賣運(yùn)動(dòng)服裝銷售經(jīng)驗(yàn)
賣運(yùn)動(dòng)服裝銷售經(jīng)驗(yàn)
銷售人員在銷售過(guò)程中遇到期千奇百怪的人和事,如拘泥于一般的原則不會(huì)變通,往往導(dǎo)致銷售失敗。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的賣運(yùn)動(dòng)服裝銷售經(jīng)驗(yàn)相關(guān)內(nèi)容,希望對(duì)讀者有所幫助。
賣運(yùn)動(dòng)服裝銷售經(jīng)驗(yàn):如何分析顧客購(gòu)買力該怎么做
有錢、有購(gòu)買欲望。無(wú)疑,這一類是最好的消費(fèi)人群,他們既有金錢,又有購(gòu)買之心,掙他們的錢實(shí)在不是件難事,只要知道他們喜歡什么就好了。況且這類人往往有著較為明顯的標(biāo)簽:首先看他們所處的工作環(huán)境,高級(jí)寫字樓通常租金較高,能租得起的基本上都比較有名的企業(yè),當(dāng)然名企的薪水通常都不會(huì)太低;其次是看他們的穿著和神態(tài)、年齡。
年齡在26歲——35歲之間的飲食男女們往往是最富有、最有購(gòu)買力的。他門通常在公司已經(jīng)嶄露頭角,既不是剛剛到任的底層新人,也是處于比較有體力、有精氣神的年齡。從一個(gè)人的步伐和神態(tài)也能看出他的地位和心態(tài),一般言,越是有地位的人就越會(huì)步履自信、容貌鎮(zhèn)定、抬頭挺胸,自有一種氣勢(shì)。最后還可以看看他們的穿著,如果一個(gè)人本身的衣服就是名牌或者質(zhì)地、款式很好,飾品很多、很貴重的話,他應(yīng)該就是對(duì)這些方面很重視、很舍得花錢的。
有錢、無(wú)購(gòu)買欲望,有的人雖然有地位、有金錢,但是卻對(duì)購(gòu)物沒(méi)有太大的興趣,或者只在一些專門的、固定的店購(gòu)買,比如是一個(gè)牌子的忠誠(chéng)者,或者是某家店固定的顧客。這類人雖然有金錢,但卻是固執(zhí)于某種單一的消費(fèi)方式或者只顧工作而少顧及自己的形象,這種入的特點(diǎn)是通常對(duì)兩邊店鋪目不斜視,且并不經(jīng)常更換自己身上的衣飾?;蛟S他的衣飾很值錢,是很著名的名牌,但是無(wú)論款式還是類別都不會(huì)有太大的改變,這類人并不太關(guān)注流行,也并不太經(jīng)常更換自己的衣著。
無(wú)錢、有購(gòu)買欲望相比于第二類人,這類人通常更加算是好客戶。有很多人就是這樣,他們掙著小資的錢,卻穿戴著中產(chǎn)的衣飾,因?yàn)樗麄儠?huì)把別的錢都省下來(lái),不開(kāi)車、不供房、沒(méi)有其他嗜好、連飯都從簡(jiǎn),將所掙的錢悉數(shù)用在服裝衣飾上,總之這類人有自己的堅(jiān)持,不是服裝就是箱包,要不就是皮具或者美食,他們的共同特點(diǎn)是在自己喜歡的事情上面,有時(shí)甚至完全沒(méi)有控制性,這樣的人只要找準(zhǔn)了“穴位”,就能從他們身上掙到錢,他們絕對(duì)屬于比較優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶。
無(wú)錢、無(wú)購(gòu)買欲望這類人其實(shí)本質(zhì)上和第二類人是同一個(gè)性質(zhì),無(wú)論有沒(méi)有錢,只要不想買,他的錢就不會(huì)成為你的,他們或許是公司的底層,甚至連同公司都不是經(jīng)營(yíng)狀況很好的公司,所以他們疲于奔命,只為了能夠賺更多的錢,并不想多花費(fèi)一分。這類人大多目不斜視,衣著簡(jiǎn)樸。
通常來(lái)講,客戶的錢包越鼓、商鋪就越有生存和發(fā)展的空間。這和人的需求層次有關(guān),人在下一層次的需求無(wú)法滿足的時(shí)候,是不會(huì)上升到上層需求的,好比一個(gè)衣食不飽的人不會(huì)渴求鉆石一樣,只有有了層次的遞增會(huì)有需求的遞增——用到消費(fèi)上就成為:有了錢才會(huì)對(duì)各式各樣的商品感興趣。另一方面,每個(gè)人都有自己的側(cè)重,都愿意為了自己的側(cè)重多做花費(fèi),這些都是可以通過(guò)分析獲得結(jié)論的,而這個(gè)結(jié)論自然也是商家非??煽康膮⒖夹?。
賣運(yùn)動(dòng)服裝銷售經(jīng)驗(yàn):服裝店里商品沒(méi)問(wèn)題就是客流少怎么辦?
