電動(dòng)車代理銷售技巧
電動(dòng)車代理銷售技巧
如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧都毫無(wú)意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡(jiǎn)單。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的電動(dòng)車代理銷售技巧相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。
電動(dòng)車代理銷售技巧：做電動(dòng)車代理怎么樣
隨著電動(dòng)車行業(yè)的壯大和正規(guī)化發(fā)展，其對(duì)電動(dòng)車代理銷售商也提出了資金、團(tuán)隊(duì)、能力、規(guī)模等各方面的要求，其中低迷的市場(chǎng)和微利的行情，加上來(lái)自同行有增無(wú)減的競(jìng)爭(zhēng)，使得經(jīng)銷商對(duì)店面、人力、物力構(gòu)成了極大的壓力。營(yíng)銷成本上漲，經(jīng)營(yíng)成本增加，銷商要想求得生存和發(fā)展就必須不斷提高自己的盈利水平。電動(dòng)車代理銷售商又該如何提高自己的盈利水平?
改變思想，與“市”俱進(jìn)。思路決定出路，不同的思路決定不同的出路，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到一定新的階段，必然不斷涌現(xiàn)新事物、新的營(yíng)銷模式。電動(dòng)車經(jīng)銷商不僅需要與“時(shí)”俱進(jìn)更要與“市”俱進(jìn)，根據(jù)市場(chǎng)的變化和需求不斷學(xué)習(xí)、創(chuàng)新、適應(yīng)、順勢(shì)。
配合廠家的思路和策略，爭(zhēng)取廠家支持。渠道和網(wǎng)絡(luò)是電動(dòng)車代理銷售商發(fā)展的根本，廠家的營(yíng)銷模式和方法對(duì)市場(chǎng)是有針對(duì)性和可操作性的，電動(dòng)車經(jīng)銷商可充分利用廠家資源，通過(guò)渠道拓展和管理完成銷售任務(wù)和指標(biāo)。
合理調(diào)整經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。電動(dòng)車經(jīng)銷商要對(duì)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品做利潤(rùn)分析，根據(jù)銷量大小、利潤(rùn)高低、產(chǎn)品受歡迎程度，確定哪些產(chǎn)品是“有量無(wú)利”為了搭建銷售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定目標(biāo)消費(fèi)者的，哪些產(chǎn)品是“有利無(wú)量”準(zhǔn)備以后賺錢的朝陽(yáng)產(chǎn)品，哪些是“有量有利”的黃金產(chǎn)品，盡可能保持現(xiàn)有利潤(rùn)基礎(chǔ)上把量做大的。適時(shí)更新自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加合理化，實(shí)現(xiàn)利益的最大化。
加強(qiáng)渠道、庫(kù)存管理和維護(hù)。渠道挖潛要對(duì)渠道進(jìn)行精耕細(xì)作、分類管理，然后依據(jù)銷售數(shù)額不同，分配相關(guān)支持資源，進(jìn)一步釋放渠道潛能和力量。此外，電動(dòng)車經(jīng)銷商要做好進(jìn)銷存庫(kù)存管理，及時(shí)掌握進(jìn)銷存相關(guān)數(shù)據(jù)，避免使滯銷的產(chǎn)品大量占有資金而暢銷的產(chǎn)品又出現(xiàn)斷貨。
要想提升利潤(rùn)，電動(dòng)車經(jīng)銷商不得不得考慮到人才這一因素，組建一支有效率的銷售團(tuán)隊(duì)，讓銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)刻保持與時(shí)俱進(jìn)，不斷提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)與銷售能力，對(duì)他們加強(qiáng)培訓(xùn)，建立規(guī)章制度嚴(yán)格執(zhí)行實(shí)現(xiàn)管理有序，獎(jiǎng)罰分明，這樣，優(yōu)勢(shì)的人力資源和物力資源兩者兼?zhèn)洌嵘街溉湛纱?/p>
