名車銷售技巧
名車銷售技巧
一個勤奮的人，能從小面包師變成高爾基，從小學徒工變成胡雪巖，一個懶惰的人能從財神變成窮光蛋，每況必愈下。銷售人員每天以忙碌的工作為主，如果你得以清閑，必然失去很多機會，你自我提升將變成自甘墮落。以下是學習啦小編為大家整理的名車銷售技巧相關內(nèi)容，希望對讀者有所幫助。
名車銷售技巧：你一定能用上的王牌汽車銷售話術
1、什么樣的客戶不太可能買車?
同時出現(xiàn)這些行為的客戶不太可能買車：
(1)東張西望到處溜達
(2)對價格不敏感，裝做不差錢
(3)說話中出現(xiàn)較多的專業(yè)名詞或術語
(4)不表現(xiàn)出對特定車型的喜好
(5)只在車子周圍轉而不觸碰車子任何部位
(6)不太配合銷售員互動邀請
(7)目光不敢直視銷售員
(8)回應需求詢問時含糊躲閃
(9)沒耐心聽產(chǎn)品介紹。
2、哪些客戶可能會買車?
出現(xiàn)這些行為的來店客戶十有八九會買車：
(1)詢問優(yōu)惠政策的具體內(nèi)容;
(2)在洽談桌上洽談20分鐘以上;
(3)在座椅上體驗車輛空間;
(4)多次試探銷售價格底限;
(5)愿意接受銷售員提供的服務;
(6)主動索要銷售顧問的聯(lián)系方式;
(7)與銷售員斤斤計較的討價還價;
(8)兩個人以上同時來店;
(9)來店2次以上。
3、客戶愛挑產(chǎn)品毛病怎么辦?
當客戶抱怨產(chǎn)品的時候，銷售員不要著急，但要在心里面有個清醒的認識，客戶之所以有抱怨，在很大程度上是因為他的心里有一個作為參照標準的滿意產(chǎn)品。如果沒有一個作為參照標準的產(chǎn)品，那么就無法判斷什么是好產(chǎn)品，什么是差的產(chǎn)品了。
當實際的產(chǎn)品與參照產(chǎn)品有差距時，客戶就會抱怨。所以，聰明的銷售員要善于摸清客戶的參照產(chǎn)品，盡量降低客戶的期望，從而把抱怨消滅在預防階段。
示例
銷售員：“大哥，您原來開的是什么車呢?”
客戶：“我原來幫老板開車的，開老板的奧迪A6。”
銷售員：“豪華車型呀，那我不能給您試乘試駕了。”
客戶：“為什么?”
銷售員：“您開慣了幾十萬的車，我們這車才十幾萬，您會挑我們毛病的。”
客戶：“我知道一分錢一分貨的，我保證不挑你們產(chǎn)品的毛病。”
于是，試乘試駕過程中，客戶一句挑剔話都沒講，滿意度比較高。
4、如何給產(chǎn)品賣個好價格?
急于出售的產(chǎn)品總是賣不起價，甚至要賠本做買賣。比如，印度卡納塔克邦家庭總是急于把女兒嫁出去，平均每個新娘的嫁妝相當于新娘家庭6年的收入，一般要50致100萬盧比(1980年)。
同樣，銷售員在銷售產(chǎn)品時，如果急于求成，就容易在價格談判時處于被動，如果顯得產(chǎn)品緊俏，不愁賣，那樣反倒可以賣個好價錢。
會賣高價車的高手，會在客人挑到滿意的車型后說：“您真是好眼力，挑到一款我們目前最暢銷的車型，開在路上肯定讓您神清氣爽，停在小區(qū)都令人羨慕。這是剛上市的新款，賣的比較好，只剩下最后兩輛現(xiàn)車了。”
客戶問：“這車賣多少錢?”
銷售員回答：“這個款式的車型比較緊俏，價格有點貴。”
客戶問：“有優(yōu)惠嗎?”
銷售顧問說：“優(yōu)惠?這么緊俏的車型，不加價就已經(jīng)算不錯了。”
之后，客人愿意花高價買下它的可能性就更高。
5、如何快速拉近與客戶的關系?
深圳恒永業(yè)汽車4S店有一個銷售員很厲害，她有一種能力，能和每一個她接待過的客戶之間找到5個以上的共同點，她發(fā)現(xiàn)，只要和客戶有5個共同點之后，就能讓客戶接受她，而且能建立起較好的信任關系，在這種關系基礎之上銷售的車子，價格都要比別人高，而且客戶還非常滿意。
比如，當客戶說他是湖南人時，它就會這樣子說：“大哥是湖南人呀，哎呀，真是有緣呀，我男朋友也是湖南人呢。湖南人做事很認真，很勤奮的。”
客戶聽了這話，心里自然是美滋滋的。
6、如何防止在價格談判中客戶沒耐心?
