二手車汽車銷售技巧和話術(shù)

　　一次成功的推銷不是一個偶然的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及銷售代表的知識和技巧運(yùn)用的結(jié)果。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的二手車汽車銷售技巧和話術(shù)相關(guān)內(nèi)容，希望對讀者有所幫助。

　　二手車汽車銷售技巧和話術(shù)：二手車入門級銷售技巧與話術(shù)

　　你這車不是事故車吧?(車況問題)

　　我們收回這臺車之前，我們肯定比你了解的更加仔細(xì)清楚，跟您現(xiàn)在的心態(tài)是一樣的!因?yàn)檫@也是我們自己花錢買進(jìn)來的車，更實(shí)在的說，我們現(xiàn)在收車前都會用車鑒定查詢車輛歷史記錄，保險(xiǎn)公司檢測，甚至對于跑車，我們連交警隊(duì)的記錄都會查詢，看原車主有沒有亂開!(每個人的談判方式不一樣，說白了就是在表達(dá)，我自己掏錢買回來這臺車，如果有事故，就是在花大筆金額來砸自己的招牌，不是得不償失嗎?)

　　“你別管我看沒看過，你就報(bào)個底價(jià)得了，比人家便宜我就馬上買”或在臨成交的時候，顧客往往會忽然說：你再送我**、**、**我就馬上買……(車價(jià)問題)

　　噢，看來您是一個挺爽快的人，我相信您應(yīng)該也在別的地方了解過這款車的了，不然你不會說今天就可以馬上買的了，價(jià)格方面既然您已經(jīng)看過了，都差不多的了，別的店能做到的我們店也一樣可以做到，所以我相信只要你車型看好了，價(jià)格方面大家坐下來談?wù)劇?/p>

　　再者，買一輛車我相信您關(guān)注的不僅僅是價(jià)格問題，尤其是二手車，我可以代表公司向您保證，我們公司的車型絕無泡水車，事故車，并且也能在合同上白字黑字的注明，我公司雖為二手車銷售服務(wù)有限公司，但我們有自己的售后服務(wù)，保險(xiǎn)理賠等。

　　我相信讓我介紹完，我公司一些特色服務(wù)后你一定會感到滿意的。如果車型滿意就選擇最優(yōu)惠的時機(jī)定下來嘛，況且找到一臺稱心如意的二手車是多么不容易的事。不要讓一兩個**、**、**而影響您用車的時間嘛!(二手車沒有絕對的價(jià)格行情，一車一況，一況一價(jià)，引導(dǎo)客戶只談價(jià)值不談價(jià)格)

　　我在你這里做按揭，你車價(jià)給我再便宜點(diǎn)。

　　在這種情況，我們并不是強(qiáng)烈要求客戶一定在我公司做按揭! 說白了，客戶透露出的信息是：他是想做按揭的，不然不會問出這句話，他是在為自己做按揭做了鋪墊! 我們應(yīng)該打消客戶的念頭，欲擒故縱!(車價(jià)已經(jīng)是底線，您可以一次性付款，這樣我們還方便省事!)

　　此時客戶反而下不了臺，會追問(你這里按揭多少利率?)我們正常利率回復(fù)，并強(qiáng)調(diào)利率是不高的，給客戶一臺階下!

　　你這車補(bǔ)漆多了，公里數(shù)大了，顏色不好...

　　當(dāng)客戶在挑車子的不足時，我們應(yīng)該感到的高興,因?yàn)榇藭r客戶是具有購買意向的!二手車既沒有標(biāo)準(zhǔn)的漆面也沒有標(biāo)準(zhǔn)的公里數(shù)更不說顏色了。客戶在挑剔的過程，其實(shí)最好的辦法建議出示給他一份車輛歷史報(bào)告，會極具說服力，獲得客戶認(rèn)可。況且現(xiàn)在用車鑒定查詢車輛維修保養(yǎng)記錄非常方便簡單，也是助力成交非常關(guān)鍵的手段?？蛻魺o非就是嫌價(jià)格高，想以此讓我們放低價(jià)格，以求互補(bǔ)!(了解客戶話語中的另一層含義，把握住客戶的真正需求)切記，多聽少說!

