做電動(dòng)汽車(chē)銷(xiāo)售技巧方法
做電動(dòng)汽車(chē)銷(xiāo)售技巧方法
銷(xiāo)售代表面對(duì)客戶(hù)要不卑不亢，堅(jiān)信自己的產(chǎn)品和服務(wù)具有獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)，那么做電動(dòng)汽車(chē)銷(xiāo)售的有哪些技巧？以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的做電動(dòng)汽車(chē)銷(xiāo)售技巧相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。
簡(jiǎn)單而實(shí)用的汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
銷(xiāo)售顧問(wèn)：王先生，你看這是我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備的試駕路線，它有平路，上坡，還有急轉(zhuǎn)彎，這些路線完全能夠
滿(mǎn)足您試駕的感覺(jué)!整個(gè)流程分為試乘和試駕，您先試乘，然后再試駕，好嗎? ......
( 試駕完后)
銷(xiāo)售顧問(wèn)：王先生，您看這次試駕您還滿(mǎn)意嗎?
客 戶(hù)：可以!
銷(xiāo)售顧問(wèn)：那您看您對(duì)產(chǎn)品還滿(mǎn)意嗎?
客 戶(hù)：不錯(cuò)!君越的配置和舒適性都不錯(cuò)!
銷(xiāo)售顧問(wèn)：那您看您對(duì)產(chǎn)品要是沒(méi)有異議的話(huà)，我們看一下合同吧，對(duì)了，您喜歡銀色還是黑色! (典型
的嘗試簽約法)
客 戶(hù)：我看比較喜歡藍(lán)色，因?yàn)槲曳蛉丝赡芤惨_(kāi)，藍(lán)色比較中性!
銷(xiāo)售顧問(wèn)：對(duì)，藍(lán)色的確能兼顧到，那您是現(xiàn)金付款呢，還是分期付款呢? (認(rèn)同技巧時(shí)時(shí)刻刻照顧到再
加上典型的嘗試簽約法)
客 戶(hù)：現(xiàn)金!你們到底能優(yōu)惠多少? (有點(diǎn)生氣了!)
銷(xiāo)售顧問(wèn)：王先生您別急，這些問(wèn)題都是例行手續(xù)，完了以后我們會(huì)商量一個(gè)好價(jià)錢(qián)!您看怎樣? (鉆石
級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)的特征之一：臨危不懼)
客 戶(hù)：這樣，你還是給我說(shuō)你們可以?xún)?yōu)惠多少吧!
銷(xiāo)售顧問(wèn)：其實(shí)這么好的車(chē)，配置和各方面都這么好的車(chē)，已經(jīng)沒(méi)有什么優(yōu)惠了。
客 戶(hù)：那怎么可能呢?現(xiàn)在買(mǎi)車(chē)怎么不可能優(yōu)惠呢，另外一家別克都優(yōu)惠8 千了。
銷(xiāo)售顧問(wèn)：放心，王先生，您今天絕對(duì)不會(huì)白來(lái)的，我小張肯定要做你的生意的，我看您也是要誠(chéng)心買(mǎi)，剛
好呢我們又在搞活動(dòng)，今天是第20 天了，前面已經(jīng)有很多客戶(hù)都是在這個(gè)活動(dòng)里買(mǎi)的。這樣我
也給您優(yōu)惠8 千吧 (鉆石級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)的特征之二：自信!)
客 戶(hù)：不行!
銷(xiāo)售顧問(wèn)：王先生，您別生氣，您覺(jué)得別處的銷(xiāo)售人員有像我這樣給您介紹產(chǎn)品和服務(wù)的嗎? (鉆石級(jí)銷(xiāo)
售顧問(wèn)特征之三：臉皮厚!)
客 戶(hù)：是沒(méi)有，我覺(jué)得你的介紹我比較滿(mǎn)意!
銷(xiāo)售顧問(wèn)：對(duì)了，您看別處人家銷(xiāo)售顧問(wèn)還沒(méi)有我的服務(wù)好，也優(yōu)惠8 千，我的服務(wù)比他還好，同樣優(yōu)惠8
千，你不覺(jué)得我已經(jīng)虧了嗎? (鉆石級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)特征之四：示弱!)
