車主,他和朋友一起買車,他買了XX,他朋友買了XXX,當(dāng)時(shí)XXX還要加5000元拿車,現(xiàn)在半年的時(shí)間,他朋友的車已經(jīng)折掉1.5萬(wàn)了(現(xiàn)在已經(jīng)降價(jià)2萬(wàn)元),他的車現(xiàn)在一直都沒有掉價(jià),心里都不知道多舒服,拿去賣二手車都賺多一點(diǎn)呢.
12.全系列的車都會(huì)有剎車異響的情況存在
您是指車子在起步放剎車或行進(jìn)當(dāng)中踩剎車時(shí)發(fā)出的聲音吧,這是一個(gè)非常健康的聲音,如果有響聲的話那恭喜您,這是一臺(tái)新車,沒有給人家開過(guò)的。剎車碟和剎車片有一個(gè)相互磨合的時(shí)間,新車由于剎車碟和剎車片表面未處于磨合好的狀態(tài),所以才會(huì)產(chǎn)生響聲,當(dāng)車子過(guò)了磨合期后,響聲會(huì)逐漸減小。我的一些車主都會(huì)挑車,他們?cè)谠囓嚨臅r(shí)候?qū)iT挑有剎車聲音的車,然后再看發(fā)動(dòng)機(jī)的。
13.XX車身發(fā)動(dòng)機(jī)噪音大,起步慢
XX車和XXX相對(duì)比,XX車的聲音會(huì)顯得稍微大一點(diǎn),拿臺(tái)寶馬和凌志相對(duì)比,寶馬的聲音也是大一點(diǎn),這是德國(guó)車的造車傳統(tǒng),讓您擁有澎湃動(dòng)力的感受。衡量一個(gè)車的好壞,發(fā)動(dòng)機(jī)的技術(shù)好壞,并不是靠聲音來(lái)判斷的,您覺得大眾車的發(fā)動(dòng)機(jī)口碑如何?我有個(gè)朋友,用的是XXX,他還嫌發(fā)動(dòng)機(jī)的聲音不夠大,還特地去把排氣管換了,搞到周圍的人看過(guò)來(lái)才夠氣派。
14. 這車是XXXX廠家出的嗎?
這車是在原廠導(dǎo)航版的基礎(chǔ)上,進(jìn)行專業(yè)的安全和配置升級(jí),車輛的包圍尾翼采用的是XXXX原廠選配件,中網(wǎng)采用的是進(jìn)口日本版中網(wǎng),所以這款車絕對(duì)能保證XX純正血統(tǒng),除此之外,我們對(duì)這車進(jìn)行了安全配置升級(jí),增加了汽車碰撞預(yù)警系統(tǒng),此套系統(tǒng)目前也只是在沃爾沃,寶馬車上以及以色列軍方上使用,能盡可能免碰撞事故的發(fā)生,能最大限度的保證您的安全,而且目前只有我們的XX才裝配有此系統(tǒng),我們將這臺(tái)代表最高安全標(biāo)準(zhǔn)的車命名為“ xxxxxx版”
15.你們的xxxx版是不是所有的選配件都是XX的?
我們的包圍,中網(wǎng)都是XX純正配件,能保證xxxx的純正血統(tǒng),我們的輪胎采用的是XX主流改裝胎(PWD澳洲專業(yè)胎鈴生產(chǎn)商),汽車碰撞預(yù)警系統(tǒng)AWS是沃爾沃,寶馬目前使用的安全系統(tǒng),所以您選擇了我們的XX,將會(huì)是最安全的XX車!
16. 這款車好像是市面上沒有的,質(zhì)量能保證嗎?其他的選裝件能保修嗎?
由于選用的是XX原廠的零配件,所以質(zhì)量您不用擔(dān)心,可以享受與新車一樣的保修服務(wù),胎鈴是世界名牌,質(zhì)量您也沒有必要擔(dān)心。xxxx選裝的AWS碰撞預(yù)警系統(tǒng)的耐用度可靠度已經(jīng)在沃爾沃何寶馬上得到驗(yàn)證了,而且一樣可以得到一年的保修期和終身服務(wù)。
17.真皮座椅是原車的嗎?
我們車子原廠的真皮座椅是午陽(yáng)公司定制的,原車的真皮座椅是半皮(坐墊及靠背為真皮,側(cè)面及背面為仿皮或絨布),而我們現(xiàn)在這車上的同樣由午陽(yáng)公司定制,而且全車均為真皮座椅,更優(yōu)惠的價(jià)格,更高的配置。保質(zhì)期跟原車一模一樣。
18.【睛雨擋相關(guān)話術(shù)】安裝后會(huì)不會(huì)松動(dòng)?
