汽車銷售話術(shù)技巧
銷售世界上第一號(hào)的產(chǎn)品不是汽車,而是自己。在你成功地把自己推銷給別人之前,你必須百分之百的把自己推銷給自己。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的汽車銷售話術(shù)技巧相關(guān)內(nèi)容,希望對(duì)讀者有所幫助。
汽車銷售話術(shù)技巧:簡(jiǎn)單而實(shí)用的汽車銷售話術(shù)
銷售顧問:王先生,你看這是我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備的試駕路線,它有平路,上坡,還有急轉(zhuǎn)彎,這些路線完全能夠
滿足您試駕的感覺!整個(gè)流程分為試乘和試駕,您先試乘,然后再試駕,好嗎? ......
( 試駕完后)
銷售顧問:王先生,您看這次試駕您還滿意嗎?
客 戶:可以!
銷售顧問:那您看您對(duì)產(chǎn)品還滿意嗎?
客 戶:不錯(cuò)!君越的配置和舒適性都不錯(cuò)!
銷售顧問:那您看您對(duì)產(chǎn)品要是沒有異議的話,我們看一下合同吧,對(duì)了,您喜歡銀色還是黑色! (典型
的嘗試簽約法)
客 戶:我看比較喜歡藍(lán)色,因?yàn)槲曳蛉丝赡芤惨_,藍(lán)色比較中性!
銷售顧問:對(duì),藍(lán)色的確能兼顧到,那您是現(xiàn)金付款呢,還是分期付款呢? (認(rèn)同技巧時(shí)時(shí)刻刻照顧到再
加上典型的嘗試簽約法)
客 戶:現(xiàn)金!你們到底能優(yōu)惠多少? (有點(diǎn)生氣了!)
銷售顧問:王先生您別急,這些問題都是例行手續(xù),完了以后我們會(huì)商量一個(gè)好價(jià)錢!您看怎樣? (鉆石
級(jí)銷售顧問的特征之一:臨危不懼)
客 戶:這樣,你還是給我說你們可以優(yōu)惠多少吧!
銷售顧問:其實(shí)這么好的車,配置和各方面都這么好的車,已經(jīng)沒有什么優(yōu)惠了。
客 戶:那怎么可能呢?現(xiàn)在買車怎么不可能優(yōu)惠呢,另外一家別克都優(yōu)惠8 千了。
銷售顧問:放心,王先生,您今天絕對(duì)不會(huì)白來的,我小張肯定要做你的生意的,我看您也是要誠(chéng)心買,剛
好呢我們又在搞活動(dòng),今天是第20 天了,前面已經(jīng)有很多客戶都是在這個(gè)活動(dòng)里買的。這樣我
也給您優(yōu)惠8 千吧 (鉆石級(jí)銷售顧問的特征之二:自信!)
客 戶:不行!
銷售顧問:王先生,您別生氣,您覺得別處的銷售人員有像我這樣給您介紹產(chǎn)品和服務(wù)的嗎? (鉆石級(jí)銷
售顧問特征之三:臉皮厚!)
客 戶:是沒有,我覺得你的介紹我比較滿意!
銷售顧問:對(duì)了,您看別處人家銷售顧問還沒有我的服務(wù)好,也優(yōu)惠8 千,我的服務(wù)比他還好,同樣優(yōu)惠8
千,你不覺得我已經(jīng)虧了嗎? (鉆石級(jí)銷售顧問特征之四:示弱!)
客 戶:那...... 這樣你再優(yōu)惠2 千,我一定買!
銷售顧問:如果是這樣的話,就比較麻煩了。
客 戶:為什么? 銷售顧問:因?yàn)?..... 哎呀!我不好說!
客 戶:怎么不好說!
銷售顧問:因?yàn)榻?jīng)理規(guī)定了,如果超過8 千的優(yōu)惠必須問客戶三個(gè)問題 (葵花寶典:三問成交法)
客 戶:什么問題?
銷售顧問:王先生您今天帶錢了嗎?
客 戶:帶了,卡
銷售顧問:王先生您今天就買嗎?
客 戶:嗯,如果再優(yōu)惠2000,可以的。
銷售顧問:王先生您買車就您一個(gè)人決定了嗎,不需要其他人了嗎,比如您夫人?
客 戶:不用了,她有得車開就行了!
銷售顧問:那好,我們簽掉這份合同。
客 戶:為什么?
銷售顧問:我好拿進(jìn)去幫您申請(qǐng)呀!
客 戶:那好,簽吧。
銷售顧問:謝謝!那我拿進(jìn)去幫您申請(qǐng),應(yīng)該可以的,您等等,先喝杯茶吧! (鉆石級(jí)銷售顧問特征之五:微笑著“說服”客戶,而客戶還乖乖地投降) (進(jìn)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),出來后)……
銷售顧問:王先生,恭喜您,您終于如愿以償了!(您終于可以駕著您心愛的車回家了!)
客 戶:是嗎?
銷售顧問:我們?nèi)マk手續(xù)吧!
客 戶:好! .......
( 銷售完成!!!! )
(還有種情況,出來后還是不簽)
客 戶:那.... 我要考慮一下。
銷售顧問:啊?王先生您不是說您今天就決定買了嗎?
客 戶:不是不是,我還要和我老婆商量一下?
銷售顧問:啊?您不是一個(gè)人可以決定嗎?
客 戶:啊!?
銷售顧問:您看我冒著挨罵的風(fēng)險(xiǎn),好不容易幫您申請(qǐng)到這個(gè)價(jià)格,你太不為我們這些小員工考慮了!
客 戶:不是不是..... 小伙子你別誤會(huì)。
銷售顧問:不是誤會(huì),我也是真心實(shí)意的幫您成全這個(gè)價(jià)格,您看您就沒有誠(chéng)意了!