客 戶(hù)：那...... 這樣你再優(yōu)惠2 千，我一定買(mǎi)!
銷(xiāo)售顧問(wèn)：如果是這樣的話(huà)，就比較麻煩了。
客 戶(hù)：為什么? 銷(xiāo)售顧問(wèn)：因?yàn)?..... 哎呀!我不好說(shuō)!
客 戶(hù)：怎么不好說(shuō)!
銷(xiāo)售顧問(wèn)：因?yàn)榻?jīng)理規(guī)定了，如果超過(guò)8 千的優(yōu)惠必須問(wèn)客戶(hù)三個(gè)問(wèn)題 (葵花寶典：三問(wèn)成交法)
客 戶(hù)：什么問(wèn)題?
銷(xiāo)售顧問(wèn)：王先生您今天帶錢(qián)了嗎?
客 戶(hù)：帶了，卡
銷(xiāo)售顧問(wèn)：王先生您今天就買(mǎi)嗎?
客 戶(hù)：嗯，如果再優(yōu)惠2000，可以的。
銷(xiāo)售顧問(wèn)：王先生您買(mǎi)車(chē)就您一個(gè)人決定了嗎，不需要其他人了嗎，比如您夫人?
客 戶(hù)：不用了，她有得車(chē)開(kāi)就行了!
銷(xiāo)售顧問(wèn)：那好，我們簽掉這份合同。
客 戶(hù)：為什么?
銷(xiāo)售顧問(wèn)：我好拿進(jìn)去幫您申請(qǐng)呀!
客 戶(hù)：那好，簽吧。
銷(xiāo)售顧問(wèn)：謝謝!那我拿進(jìn)去幫您申請(qǐng)，應(yīng)該可以的，您等等，先喝杯茶吧! (鉆石級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)特征之五：微笑著“說(shuō)服”客戶(hù)，而客戶(hù)還乖乖地投降) (進(jìn)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，出來(lái)后)……
銷(xiāo)售顧問(wèn)：王先生，恭喜您，您終于如愿以?xún)斄?(您終于可以駕著您心愛(ài)的車(chē)回家了!)
客 戶(hù)：是嗎?
銷(xiāo)售顧問(wèn)：我們?nèi)マk手續(xù)吧!
客 戶(hù)：好! .......
( 銷(xiāo)售完成!!!! )
(還有種情況，出來(lái)后還是不簽)
客 戶(hù)：那.... 我要考慮一下。
銷(xiāo)售顧問(wèn)：啊?王先生您不是說(shuō)您今天就決定買(mǎi)了嗎?
客 戶(hù)：不是不是，我還要和我老婆商量一下?
銷(xiāo)售顧問(wèn)：啊?您不是一個(gè)人可以決定嗎?
客 戶(hù)：啊!?
銷(xiāo)售顧問(wèn)：您看我冒著挨罵的風(fēng)險(xiǎn)，好不容易幫您申請(qǐng)到這個(gè)價(jià)格，你太不為我們這些小員工考慮了!
客 戶(hù)：不是不是..... 小伙子你別誤會(huì)。
銷(xiāo)售顧問(wèn)：不是誤會(huì)，我也是真心實(shí)意的幫您成全這個(gè)價(jià)格，您看您就沒(méi)有誠(chéng)意了!
客 戶(hù)：那..... 好好，我買(mǎi)了，小伙子這還不行嗎?
銷(xiāo)售顧問(wèn)：行，但您一定要真心誠(chéng)意的，您看我一直幫您忙前忙后，這種服務(wù)您到別家根本沒(méi)有。
客 戶(hù)：是的，是的，你們服務(wù)我很滿(mǎn)意!
銷(xiāo)售顧問(wèn)：那行，等會(huì)我們簽合同吧!
客 戶(hù)：好好好! ...........
