如何做好保險銷售工作的技巧
如何做好保險銷售工作的技巧
怎樣才能做好一名保險銷售人員呢,這可能是很多人都比較關(guān)注的內(nèi)容,以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的做好保險銷售工作相關(guān)內(nèi)容，希望對讀者有所幫助。
保險營銷技巧：“獨(dú)孤九劍”心法
中國人壽是我國最大的保險公司，在壽險行銷人員在推銷保險的時候最頭疼的就是簽不了單子，早客戶拒絕，下面，世界工廠網(wǎng)為您介紹如果把握客戶心理中國人壽保險營銷技巧，下面是“獨(dú)孤九劍”心法的營銷技巧：
第一劍：劍鞘分身，惟我獨(dú)尊。
踏入壽險行銷行業(yè)，你必須要有企圖心，要有“做大”的夢想。對于壽險行銷頂尖高手來說，目標(biāo)大于一切。沒有目標(biāo)就沒有“戰(zhàn)斗力”，就只能成為這個行業(yè)中普通一員，只是一個小角色而已。你要想在這個行業(yè)“惟我獨(dú)尊”，你必須還要有一個切實可行的計劃，達(dá)成你夢想的目標(biāo)。
第二劍：劍鋒未出，劍氣先行。
你的“劍”是否有殺傷力，光靠劍鋒是不夠的，你必須還要有很深的“功力”，否則，劍未出手就會被別人奪走。也就是說，并不是每個人都會把壽險行銷工作做好的，你必須有充分的準(zhǔn)備，知識上的、心理上的、技巧上的、習(xí)慣上的準(zhǔn)備。你要隨時充實自己，以飽滿的精神面對每一次銷售。
第三劍：劍出偏鋒，勝券在握。
“劍”要快、要準(zhǔn)、要具有殺傷力。所以在“準(zhǔn)客戶開拓”這個環(huán)節(jié)上，你一定要花大量的時間，整合資源，尋找高質(zhì)量的準(zhǔn)客戶。何謂“高質(zhì)量的準(zhǔn)客戶”?就是具備以下幾個條件：
1.經(jīng)濟(jì)收入豐厚、穩(wěn)定
2.身體健康
3.有責(zé)任心
4.保險意識強(qiáng)
5.容易接近
因為20%的人往往創(chuàng)造某個城市80%的收入，你必須花大量的時間去研究他們、接近他們、與他們成為朋友。當(dāng)然，你最好的辦法是“客戶轉(zhuǎn)介紹客戶”，這樣才能擁有源源不斷的準(zhǔn)客戶來源。
第四劍：劍光身影，魅力四射。
在“接洽”這個環(huán)節(jié)上，你的儀容儀表，你的言談舉止，你的待人接物，你的氣質(zhì)風(fēng)度一定給客戶愉快的感覺，讓他欣賞你，喜歡你，愿意和你在一起，猶如遇到多年未見的老朋友……總之，你的魅力讓他對你無法拒絕。當(dāng)然，對于那些“高質(zhì)量的準(zhǔn)客戶”，“電話約訪”是必不可少的，因為他們不喜歡被突然打擾，他們需要被尊重。
第五劍：虛實并出，投石探路。
在“收集客戶資料”這個環(huán)節(jié)上，你不僅要了解客戶的基本資料，如：姓名、年齡、出生年月日、家庭情況、收入情況、單位情況等方面，更要了解客戶感性資料。你必須要和客戶進(jìn)行深層次的溝通，了解他的內(nèi)心世界，如他對退休的規(guī)劃、他對子女教育的期望、他對未來生活質(zhì)量的期望等等。只有做到這一切，你才算將客戶資料收集完整。
第六劍：劍氣合一，攻其要害。
在“尋找購買點(diǎn)”這個環(huán)節(jié)上，你必須了解客戶真正的需求。當(dāng)客戶需要通過保險來解決問題的設(shè)想與我們壽險公司產(chǎn)品的功能與作用相吻合的時候，你才會發(fā)現(xiàn)客戶真正購買的動機(jī)。也就是客戶的“命門”。所以，無論客戶是“鐵布衫”還是“金剛罩”，都會迎刃而解。
第七劍：項莊舞劍，意在“客戶”。
設(shè)計解決方案是銷售流程中的一個重要步驟，這是您整理思路的時候，也是您是否能夠吸引準(zhǔn)客戶的一場表演。這需要平時的修為和目前的“功力”。否則，你會功虧一簣。
第八劍：劍影隨形，中原一點(diǎn)紅。
