上海汽車銷售技巧
上海汽車銷售技巧
業(yè)績是銷售代表的生命,但為達(dá)成業(yè)績,置商業(yè)道德于不顧、不擇手段,是錯(cuò)誤的。非榮譽(yù)的成功,會為未來種下失敗的種子。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的上海汽車銷售技巧相關(guān)內(nèi)容,希望對讀者有所幫助。
上海汽車銷售技巧:十大汽車銷售技巧
和任何行業(yè)銷售一樣,客戶開發(fā)是汽車銷售的前提,也是汽車銷售技巧中最重要的。作為汽車銷售技巧,客戶開發(fā)不僅要在4S店里接待客戶,更要運(yùn)用創(chuàng)造力去拓展??蛻糸_發(fā)的方法有多種,而且隨著時(shí)代進(jìn)步不斷發(fā)展,這里所提出的方法可供借鑒和參考。
汽車銷售技巧之一:從身邊認(rèn)識的人開發(fā)
這是每個(gè)新銷售人員基本都要使用的方法,也是最簡單最實(shí)用的汽車銷售技巧。從身邊認(rèn)識的人開始,因?yàn)檎J(rèn)識,所以相信,你可以迅速度過銷售人員最艱難的業(yè)務(wù)開拓期。從身邊的親戚朋友同學(xué)開始,你可以最快地利用自己已有的人脈資源,建立最初的銷售業(yè)務(wù)圈子,并通過這個(gè)圈子把自己銷售的范圍逐步擴(kuò)展起來。通過朋友向朋友的朋友介紹你在賣汽車,比你做陌生拜訪要省事、可信的多。尤其是在中國,這個(gè)注重人情的國家。
汽車銷售技巧之二:陌生拜訪或陌生結(jié)識
有沒有設(shè)想,早上擠公交車上班時(shí),自己拿著名片或宣傳單在車上散發(fā)一下?這個(gè)時(shí)候坐車的人多是無聊,他們會仔細(xì)看你的宣傳單的,有興趣的還會向你詢問你汽車的問題。別不好意思,推銷不僅僅是工作,更是人生,隨時(shí)隨地地推銷,會為你帶來意想不到的收獲。銷售技巧其實(shí)也是人生。
汽車銷售技巧之三:本行業(yè)的權(quán)威人士
每個(gè)行業(yè)都有權(quán)威人士,他們不僅有自己的號召力,更有自己的粉絲,獲得他們的支持、推薦,你的業(yè)務(wù)圈子會大幅度拓廣,而且銷售圈子的質(zhì)量也會大幅度提升,這個(gè)銷售技巧一定要用。要結(jié)識這些人,也有一定的難度,如果有了這個(gè)契機(jī),請千萬不要放棄機(jī)會。
汽車銷售技巧之四:過去客戶名單
永遠(yuǎn)記住,已經(jīng)購買你們公司產(chǎn)品的客戶,絕對是一筆無價(jià)的財(cái)富,因?yàn)橹灰蛻魸M意,他會傾向于繼續(xù)購買你們公司的產(chǎn)品的,因?yàn)檫@對客戶可以省去重新認(rèn)識和信任一個(gè)公司所需要的成本。其實(shí),這對于你來說,也是一種成本。千萬別以為老客戶已經(jīng)買了產(chǎn)品而輕視他們。他們不僅可以再購買,還可以帶來新的客戶。這是汽車銷售技巧中的不二法寶。沒事就定期給他們?nèi)€(gè)電話,練練你的電話銷售技巧和銷售話術(shù),也許會有更多的機(jī)會出現(xiàn)。
汽車銷售技巧之五:與這些部門人士結(jié)交
政府職能管理部門、協(xié)會、駕駛員培訓(xùn)學(xué)校、俱樂部等行業(yè)組織,這些組織帶給您的是其背后龐大的潛在顧客群體。去刻意地和這些部門的人員結(jié)交,你會受益無窮。他們不僅會為你帶來很多的客戶,更重要地為你帶來信息,也許有一天,他們還可以幫助你走上自己創(chuàng)業(yè)的道路。如果你希望在汽車行業(yè)大展拳腳,這個(gè)銷售技巧絕對要用。