(如果顧客真是一定堅(jiān)持不簽合同，百般找借口的話(huà)，那就這樣說(shuō)：)
銷(xiāo)售顧問(wèn)：王先生，您今天要真的不買(mǎi)，也行，但您一定要接受我一個(gè)道歉，行嗎?
客 戶(hù)：為什么你要道歉呀?
銷(xiāo)售顧問(wèn)：唉!我太失敗了，今天我們都談的這么好了，您還是不買(mǎi)，那肯定是我剛才產(chǎn)品介紹沒(méi)有打動(dòng)
您，您可能對(duì)產(chǎn)品還是沒(méi)有喜歡!或者是我給您服務(wù)的過(guò)程有什么差錯(cuò)，讓您覺(jué)得不舒服了，
對(duì)不起，是我的責(zé)任，但您能說(shuō)說(shuō)為什么嗎?謝謝了!
客 戶(hù)：不是，你的介紹我很滿(mǎn)意，你的服務(wù)我也很滿(mǎn)意。
銷(xiāo)售顧問(wèn)：那我就不理解了，為什么呢?
客 戶(hù)：嗯。嗯..... 主要是價(jià)格，我覺(jué)得價(jià)格還能不能少呀?(他很小聲說(shuō))
銷(xiāo)售顧問(wèn)：不行，絕對(duì)不行，就這樣我都被老板罵了，還要扣獎(jiǎng)金的，您都知道我們賣(mài)車(chē)的工資少得可憐，
每個(gè)月就指望那點(diǎn)獎(jiǎng)金了，您這一少，您不要緊，但我這月工資和獎(jiǎng)金又被扣了，王先生，您忍
心嗎?
客 戶(hù)：你們工資高得很，我知道。
銷(xiāo)售顧問(wèn)：對(duì)呀，不降價(jià)賣(mài)工資就高呀，您說(shuō)得一點(diǎn)都不錯(cuò)呀，但只要降價(jià)賣(mài)就扣，而且扣的非常兇，剛才
我已經(jīng)幫您申請(qǐng)優(yōu)惠到2 千的價(jià)格了，您還要降，我們賣(mài)車(chē)也太難了。
客 戶(hù)：真的嗎?那好，看在你這么有誠(chéng)意，服務(wù)又好，我買(mǎi)! ……
(如果這個(gè)客戶(hù)很強(qiáng)硬，還是不買(mǎi)，就這樣說(shuō))
銷(xiāo)售顧問(wèn)：行，王先生，這可是最后一次申請(qǐng)了，最多500 元。
客 戶(hù)：好吧，謝謝你咯，小伙子。
銷(xiāo)售顧問(wèn)：但有個(gè)條件必須得答應(yīng)我，否則我真的幫不了您這個(gè)忙。
客 戶(hù)：什么條件?
銷(xiāo)售顧問(wèn)：保險(xiǎn)和裝潢必須在我們公司做，行嗎?這個(gè)條件不苛刻吧!
客 戶(hù)：行!
銷(xiāo)售顧問(wèn)：那您等著，我盡量試試。 (出來(lái)后)
銷(xiāo)售顧問(wèn)：王先生，我還是要恭喜您，雖然我的工資扣慘了。唉!
客 戶(hù)：把你們經(jīng)理叫來(lái)，我給他說(shuō)，不能扣你的工資。
銷(xiāo)售顧問(wèn)：算了算了，你現(xiàn)在去說(shuō)，回去后還不是要扣的，您就趕快簽合同吧，這些事我自己處理!您的好
意我謝謝了!
客 戶(hù)：好，簽吧!
銷(xiāo)售顧問(wèn)：王先生，那謝謝了，但您可以再答應(yīng)我一個(gè)條件好嗎?
客 戶(hù)：什么條件?
銷(xiāo)售顧問(wèn)：您看我們的難處您也知道了，這個(gè)價(jià)格你自己享受到就行了，你千萬(wàn)不要給別人講這個(gè)價(jià)格，
否則我真的拿不到錢(qián)了，幫我一個(gè)忙好吧?
客 戶(hù)：這個(gè)行!
銷(xiāo)售顧問(wèn)：那太感謝了，我們簽合同吧!