　　有親戚或朋友是做保險(xiǎn)的，不在我公司買保險(xiǎn)。

　　一、 其實(shí)您在您朋友或親戚那買保險(xiǎn)固然便宜幾百塊錢，但他們沒有我司做得專業(yè)。您看在我司買保險(xiǎn)是一條龍的服務(wù)，不用您親自去跑理賠省下不少煩心事，而且您在我司買保險(xiǎn)還可以享受我司的會員服務(wù)，例如：一年四次免費(fèi)換機(jī)油、一年48次免費(fèi)洗車、大市區(qū)范圍內(nèi)免費(fèi)拖車等等，這些服務(wù)一年就可以幫您愛車省下2000多元的保養(yǎng)費(fèi)用。這一系列的服務(wù)是你朋友或是親戚無法提供的。并且我們幫您服務(wù)時應(yīng)該的，而您麻煩您的朋友，是不是還要感謝別人，付出的可能還更多，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止當(dāng)初打算省下的幾百塊錢。

　　二、 您好，先生/女士，您有親戚或朋友在做保險(xiǎn)的，想幫他們買我可以理解，但您可能對保險(xiǎn)的一些條款還不太了解吧?保險(xiǎn)這個東西在外面都有。

　　三、 很多人在做，但如何能真正的保障您車輛的使用安全，那就必需有一只十分專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來為您服務(wù)的。如果您在我公司購買保險(xiǎn)，我能代表公司保證您在我公司維修的零件質(zhì)量絕對的1等1，能為您提供24小時的等保險(xiǎn)服務(wù)熱線，同時您所維修的車輛都能享受更長的保質(zhì)期。再加上您的朋友或者親戚做保險(xiǎn)的，他也只能為您提供保險(xiǎn)的事情，在維修方面應(yīng)該不了解吧。

　　按揭怎么辦理,你們找的銀行利息太高,我自己找。

　　一、 您好，先生/女士，首先各家銀行的利息和央行利率是統(tǒng)一的，具體的會視客戶資質(zhì)情況上浮或下浮10%，各家銀行都一樣。我們之所以要指定銀行，是因?yàn)榘唇臆囕v我們公司承擔(dān)著非常大的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)榘唇业牧鞒淌倾y行申批通過之后，出具同意貸款通知書，收到通知書后您只需支付一部分(或者百分之幾，應(yīng)情況而定)的車款，我司就必需辦理上牌手續(xù)，車輛上牌后從法律意義上來講，此車就屬于您的了。而同貸書上則會注明如在放款前發(fā)現(xiàn)資料存在不真實(shí)的情況下，銀行會拒絕發(fā)放此筆貸款，到時銀行不放款，車子又上了牌，會給客戶以及我司都帶來不必要的麻煩!當(dāng)然我不是說您的資料會出現(xiàn)不真實(shí)的情況，只是公司為避免風(fēng)險(xiǎn)，所有客戶都將一視同仁。

　　二、 先生，您真細(xì)心。在我司辦理按揭是通過中介公司來辦理的，現(xiàn)在銀行都不直接對客戶的了，利息方面是全國統(tǒng)一的，不會因是我司找的銀行利息就會高點(diǎn)這個您可以放心您在哪個銀行都可以問到的。您要自己找按揭公司也可以，但按揭這個過程很煩瑣，會浪費(fèi)您很多保貴的時間，您看您是做生意的，一天都不知多忙，再讓這些瑣碎的事情煩著您不是影響您談生意嗎?而且我司收取的手續(xù)費(fèi)是1500元(金額由實(shí)情而定，我們只要突出手續(xù)費(fèi)其實(shí)并不高)，已經(jīng)包含了按揭的本金與手續(xù)費(fèi)，費(fèi)用不高就可以幫您把事情都給辦妥。讓您省心又省力。

　　二手車汽車銷售技巧和話術(shù)：汽車銷售技巧話術(shù)如何提高?

　　一、介紹與展示

　　介紹與展示是首個很重要的階段。銷售人員必須決定用何種方式、過程、手法來介紹展示汽車，以真正的打動對方的心。要學(xué)會站在客戶的角度上去為顧客挑選適合他們的車輛，首先要了解客戶的心理和想法，購買車輛的出發(fā)點(diǎn)和預(yù)算等等。老練的銷售人員對每一位不同的準(zhǔn)顧客可能都用一套不同的介紹、展示法，至少，介紹與展示的重點(diǎn)不可能千篇一律。

　　1.介紹與展示的個人化：到展廳的準(zhǔn)顧客，不管他的身份、角色如何，都是一個單獨(dú)的個體，他有其特殊的個性，偏好、購物習(xí)慣。連一個人的語氣、語調(diào)、手勢、服裝都散發(fā)出特別的購買指引或訊號;經(jīng)驗(yàn)老到的銷售人員就會憑著這些特性，以不同的方式、態(tài)度、方法來處理這關(guān)鍵的接觸過程。

