房地產(chǎn)二手房銷售技巧

　　銷售代表與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的房地產(chǎn)二手房銷售技巧相關(guān)內(nèi)容，希望對讀者有所幫助。

　　房地產(chǎn)二手房銷售技巧：被客戶拒絕的幾點銷售話術(shù)

　　A、“我要考慮一下”

　　置業(yè)顧問“太好了!想考慮一下就表示你有興趣，對不對，X先生?”(讓客戶回話或點頭)

　　若客戶不回話，堅持不要開口，保持沉默等待。(動作技巧)一直等客戶點頭或回話時，再做說明。

　　置業(yè)顧問(認(rèn)真地)：“X先生，買房子是非常重要的決定。買一套房子并不只是住這么簡單，特別是高檔樓盤類的。每一次走進(jìn)走出家門都反映著你的眼光、品位、尊貴……等，我相信你一定同意我的說法。”

　　置業(yè)顧問：“您在某些方面(他的行業(yè))，一看您就知道是行家(恭維客戶經(jīng)驗、閱歷)，不過在挑選房屋方面我可是行家，我已經(jīng)干了三年，對XXX的樓盤非常了解。我發(fā)現(xiàn)大多數(shù)需要考慮的人呢，都會考慮出一些復(fù)雜得連他們自己都想不出答案的問題?，F(xiàn)在，你最想知道的一件事是什么?”在這個關(guān)頭，置業(yè)顧問開始要知道真正的反對理由是什么了?

　　注意：如果X先生說到和別人一起商量，置業(yè)顧問必須設(shè)法陪所有當(dāng)事人一起考慮，并注意追蹤。

　　當(dāng)準(zhǔn)客戶說“我想考慮”時，有50%的時候是：

　　1、沒錢2、無法自己做主3、目前不需要這套物業(yè)4、有朋友在房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)

　　5、對你沒信心6、知道可以在別處購買更低價格的房子7、不信任或者對開發(fā)商沒有信心8、不喜歡這種產(chǎn)品;

　　另外50%的時候，會買，運用適當(dāng)?shù)难赞o，準(zhǔn)客戶是可以被說服的。

　　B、“我想多比較幾家看看”

　　當(dāng)你做完精彩的介紹，并把每一個賣點都講清楚了，但客戶卻表示到別處看看，這實在很氣人，而優(yōu)秀的置業(yè)顧問是訓(xùn)練有素的，可以處理拒絕購買的理由，并在適當(dāng)?shù)臅r機完成。

　　置業(yè)顧問：“你知道嗎?X先生，很多客戶在他們來買房子之前，也跟您講的一樣，多比較幾家看看。我想你是想用現(xiàn)有的資金，買到最好的品質(zhì)，以及最好的地段，對嗎?”

　　X先生：“當(dāng)然”

　　置業(yè)顧問：“你可不可以告訴我，你想看到些什么或比較些什么?”

　　提問要吻合“看”、“比較”，不要做反面提醒、不要用其它的字眼。

　　這時他說的第一句話和第二句話應(yīng)該是真正的反對理由，除非他只是想擺脫。

　　置業(yè)顧問：“在你跟別家物業(yè)做完這些方面(一個個列舉，注意提示賣點，不要平庸的比較)的比較之后，會發(fā)現(xiàn)**鳳凰城是最好的，也最合適你，我想你一定會回來跟我們買的，對嗎?X先生”

　　(正常情況，客戶會說出自己的真實打算。)

　　置業(yè)顧問：“太好了，我們有很多客戶在購買前也想四處看看，但是我們都知道這會占用你很多寶貴時間。為了幫你節(jié)省時間，我們已準(zhǔn)備好一份市調(diào)表，請您過目。”

　　(現(xiàn)在開始把xxx占上風(fēng)的比較項目及優(yōu)勢賣點，尤其客戶提到的，逐個指出，并加以說明。)

　　置業(yè)顧問：“好啦!你想安排什么時間簽約?”

　　逼訂——直接大膽逼訂!

　　X先生會吃驚，要不就是說明理由，或者提出你利用時間來比較，讓他告訴你，想比較哪些。告訴他，你會把結(jié)果用書面形式寄過去給他。

　　X先生：“我不想讓你這么麻煩。”

　　置業(yè)顧問：“X先生，我很重視跟你這筆成交，我不介意做這些，這可以讓我有機會驗證一下，房地產(chǎn)二手房銷售技巧確實是佼佼者。況且，**鳳凰城本身就是比同類的樓盤好許多。”

　　鼓足勇氣說下去：“你要現(xiàn)在先買下來呢，還是要等比較結(jié)果出來再說?”