客 戶(hù)：好!
以上的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，是很多老銷(xiāo)售顧問(wèn)在工作中精彩會(huì)用到的。簡(jiǎn)單而實(shí)用。
電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售技巧第一步：顧客來(lái)了該怎么接待?多問(wèn)少說(shuō)
案例：顧客一進(jìn)門(mén)，我們的銷(xiāo)售人員就不停的說(shuō)：先生(小姐)您要什么電動(dòng)車(chē)啊?這是我們最新的電動(dòng)車(chē)，您看一下啦。喋喋不休的說(shuō)，如影隨形的跟著顧客推薦，直到顧客走了，還困惑顧客怎么不買(mǎi)哪?
點(diǎn)評(píng)：這就是犯了銷(xiāo)售的大忌說(shuō)個(gè)不停。顧客表現(xiàn)欲強(qiáng)，喜歡說(shuō)話(huà)，你就要鼓勵(lì)他(她)多說(shuō)，從中了解他(她)的真實(shí)意圖。顧客話(huà)少，你就要注意自己的說(shuō)話(huà)質(zhì)量。不然就是在往外趕走顧客。
對(duì)策：顧客關(guān)心的，顧客想聽(tīng)的,才是我們銷(xiāo)售人員該說(shuō)的。
不能如影隨形的跟著顧客
案例：顧客一進(jìn)門(mén)，我們的銷(xiāo)售人員從第一節(jié)柜臺(tái)跟到最后一節(jié)柜臺(tái)。顧客走一步跟一步，還不停的說(shuō)。
點(diǎn)評(píng)：最笨的銷(xiāo)售方式，最差的銷(xiāo)售結(jié)果。
對(duì)策：銷(xiāo)售人員要多觀察，找準(zhǔn)切入時(shí)機(jī)，例如站在旁邊注視某電動(dòng)車(chē)超過(guò)3秒時(shí)，過(guò)去推介：您好，先生，這是###電動(dòng)車(chē)最新推出的###型號(hào)，我拿出來(lái)您看一下好嗎?買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，您了解一下啦!顧客不說(shuō)話(huà)，又不走，那就是默許，招呼客戶(hù)坐下、倒水，給客戶(hù)介紹功能，展開(kāi)銷(xiāo)售。
電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售技巧第二步：產(chǎn)品該怎么推薦?
當(dāng)你想說(shuō)清楚一件事時(shí)，以下表達(dá)比較有條理、有層次、有邏輯性。
1.特點(diǎn)：將產(chǎn)品的主要特點(diǎn)介紹出來(lái)。
2.優(yōu)點(diǎn)：這些特點(diǎn)能給顧客帶來(lái)哪些好處。
3.舉例：榜樣的力量是無(wú)窮的。找出一個(gè)最具說(shuō)服力的例子。
4.證據(jù)：找出證據(jù)證明你剛才說(shuō)的真實(shí)性。
電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售技巧第三步：整體銷(xiāo)售流程是怎樣的?
電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售技巧第四步：常見(jiàn)銷(xiāo)售問(wèn)題分析
案例一：怎樣克服銷(xiāo)售人員接待顧客緊張、害怕的應(yīng)對(duì)技巧
對(duì)策：唯一法寶就是要多培訓(xùn)，多練習(xí)，掌握銷(xiāo)售流程、銷(xiāo)售技巧以及業(yè)務(wù)知識(shí)，以積極的心態(tài)對(duì)待銷(xiāo)售對(duì)象，樹(shù)立信心，就可以讓銷(xiāo)售更完美。
案例二：顧客溝通的時(shí)機(jī)(整潔的儀表，規(guī)范的禮儀禮節(jié)、舉止說(shuō)話(huà)是基礎(chǔ))當(dāng)顧客停留在某柜臺(tái)注視某電動(dòng)車(chē)超過(guò)3秒鐘的時(shí)候，是最佳的切入時(shí)機(jī)。
銷(xiāo)售：(走過(guò)去，要留意看顧客注視的是哪款電動(dòng)車(chē))
您好，先生(小姐)這是**電動(dòng)車(chē)，我拿出來(lái)您看一下啦，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，您了解一下。
顧客：好的(或不說(shuō)話(huà)，又不走，就是默許)
銷(xiāo)售：(展開(kāi)銷(xiāo)售流程)
案例三：快速分辨顧客和潛在性顧客的銷(xiāo)售技巧
顧客：(在看電動(dòng)車(chē)，不說(shuō)話(huà))
銷(xiāo)售：先生(小姐)，您如果今天買(mǎi)的話(huà)，我可以給您申請(qǐng)一個(gè)優(yōu)惠價(jià)，您看可以嗎?