聰明的銷售顧問應該問客戶三個問題：
1)您喜歡這車子吧?
2)如果價格合適你會買這個車子吧?
3)您希望獲得更多的優(yōu)惠吧?
如果客戶都給了肯定的回答，那么接下來就要告訴他：“請給我1到2個小時，讓我去幫您爭取。”
如果客戶答應了，銷售顧問也就獲得了1到2個小時慢慢折騰客戶的時間。
7、如何讓客戶購買高價高配車型?
王先生去買車，在看車時，美女銷售員問：“王先生是做什么的呀?”
王先生說：“我是做培訓的，培訓師。”
銷售員兩眼放光：“培訓師，哇!很有錢的!我們公司請過好幾個培訓師給我們講課，講一天課收2萬塊，而且他們自己說都開的是30多萬的車子。”
王先生后來就買了輛36萬的車子。
8、傻瓜都會用的賣高價車方法
在銷售過程中，銷售員在價格談判時一讓再讓，不僅不會得到客戶的信任和滿足，反而會更加得寸進尺。因為喊貴是每一個消費者共有的習慣性行為。一部車子，喊19萬嫌貴，喊16萬嫌貴，喊11萬還是嫌貴。
既然無論如何都被客戶嫌貴，為何不只喊19萬?如果他真喜歡這車子，只要銷售員HOLD住了，該買的，最終還是要買。
此方法適合沒有競爭對手的情況下實施，比如在縣一級市場，只有一家4S店的情況下。
9、怎么把展廳的樣車賣掉?
銷售高手是這么說的：“老板，我跟您說實話吧。展廳的車輛就像是我們店的面子，是形象代表。先生您也是做生意的，不是好的東西您也不會拿得出手給別人看吧?買家具的人，懂行的都會直接要樣品而不要倉庫的，能做樣品的絕對是好東西。所以您剛好能買到一部我們展廳的車，其實是賺大啦!”
10、春節(jié)前如何讓客戶決定買車?
春節(jié)前推薦銷售話術，如果客戶暫時不買車，可以說：“大哥，我看您就是一個爽快的人，怎么一下子打退堂鼓了呢?如果您今天沒有定下來的話，相信您春節(jié)的生活還是會和去年一樣，沒有什么變化。如果您買車了，您的春節(jié)一定會與眾不同，也許您就可以和家人一起開著車走親訪友，其樂融融了，是吧。您喜歡那種顏色呢?”
11、男女汽車銷售顧問能力培養(yǎng)側重點有何不同?
在展廳銷售中，男性銷售員和女性銷售員的側重點是各有差異的，一般來說，男性銷售員應該注重提高在客戶心目中的可信度，可以通過提高專業(yè)力獲得提升。女性銷售員應該注重提高在客戶心目中的可親度，可以通過與客戶培養(yǎng)良好關系獲得提升。
名車銷售技巧：汽車精品銷售話術
一般汽車出廠時都有好幾個型號或版本，不同版本 車輛配置不相同，不同的消費者對車輛具有不同的使用觀念 (比如選購較低配置車輛的車主要求享受更高的產(chǎn)品服務時; 還有需要用到原廠配置不具有的附加產(chǎn)品功能時)，精品加 裝與改裝是滿足此需求的唯一途徑。因而，作為汽車后市場 中的汽車精品迎來了其蓬勃發(fā)展時期。 隨著汽車精品市場競爭日趨激烈，精品銷售依然采用簡單地介紹產(chǎn)品功能、價格的方式，已遠遠不能獲得目標客戶 的信任。這對精品銷售的銷售員的銷售能力提出了更高的要 求。 精品銷售由來 精品銷售由來現(xiàn)場MOT提升產(chǎn)品的形象和檔次;汽車服務項目全面，針對性強;專業(yè)性安裝，售后有保障;一站式服務讓車主省時又省心; ?
保證汽車精品較豐厚的銷售利潤。 4S店銷售優(yōu)勢 精品銷售時機新車下定金—引導時機 給車主一些前期的鋪墊工作(我們有汽車銷售后的全部的 加裝的產(chǎn)品和服務)。 ?
新車交余款—最關鍵的時機 a 介紹車輛的全部的必要的服務項目(底盤防銹、隔熱防 暴膜等); b 針對車型，介紹針對性的項目; c 強調(diào)新車前期節(jié)約時間，在提車時已裝飾一新，滿足車輛的使用要求; d 強調(diào)4S店的專業(yè)性; e 特別提示在其他店面進行加裝的不受保護性。
銷售時機 精品銷售時機 ?