客 戶:那..... 好好,我買了,小伙子這還不行嗎?
銷售顧問:行,但您一定要真心誠(chéng)意的,您看我一直幫您忙前忙后,這種服務(wù)您到別家根本沒有。
客 戶:是的,是的,你們服務(wù)我很滿意!
銷售顧問:那行,等會(huì)我們簽合同吧!
客 戶:好好好! ...........
(如果顧客真是一定堅(jiān)持不簽合同,百般找借口的話,那就這樣說:)
銷售顧問:王先生,您今天要真的不買,也行,但您一定要接受我一個(gè)道歉,行嗎?
客 戶:為什么你要道歉呀?
銷售顧問:唉!我太失敗了,今天我們都談的這么好了,您還是不買,那肯定是我剛才產(chǎn)品介紹沒有打動(dòng)
您,您可能對(duì)產(chǎn)品還是沒有喜歡!或者是我給您服務(wù)的過程有什么差錯(cuò),讓您覺得不舒服了,
對(duì)不起,是我的責(zé)任,但您能說說為什么嗎?謝謝了!
客 戶:不是,你的介紹我很滿意,你的服務(wù)我也很滿意。
銷售顧問:那我就不理解了,為什么呢?
客 戶:嗯。嗯..... 主要是價(jià)格,我覺得價(jià)格還能不能少呀?(他很小聲說)
銷售顧問:不行,絕對(duì)不行,就這樣我都被老板罵了,還要扣獎(jiǎng)金的,您都知道我們賣車的工資少得可憐,
每個(gè)月就指望那點(diǎn)獎(jiǎng)金了,您這一少,您不要緊,但我這月工資和獎(jiǎng)金又被扣了,王先生,您忍
心嗎?
客 戶:你們工資高得很,我知道。
銷售顧問:對(duì)呀,不降價(jià)賣工資就高呀,您說得一點(diǎn)都不錯(cuò)呀,但只要降價(jià)賣就扣,而且扣的非常兇,剛才
我已經(jīng)幫您申請(qǐng)優(yōu)惠到2 千的價(jià)格了,您還要降,我們賣車也太難了。
客 戶:真的嗎?那好,看在你這么有誠(chéng)意,服務(wù)又好,我買! ……
(如果這個(gè)客戶很強(qiáng)硬,還是不買,就這樣說)
銷售顧問:行,王先生,這可是最后一次申請(qǐng)了,最多500 元。
客 戶:好吧,謝謝你咯,小伙子。
銷售顧問:但有個(gè)條件必須得答應(yīng)我,否則我真的幫不了您這個(gè)忙。
客 戶:什么條件?
銷售顧問:保險(xiǎn)和裝潢必須在我們公司做,行嗎?這個(gè)條件不苛刻吧!
客 戶:行!
銷售顧問:那您等著,我盡量試試。 (出來后)
銷售顧問:王先生,我還是要恭喜您,雖然我的工資扣慘了。唉!
客 戶:把你們經(jīng)理叫來,我給他說,不能扣你的工資。
銷售顧問:算了算了,你現(xiàn)在去說,回去后還不是要扣的,您就趕快簽合同吧,這些事我自己處理!您的好
意我謝謝了!
客 戶:好,簽吧!
銷售顧問:王先生,那謝謝了,但您可以再答應(yīng)我一個(gè)條件好嗎?
客 戶:什么條件?
銷售顧問:您看我們的難處您也知道了,這個(gè)價(jià)格你自己享受到就行了,你千萬不要給別人講這個(gè)價(jià)格,
否則我真的拿不到錢了,幫我一個(gè)忙好吧?
客 戶:這個(gè)行!
銷售顧問:那太感謝了,我們簽合同吧!
客 戶:好!
以上的銷售話術(shù),是很多老銷售顧問在工作中精彩會(huì)用到的。簡(jiǎn)單而實(shí)用。
汽車銷售話術(shù)技巧:提問技巧
一、狀況詢問法
日常生活中,狀況詢問用到的次數(shù)最多。例如,“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等,這些提問都是為了了解對(duì)方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行狀況詢問,當(dāng)然詢問的是和自己要銷售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如,“您辦公室的打印機(jī)用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險(xiǎn)?”等。
狀況詢問的目的是經(jīng)由詢問了解客戶的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。
二、問題詢問法
問題詢問法就是,在你得到客戶狀況詢問的回答后,為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題,也就是探求客戶潛在需求的詢
問。例如:
“你現(xiàn)在在哪里居住?”(狀況詢問)
“火車站附近。”
“是不是自己的房子”(狀況詢問)
“是的,買了十來年了,為了工作方便。”
“現(xiàn)在住的怎么樣?是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方?”(問題詢問)
“恩,現(xiàn)在那地方太喧嘩了,馬路上到處都擠滿了人,走都走不動(dòng),實(shí)在不適合我們這種年齡的人居住。”通過上面這個(gè)簡(jiǎn)單的例子,我們可以看出,經(jīng)由問題詢問,能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方,知道客戶有不滿之處,銷售人員就有機(jī)會(huì)發(fā)掘客戶的潛在需求了。
三、暗示詢問法
你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求后,可以用暗示的詢問方法,提出對(duì)客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如:“火車站附近的地鐵馬上就要通車了,靠近森林公園,有綠地而空氣又好的地方居住,您認(rèn)為怎么樣?”(暗示詢問法)
“早就想在這里居住了,只是一時(shí)下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問方法,客戶經(jīng)過合理的引導(dǎo)和提醒,潛在需求將會(huì)不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求后,銷售人員就可以自信堅(jiān)定地展示自己的產(chǎn)品說明技巧,來證明自己能滿足客戶的需求了。