精品服裝銷售技巧
精品服裝銷售技巧
對(duì)客戶無益的交易也必然對(duì)銷售代表有害,這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的精品服裝銷售技巧相關(guān)內(nèi)容,希望對(duì)讀者有所幫助。
精品服裝銷售技巧:導(dǎo)購員推銷商品的引導(dǎo)技巧
導(dǎo)購員在介紹商品的過程當(dāng)中掌握一定原則,加深顧客對(duì)我們所賣商品的印象,當(dāng)在介紹商品的時(shí)候,應(yīng)該圍繞以下原則,講到產(chǎn)品時(shí),嘴說到,手指到,讓顧客感覺你所說的是有所依據(jù)的,從說到手指到,最后就是讓顧客感受到,也就是讓顧客體驗(yàn)到商品的功能和好處。
在終端做為廠家導(dǎo)購員自己要明白,你所賣所推銷的商品,自己要知道如何判斷商品好壞標(biāo)準(zhǔn)是什么?從哪幾個(gè)方面來判斷你所賣商品是好是壞,你每講好壞標(biāo)準(zhǔn)的理由要給顧客感覺到是有所依據(jù),不是憑空捏造瞎吹的,這樣對(duì)于顧客來說說服力更強(qiáng)些,可信度也高些,所以在銷售商品的時(shí)候,一定要遵循說到手要指到并讓顧客體驗(yàn)到,感受到商品的好處。
做為導(dǎo)購員我們?nèi)绾螌⑽覀兯u的商品賣點(diǎn)和好處告訴給顧客呢?也就是如何引導(dǎo)顧客,講話有什么技巧呢?要想引導(dǎo)顧客,首先做為導(dǎo)購員自己對(duì)如何選購一個(gè)好的商品有一套判斷標(biāo)準(zhǔn),商品相關(guān)的知識(shí)要很了解,不然很難引導(dǎo)顧客。
導(dǎo)購員在知道自己所賣商品相關(guān)知識(shí)的前提下,這個(gè)時(shí)候就是實(shí)際應(yīng)用,介紹商品有一定表現(xiàn)規(guī)律,在與顧客介紹商品時(shí),首先我們要激發(fā)顧客對(duì)商品產(chǎn)生想了解的好奇心和興趣。
導(dǎo)購員要將選購商品的好壞標(biāo)準(zhǔn)告訴給顧客,做為導(dǎo)購員我們講商品的時(shí)候,為了更好的引導(dǎo)顧客,我們就自己提問題,自己來回答,回答問題的時(shí)候,因?yàn)橛檬裁床馁|(zhì)或商品有什么設(shè)計(jì)用什么技術(shù)有什么特點(diǎn)?所以我們廠家的商品有什么賣點(diǎn)和好處和別的廠家是不一樣的?不斷的以問題提問引導(dǎo)方式和導(dǎo)購員自己來回答問題,告訴顧客選購商品的標(biāo)準(zhǔn),在講的過程每個(gè)賣點(diǎn)或者你的每個(gè)說法都是有所依據(jù),所以就是要說到什么,動(dòng)作要配合手要指到,需要的時(shí)候還要形象比劃到,最好就是在現(xiàn)場(chǎng)讓顧客體驗(yàn)到商品的好處。這里需要提醒的是,當(dāng)導(dǎo)購員自己提問題,自己接進(jìn)去回答,什么樣的情況下是可以讓顧客來回答呢?也就是保證顧客回答的答案也就是你所引導(dǎo)想要的答案,大部分都是屬于封閉式的問題,或是明顯的ab選擇題,問題設(shè)計(jì)想要的答案很明顯,偏向的答案是什么!比如說:“先生你是買個(gè)質(zhì)量好的還是買一個(gè)質(zhì)量差一點(diǎn)的價(jià)格特別便宜的”這樣的ab選擇問答題,讓顧客回答,答案就很明顯。
舉例:賣電磁爐導(dǎo)購員:“先生你好!購買電磁爐最主要的要看面板的好壞?好的差的面板有什么區(qū)別呢?(自己提問題提標(biāo)準(zhǔn))好的面板從散熱風(fēng)扇口對(duì)著光線看的時(shí)候,面板透明看不到雜質(zhì)(賣電磁爐導(dǎo)購員拿起電磁爐示范給顧客看)這樣的面板導(dǎo)磁效果特別好,熱效率高,省電,根據(jù)國家能效標(biāo)識(shí)都是在二級(jí)以上,而且面板也不易變色(回答自己提的問題,告訴顧客好壞的標(biāo)準(zhǔn)如何判斷)
如果說要以自己的商品和同行業(yè)商品對(duì)比競(jìng)爭(zhēng),這個(gè)時(shí)候引導(dǎo)還是自己提問題:“先生你知道我們品牌的電磁爐面板和其它廠家品牌有什么區(qū)別嗎?(接下來不是真的去等顧客來回答問題,還是自己回答問題加動(dòng)作手指給顧客看做引導(dǎo))先生你看在面板上面那些印上花鳥魚蟲圖案的,面板一般都是黑色,主要是為了掩蓋電磁爐使用后,面板變色不容易看得出來,所以面板選材成本低,價(jià)格才會(huì)賣那么便宜(導(dǎo)購員自己給標(biāo)準(zhǔn),給答案告訴顧客)