　　……

　　以求證客戶的真實拒絕理由，從中分析是否有購房意向。

　　C、“我想買，可太貴了”

　　聽到這種說法多半還有以下五種意思：

　　1、付不起錢2、可以在別家買到更便宜或更好的3、不想跟你買 4、客戶看不出，感覺不到優(yōu)勢或不了解產(chǎn)品5、還沒有說服客戶。

　　試探方法：

　　1、列出房地產(chǎn)二手房銷售技巧優(yōu)勢證明房價不高; 2、澄清差異“多少是太貴?”

　　3、談?wù)剝r值與明天：“X先生，你想到的是小錢，我們在談一輩子的價值，起碼也是小半生的時光在哪里度過的大問題。”轉(zhuǎn)變概念把價錢往價值方面引導(dǎo)。

　　置業(yè)顧問：“如果價格低一點，你是不是現(xiàn)在(不是今天)就會跟我買?”(逼訂)

　　假設(shè)客戶說“是”

　　銷售員：“你是說，除了價格之外，其他我們沒有什么不能成交的原因了嗎?”(反問要簡潔)

　　注意：置業(yè)顧問會再三求證，這類把價格做為拒絕購房的準(zhǔn)客戶的真實理由，確定價錢是否是他們唯一反對的原因。

　　置業(yè)顧問：“如果我們能夠想個辦法讓您覺得比較付得起，你是不是愿意馬上簽約”

　　假如客戶答應(yīng)

　　那么置業(yè)顧問應(yīng)該有準(zhǔn)備地給折扣、談分期付款、或做企劃安排、或者幫客戶去專案那里“求情”等……(關(guān)鍵是事先要做好準(zhǔn)備，有計劃進(jìn)行。)

　　有時候“太貴了”也可以理解為“我想買，指點方向給我吧。”

　　D、我得和……商量

　　我需要……同意，一半以上是托。這種反對理由給你的挑戰(zhàn)是，弄清它到底是不是老實。詢問：

　　“那得多久時間?”

　　“是誰決定?或是全部家人?”

　　“我可以提出企劃書嗎?”

　　“我可以跟你的家人解釋嗎?”

　　挑戰(zhàn)問話：

　　“沒問題，我了解，趁現(xiàn)在跟他們聯(lián)絡(luò)吧，這樣我才能夠回答他們可能會有的問題。”

　　試探：“告訴我，X先生，如果不需要其他人同意，你會不會購買?”

　　不妨預(yù)約上門拜訪

　　當(dāng)客戶需要其他人認(rèn)可時，除了先對客戶求證外，你一定要爭取以下這四個步驟：1、得到準(zhǔn)客戶的私人承諾2、加入準(zhǔn)客戶的陣營3、安排時間與所有能決定購房的人會面4、重新做一次房地產(chǎn)二手房銷售技巧樓盤說明。

　　如果你認(rèn)為你可以不必做這四個動作，再想一想。很明顯地，目前只是想省事走捷徑，要不然你就會做好求證準(zhǔn)客戶的工作了。

　　要是你問他：“還有沒有其他人參與購房這類問題?”

　　這一切就不會發(fā)生了，不是嗎?

　　現(xiàn)在回到四個步驟：

　　1、取得準(zhǔn)客戶的私人承諾：

　　“X先生，如果只是你一個人，不用和其他人商量的話，你會不會購買?”

　　準(zhǔn)客戶一般都回答：“會。”

　　置業(yè)顧問一定要追下去問一句，“這表示你會向其他人推薦**樓盤嘍?”

　　然后用專業(yè)的神情與語氣請問下面的問題：

　　“現(xiàn)在我想核對一次，或許是多余的，但是我想弄清楚任何可能疑慮，所以請問你：

　　價錢有沒有問題?

　　服務(wù)有沒有問題?

　　我有沒有問題?

　　房地產(chǎn)二手房銷售技巧樓盤本身有沒有問題?

　　開發(fā)商(公司)有沒有問題?

　　你有什么疑惑?

　　你覺得這套樓盤好到值得擁有的程度嗎?”