在“促成”的環(huán)節(jié)里，你必須自信、果斷，不可有絲毫的大意。當(dāng)然，越到最后，你的“劍法”越純熟，但也最容易出現(xiàn)紕漏。你不可以緊張，你更要從容、更自如。許多壽險行銷人員認(rèn)為促成簽單好比走鋼絲，是高難度動作。他們覺得這是區(qū)分成功行銷人員與失敗行銷人員的關(guān)鍵。實際上，如果您做的每一件事都切中要領(lǐng)，促成簽單也只是銷售流程中一個簡單自然的步驟而已。
第九劍：拭劍回鞘，如沐春風(fēng)。
在“遞交保單和客戶服務(wù)”的環(huán)節(jié)里，你要把握的是雖然銷售已經(jīng)完成，但您的工作并沒有結(jié)束。您的業(yè)務(wù)和您客戶的利益全靠您的服務(wù)。也許保證服務(wù)的最佳方式就是賦予自己為客戶服務(wù)的義務(wù)，告訴客戶他們應(yīng)該從您這里獲得怎樣的服務(wù)，然后去為他們提供這些服務(wù)!當(dāng)您遇見您的客戶，就復(fù)習(xí)和更新您的客戶資料。當(dāng)您不能夠和您的客戶確定約訪時間就寄給他一張我們所提供的年度拜訪檢查表。如果您寄送日歷或節(jié)假日賀卡給您的客戶，您也可以將檢查表一并寄出。服務(wù)的保證開始于與準(zhǔn)客戶的第一次約訪，貫穿壽險保單銷售的整個過程，并且常常會超出保單銷售本身。服務(wù)是銷售流程中不可或缺的一部分。
以上是中國人壽保險的營銷技巧之“獨(dú)孤九劍”心法，只要潛心研究，勇于實踐，勤于練習(xí)，就會成為九段高手。只有創(chuàng)新壽險服務(wù)，為客戶提供超值服務(wù)，才會讓你在競爭中獨(dú)占鰲頭。
做好保險銷售工作：維護(hù)客戶
一、短信
從電話銷售的角度來看，短信也會是一個比較好的與客戶保持長期接觸的方法。使用短信時有一點(diǎn)要注意，即慎重使用產(chǎn)品和服務(wù)介紹。當(dāng)銷售人準(zhǔn)備通過以短信的方式向客戶介紹產(chǎn)品或者服務(wù)時，最好要預(yù)先告訴客戶。如果盲目地從什么渠道獲取些手機(jī)號碼就向他們發(fā)短信，這樣做的結(jié)果只會招來手機(jī)用戶的投訴。
二、信件、明信片
汽車銷售冠軍喬·吉拉德為了與自己的客戶保持聯(lián)系，每個月都會寄出15000封明信片，這樣客戶始終沒有辦法忘記他，即使自己暫時不更換汽車，也會主動介紹客戶給他，這成為喬·吉拉德成功的關(guān)鍵因素之一。
電話銷售人同樣也可以采用這種方法與客戶保持聯(lián)系?，F(xiàn)在 IT技術(shù)的發(fā)展與喬·吉拉德時代已很不相同，很多銷售人用電子郵件的方式來代替明信片和手寫信件，成本會降低，效率會提高。不過，傳統(tǒng)的手寫信件、明信片可以給客戶與眾不同的感覺。
三、郵寄禮品
節(jié)日來臨的時候，在條件允許的情況下，最好能給客戶郵寄些實用性的禮品，這是實施情感營銷的必要環(huán)節(jié)。例如：
某公司的一個大客戶經(jīng)理給一個客戶打了很多次電話，可是客戶都不見他，后來他送了部該公司的新款電話機(jī)，當(dāng)?shù)诙煸俅螂娫捊o客戶的時候，客戶的態(tài)度發(fā)生了很大的變化。有人問那位大客戶經(jīng)理：“這主要是什么原因呢?”大客戶經(jīng)理想了想，說：“可能他覺得我真的在關(guān)心他，在乎他。”事實正是如此，小小的 禮品，不一定很昂貴，卻能使客戶感到你的關(guān)心，并馬上接受了你。
四、客戶聯(lián)誼
現(xiàn)在不少企業(yè)為了更好地為自己的客戶服務(wù)，都成立了自己的大客戶俱樂部，定期舉辦各種主題的客戶聯(lián)誼活動，以進(jìn)一步增強(qiáng)客戶關(guān)系，這種方式特別適合那些以關(guān)系為導(dǎo)向，而且業(yè)務(wù)地域比較明顯的行銷行業(yè)。例如，電信行業(yè)、金融行業(yè)等。
怎樣才能做好一名保險銷售員
堅持
