二手房房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)
二手房房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)
真正銷售往往是在成交之后才開(kāi)始。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的二手房房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。
二手房銷售技巧和話術(shù)--十三條話術(shù)
1、不去詆毀別的公司。
2、介紹我們公司的服務(wù)特色,我們的服務(wù)特色:強(qiáng)調(diào)交易安全,實(shí)行先產(chǎn)權(quán)調(diào)查再簽訂交易合同,確保產(chǎn)權(quán)真實(shí)性。專業(yè)性強(qiáng),我們有法律專員負(fù)責(zé)為雙方擬定交易合同。我們的企業(yè)理念:安全、迅速、合理。收費(fèi)透明,收取固定比例傭金,不賺差價(jià)。
3、介紹一下經(jīng)紀(jì)人自己的優(yōu)勢(shì)。
4、請(qǐng)您給我一個(gè)機(jī)會(huì),感受一下我們的服務(wù),我相信不會(huì)令您失望。
【二】我愿意自己賣,方便又節(jié)省錢。
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●自售的缺點(diǎn):
1、無(wú)法讓買方產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng),出售價(jià)格比較低。
2、安全無(wú)法保障,房地產(chǎn)糾紛、官司不斷。
3、花太多時(shí)間在售屋上,會(huì)影響其他事。
4、無(wú)法主動(dòng)與買方洽談。
5、廣告費(fèi)負(fù)擔(dān)重。
6、銷售管道與銷售手段太少。
7、無(wú)法過(guò)濾客戶,生活受打擾。
8、女房東帶看存在危險(xiǎn)。
9、比較不會(huì)推銷,介紹產(chǎn)品。
10、定價(jià)策略、議價(jià)方法,收定方法不夠?qū)I(yè)。
11、買方防范心理較重,不利成交。
●綜合話術(shù):
1、自己賣省中介費(fèi),但房子不同于一般商品交易,涉及很多的專業(yè)知識(shí),繁瑣交易流程以及合同擬定,幾十萬(wàn)的房子,如果環(huán)節(jié)中出現(xiàn)問(wèn)題,損失巨大。這就不光是省點(diǎn)中介費(fèi)的事情,反而因小失大。在房屋買賣過(guò)程中,涉及交易配對(duì),買賣談判,合同擬定,過(guò)戶、交款,收款,房屋交接等系列繁瑣的交易細(xì)節(jié),并不象您想像的那么簡(jiǎn)單?，F(xiàn)在也越來(lái)越多的客戶選擇我們節(jié)省時(shí)間,精力,放心。
2、另一方面,自己賣確實(shí)會(huì)省掉中介傭金,但是您想一下,如果您沒(méi)有過(guò)多精力的話,會(huì)吃不消的。自己找客戶累,貼了廣告,客戶隨時(shí)會(huì)要求看房子,而您又正在上班的時(shí)候怎么辦。在深夜的時(shí)候突然有人打電話問(wèn)您房子的事情,。。。。您想你的生活是否會(huì)被一套房子出售所打亂。一個(gè)真實(shí)的體會(huì),以前我沒(méi)做這行的時(shí)候,我一個(gè)朋友自己賣了一套房子。結(jié)果落得個(gè)神經(jīng)衰弱。您說(shuō)值不值得。。。。
【三】為什么要簽委托,會(huì)不會(huì)把我套進(jìn)去?