車主提車—最后補充時機
a 核對車輛加裝情況，進行補充;
b 再次強調(diào)4S店的專業(yè)性。
c 再次強調(diào)新車在其他地方加裝的不受保護性。 ?
協(xié)同作戰(zhàn)
a 向顧客介紹4S店面精品部，讓精品銷售員無縫介入;
b 敲邊鼓的重要性。在顧客對精品有猶豫的時候，他更傾向于聽銷售顧問的聲音，銷售顧問肯定的答復給顧客以臨門 一腳的信心。
c 共筑信息溝通平臺。及時溝通，避免沒有交代出場人物、沒有后續(xù)跟蹤、沒有前后解說不一。 銷售時機 真皮座椅 座椅款式 橫片飽滿款 橫片半皺款 直片打孔款 真皮座椅 真皮座椅優(yōu)點 真皮座椅 ?貼膜皮是各種皮的“下腳料”，經(jīng)過粉碎、擠壓等加工，最終形成的合成皮，雖然也是皮，但不是真皮。 它的紋路 是機器壓印出來的，不是天然牛皮的自然紋路。 ?
分類：PU皮、超纖皮和澳洲真皮。 ?真?zhèn)伪鎰e 看：皮面是否光滑，皮紋是否細致，色澤是否光亮柔和， 且沒有反光感; 摸：手感是否滑爽有彈性，若皮面板硬或發(fā)黏均為下品; 擦：用潮濕的細紗布在皮面上來回擦拭七八次，并查看布 上是否沾有顏色。若有脫色現(xiàn)象，則不能購買; 拉：用兩只手拿起皮子的一角，然后稍用力向兩邊拉。 真皮小知識 真皮座椅 質(zhì)量因數(shù) 真皮座椅 真皮原料 生產(chǎn)工藝 售后服務真皮座椅 售后服務 ?提供超長的質(zhì)量承諾：澳洲皮，3年;超纖皮，1年。 ?注意事項 a 當心銳物、硬物撕破真皮。 b 為延長使用壽命，應該避免曝曬，最好不要超60℃。因 此，配有真皮座椅的汽車，最好貼防曬膜(防紫外線和紅外 線照射)，平時停車盡量選擇陰涼處，避免長時間曝曬在太 陽光下使皮革變硬、龜裂、褪色。 c 建議一個月要養(yǎng)護一次，三個月要清洗一次，可以終身受用。真皮座椅養(yǎng)護，要用皮革上光劑(一種油質(zhì)劑)，可 以給皮座椅加一層保護膜，使皮面看起來更加油滑光亮，防止皮革干澀、脫皮。 精品銷售項目 ?定義：汽車底盤防銹就是所謂的“底盤裝甲”，指的是在 底盤上噴涂特殊的橡膠材料，具有防銹、防腐蝕、防噪聲、 防撞擊的功能。 ?底盤生銹的原因。汽車經(jīng)常行駛在路況不好的路面上，底盤時常觸及地面，同時路上砂石受輪胎碾壓飛迸、甩擊等使 底盤造成撞擊，挫傷底盤上固有的防銹漆或鍍鋅層，從而使 金屬裸露在外，與空氣、酸緘水漬接觸造成氧化，形成銹跡。 ?南方車輛更要底盤防銹。南方氣候潮濕、空氣中鹽分含量 大，城市空氣污染，酸雨較多，長時間的接觸和腐蝕會造成 底盤生銹，因此進行汽車底盤防銹的工藝非常必要。底盤防銹 精品銷售項目 ?防銹材料的發(fā)展：瀝青漆(第一代)→油性防銹漆(第二 代) →水性防銹漆(第三代)。 ?水性與油性的差別： a 溶劑不同。水性的溶劑是水，油性的是汽油或者是煤油 等揮發(fā)性能很強的易燃物; b 影響不同。水性是環(huán)保和無毒的，油性施工時刺激性臭味，嚴重影響施工人和使用人; c 效果不同。使用油性的添加瀝青等成分不易干燥，高溫 時易軟化，低溫時易成塊脫落;水性30分鐘內(nèi)干燥完畢， 延展性能好，不受溫度的影響而改變性能。 底盤防銹
精品銷售項目
必要性：
1、可以抵御自然界有害因素的侵蝕;
2、修補汽車運行中的損耗;
3、讓你的愛車保值，保用;
4、可以消除因生銹而引起安全隱患。 底盤防銹 隔熱防爆膜 ?太陽光的能量是主要來源。
紫外線(300-380納米， 3%) 可見光(380-780納米， 44%) 近紅外(780-2500納米，53%) ?車內(nèi)物品吸收近紅外后轉換的能量。 ?發(fā)動機的散熱。 車內(nèi)熱量來源 隔熱防爆膜 ?發(fā)展。汽車用膜自面世以來，經(jīng)歷了三個階段：茶紙，防爆膜，隔熱防爆膜。 ?作用：
