如何做二手房銷售技巧和話術(shù)

　　如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的如何做二手房銷售技巧和話術(shù)相關(guān)內(nèi)容，希望對讀者有所幫助。

　　如何做二手房銷售技巧和話術(shù)：二手房銷售技巧

　　針對附近房源作比較 – 面積、規(guī)劃、價位

　　1、不主動攻擊，但在說話時要防御，對于客戶的問題回答要簡介明了，

　　二手房銷售技巧。

　　2、看房得時候，可帶客戶到現(xiàn)場附近繞一圈，了解臨街巷道名稱，附近大環(huán)境、小環(huán)境、學(xué)校、公園、車站名稱、學(xué)區(qū)等。讓客戶自己感受一下將來的家居環(huán)境氛圍。

　　3、與房屋所在小區(qū)附近鄰居維持好關(guān)系。有的時候，他們一個不經(jīng)意的意外言語可能導(dǎo)致交易流產(chǎn)，記住，任何時候不要得罪人，要保持禮貌和彬彬有禮的形象。

　　這五個銷售流程，可能在第3個流程(成交階段)買方即已下訂金。但是，買方也有可能沒下訂金，此時經(jīng)紀(jì)人員即應(yīng)追根究底，和客戶交流，了解客戶內(nèi)心的想法(仔細分析買方無法下訂之因，想出適當(dāng)?shù)膶Σ吆吞娲桨?、再度推銷。如此這樣一直到買方下訂金且簽約為止。要做到了解了客戶的心意和真實想法，你才可以繼續(xù)下一步。

　　1、刺探買方真實的心意(過濾客戶之需求、喜好、價位)

　　從客戶進入接待中心，即應(yīng)詢問客戶之職業(yè)、居住地區(qū)、面積及房間需求等，來分析客戶心理。所謂"刺探買方心理"，是指挖掘買方之需求、喜好及期望價格(購買房屋預(yù)算)。一般說來，經(jīng)紀(jì)人員在此一階段，應(yīng)掌握下列原則：

　?、購娬{(diào)大環(huán)境、小環(huán)境之優(yōu)點。

　?、趶娬{(diào)房屋之優(yōu)點。格局好 ，造型佳，采光充足，風(fēng)水佳，　房間、客廳、廚房、主臥室大，視野佳，私密性佳，　門面氣派，動線流暢，價格合理(價值超過價格)，交通、環(huán)境、公共設(shè)施，增值潛力

　　2、說服買方購買、且促成成交氣氛

　　當(dāng)客戶參觀完房源、資料、附屬設(shè)施等之后，可在客戶的需求、喜好、預(yù)期價位均與本產(chǎn)品相符時，即可進行說服對方購買并行動，工作總結(jié)《二手房銷售技巧》。您可以使用下列方法，來加強客戶信心及購買意愿：

　?、偬岣弑井a(chǎn)品之價值

　　② 使用迂回戰(zhàn)術(shù)，加強買方信心，且融洽氣氛

　　(1)清楚地針對"某一房屋"的優(yōu)點，介紹給客戶知道，且加強買方信心(說話的語氣要很堅定)。

　　(2)必要時使用假客戶、假電話來作促銷。

　　A當(dāng)客戶參觀房屋且正在進行談判時，如果可能的話，可以安排二、三組假的客戶參觀房屋。讓客戶感受到房源的緊張狀態(tài)

　　B當(dāng)客戶正在進行談判時，可以請同事打一通假電話到看房現(xiàn)場，作競爭性促銷。比如：

　　啊?陳先生也要看房啊，他定了沒有啊?我現(xiàn)在正在和張先生看房呢，這邊張先生的興趣很大，如果那邊沒有下定，還是先看看張先生的意思吧。放下電話后，很隨意的說說，沒事，我的一個同事，他的客戶也想看看這套房子，我叫他先不要著急，等你決定了再說，你要是不滿意的話，再通知他不遲。

　　(3)自我促銷法：

　　編幾套關(guān)于房源銷售的小故事，來加強客戶信心，促進對方購買。

　　3、促成交易(要求客戶下訂金)一般說來，售屋人員在促成交易，讓客戶放下訂金之前，必須與客戶進行"價格談判"。因此，本階段要研習(xí)(1)講價技巧;(2)成交技巧。

　?、僦v價技巧(如何拉高成交價格?如何吊價?)