　　注意：依所銷售的物業(yè)或服務(wù)來修改這些問題，讓它更符合你個人的情況。這么做的目的在于得到準(zhǔn)客戶的認(rèn)同。

　　2、加入準(zhǔn)客戶陣營：

　　開始用“我們”這一類的措辭。讓自己加入準(zhǔn)客戶的陣營，在銷售時，便能使準(zhǔn)客戶站在自己這一邊。

　　“我們什么時候可以把他們湊在一起?”

　　“我們怎么讓他們聚在一起?”

　　“什么時候商討?我有沒有參加是很重要的，因為我確定他們一定會提問，而且他們也一定希望有人回答他們的問題。”

　　“能介紹一下其他相關(guān)的人嗎?”(注重了解每個人的個性)

　　3、安排時間與參與決定是否購房的人一起商討或會面

　　用盡一切辦法努力去做這事。推出時間空檔，以這些時間為由，讓準(zhǔn)客戶確定一個你能夠與參與者見面的時間。

　　4、重新做一次房地產(chǎn)二手房銷售技巧產(chǎn)品說明。

　　只有在你想得到這筆生意時，才有這么做的必要，否則把它交給準(zhǔn)客戶就可以了。準(zhǔn)客戶通常自認(rèn)可以勝任，而且會盡一切努力讓你相信這點。

　　要完成任何銷售，最好的方法就是控制情況的發(fā)展。而準(zhǔn)客戶變成你的銷售助理(代替你去找他的伙伴)，很難成功。果真如此，你要抓緊跟他們見面。

　　一個變通的方法，問準(zhǔn)客戶確不確定他們的伙伴(妻子、父母、孩子等)想買房子，如果他說“想買。”你就說：“太好了，那我們何不現(xiàn)在先決定下來(簽定、小訂、大訂等)，然后再得到他們的認(rèn)可或驚喜呢?如果明天打電話跟我說“不”，我就把合約撕毀、退訂、公平吧?”

　　E、“以后再來找你”

　　如果這是有禮貌的拒絕方式 。你是否愿意鼓足勇氣試探準(zhǔn)客戶的心意呢?

　　找出原因：(1)

　　置業(yè)顧問(微笑)：“你們以后再來找我，是不是有什么特別的原因啊?”

　　不管準(zhǔn)客戶說些什么，你都要同意他的說法。訂一個確定的時間見面，就算還要再等半年。

　　盡量準(zhǔn)時拜訪。

　　找出原因：(2)

　　“請問是什么原因讓你不能在今天采取行動?”

　　這種拒絕的理由應(yīng)由以下幾種：

　　1、你沒有建立起好感2、你沒有建立銷售信心3、你沒有建立迫切感4、你沒有建立價值觀。

　　如果以上銷售員全做到了，并且還說“準(zhǔn)客戶講的是事實”那么，就錯大了。

　　這時，應(yīng)該試著深入找原因：

　　1、準(zhǔn)客戶沒錢2、準(zhǔn)客戶不是真正可以決定的人3、準(zhǔn)客戶不喜歡你，或公司4、準(zhǔn)客戶不喜歡**鳳凰城5、準(zhǔn)客戶認(rèn)為房價太高6、準(zhǔn)客戶有別的門路可以取得類似的物業(yè)或直接找開發(fā)商。

　　置業(yè)顧問要堅持試探下限：

　　問：“你真的拒絕**鳳凰城嗎?”

　　任何沒有下決定就想開溜的人，通常會被逼招供真正理由或讓你感到真正的原因。

　　如果置業(yè)顧問想克服這個拒絕理由，應(yīng)該做以下事情的一件或數(shù)件：

　　1、問準(zhǔn)客戶：“你以后會買嗎?”

　　2、找出其他參與決定的人;

　　3、問：“你知道現(xiàn)在購買將得到哪些好處嗎?”

　　4、問他以后買和現(xiàn)在買有什么區(qū)別;

　　5、讓準(zhǔn)客戶知道房屋升值的道理，現(xiàn)在購買和以后購買會節(jié)省多少成本;

　　6、請準(zhǔn)客戶考慮拖延的代價;

　　無論如何，都要找到真正拒絕原因。這樣才可能迅速提升自己的銷售技能。

　　房地產(chǎn)二手房銷售技巧：買賣二手房，除了房子本身，最重要的是它

　　敢問兄臺：姓甚名誰，家住何處，年方幾何，可曾婚配?