商超導(dǎo)購員要學(xué)會(huì)推銷商品時(shí)引導(dǎo)顧客,就是將選購商品的好壞標(biāo)準(zhǔn),商品的賣點(diǎn)好處通過設(shè)計(jì)成自問自答的銷售話術(shù)來告訴引導(dǎo)顧客。
精品服裝銷售技巧:服裝銷售技巧之“價(jià)格閃躲”
服裝店里一些很有可能成交的客人,在銷售的后期,突然表示'錢沒帶那么多',我發(fā)現(xiàn)這樣的客人還真不少,也許是實(shí)情,但很多是借口。這個(gè)時(shí)候很多的導(dǎo)購傻傻地來上一句:'我們這可以刷卡啊',結(jié)果客人跑掉了。導(dǎo)購如果聽信客人說過兩天來拿的話,輕易地就放虎歸山了。
其實(shí)有很多買不少東西的客人在離開服裝店的時(shí)候,滿心歡喜地對(duì)我們的導(dǎo)購說“謝謝你”,因?yàn)檫@來自我們耐心周到的服務(wù)、物超所值的貨品。
導(dǎo)購在服裝銷售過程中,提貨、照看等共同完成銷售的簡(jiǎn)單配合自不必說了,銷售中如何巧妙配合的案例,大家可以結(jié)合自己的銷售也想些好技巧出來。
現(xiàn)在很多的導(dǎo)購卻犯“兵家大忌”:主動(dòng)報(bào)出自己的底價(jià)。
服裝店里一些很有可能成交的客人,在銷售的后期,突然表示“錢沒帶那么多”,我發(fā)現(xiàn)這樣的客人還真不少,也許是實(shí)情,但很多是借口。這個(gè)時(shí)候很多的導(dǎo)購傻傻地來上一句:“我們這可以刷卡啊”,結(jié)果客人跑掉了。導(dǎo)購如果聽信客人說過兩天來拿的話,輕易地就放虎歸山了。
遇到這種情況最好的處理方法就是讓導(dǎo)購表示衣服可以給客人先打包,為客人留起來,只是需要客人交納少許定金。
即使沒有辦法留下定金,也不要那么容易地“放虎歸山”,服務(wù)的導(dǎo)購拿出一個(gè)本子來,表示我們有為客人保留衣服的義務(wù),我們要作一個(gè)登記手續(xù)——記錄下客人的姓名、固定電話、手機(jī)、家庭住址等。
服裝店的導(dǎo)購看見客人拿著衣服,甚至摔在桌子上,來投訴要求退貨的時(shí)候,有的導(dǎo)購就害怕,結(jié)果沒有處理好,在店里站著吵架,處理結(jié)果不說,光生意、形象不知道影響了多少。僅僅提醒我們服裝銷售的導(dǎo)購,遇到投訴,就是“天賜良機(jī)”——再次銷售的機(jī)會(huì)來了。
在香港,有兩個(gè)兄弟開了一家專做男士服裝的店面,包括按客人需求定做服裝的業(yè)務(wù)。
看這兄弟倆如何配合做銷售的。
每當(dāng)負(fù)責(zé)銷售的弟弟在幫一個(gè)新客人鏡子前試衣服的時(shí)候,他會(huì)首先告訴客人,他自己的耳朵聽力有點(diǎn)問題。所以,當(dāng)他和客人交流時(shí),就不斷地要求客人講的聲音大一點(diǎn)。
一旦客人找到一套自己稱心的衣服詢問價(jià)錢的時(shí)候,他都會(huì)走進(jìn)后面的房間,把做裁縫的哥哥叫出來,說:“店長(zhǎng),這套衣服多少錢?”他哥哥就放下手里的活,抬起頭打量一下衣服就說:“那套漂亮純羊毛套裝啊,3800塊”,弟弟假裝沒聽清,再問一遍,而哥哥再次回答“3800塊”,此時(shí),作銷售的弟弟回到客人身邊,對(duì)客人說:“他要1800塊”。
這時(shí)候,許多人都會(huì)趕快把這套衣服買下來,在那個(gè)“可憐的聾子”弟弟發(fā)現(xiàn)“錯(cuò)誤”之前,帶上“自己天上掉下來的餡餅”急忙離開。
這只是技巧方面的案例,不是叫大家去這么賣服裝。更多是激發(fā)大家集思廣益,多多總結(jié),讓自己服裝銷售中多出一些協(xié)調(diào)作戰(zhàn)的技能。
在現(xiàn)實(shí)的服裝的銷售技巧中,我發(fā)現(xiàn)很多導(dǎo)購在成交之后,抑制不住內(nèi)心的喜悅,感激不盡的樣子對(duì)客人說:“謝謝”。各位,導(dǎo)購說“謝謝”,這是什么意思,我們的貨品就那么不值錢、沒有價(jià)值,好像是客人幫很大的忙才買的!這是個(gè)錯(cuò)誤,其實(shí)有很多買不少東西的客人在離開服裝店的時(shí)候,滿心歡喜地對(duì)我們的導(dǎo)購說“謝謝你”,因?yàn)檫@來自我們耐心周到的服務(wù)、物超所值的貨品。
對(duì)于成交的客人說謝謝,是絕對(duì)的錯(cuò)誤,是對(duì)自身品牌和貨品的不自信,會(huì)引發(fā)客人不好的想象。應(yīng)該說什么?應(yīng)該贊美他,祝賀他,恭喜她!
“回去穿上這條裙子,立刻顯現(xiàn)您的曲線美,穿得好下次帶上朋友一起再來”。