不會(huì)。我們這款車窗側(cè)擋雨板采用了雙面膠與金屬卡扣相結(jié)合的固定方式,安裝后非常牢固,不會(huì)松動(dòng)。
安裝后車跑起來(lái)會(huì)不會(huì)有呼呼的風(fēng)聲?
不會(huì)。我們當(dāng)初在設(shè)計(jì)時(shí)就考慮到降低風(fēng)噪音,該產(chǎn)品通過(guò)了日本進(jìn)行的風(fēng)噪試驗(yàn),時(shí)速120公里以下時(shí)不會(huì)有明顯的風(fēng)噪。
這種材料,在夏天太陽(yáng)曬了之后會(huì)不會(huì)變軟?冬天會(huì)邊脆嗎?
一般不會(huì)。我們車窗側(cè)擋雨板采用了高級(jí)材料,耐侯性比較好,能在較寬闊的溫度范圍內(nèi)保持良好的韌性。無(wú)論在任何季節(jié)它都會(huì)悉心呵護(hù)您,為您營(yíng)造舒適駕乘空間。
你們這種車窗側(cè)擋雨板確實(shí)漂亮,不過(guò)太貴了。
我們的產(chǎn)品是由專門廠商設(shè)計(jì),都是為您的愛車量身定做的,有著良好的匹配性,并且經(jīng)過(guò)了嚴(yán)格的風(fēng)噪測(cè)試,不論從美觀還是實(shí)用的角度都是最佳選擇。您裝了我們這款車窗側(cè)擋雨板,行駛在路上,哪怕是外行也一看就知道是原廠貨。
19.此車的DVD是廠家原配的嗎?
此車的DVD是我們公司專門和廠家定制的專車專用DVD,質(zhì)量品質(zhì)和原車的沒有什么很大差別,跟車是一樣保質(zhì)期的,此DVD還有幾個(gè)豪華配置:1.DVD影院系統(tǒng) 2.GPS衛(wèi)星導(dǎo)航系統(tǒng) 3. 車載藍(lán)牙系統(tǒng) 4.倒車可視影像系統(tǒng) 5.行車安全電子狗系統(tǒng)
那些功能帶給我什么好處呢?
1.DVD顏色、線條跟原車量身定制,給您一種高貴雅致感受,更主要的是可以讓您在車上感受家庭影院的效果,無(wú)論您是跟家人一起去旅游,還是塞車等紅綠燈都不會(huì)讓您覺得行車沉悶。
2.GPS衛(wèi)星導(dǎo)航:國(guó)家授權(quán)正版導(dǎo)航電子地圖,抗震防抖,保證在惡劣路況下的正常工作和安全導(dǎo)航,重要路段三維立體顯示,行車指示清晰、詳盡;內(nèi)置更多道路安全屬性資訊(電子狗);使你可以在行車途中提前預(yù)知拍攝地點(diǎn),少交罰單。導(dǎo)航支援拼音、首字母、手寫等多種輸入法;歷史點(diǎn)搜索,輕松尋找目的地,讓你一車行遍天下!導(dǎo)航地圖升級(jí)極為方便。
3.多功能娛樂(lè)中心 旅途最佳伴侶可實(shí)現(xiàn)邊導(dǎo)航邊語(yǔ)音播放,功能可隨時(shí)切換;支援FM/AM廣播接收、MP3/WMA/JPEG播放;高解析度液晶屏,超廣可視角度,完美享受高清畫面。
4.多項(xiàng)貼心設(shè)計(jì), 提升安全舒適感受支援藍(lán)牙免提通話功能,確保行車安全,來(lái)電音響自動(dòng)切換為通話模式,讓你行車接收電話安全無(wú)憂!
還有倒車后視功能,讓你倒車操控自由。預(yù)留數(shù)自電視、后座顯示幕等界面,可擁有更多升級(jí)選擇這么多實(shí)用安全的功能,不僅讓你擁有高級(jí)車的豪華配置,更讓你行車切身感受舒適安全的駕駛樂(lè)趣,給你家的感覺。
汽車銷售技巧與話術(shù):汽車銷售員話術(shù),巧妙應(yīng)對(duì)客戶的拒絕方法!