對于一名保險銷售人員來說，要想做好現(xiàn)在的工作，堅持是非常重要的，主要就是因為現(xiàn)在我們在進(jìn)行保險的推銷的時候，一般客戶是很難接受的，這時候如果我們就打退堂鼓，那么就會直接影響到了我們現(xiàn)在的正常工作，所以，我們在進(jìn)行職場發(fā)展的時候，我們的保險銷售一定要特別的去進(jìn)行堅持，只有堅持住了，我們才能獲得更多的機(jī)會，才能讓我們現(xiàn)在的銷售工作獲得希望，所以，現(xiàn)在越來越多的保險銷售工作如果不能做到堅持，那么也會在現(xiàn)在失去很多的機(jī)會，讓我們的職場失去更多的競爭力。
銷售技巧
對于保險銷售工作來說，如何才能做好一名保險銷售人員呢，其實，推銷保險還是要有很大的技巧的，我們在進(jìn)行職場工作的時候，如果我們掌握了一些技巧，這樣才能讓我們銷售變得更加的輕松。我們在進(jìn)行保險銷售工作的時候，首先要了解產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，然后要有一顆感恩的心態(tài)，良好的口才，最后要善于捕捉顧客的心理進(jìn)行突破。我們的銷售技巧可以說是現(xiàn)在非常值得大家關(guān)注的一些重要的內(nèi)容，讓現(xiàn)在我們的銷售工作變得更加的輕松。
不斷提升自己的學(xué)習(xí)能力
我們在進(jìn)行職場工作的時候，我們本身的學(xué)習(xí)技巧是非常重要的，我們進(jìn)行任何一份工作，如果自己的學(xué)習(xí)能力比較差，那么，我們在某種意義上面說就會失去很多的機(jī)會，這也會讓我們現(xiàn)在的生活變得更加的麻煩，所以，不斷提升自己的學(xué)習(xí)能力，可以讓我們的保險銷售人員做的更好。
保險營銷員如何做好老客戶營銷
把愛傳遞給更多的人
保險銷售的是無形產(chǎn)品，需要通過提供完善的服務(wù)，讓客戶感受到購買所能享受到的諸多優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而相信你，相信保障。而老客戶已經(jīng)通過營銷員購買了保險產(chǎn)品，對你也已經(jīng)有了一定的信任度，有了長期交往的基礎(chǔ)，這個時候，營銷員需要做的就是別讓客戶忘記你。因此，保險公司的健康有續(xù)發(fā)展離不開老客戶，保險營銷員要想持續(xù)保持高業(yè)績也必須要有老客戶,優(yōu)秀的保險營銷員做到最后，就是看他的手中有多少老客戶資源。
具體到如何服務(wù)于老客戶，明亞保險經(jīng)紀(jì)公司保險經(jīng)紀(jì)人陳宇紅給記者描繪了一段親身經(jīng)歷：陳宇紅有個老客戶，投保大病保險已有3年了，去年夏天，這位客戶得了子宮間質(zhì)肉瘤，當(dāng)她聽到這個診斷結(jié)果時，猶如晴天霹靂。她回到家中馬上上網(wǎng)了解這個病的性質(zhì)，結(jié)果哭著給陳宇紅打電話說了情況。根據(jù)她搜尋的數(shù)據(jù)顯示，這個病在美國有個追蹤調(diào)查結(jié)果，36個被追蹤者只存活了6人，陳宇紅聽到她當(dāng)時的情緒很不好，就安慰她先別著急，這樣對病情不利。然后馬上幫她聯(lián)系醫(yī)院這方面的專家去了解情況，安排復(fù)查及手術(shù)。同時幫這位客戶申請理賠，她當(dāng)時在陳宇紅這買了10萬元的大病保險，在此之前還在別的公司買過8萬元的大病保險。為了減輕她的負(fù)擔(dān)，陳宇紅同時幫她把兩個保險都做了理賠申請。當(dāng)她的手術(shù)順利做完，理賠金也到了她的賬戶里，這時再去看她時，精神狀態(tài)已經(jīng)好多了，并對陳宇紅說：“今后我也不能上班了，你看這理賠金能做點(diǎn)什么固定按時領(lǐng)錢的產(chǎn)品嗎?你幫我選選。”看到客戶對自己如此的信任，陳宇紅很感動，也用心幫她選了款年金產(chǎn)品，滿足了她的愿望。她對陳宇紅說：“現(xiàn)在才體會到了為什么說保險是雪中送炭。”這時，客戶本身就會成為一個保險義務(wù)宣傳員，對開發(fā)市場大有裨益。今年，這位客戶又陸續(xù)給陳宇紅介紹了兩個需要大病保障的客戶，并且順利地進(jìn)行了投保。陳宇紅說：“我很感激我的這位客戶，因為她是我的第一位理賠客戶，從而使我學(xué)會了如何申請理賠;同時還幫我介紹了客戶，讓我們的愛能傳遞給更多的人。”