a 安全。夏季氣溫高，陽光刺眼，可避免強光傷害駕駛人員的雙眼，提高駕駛的安全性;
b 健康。隔絕對皮膚傷害的紫外線; c 防爆。避免車在高速行駛過程中遭飛石擊中，玻璃破碎四 濺傷害乘客;
d 隔熱。降低車內(nèi)溫度，節(jié)約空調(diào)的負荷，降低發(fā)動機的能源損失，節(jié)油;
e 私密性。太陽膜的單向透視性可保障乘客的隱私。 發(fā)展/作用 隔熱防爆膜
?染色膜：基材或膠層中加入顏料粒子;
?金屬膜：基材上涂附金屬離子;
?復合金屬膜：結合染色膜和金屬膜技術;
?非金屬膜：基材中加入或基材上涂附非金屬粒子。 分類染色膜 金屬膜 復合金屬膜 貼膜分類 非金屬膜 隔熱防爆膜
?1902 – 3M成立
?1966 – 3M發(fā)明窗膜并申請專利
?2006 – 3M開發(fā)出240多層的晶銳系列 3M發(fā)展 隔熱防爆膜
?五大核心技術：超細涂射、薄膜技術、研磨、聚酯材料和膠(核心技術：“微層光學涂附技術”)。
?產(chǎn)品分類：城市風光、美景系列、都市系列、晶銳系列。
?產(chǎn)品質(zhì)量因數(shù)：隔熱率、紫外線隔絕率、透光性。 競爭優(yōu)勢隔熱防爆膜 基本結構圖 防紫外線涂層 壓敏膠層 金屬隔熱層 安全基層 耐磨涂層 ‘易施工’膠磨層 透明離形紙 隔熱防爆膜 基本結構圖
?耐磨涂層 該層的材料是透明的丙烯酸，非常堅韌，涂布在隔熱膜外層，非常耐刮檫。經(jīng)常清洗玻璃時不容易產(chǎn)生刮痕，使玻璃看上去經(jīng)久如新。
?安全基層 該層的材料是透明的聚氨酯(3M是世界5大聚氨酯生產(chǎn)廠家之一)，透明而且有非常強的抗沖擊能力，能長期有效的保護車內(nèi)乘客安全，萬一在受到外來沖擊力的影響下， 該安全基層能起到阻擋沖擊，減少外來傷害的作用，同時，該安全基層能夠有效的過 濾陽光和對方遠光中的眩光，使車主更舒適安全。
?金屬隔熱層 該層的結構是將鋁、銀等金屬分子通過濺射的方式涂布在安全基層上，這些金屬層有選擇的將陽光中的紅外線反射回去，從而達到隔熱的效果(紅外線是主要的熱量來 源)，節(jié)約燃油。
?防紫外線涂層 在隔熱層上涂布一層特殊涂層，該涂層能將陽光中99%的UVA和UVB(即紫外線A和 紫外線B)隔斷，從而達到保護汽車內(nèi)飾及車內(nèi)乘客免受紫外線侵害的作用。隔熱防爆膜 基本結構圖
?壓敏膠層 該層是汽車太陽膜品質(zhì)的重要保障，既要非常清晰，不影響駕駛員視野，又要能抵抗紫外線，不變色，同時還要有非常強的粘接力，在發(fā)生一定外來沖擊的情況下，隔熱 膜能夠將破碎的玻璃粘附住，不致于傷害乘客。
?‘易施工’膠磨層該層主要由玻璃狀的粘膠組成，目的是在汽車膜施工過程中使得膜在玻璃上易于移動， 方便施工，而一旦定型結束，只要用刮板用力施壓，玻璃微珠狀的粘膜破裂，從而更 加有效地增加隔熱膜和玻璃的粘接力。
?透明離形紙 該層的材料是可以剝離掉的隔離層，主要保護汽車膜層，在給汽車施工過程中會將該層剝離掉。 隔熱防爆膜 3M膜特性 隔熱防爆膜 給車主帶來的直接好處
?極高的總隔絕率 提高乘車人舒適度; 降低能耗，節(jié)省燃油。
?極高的紫外隔絕率 保護人體皮膚和汽車內(nèi)飾件。
?出色的視覺效果 清澈，最接近日間透視效果 更好的視覺感覺;更低的內(nèi)反射