最后，就是注重對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的搜集，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，因此，千萬(wàn)不可忽略對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息搜集。
電動(dòng)車作為朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，隨著規(guī)模的擴(kuò)大和市場(chǎng)的健全，洗牌一定會(huì)進(jìn)一步加速，如何保證自己不被市場(chǎng)淘汰除了品牌選擇的正確之外，利潤(rùn)的保證是必不可少的。
電動(dòng)車代理銷售技巧：電動(dòng)車銷售技巧的整理
參考《孫子兵法與促銷36計(jì)》此書由薛泰安、馬黎明編著。
要想抓住消費(fèi)者的心，電動(dòng)車企業(yè)必須要做到以下兩點(diǎn)：
一. 是實(shí)現(xiàn)科技創(chuàng)新，研發(fā)出適合消費(fèi)者需求的電動(dòng)車產(chǎn)品。
二. 是實(shí)現(xiàn)服務(wù)創(chuàng)新和銷售創(chuàng)新，必須設(shè)計(jì)出適合地區(qū)銷售新形式的促銷。
質(zhì)量是做好產(chǎn)品的根源，促銷是消費(fèi)者了解產(chǎn)品的源泉。
經(jīng)銷商的思維一般有三種：
一. 借勢(shì)造勢(shì)類----------跟風(fēng)(走在別人的后面)--獵手
二. 創(chuàng)新造勢(shì)類----作的更有特色。--獵手
三. 布局謀勢(shì)類----主動(dòng)去營(yíng)銷。----農(nóng)民。(才有好的收成)
用兵如孫子，謀略三十六，六六三十六，數(shù)中有術(shù)，術(shù)中有數(shù)。(做到彼己、攻守、速久、利害i、安危、強(qiáng)弱、勞逸等對(duì)立統(tǒng)一。)
第一計(jì)：上屋抽梯------“以舊換新”促銷。
常用標(biāo)題：
1. 舊自行車能換新電動(dòng)車!
2. 您的舊自行車還在家睡覺嗎?
3. 以舊自行車換新電動(dòng)車活動(dòng)開始火熱辦理啦。。。。
可用海報(bào)、報(bào)紙或電視的形式進(jìn)行宣傳。
方案步驟：
a、 核準(zhǔn)市場(chǎng)當(dāng)前自行車回收的價(jià)格。
b、 擬定活動(dòng)內(nèi)容，安排負(fù)責(zé)人。
c、 進(jìn)行宣傳。
d、 進(jìn)行顧客折價(jià)登記。
e、 將回收的劫舊車進(jìn)行處理。
f、 總結(jié)得失。
第二計(jì)：笑里藏刀-----微笑服務(wù)打動(dòng)顧客。
通過(guò)開誠(chéng)示好，使對(duì)方放松警惕，疏于戒備，反過(guò)來(lái)加緊籌劃，創(chuàng)造勝計(jì)。
對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)包括：儀表、語(yǔ)言、心態(tài)、職責(zé)、專業(yè)、產(chǎn)品、公關(guān)和技巧培訓(xùn)等。
方案：
1. 良好的禮儀習(xí)慣與外表形象。
進(jìn)門：您好，歡迎光臨立聯(lián)達(dá)品牌電動(dòng)車直銷店。
看車：您可以隨便看看，看好哪一款我可以給您講解一下主要功能。
送走：歡迎再次光臨。
總結(jié)為：積極良好的心態(tài)，穿著整潔的服裝，大方得體的儀表，禮貌得體的語(yǔ)言，誠(chéng)懇踏實(shí)的為人，耐心細(xì)致的講解。
2. 熟練掌握專業(yè)知識(shí)和行業(yè)知識(shí)。
充分了解電動(dòng)車行業(yè)的基本情況、發(fā)展趨勢(shì)、電動(dòng)車的基本功能和維護(hù)常識(shí)，使自己逐步成為電動(dòng)車的行業(yè)里手。
3. 深入認(rèn)知企業(yè)文化。
4. 靈活巧妙地運(yùn)用銷售技巧。
包括與消費(fèi)者的溝通能力和對(duì)消費(fèi)者心理的把握能力等。
a.“引得進(jìn)”。(有行人張望，主動(dòng)熱情請(qǐng)他進(jìn)來(lái)看)