　　2.介紹與展示的方式方法：性能與便利; 舒適與享受;經(jīng)濟(jì)與省錢;地位與身份;質(zhì)量與安全。在過程當(dāng)中，盡量避免太多汽車業(yè)的術(shù)語，除非對方是行家;盡量將設(shè)備、性能、零件的特征通過用途、好處、便利、利益的方式配合講解。讓顧客親身體驗(yàn)的方式最好。

　　3.介紹與展示的注意事項(xiàng)：認(rèn)清顧客的需求與期望;注重知覺的體驗(yàn);氣氛與顧客的參與很重要;注意顧客的理解力;給顧客足夠消化資訊的時間;對環(huán)境、對方的反應(yīng)敏感。

　　4.介紹展示結(jié)語：汽車營銷過程中的介紹展示是一個重要的環(huán)節(jié)，您的展示不止要告訴顧客你的產(chǎn)品是什么、怎么樣，更要告訴你的顧客你的產(chǎn)品能夠滿足他什么需求。

　　二、試駕試乘

　　理論上說，試駕是汽車營銷的最好方式。在某些發(fā)達(dá)國家甚至允許準(zhǔn)顧客將汽車帶回家中試車，一或兩、三天后才送回公司;因?yàn)槲ㄓ旭{駛該車的經(jīng)驗(yàn)是最好的說服證明;一段小小的路程，大約是15分鐘到30分鐘，由準(zhǔn)顧客駕駛，銷售人員在旁說明的試駕最為普遍(唯有銷售人員駕駛，準(zhǔn)顧客在旁觀察則謂之試車)。 目前在消費(fèi)者對于汽車品牌的認(rèn)知度和忠誠度相對缺失的前提下，幾乎所有的汽車經(jīng)銷商都將試乘試駕作為一種日常的、重要的營銷項(xiàng)目。這也可以稱為是一種動感營銷，它把汽車這個冰冷的機(jī)器賦予了人格化，讓車文化在近距離人車互動中得以傳播。

　　如今的中國汽車企業(yè)把試駕作為一種吸引眼球的噱頭，還大談特談試駕對汽車營銷沒有促進(jìn)作用。其實(shí)，這首先是活動本身的定位問題;其次是他們所謂的試駕與營銷的試駕并不是同一個概念。營銷上的試駕是指在完成了一系列營銷步驟后并沒有取得實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展、或顧客對是否購買以及某些疑慮還沒有完全打消時，以試駕的方式解答顧客的問題，進(jìn)而促成營銷的成功。而某些經(jīng)銷商只是以試駕為口號，將絲毫沒有進(jìn)行溝通的顧客作為經(jīng)過試駕就產(chǎn)生銷售的行為，這本身就只是空想，也是對試駕的誤解和誤用。

　　三、金融服務(wù)

　　汽車金融服務(wù)是在汽車的生產(chǎn)、流通與消費(fèi)環(huán)節(jié)中融通資金的金融活動，主要包括資金籌集、信貸運(yùn)用、抵押貼現(xiàn)、證券發(fā)行與交易，以及相關(guān)保險(xiǎn)、投資活動。從全球角度看，私人用車銷售的70%是通過融資，30%是現(xiàn)金購買。美國通過融資購車的比例占到80%-85%，德國是70%，印度是60%-70%。而我國的汽車金融服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于發(fā)達(dá)國家。

　　1.購車金融服務(wù) 在先進(jìn)的購買環(huán)境當(dāng)中，金融服務(wù)愈顯重要。尤其是公司的商用車輛，或自雇人士的車輛，良好的金融服務(wù)可贏取顧客的信心，達(dá)成交易。一般有三個方面內(nèi)容：

　　(1)了解顧客財(cái)務(wù)狀況

　　了解顧客的財(cái)務(wù)狀況與借貸需求，為顧客做出合理的安排與幫助。同時，了解顧客也包括以前的借貸或租賃經(jīng)驗(yàn)。

　　(2)介紹各種金融服務(wù)

　　給顧客介紹現(xiàn)行的各種金融借貸，分期付款，及租賃的內(nèi)容、利弊，以供對方作選擇。

　　(3)提供各種金融服務(wù)

　　詳細(xì)提供上牌、養(yǎng)路費(fèi)、路稅、保險(xiǎn)等項(xiàng)目的費(fèi)用及分期付款方式。

　　2.以舊換新服務(wù)

　　二手車越來越成為人們關(guān)注的對象，一些汽車經(jīng)銷商也不失機(jī)地推出了汽車的以舊換新業(yè)務(wù)。以舊換新的服務(wù)可以減輕顧客在新車購買時的壓力并加強(qiáng)他對銷售人員的好感。