生命人壽遼寧丹東中心支公司王迎春指出，珍惜才會擁有，感恩才能長久，保險營銷員要對老客戶經(jīng)常表示感謝，他們才會樂意持續(xù)地給我們轉(zhuǎn)介紹。定期召集老客戶舉辦小型的客戶答謝宴，這種氣氛融融的宴會可以感染客戶的心，讓客戶感覺到保險營銷員的真誠所在。
此外，老客戶尤其是大型集團(tuán)客戶，對于我國保險企業(yè)“走出去”具有重大意義。陳宇紅說，當(dāng)前我國企業(yè)的海外投資迅速增加，2010年末我國的對外直接投資累計凈額約3047.5億美元，但相關(guān)保險的承保責(zé)任余額僅為173億美元，覆蓋比例僅為5.68%。如果能有效把握住本國母公司客戶，追隨本國企業(yè)一起“出海”，不但可以為本國企業(yè)的海外投資防范和化解風(fēng)險，也會為自己爭取到更廣泛的客戶。
為老客戶做好個性化服務(wù)
做好老客戶營銷可以獲得更多、更穩(wěn)定的簽單，但“得罪”老客戶的后果也會很嚴(yán)重。一位不滿意的客戶平均要影響5個人，依此類推，企業(yè)每失去一位客戶，意味著你失去了一系列的客戶，其口碑效應(yīng)是巨大的。
作為一名保險營銷員，應(yīng)該根據(jù)客戶的相關(guān)資料，制訂詳細(xì)的服務(wù)計劃，讓客戶享受個性化、特色化、人性化的服務(wù)，如送賠款上門、上門收繳續(xù)期保費(fèi)、定期給客戶打電話、幫助客戶解決燃眉之急等方式，加強(qiáng)與客戶的溝通交流，讓客戶真正感受到只有購買才能享受到這種服務(wù)的優(yōu)越性，從而產(chǎn)生自豪感，主動將自己的親朋好友轉(zhuǎn)介紹給你，共同享受服務(wù)。
王迎春說，有的保險業(yè)務(wù)人員，促成保單時，對客戶百般呵護(hù)。但是當(dāng)客戶簽單、猶豫期一過后，就和客戶不來往了，遇到客戶有需求的時候，就把客戶推給公司，事不關(guān)己、高高掛起。這樣一來完全傷了客戶的心，但營銷員卻沒有意識到傷害了這樣一位老客戶，將會喪失多少可能經(jīng)老客戶轉(zhuǎn)介紹的新客戶。因此，營銷員應(yīng)該意識到：顧客有問題來找你，是完全信任你。最好的做法是與老客戶保持不間斷聯(lián)絡(luò)，讓他記住你，并成為可以讓他信賴的朋友。
陳宇紅指出，為老客戶服務(wù)的方法有很多：既可以幫客戶整理以前購買的保單，替他的家庭做理財規(guī)劃，為他提供防病保養(yǎng)的小知識，也可以幫客戶聯(lián)系家教，代他們訂購音樂會門票，更可以在周六周日，將幾位老客戶一起約出來到野外踏青。當(dāng)孩子們在一旁玩耍的時候，你和老客戶之間就能以輕松的方式聊天，從家庭、事業(yè)一直可以談到教育、養(yǎng)老等話題，自然而然地就能切入到保險上面，在潛移默化中強(qiáng)化客戶的保險意識，讓他們在這方面依賴于我們。
保險專家指出，作為一名合格的營銷員，必須具備一定的專業(yè)知識和技能，以通俗易懂的講述方式，讓客戶能在最短的時間內(nèi)知道的諸多保障和功能，讓客戶明明白白投保、清清楚楚消費(fèi)。同時讓客戶從中看到你的銷售能力和專業(yè)知識水平，從而被你“征服”。他才會在朋友中宣傳你，主動將自己的朋友轉(zhuǎn)介紹給你。