b.“留得住”。(不用急于介紹，先讓消費(fèi)者自行瀏覽，暗中觀察。當(dāng)他用手觸摸第一輛的就是想要的那個(gè)，針對(duì)此作介紹，只需抓住三個(gè)重點(diǎn)，車子的配置、企業(yè)的專業(yè)水平和便捷的售后服務(wù)，讓消費(fèi)者能夠通俗易懂地記住，時(shí)間最好不要超過(guò)5分鐘。)
C.賣得出。(周到服務(wù)感動(dòng)，營(yíng)造參與氣氛，提高購(gòu)買欲望。)
5. 努力培養(yǎng)職業(yè)道德。(安崗敬業(yè)、工作態(tài)度、團(tuán)結(jié)協(xié)作、誠(chéng)信守 諾、忠于職守等六個(gè)要素。)
第三計(jì)：假癡不癲--------降低價(jià)格，搶占市場(chǎng)。
找出競(jìng)爭(zhēng)方的暢銷產(chǎn)品與自己類似的型號(hào)，把這些價(jià)格放到最低，用新型號(hào)去賺錢。(做到引得進(jìn)、留得住、賣得出，寧可放到價(jià)位低線，也不要流失一個(gè)顧客。利潤(rùn)少但開發(fā)新市場(chǎng))
第四計(jì)：金蟬脫殼---------借用有名的事物提高知名度。
借助知名電影或影星歌星或地方特色或名車提升品牌。
例如：“XXX牌車，從此讓天下無(wú)賊“
“比比真功夫，還是XXX車子的武藝精湛“
北京新日----陸毅和成龍、速派奇----李湘、雅迪-----SHE
世紀(jì)鳥-----李冰冰、上海華爵----袁立、山東廊坊比德文----劉德華、江蘇常州尼可尼亞----梅婷
“品淮揚(yáng)菜，騎XXX車”“登泰山，觀日出，騎樂無(wú)窮。“
“開車開寶馬，騎車澳柯馬”
第五計(jì)：李代桃僵-----采用“會(huì)員卡”促銷(老顧客介紹新顧客)
采用“會(huì)員卡積分給贈(zèng)品形式”代替“直接給贈(zèng)品”。
切勿靠現(xiàn)金酬謝或靠贈(zèng)品促使老顧客被動(dòng)介紹新顧客，切勿削價(jià)吸引新顧客。
正確的促銷方案是策劃會(huì)員卡或親情家園卡根據(jù)積分的不同填充以后的售后費(fèi)用或者給些贈(zèng)品。(本卡不得轉(zhuǎn)讓，只限本人使用;本卡不得與其他卡累計(jì);本卡不能兌換現(xiàn)金，但可充做售后維護(hù)費(fèi)使用，本卡解釋權(quán)歸XXX所有。)
第六計(jì)：圍魏救趙--------設(shè)立小區(qū)充電站拉動(dòng)銷銷售
可用溫馨的祝?；蛱嵝眩篨XX電動(dòng)車，祝您萬(wàn)事如意。
也可設(shè)立小區(qū)充電站，但要分析居民的人口數(shù)量和戶數(shù)，騎電動(dòng)車的數(shù)量，本店電動(dòng)車的售量以及是否有集中的停車棚。
第七計(jì)：擒賊擒王------抓住主要購(gòu)買者
如果是幾個(gè)朋友一起來(lái)的，要判斷哪個(gè)是主要購(gòu)買者和話語(yǔ)全權(quán)，然后引導(dǎo)他看車，不急于推銷。等他對(duì)某款車有興趣的時(shí)候，針對(duì)其進(jìn)行講解攻勢(shì)，同時(shí)也要對(duì)隨從者進(jìn)行講解，最終促成交易成功，購(gòu)買者和隨從都得到禮品，也刺激了下次的消費(fèi)，積累了客戶。
第八計(jì)：以逸待勞------通過(guò)有效廣告拉動(dòng)銷售。
廣告促銷分：電視、墻體、公交車、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)站、路牌等，但每個(gè)都有這個(gè)各自的優(yōu)劣，最好選擇促銷：贈(zèng)品、文娛、中獎(jiǎng)、公益性廣告等。
第九計(jì)：無(wú)中生有---------開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)
公司一般不提倡直接發(fā)展省級(jí)代理商，主要有兩個(gè)弊端，一是做大后對(duì)生產(chǎn)廠家造成威脅，如果某個(gè)條件得不到滿足就會(huì)把所有下線帶走;二是中間環(huán)節(jié)太多，到消費(fèi)者手里價(jià)格頗高，對(duì)開發(fā)市場(chǎng)不利。
而做的更多的是直接到縣級(jí)，然后輻射鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)。
第十計(jì)：借刀殺人-------借助其他品牌的劣勢(shì)來(lái)來(lái)促銷