顧客：什么價(jià)格啊?
銷(xiāo)售：***(實(shí)惠一些的試探價(jià))價(jià)格是最敏感的，不愿意談價(jià)或不愿再價(jià)格上過(guò)多探討的客戶(hù)，基本上都是潛在性客戶(hù)。
案例五：電動(dòng)車(chē)外形、功能問(wèn)題的應(yīng)對(duì)技巧
顧客：這個(gè)電動(dòng)車(chē)的喇叭怎么這么小?
銷(xiāo)售：先生(小姐)，因?yàn)檫@里比較吵，您這樣聽(tīng)就聽(tīng)出效果了。再大就太吵了，會(huì)惹人煩的，您說(shuō)是不?
案例六：促進(jìn)成交的銷(xiāo)售技巧
銷(xiāo)售：先生(小姐)，您覺(jué)得這款電動(dòng)車(chē)怎么樣?
顧客：還可以吧。
銷(xiāo)售：我也覺(jué)得這款電動(dòng)車(chē)不錯(cuò)啊，前幾天我們還賣(mài)1500元。剛調(diào)價(jià)到1280元，您看可以嗎?
顧客：可以(不可以)
銷(xiāo)售：好的，那我?guī)湍_(kāi)票啦?(那您覺(jué)得哪方面不滿(mǎn)意啊?)
案例七：應(yīng)付2個(gè)客戶(hù)的銷(xiāo)售技巧
(根據(jù)距離和接待的先后次序招呼，不要輕易離開(kāi)一個(gè)顧客去接待另一個(gè)顧客)
銷(xiāo)售：(對(duì)眼前的客戶(hù))您好，先生或小姐，這是**品牌，您想看什么電動(dòng)車(chē)啊?
銷(xiāo)售：(對(duì)走進(jìn)的客戶(hù))您好，歡迎光臨。您隨便看一下，有什么需要隨時(shí)叫我啦?
原則：在接待其他顧客的同時(shí)不要讓顧客手里的電動(dòng)車(chē)離開(kāi)自己的視線。
案例八：顧客買(mǎi)完以后后悔要退機(jī)的應(yīng)對(duì)技巧
不是不可以換，是利潤(rùn)問(wèn)題，利潤(rùn)低換利潤(rùn)高的，在電動(dòng)車(chē)不影響二次銷(xiāo)售的情況下，可以和店長(zhǎng)溝通后換，但不要太爽快，但利潤(rùn)高的換利潤(rùn)低的，就要設(shè)置層層障礙。
銷(xiāo)售：您好先生(小姐)，不是我不給您換，是沒(méi)有辦法換啊，國(guó)家三包法明確規(guī)定，電動(dòng)車(chē)有質(zhì)量問(wèn)題才可以退換的，實(shí)在不好意思，請(qǐng)您原諒!
顧客：你們的電動(dòng)車(chē)就是有質(zhì)量問(wèn)題啊。
銷(xiāo)售：先生(小姐)，如果您覺(jué)得電動(dòng)車(chē)有質(zhì)量問(wèn)題，我們可以把電動(dòng)車(chē)送到廠家售后部門(mén)檢測(cè)，以檢測(cè)報(bào)告為準(zhǔn)，您看可以嗎?
銷(xiāo)售：先生(小姐)，實(shí)在不好意思，不是我不給您換，確實(shí)是有規(guī)定的，請(qǐng)您原諒!
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