　　古裝劇和古典小說里，或是英雄好漢相遇、或是才子佳人相識，見面第一句往往是這樣的。在個人姓名之后，最重要的就是家庭住址，可見住所的重要。中國人自古以來講究“家”的概念，對居所十分看重?，F(xiàn)在，居所的概念不僅是一處住房，更是跟戶口掛了鉤?，F(xiàn)在的房屋買家，很多是看中了所在戶口，如學(xué)區(qū)房。

　　那么，問題來了。

　　當(dāng)賣家急需用錢、賣掉了唯一住房，買家又要求賣家把戶口遷走。該怎么辦呢?

　　沒有獨立住所的戶口，在以下幾個方面都受到影響：

　　1、子女上學(xué)

　　雖然戶口可以掛靠到朋友家，但人家子女已經(jīng)占用了學(xué)區(qū)名額，你的孩子去哪兒上學(xué)呢?只有去私立學(xué)校，或是交借讀費到公立學(xué)校借讀。即使可以借讀，但子女還是不能參加高考。

　　2、申辦信用卡、貸款

　　如果需要用錢，不管是辦信用卡還是申請貸款，銀行都需要檢查你的家庭住址和戶口所在地。若你的戶口所在地填寫朋友家，銀行細(xì)查起來，你解釋比較費勁，就增加了不給你貸款的風(fēng)險。

　　賣家：賣房后可申請單位集體戶口

　　遷移戶口，很多人的第一想法是暫時落到父母家，但若在外地打拼，父母不在本地，就比較難辦了。掛靠人才市場?不靠譜。最好的辦法是申請單位集體戶口。

　　1、父母住址若在當(dāng)?shù)兀梢月湓诟改讣?。但父母若在異地，且賣家在異地沒有購房或自建房，各地派出所往往不予受理。

　　2、可以投靠親屬，不過，需要請落戶到戶口上的所有人一起去派出所辦理同意遷入，比較麻煩。而且，子女上學(xué)的名額可能已經(jīng)被占用了。

　　3、一些地區(qū)，如果沒有單位的，可以將戶口掛靠在當(dāng)?shù)厝瞬攀袌?，辦理人事及戶籍代理，交納管理費，戶口就可以轉(zhuǎn)入人才市場的集體戶籍。但這種人才市場可能存在服務(wù)差、亂收費、管理混亂、辦事繁瑣等問題，提醒讀者還是不要掛靠在他們那里。

　　4、可以到所屬轄區(qū)派出所申請空掛戶，即派出所有一個不存在的門樓牌號，可以為這類人群短時間掛靠戶口，但這并非長久之計。

　　5、夫妻雙方只要有一方有固定工作單位，即可由該單位相關(guān)人員和員工一起到單位所在的轄區(qū)派出所申請集體戶口。只要夫妻中一人辦理了集體戶口，另一方及孩子都可以作為夫妻、子女投靠而遷到這個集體戶口名下。

　　買家：買房時要清查“僵尸”戶口

　　必須承認(rèn)，我國的房屋和戶口管理存在不合理之處。首先，房產(chǎn)過戶屬房產(chǎn)部門管，而戶口遷徙則歸公安機關(guān)管，但買房和落戶往往是緊密相關(guān)的。其次，按照有關(guān)規(guī)定，如果當(dāng)事人不申請，戶籍管理部門不能強制遷走他人的戶口，導(dǎo)致二手房交易時，原戶主并不一定要遷出戶口。而很多炒房客對戶口沒有要求，又不是自住，對原房主是否遷走戶口并不關(guān)心。因此二手房經(jīng)多次交易后，就會出現(xiàn)找不到原戶主的情況。而房屋上的原戶主就成了“僵尸”戶口。

　　由于遷移戶口采取的是自愿原則，原房主不遷，公安機關(guān)也無法勸說。另外，目前法院在審理房屋糾紛中，對戶口問題一般既不受理也不判決，因此通過法律手段很難維護(hù)自己的權(quán)益。融360提醒，若查到現(xiàn)在戶口上的人并不是賣家，也已經(jīng)無法聯(lián)系到，最好還是不要購買該房。

　　融360建議，房產(chǎn)交易時雙方就應(yīng)該把房子的產(chǎn)權(quán)和戶口情況查清楚，并將現(xiàn)在戶口上有多少成員、應(yīng)在何時遷移都做出約定，寫在合同里。即使暫時用不到戶口，在當(dāng)下把問題理清，也給以后省去了麻煩。若賣家違背約定，或者承諾情況與事實相違背，可以按照合同法來追究賣家的違約責(zé)任。