了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要型號(hào)的車，然后購(gòu)買回來(lái)幾臺(tái)成著店里的反面模特，研究出優(yōu)缺點(diǎn)，更好的突出自己車的優(yōu)點(diǎn)，等客戶有了購(gòu)買意向后，重點(diǎn)講述自己良好的售后服務(wù)。
第十一計(jì)：趁火打劫--------趁節(jié)假日促銷
1. 整合促銷里用的5W1H原則：
為什么傳播(WHY)：宣傳的目的
向誰(shuí)傳播(WHO)：確定信息接收者
傳播什么(WHAT)：傳播信息的內(nèi)容
何時(shí)傳播(WHEN)：傳播時(shí)間的選擇
在哪里傳播(WHERE)：傳播信息的接觸點(diǎn)選擇
如何傳播(HOW)：傳播媒體的選擇。
2. 注意力促銷(看誰(shuí)最能吸引消費(fèi)者的注意力)
3. 文化促銷：了解節(jié)日的文化內(nèi)涵。
4. 親情促銷。(拉近距離)
第十二計(jì)：瞞天過(guò)海------采用抽獎(jiǎng)策略促銷
第十三計(jì)：偷梁換柱------巧借數(shù)字優(yōu)惠刺激消費(fèi)。
(通過(guò)生日或其他證件數(shù)字(準(zhǔn)考證等)，憑證來(lái)拿獎(jiǎng)金，獲得優(yōu)惠。) 例如：感恩父母，“證”是時(shí)候。
第十四計(jì)：假道伐虎----------借用團(tuán)體推介打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。(即開辟新的途徑戰(zhàn)勝對(duì)手)
(團(tuán)購(gòu)主要針對(duì)市區(qū)企業(yè)搬遷、小區(qū)居民搬遷、企業(yè)、中學(xué)生團(tuán)購(gòu))
第十五計(jì)：渾水摸魚-----巧借對(duì)手的人氣搭建自己的銷售橋梁
(準(zhǔn)備宣傳單，收集市場(chǎng)第一手資料，篩選對(duì)手的促銷活動(dòng)地點(diǎn)和價(jià)位。)
第十六計(jì)：空城計(jì)------采取押金返還或岳父方式促銷
第十七計(jì)：反間計(jì)---舉辦安全知識(shí)講座離間消費(fèi)者與雜牌電動(dòng)車
第十七計(jì)：反間計(jì)---舉辦安全知識(shí)講座離間消費(fèi)者與雜牌電動(dòng)車
講課內(nèi)容：
1. 電動(dòng)車選購(gòu)以及保養(yǎng)知識(shí)
2. 講解為什么電動(dòng)車的差價(jià)大?由于配制不同等。
3. 如何用好、巧用電動(dòng)車?(勤充電，多動(dòng)力，重保養(yǎng))
4. 如何保養(yǎng)及維修電動(dòng)車?(電池8—10個(gè)月維護(hù)一次;車子每使3個(gè)月整車一次;蓄電池一個(gè)月內(nèi)深換依次電;充電器在保修期內(nèi)去專業(yè)維修，充電時(shí)候嚴(yán)禁覆蓋;輪胎在專業(yè)維修更換)
5. 消費(fèi)者怎么樣才能更好的保護(hù)蓄電池?
第十八計(jì)：樹上開花----采用多種廣告并用的形式促銷
主要用三種廣告：夾報(bào)廣告、宣傳單頁(yè)、橫幅廣告。
第十九計(jì)：拋磚引玉----通過(guò)“小車?yán)筌?rdquo;活動(dòng)促銷
第二十計(jì)：聲東擊西---以拍賣提高產(chǎn)品知名度
1. 闡述電動(dòng)車產(chǎn)品質(zhì)量以及售后服務(wù)，并公布其市場(chǎng)零售價(jià)格;2。熟悉拍賣規(guī)則;3。運(yùn)用競(jìng)價(jià)技巧。
第二十一計(jì)：暗度陳倉(cāng)----采用社區(qū)營(yíng)銷推廣促銷。
第二十二計(jì)：美人計(jì)---采用靚麗女生進(jìn)行電動(dòng)車展示
1. 在大學(xué)校園招聘兼職電動(dòng)車形象員。
2. 培訓(xùn)電動(dòng)車形象員。
3. 騎行展示電動(dòng)車之前的準(zhǔn)備工作
4. 展示活動(dòng)開始。
第二十三計(jì)：反客為主---尋找獨(dú)特賣點(diǎn)主動(dòng)出擊
方案講解：
1. 安全要素(防飛車保護(hù)、高強(qiáng)度車體、磁能剎車MABS、零點(diǎn)剎車、超級(jí)動(dòng)力軸、漲剎制動(dòng))
2. 節(jié)能要素(能量回收，即蓄電池;優(yōu)化設(shè)計(jì)，即電池電機(jī)和控制器的匹配性是杜絕故障和延長(zhǎng)壽命的關(guān)鍵;CVT高效王，電機(jī)的調(diào)節(jié)。)