汽車銷售技巧之五:結(jié)識各行各業(yè)的銷售人員
第一是說,結(jié)識其他廠家的汽車銷售人員,都說同行是冤家,其實(shí)不必那么在意。 和他們在一起你會學(xué)到不少其他的汽車銷售技巧,各個(gè)廠家培訓(xùn)都有自己的絕招,學(xué)到了,你的功力會大增。另外,感情到了一定程度,他們會把自己認(rèn)識但不是目標(biāo)客戶的客戶介紹給你。另外,更多地結(jié)識其他行業(yè)的銷售人員,比如房地產(chǎn)銷售人員,以來可以學(xué)一些房地產(chǎn)銷售技巧,更重要的他們手頭的客戶很可能要買你的汽車。
汽車銷售技巧之六:和汽車修理人員交朋友
千萬別小看汽車修理人員,在客戶眼里他們可是專家,和他們交朋友你能獲得至少三個(gè)方面的好處,一是你能學(xué)到很多汽車方面的知識;二是如果他們是你車行的維修人員,當(dāng)你的客戶買車或者維修,能得到很好照顧;第三,客戶更相信修理人員的話,修理人員可能會將客戶的購買信息第一時(shí)間反饋給你。
汽車銷售技巧之七:電話陌生拜訪
給潛在客戶打電話,以便發(fā)現(xiàn)機(jī)會實(shí)現(xiàn)銷售。電話陌生拜訪是現(xiàn)代電話銷售技巧,關(guān)鍵是要找好給客戶打電話的由頭,所謂的由頭就是原因,就是讓客戶感到你打電話合理的說法,比如新車上市、優(yōu)惠酬賓、試乘試駕等,要設(shè)計(jì)好電話銷售開場白和電話銷售話術(shù),爭取客戶來店或者是允許你去拜訪。
汽車銷售技巧之八:老客戶推薦新客戶
這是一個(gè)很好的汽車銷售技巧,關(guān)鍵是如何調(diào)動老客戶積極性。很多4S店都有相關(guān)政策,比如給予推薦新客戶的老客戶以獎勵(lì)。獎品的設(shè)置很重要,既要讓老客戶感到獎品很好,自己推薦值得,但同時(shí)也要消除他們“掙朋友錢”的不安感。
汽車銷售技巧之九:汽車展會
每個(gè)稍微大一點(diǎn)的城市都會有汽車展會,在汽車展會上,很多銷售人員把心思放在成交上,遇到成交欲望不強(qiáng)的客戶,就疏于打理。其實(shí)車展把方方面面對買車有興趣的人集中起來了,更重要的要利用這個(gè)難得的機(jī)會來積累你的新客戶,哪怕對于那些只是看一眼的客戶也不要疏漏。
汽車銷售技巧之十:網(wǎng)上機(jī)會
加入各種和汽車有關(guān)的論壇、QQ群,能讓你迅速結(jié)識和接近自己的目標(biāo)群體,建立自己的博客和微博,在博客上宣傳你的產(chǎn)品、解答問題,組成自己的網(wǎng)上圈子。通過創(chuàng)造,將自己塑造成互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的吉拉德。
上海汽車銷售技巧:汽車銷售話術(shù)技巧
汽車銷售過程中銷售員總會遇到客戶各種各樣的問題,銷售員的汽車銷售話術(shù)在很多時(shí)候成了能否交易成功的主導(dǎo)因素。汽車銷售話術(shù)的技巧可以體現(xiàn)一個(gè)人的應(yīng)變及銷售能力,因此做汽車銷售的人首先是要練好自己的汽車銷售話術(shù)。專家在客戶常問的七個(gè)問題中,總結(jié)出一套巧妙應(yīng)對客戶的汽車銷售話術(shù)。
客戶第一問:這車多少錢?