?容易清潔 利益 玻 璃 壓 敏 膠 耐 磨 層 超微多層膜 q 0 R l T l N Low N High N High N Low 入射光 q 0 R l T l N Low N High N High N Low 反射光 q 0 透射光 R l T l N Low N High N High N Low 隔熱防爆膜 品質(zhì)保障
?美國皮膚癌防治基金會
?美國環(huán)保局節(jié)能認證
?原廠八年品質(zhì)保證卡
?電子質(zhì)?？?。 質(zhì)保：晶銳系列，8年;都市 系列，3年;其他系列，5年。 保證 隔熱防爆膜 金屬腐蝕的時間受以下 因素的影響：
?貼膜位置
?環(huán)境潮濕情況
?封邊是否理想 效果對比 晶銳 70 競爭對 手A 競爭對 手B 競爭對手C 競爭對手多用金 屬銀濺射 隔熱防爆膜 藍格膜優(yōu)勢
?不影響電磁波信號通過;
?可見光透過性好;
?沒有光化學反映，產(chǎn)品穩(wěn)定期長;
?夜間行駛，不對前方強光產(chǎn)生眩光。 性能 部位 隔熱率透視率 質(zhì)保 前擋膜 60-90 % 60-70 % 終身 側后擋 90% 20-50 % 八年 隔熱防爆膜 質(zhì)量承諾
?完善的售后保障體系，質(zhì)量保證書，我們的承諾：“質(zhì)量 問題免費更換施工”。 注意事項
?兩天內(nèi)不能升降車窗;
?不要讓尖銳物刮擦膜面;
?有的新車在隔熱膜貼完后的一段時間里，里面會出現(xiàn)霧蒙蒙的水蒸氣。
?不要在膜上掛小飾物 。 精品銷售項目
?引擎下護板是根據(jù)各種不同車型定身設計的引擎擋泥保 護神，安裝后對發(fā)動機機的散熱沒有絲毫影響，留有專門的散熱洞，安裝后行駛沒有異常聲音。 ?能擋住93%的泥塵，延長發(fā)動機的壽命。
?防止異常隆起地面的發(fā)動機的直接碰撞。 ?隔絕來自地面的泥漿.沙石卷如發(fā)動機軸承,皮帶,空調(diào)壓 縮機等,減少維護費用。
?幫助發(fā)動機下部形成穩(wěn)定氣流.降低高速運行時產(chǎn)生的噪 音,并能節(jié)約燃油。 引擎下護板 精品銷售項目 引擎下護板引擎下護板安裝流程 精品銷售項目 引擎下護板 引擎下護板安裝效果圖 精品銷售項目
?由于避震裝置的彈簧為各自獨立，且每個彈簧的材質(zhì)、 物理性能等方面難以保持均勻一致，就造成剩余震動的影響最終還是由車體吸收。其具體表現(xiàn)則是單邊吃力，若機 動車輛在高速行駛中急轉彎或緊急避讓時就很容易產(chǎn)生側 傾乃至翻車。
?為了消除地面高低不平造成的震動對車體的影響，車體 通過加裝平衡桿來大量吸收外來的震動。
?將機動車輛前避震裝置固連為一整體，增強了車體剛性、有效地防止車體變形、平衡了兩輪扭力、防止定位位移、 減少兩輪顛簸度、延長了避震裝置的壽命、避免轉彎時感 到無力及側傾，從而增加了車身的安全性，使得駕馭操作 更靈活，乘坐更舒適。平衡桿 精品銷售項目 平衡桿 前避震平衡桿 皇冠 銳志 精品銷售項目 平衡桿 后平衡桿 銳志 銳志 精品銷售項目
?大尺碼的鋁圈可帶來更為美觀的視覺效果，亦可提供車 輛更高的操控穩(wěn)定性;追求輕量化的鋁圈用于減低車輛減 震器負重，對于車輛整車操控性和安全性也有直接的提升 意義。 ?升級示意圖 胎鈴 精品銷售項目
?1. 輪胎的寬度增加后不能影響轉向，可 以把方向盤向左右兩邊打到頭，看輪胎內(nèi)側和車身之間是否有足夠的間隙。否則需 要改用ET值較小的輪轂來增加輪距。
?2. 新輪胎的直徑和原配輪胎的尺寸誤差 盡可能小(誤差不能超過2%) 。如果改裝 的輪胎尺寸有偏差，則電腦顯示的平均油 耗、瞬時油耗、總里程、當前里程、續(xù)行里程等等都不準了，必須在行車電腦中加 以修正。