　　(1)堅定立場，肯定公司所定的房源價格價格很合理(表現(xiàn)信心十足之樣)不輕易讓價，讓價必須有理由。

　　(2)不輕信客戶之假情報、假資料。(客戶有時會批評產(chǎn)品或制造假情報來打擊經(jīng)紀(jì)人員，比如別的中介公司的某某房源等等)。

　　(3)不要使用客戶之出價來抬高價格，而是讓客戶按照自己所定的價格來展開談判(即加價之意)。

　　當(dāng)客戶出價低于底價時，要使用強烈態(tài)度來反擊，讓他認(rèn)為自己開價很離譜?；旧蠜]有什么可能。

　　當(dāng)客戶出價高于底價時，也要表現(xiàn)出不可能答應(yīng)之態(tài)度。

　　回絕客戶出價后，可再強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點，來慢慢化解客戶出價或壓價的念頭。

　　經(jīng)紀(jì)人員可將房屋總價分割成自備款及銀行貸款來談，這樣買主從心理上比較不會感覺價格很高。

　　如何做二手房銷售技巧和話術(shù)：介紹二手房交易稅費相關(guān)知識

　　新房，固然是不錯，但是隨著城市的快速發(fā)展，市區(qū)合適的房源越來越少，房價太高、戶型不滿意、期房不能立馬入住，使得很多人開始將目光投向了二手房市場。但是二手房的交易過程中要產(chǎn)生哪些稅，這也是困擾許多購房者問題。在購房前，適當(dāng)了解一些關(guān)于二手房交易稅費的相關(guān)知識，對您在買房過程中會有很大的幫助。讓您在購買過程中可以進行系統(tǒng)的規(guī)劃，對自己的購房資金有合理的安排。

　　總體來看，二手房交易稅費主要包括營業(yè)稅、個人所得稅、印花稅、城建稅、教育費附加、契稅。城市維護建設(shè)稅、教育費附加隨同營業(yè)稅一并征免。其中，賣方需要繳納的稅費包括營業(yè)稅、個人所得稅、印花稅、城建稅、教育附加稅。買方需要繳納的稅費是契稅和印花稅。

　　1.契稅

　　契稅是以所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移變動的不動產(chǎn)為征稅對象，向產(chǎn)權(quán)承受人征收的一種財產(chǎn)稅。也就是由買方繳納。征收方法：

　　(1)家庭是首次購買90平米以下普通住房，契稅=成交價×1%;

　　(2)家庭首次購買建筑面積90-144平米的普通住房，契稅=成交價×1.5%;

　　(3)其他，對于購買140平米以上或是非普宅，商業(yè)房或公司產(chǎn)權(quán)，契稅=成交價×3%

　　2.營業(yè)稅

　　營業(yè)稅是對在我國境內(nèi)銷售不動產(chǎn)的單位和個人，就其所取得的營業(yè)額征收的一種稅。由賣方繳納，稅率為5.55%，由賣方繳納。根據(jù)2015年3月30日財政部、國家稅務(wù)總局發(fā)布了《關(guān)于調(diào)整個人住房轉(zhuǎn)讓營業(yè)稅政策的通知》，具體如下：

　　(1)個人將購買不足2年的住房對外銷售的，全額征收營業(yè)稅，即營業(yè)稅=成交價×5.55%

　　(2)個人將購買2年以上(含2年)的非普通住房對外銷售的，按照其銷售收入減去購買房屋的價款后的差額征收營業(yè)稅，即營業(yè)稅=(出售價-購房成本)×5.55%

　　(3)個人將購買2年以上(含2年)的普通住房對外銷售的，免征營業(yè)稅。

　　3.印花稅

　　印花稅是在房地產(chǎn)領(lǐng)域中適用而形成的一種房地產(chǎn)稅種;房地產(chǎn)印花稅是同時針對房地產(chǎn)買賣、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移變動以及相應(yīng)的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)憑證的書立與領(lǐng)受而征收的稅種;房地產(chǎn)印花稅是通過在房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)憑證或有關(guān)憑證上加貼完稅印花稅票的方式進行的一次性征收的稅種。

　　一般是買賣雙方各繳納成交價的萬分之五(5/10000)，房屋產(chǎn)權(quán)證按件征收5元/件。不過，從2008年11月1日起，對個人銷售或購買住房免征印花稅。

　　4.個人所得稅

　　(1)一般情況下，個人所得稅=成交價×1%

　　(2)通過繼承、贈與取得的住房和非住宅、再次交易須繳納個人所得稅=成交價×20%

　　(3)出售購買時間滿兩年的家庭唯一住房，免征個人所得稅

　　除了上面介紹的幾種稅種，在二手房交易中還會產(chǎn)生一些費用，比如中介費，綜合地價款等。綜合地價款是適用于經(jīng)濟適用房上市交易，經(jīng)濟適用房5年內(nèi)轉(zhuǎn)讓的，需要對審批面積與實際購買房產(chǎn)的差額部分交納綜合地價款，滿5年的，上市出售時候按照成交價格交納10%的綜合地價款。

　　在二手房交易前多了解一些交易過程中的產(chǎn)生的稅費及收取條件，助您少走彎路，少花冤枉錢。