這是一個(gè)很直接的問題,但是在汽車銷售話術(shù)中銷售員絕對不能簡單回答一句多少錢完事。銷售員的回答:“先生/小姐您好,我們這款車的價(jià)格定位比較人性化,都是根據(jù)客戶的實(shí)際情況來配套配置的,所以價(jià)格也就會有所不同。”然后根據(jù)客戶情況給出不同配置的報(bào)價(jià),切忌一開始就給客戶報(bào)最低的價(jià)格。因?yàn)槟銏?bào)出低的價(jià)格之后即使配置再好,客戶也不愿意再出高的價(jià)格。
客戶第二問:能優(yōu)惠多少?
這一問題千萬不能一下子把公司給你的低價(jià)一下子亮出來,汽車銷售話術(shù)技巧之一就是和客戶磨。銷售員可以跟客戶說:我們這個(gè)價(jià)格是非常優(yōu)惠的,并且這個(gè)價(jià)格還有許多的優(yōu)惠和贈送的精品。銷售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人傭金的收益,不到萬不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客戶一降再降。
客戶第三問:還有什么東西送?
做汽車銷售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈送給客戶的,但也不是隨便送。在能說服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈送其他的禮品,因?yàn)槎Y品也需要成本,贈送禮品就等于在減少自己的傭金。在汽車銷售話術(shù)中可以跟客戶說:我們已經(jīng)贈送您很多的禮品了,在這個(gè)價(jià)格上再送的話我們會虧損很難向公司交代的。遇到堅(jiān)持要送東西的客戶時(shí),一定要跟客戶說我?guī)湍蛏霞壣暾堊尶蛻舾杏X到這個(gè)禮品確實(shí)有價(jià)值以及你幫了他。
客戶第四問:怎么比網(wǎng)上的價(jià)格貴這么多?
這個(gè)問題在汽車銷售話術(shù)中是一個(gè)很好回答的問題,汽車銷售員在回答時(shí)首先要肯定客戶??梢哉f:嗯、我們的價(jià)格確實(shí)比網(wǎng)上略高了一點(diǎn),但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬,您也不敢直接就在網(wǎng)上買輛汽車對吧?況且我們這個(gè)價(jià)格的配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒有的,所以這個(gè)配置和售后的服務(wù)對于這個(gè)價(jià)格是不貴的。
客戶第五問:痛快點(diǎn),最低多少錢賣?
客戶說到這個(gè)份上了說明他是真的想買這臺車,汽車銷售話術(shù)就是不能和客戶痛快。應(yīng)該和客戶周旋說明這個(gè)價(jià)格的優(yōu)勢,如果客戶堅(jiān)決要哪個(gè)價(jià)格才肯買則可以在附加贈送的禮品和售后服務(wù)中減少。
客戶第六問:什么時(shí)候車能降價(jià)?
這時(shí)的客戶是處于一個(gè)觀望的階段,也就是他是很想要這臺車但只是覺得價(jià)格不合適的。銷售員一定不能隨便回客戶時(shí)間或者不知道就完事,而是抓住他想要這臺車的優(yōu)勢再次攻擊客戶。在汽車銷售話術(shù)中可以說:這款車在市場上很受歡迎,近期都很難有降價(jià)的空間,況且在這個(gè)價(jià)格的基礎(chǔ)上我們贈送的附加禮品也等于降了很多。
客戶第七問:那、我回去考慮一下
聰明的汽車銷售員都明白這是客戶在給銷售員暗示他就想要這臺車,銷售員千萬不能就這樣放客戶走。汽車銷售話術(shù)技巧中可以抓住客戶的心理:“請問您是不是還有哪些方面的顧慮呢?有什么疑問我可以幫您解答。” 站在客戶的角度幫客戶分析,把他所有顧慮打消。
一筆交易是否成功是汽車銷售話術(shù)質(zhì)量高低最直接的證據(jù),優(yōu)秀汽車銷售員的汽車銷售話術(shù)總是時(shí)時(shí)圍繞著客戶。為客戶解答所有的疑問,以及在汽車銷售話術(shù)中把客戶的需求最大化。有時(shí)候做汽車銷售成功不在于有多少才能,而在于銷售員的那份汽車銷售話術(shù)是不是迎合著客戶。