此外，專家指出，誠信是經(jīng)營之本，同時也是立業(yè)之本、銷售之基。沒有誠信，永遠(yuǎn)不能打動客戶的心。應(yīng)該實事求是介紹保單條款內(nèi)容，而不是為了眼前利益誤導(dǎo)客戶。答應(yīng)客戶的事，一定要用心去做;履行自己的承諾。只有用真誠守信的行動去打動客戶，客戶才會深信你，才會心甘情愿地將自己的好朋友轉(zhuǎn)介紹給你。
建立檔案 分層管理老客戶
保險營銷過程中，營銷員需要把老客戶進(jìn)行分類，提供有針對性的服務(wù)，精準(zhǔn)挖掘老客戶的潛在價值。
老客戶進(jìn)行精準(zhǔn)營銷能給保險營銷員帶來的利益良多，不僅可以獲得更多客戶的數(shù)據(jù)，也可以將保險營銷活動往高層次推動，帶動多次消費(fèi)，最高層次的作用是培養(yǎng)出情感專一的客戶。
保險專家指出，將消費(fèi)者進(jìn)行分層，首要原則是獲取消費(fèi)者的數(shù)據(jù)，針對投保人購買的保險金額、購買的次數(shù)、購買時間間距等數(shù)據(jù)重新進(jìn)行整理，為投保人提供針對性的服務(wù)。
陳宇紅告訴記者，他在外企做了十幾年的管理工作，由于自身的原因忽然轉(zhuǎn)行到了保險經(jīng)紀(jì)公司的銷售工作中。幾年的從業(yè)經(jīng)驗告訴他，以“客戶需求”為導(dǎo)向，以“客戶滿意”為標(biāo)準(zhǔn)。他始終把“服務(wù)取勝”作為營銷戰(zhàn)略的最佳切入點(diǎn)，堅持從客戶的利益出發(fā)，在工作中取得了較好的成績。
陳宇紅告訴記者，他在平時的客戶追蹤中，往往采取兩月一次的新老客戶追蹤回訪，一個季度至少與新老客戶見幾次面，與客戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)臏贤?、交流。通過不斷地溝通、交流和追蹤回訪，可以進(jìn)一步加深對新老客戶的感情，了解客戶是否有加保的需求、有沒有增加新的保險對象——即客戶家中有沒有增加新的人口、如兒子有沒有結(jié)婚、兒女有沒有生小孩等等，通過追蹤回訪，了解客戶有沒有加保對象、有沒有新的保險資源、有沒有新客戶的轉(zhuǎn)介紹，從而達(dá)到不斷開發(fā)準(zhǔn)客戶的目的。
敢于向老客戶提要求
創(chuàng)造老客戶的目的就是為了轉(zhuǎn)介紹，所以保險營銷員需要主動一些，主動要求老客戶轉(zhuǎn)介紹。王迎春說，他每次和老客戶接觸時，都要主動詢問并提醒老客戶給我們轉(zhuǎn)介紹，甚至可以多給一些名片給老客戶，讓他們也成為一名銷售人員，把自己當(dāng)成一名送給別人保險的人。因此，除了轉(zhuǎn)介紹，營銷員也不要忘，老客戶同樣也是你的客戶。只要公司推出了新的險種，你認(rèn)為適合他，都應(yīng)該第一時間介紹給他，并把他帶到公司發(fā)布會的現(xiàn)場，讓他本人感受到這個險種的魅力所在，好的險種感染了老客戶，他會把這樣的訊息傳給了身邊的人，無形之中又會增加你的客戶群體。
陳宇紅認(rèn)為，只要營銷員是真心地為客戶帶去保險保障，客戶就會欣然接受你，不管是多么老的客戶，也不管他們在你手上購買了多少次保單，只要用心經(jīng)營，方法得當(dāng)，為客戶提供高品質(zhì)的服務(wù)，把握好時機(jī)，我們提供的服務(wù)就能得到認(rèn)同，才能實現(xiàn)再次開發(fā)，也只有這樣，我們的事業(yè)才能不斷發(fā)展、不斷壯大。
中央財經(jīng)大學(xué)張文峰認(rèn)為，保險營銷員在請求新客戶做好轉(zhuǎn)介紹和對新客戶追蹤的同時，千萬不要忘記對老客戶進(jìn)行追蹤，因為我們只有抓住了對老客戶不停地追蹤，才能不斷地開拓新的客戶資源，也才能確保老客戶不斷加保，同時我們還會不斷增加與老客戶的感情，使老客戶更加信任你，形成一種“不斷追蹤新老客戶—不斷獲得轉(zhuǎn)介紹—不斷開拓新客戶”的良性循環(huán)。
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