3. 防盜要素。
4. 健康要素。(磁療保健—--鞍座;鈦基納米抗菌----把套內(nèi)含有的，防止交叉感染;促進(jìn)胳膊血液循環(huán)-----車把的尺寸根據(jù)人體的胳膊長(zhǎng)度以及合理伸縮范圍設(shè)計(jì);舒展腰部神經(jīng)---踏板設(shè)計(jì)。)
5. 人性關(guān)懷要素。(車載手機(jī)充電器、智能定速、力矩助力、TS三速、前后避震、和弦燈光)
6. 細(xì)節(jié)要素(防塵罩---前叉鎖緊螺母使用防塵罩，長(zhǎng)久耐用;全鋁剎把----特有的鋁合金車把;防銹鏈條----不銹鋼鏈條，防銹更徹底;七級(jí)電鍍---防水防銹;配合緊密----車件配合緊密、裝配緊湊，細(xì)節(jié)力求完美。
以上6點(diǎn)總結(jié)為：質(zhì)量一根弦，防盜雙保險(xiǎn)，節(jié)能3技術(shù)，健康四保護(hù)，精細(xì)“無(wú)”止境，安全六防護(hù)，人性七關(guān)懷。
第二十四計(jì)：指桑罵槐----采用贊助的方式拉動(dòng)銷售
1. 聯(lián)系新聞媒體，征求開辟新的欄目，確定贊助費(fèi)用
2. 通過(guò)媒體征集線索，從而推廣品牌
3. 對(duì)獲獎(jiǎng)觀眾進(jìn)行物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)
4. 總結(jié)
第二十五計(jì)：連環(huán)計(jì)-----采用多種優(yōu)惠活動(dòng)結(jié)合的方式促銷
此計(jì)策的優(yōu)點(diǎn)：
1. 各種優(yōu)惠活動(dòng)并用，能有效刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望
2. 快速占領(lǐng)市場(chǎng)
3. 遏止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上升的勢(shì)頭，使自己的銷售快速增長(zhǎng)。
4. 增加信心，更加有利于后期的市場(chǎng)操作。
第二十六計(jì)：遠(yuǎn)交近攻---處理好與鄰近店面的關(guān)系
第二十七計(jì)：打草驚蛇----采用“第一報(bào)道”的方式拉動(dòng)銷售
第二十八計(jì)：調(diào)虎離山----采用景點(diǎn)租車或電動(dòng)車比賽的方式促銷。
第二十九計(jì)：欲擒故縱----采用特價(jià)方式促銷
寧缺毋濫，而且要限時(shí)，一個(gè)系列僅拿出1—2個(gè)型號(hào)來(lái)搞就好。
第三十計(jì)：借尸還魂-----采用網(wǎng)絡(luò)銷售方式
第三十一計(jì)：釜底抽薪---以限量版/珍藏版電動(dòng)車吸引個(gè)性消費(fèi)
第三十二計(jì)：順手牽羊----采用贈(zèng)品策略促銷
第三十三計(jì)：關(guān)門捉賊-----定期在小區(qū)內(nèi)舉辦時(shí)試騎活動(dòng)
第三十四計(jì)：苦肉計(jì)----無(wú)條件退貨等方式取得消費(fèi)者信任
第三十五計(jì)：隔岸觀火---采用品牌高貴化策略促銷
裝修要漂亮，店面要大些，而且是專賣的優(yōu)勢(shì)是：
1. 經(jīng)營(yíng)品牌單一，專注，管理到位;
2. 有統(tǒng)一設(shè)計(jì)的店面形象、裝潢、店內(nèi)廣告，統(tǒng)一的企業(yè)形象宣傳，可以集中宣傳企業(yè)實(shí)力，宣傳產(chǎn)品品牌，展現(xiàn)品牌形象
3. 有規(guī)范的導(dǎo)購(gòu)流程和經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的營(yíng)業(yè)員，一對(duì)一地為消費(fèi)者服務(wù)，讓消費(fèi)者充分了解產(chǎn)品。
4. 有完善的售后服務(wù)系統(tǒng)，能提供很好的售后服務(wù)
5. 有優(yōu)良的環(huán)境和寬松的氛圍，便于和消費(fèi)者溝通，了解消費(fèi)者對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品的要求，是市場(chǎng)調(diào)查的最佳窗口。
第三十六計(jì)：走為上----保存實(shí)力，改選他行