做生意要成行成市,過(guò)分孤立僅靠一家門店單打獨(dú)斗,未必就是一件好事。巧妙地借對(duì)手的勢(shì),往往能對(duì)銷售起到積極的促進(jìn)作用。雖說(shuō)服裝店不一定要開(kāi)到一級(jí)商圈,但是它要有自己的定位和特色。
為什么服裝店里賣的服飾跟別人店里的相差無(wú)幾,可是就是沒(méi)人來(lái)買呢?下面我們就來(lái)看看原因。
“選商鋪的時(shí)候,看到旁邊的那家女裝店生意很好,就想著我們開(kāi)到這里生意也不會(huì)差。”但事與愿違。雖說(shuō)王氏姐妹的服裝店位于人來(lái)人往的主干道上,但因不是緊鄰商業(yè)區(qū),所以她們店的顧客總是沒(méi)有“盈門的感覺(jué)”。記者在9月21日下午2點(diǎn)到5點(diǎn)的3個(gè)小時(shí)里,看到這家店只有5個(gè)顧客光顧,但一單生意也沒(méi)有做成。
“一路過(guò)來(lái),我只看到兩家服裝店,而且離主要商業(yè)區(qū)還有一段距離,顧客很多都是隨機(jī)進(jìn)店的。”對(duì)于姐妹倆的店鋪,宋偉利說(shuō):“店鋪開(kāi)到這里的好處就是房租便宜,面積夠大,產(chǎn)品便于陳列,但是人流量太小。”宋偉利說(shuō),做生意要成行成市,過(guò)分孤立僅靠一家門店單打獨(dú)斗,未必就是一件好事。巧妙地借對(duì)手的勢(shì),往往能對(duì)銷售起到積極的促進(jìn)作用。“雖說(shuō)服裝店不一定要開(kāi)到一級(jí)商圈,但是它要有自己的定位和特色。”環(huán)境位置受局限,就更要注重用經(jīng)營(yíng)方式的特色來(lái)彌補(bǔ)。宋偉利建議,可以增加一些鞋、帽、圍巾、包等飾品作為配飾同時(shí)搭售。
雖說(shuō)姐妹服裝店的服裝品質(zhì)很不錯(cuò),但是她們不懂得服裝陳列,店內(nèi)的衣服隨意擺放,讓人感到雜亂無(wú)章、毫無(wú)購(gòu)買的欲望。服裝店?duì)I業(yè)面積有80余平方米,只在店鋪的左右兩側(cè)掛上了服裝。“我們也是根據(jù)季節(jié)和新舊款來(lái)陳列的。”姐姐說(shuō),“一般新款來(lái)了,我們就會(huì)掛到櫥窗里或者擺放到店鋪?zhàn)钋懊娴奈恢谩?rdquo;
店面陳列是時(shí)裝零售業(yè)成功與否的關(guān)鍵因素之一。“衣服可不是掛出來(lái)就會(huì)有人購(gòu)買的,服裝店可少不了視覺(jué)營(yíng)銷。”宋偉利說(shuō),服裝陳列中蘊(yùn)藏了很多方法和技巧,“服裝陳列的好壞,直接影響著店鋪生意的好壞。”她建議:可將同一類消費(fèi)對(duì)象所需要系列用品擺放在一起,或?qū)⒔?jīng)常搭配款式放在一起,可以方便顧客配套購(gòu)買。
“要經(jīng)常變化陳列,調(diào)換位置,與其他款式服裝重新組合,這樣才能增加銷售的機(jī)會(huì)。”宋偉利說(shuō),通過(guò)循環(huán)重復(fù),再配以新款式上架,整個(gè)服裝店就會(huì)給人以常變常新感覺(jué)。另外,在無(wú)人光顧時(shí)候,也要不時(shí)地整理商品,調(diào)整擺設(shè)。千萬(wàn)不要坐在門口蹺著二郎腿,使有意上門顧客產(chǎn)生逆反心理或產(chǎn)生此店商品不夠檔次的感覺(jué)。