1.銷售員:您好!是xx公司的劉先生嗎?
技巧:開場(chǎng)白。
客戶:有什么事嗎?說(shuō)明:一般而言,只有要找的人和接電話的人是同一個(gè)人時(shí),對(duì)方才會(huì)用這樣的表達(dá)方式。
2.銷售員:我是xx汽車銷售公司的客戶專員xxx。聽說(shuō)貴公司準(zhǔn)備采購(gòu)一批新車,正好我們公司經(jīng)銷的汽車與你們的采購(gòu)條件較符合,所以特地打電話向您請(qǐng)教這方面的情況。技巧:作完自我介紹后,要說(shuō)明打電話的意圖。這里,為了消除客戶的戒備心理,并讓客戶能夠接納銷售人員,“請(qǐng)教”這個(gè)詞要常用,同時(shí),要作停頓,給客戶一個(gè)思考的空間。
客戶:你是怎么知道我的電話的?你們是怎么知道我們準(zhǔn)備采購(gòu)汽車的?
說(shuō)明:當(dāng)客戶提出這樣的問(wèn)題是,說(shuō)明他們真的有購(gòu)車的計(jì)劃,算是找對(duì)人啦。
3.銷售員:正如您所知道的,要做好銷售必須要有敏銳的眼光,我們汽車銷售人員也不例外。從最近某媒體對(duì)貴公司的報(bào)道來(lái)看,隨著貴公司業(yè)務(wù)迅速發(fā)展,必定會(huì)有添購(gòu)汽車的需求,所以我就打了這個(gè)電話。這不,正好有這樣的機(jī)會(huì)讓我們能夠?yàn)橘F公司提供服務(wù)。
客戶:真是這樣的嗎?不過(guò)我們已經(jīng)初步選定合作單位了,如果以后再有這樣的機(jī)會(huì),我們會(huì)主動(dòng)與你們聯(lián)系的。
說(shuō)明:客戶開始拒絕銷售人員,并想迅速中斷這次電話拜訪。此時(shí),只要客戶未果斷地掛斷電話,還有銷售的機(jī)會(huì)。
4.銷售員:我理解你們的要求,也感謝你接了我的電話。其實(shí)今天打電話的目的不是來(lái)向您推銷我們的汽車,只是找一個(gè)機(jī)會(huì)把xx公司為什么預(yù)先都選定了某款車但后來(lái)又重新調(diào)整了他們的選擇的情況向你匯報(bào)一下。
技巧:一般而言,任何一個(gè)客戶都較關(guān)心他們的同行、特別是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。要讓客戶盡快接受銷售人員的預(yù)約,最佳的方法是找到他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、他們的同行在購(gòu)車時(shí)關(guān)注的問(wèn)題,最容易獲得陌生客戶的接納。同時(shí),“匯報(bào)”這個(gè)詞也容易拉近與客戶間的距離。
客戶:是這樣的!今天下午剛好開完業(yè)務(wù)會(huì)后我有點(diǎn)空,你下午4:00來(lái)我的部辦公室,我們具體談一下,順便帶上產(chǎn)品資料和報(bào)價(jià)單。
說(shuō)明:只有你準(zhǔn)備要找客戶談的問(wèn)題是他們感興趣的,才能引起他們的好奇,才會(huì)給你時(shí)間見面。要做到這一點(diǎn),事先的情況摸底必不可少,即所謂不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)。
5.銷售員:好的,下午4:00我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。再請(qǐng)教一下,貴公司的地點(diǎn)是……….,你的辦公室在x樓。
技巧:銷售人員要表明自己能夠準(zhǔn)時(shí)赴約,同時(shí)在掛斷電話之前再與客戶核實(shí)一下地點(diǎn),剩下的事情就是準(zhǔn)備好相關(guān)的資料準(zhǔn)時(shí)赴約。當(dāng)然,也好對(duì)整個(gè)見面過(guò)程進(jìn)行預(yù)估,準(zhǔn)備好相應(yīng)的應(yīng)對(duì)話術(shù)。在………,306室。
客戶:在………,306室。
銷售員:好的!謝謝您!我們下午見!
【成功法則】客戶拒絕是成功銷售的良好開端。如果不想在電話中被客戶拒絕,就要多從客戶關(guān)心的問(wèn)題入手,如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、同業(yè)的做法,同時(shí)多用“請(qǐng)教”、“匯報(bào)”這樣的詞匯,設(shè)法讓他們知道你是在真心幫助他們避免采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。