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1、客戶資料是公司機(jī)密,絕對(duì)保密。
2、需要你授權(quán),不簽委托等于你沒(méi)有授權(quán),我們沒(méi)有權(quán)利幫你賣房。
3、電腦輸入需要契據(jù)號(hào),后續(xù)服務(wù)都以契據(jù)為起點(diǎn)。
4、不簽委托時(shí),看房者多為中介,簽委托后都是真正買方。
5、委托合同對(duì)雙方是平等的,我們同樣會(huì)有約束。
6、可避免一房二售的糾紛。
7、不簽的原因在哪里,顧慮的重點(diǎn)在哪里,解釋合同條款對(duì)你并無(wú)害處。
8、以前社會(huì)重視口頭承諾,現(xiàn)在社會(huì)重視法律承諾。
9、舉結(jié)婚為例,到頭來(lái)還是會(huì)選擇一個(gè)。
●綜合話術(shù):
1、簽訂書(shū)面的委托,是得到您的授權(quán),這樣我們才會(huì)有資格幫您賣您的房子,口頭委托其實(shí)是對(duì)您的不負(fù)責(zé)任,有了您的書(shū)面授權(quán),才能有該套房子的合同編號(hào),您的房子才能輸入我們的電腦銷售系統(tǒng),這樣我們就可以幫你上櫥窗,上報(bào)紙廣告,而且輸入電腦銷售系統(tǒng)后不光我知道您有此套房屋出售,其他同事也可以在系統(tǒng)上查到此房出售的信息,甚至其他分行同事也可以看到,這樣您的房屋銷售的面就廣了。
2、通過(guò)書(shū)面的形式明確雙方的責(zé)、權(quán)、利,對(duì)您,對(duì)我們都是一個(gè)保障。其實(shí)您關(guān)心的是在短時(shí)間內(nèi)幫您達(dá)成售屋的心愿,我們的初衷跟您是一致的。并且您簽訂一般委托,您同時(shí)還可以選擇到其他公司委托。對(duì)您的交易沒(méi)有任何限制,。在委托期間內(nèi)您也可以隨時(shí)行使您的委托撤消權(quán)利,只需要您給我們一個(gè)電話就可以。所以您看,根本就不存在什么所謂的套。
中聯(lián)地產(chǎn)泰景分行段經(jīng)理，電話13642660701 24小時(shí)開(kāi)機(jī)有什么需要或咨詢電話聯(lián)系.(租房，買房，賣房，出租等)一定幫你搞定，有朋友要做地產(chǎn)可以也可以找我哈!!
【四】當(dāng)房東詢問(wèn)房?jī)r(jià)時(shí)如何回應(yīng)
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1、你認(rèn)為可以賣多少?
2、我們的專業(yè)告訴我們不能不負(fù)責(zé)任地隨便說(shuō)說(shuō)。
3、我必須先了解房屋的狀況,包括地段、小區(qū)環(huán)境、戶型、面積、樓層、朝向、裝修以及市場(chǎng)等等情況。
4、房?jī)r(jià)的決定權(quán)在房東。
5、此類房子開(kāi)價(jià)應(yīng)該是在xxx到y(tǒng)yy上下比較合適。
6、但不敢保證xxx萬(wàn)一定賣得掉或一定賣不掉。
7、我們做服務(wù)業(yè)的就是客戶想賣多少,我們盡量幫他賣到多少。
8、你問(wèn)我就對(duì)了,以我三年的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,我個(gè)人以為此類房產(chǎn)每平方8200左右比較符合市場(chǎng)。(如果房東報(bào)價(jià)8500)
9、我希望是在二手房房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)到y(tǒng)yyy價(jià)位幫你賣掉最好,但是有時(shí)賣房講緣分,更要根據(jù)市場(chǎng)和買方來(lái)定。
10、可以先試試這個(gè)價(jià)格,看看買方的反映再做調(diào)整,最后賣房決定人一定是你。
【五】委托期限太長(zhǎng)了?
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1、只有好處,沒(méi)有壞處!多申請(qǐng)廣告費(fèi),集中促銷人力、財(cái)力。
2、倘若不相信我們,即使只委托一天都算長(zhǎng)。
3、我們大公司客戶很多,享受公司資源,即使沒(méi)有成交的買方還可以做朋友,幫你建立人脈。
4、對(duì)你的案子有信心我們才敢接。
5、我并不是只做開(kāi)發(fā),我們開(kāi)發(fā)沒(méi)獎(jiǎng)金,目的是幫你銷售,責(zé)任在后頭。
6、需要好價(jià)錢,時(shí)間短有可能嗎?
7、續(xù)約比較麻煩,填更改副表,耽擱時(shí)機(jī)。
8、只要對(duì)你有好處我們都愿意,即使花再長(zhǎng)時(shí)間,再多精力都無(wú)所謂。
9、時(shí)間段,損失最大的是你。
10、我的立場(chǎng)跟你相同。
11、你覺(jué)得我希望何時(shí)幫你賣掉?
12、只有三天就賣掉,你會(huì)不會(huì)后悔?
13、請(qǐng)問(wèn)你是不是很急著要把房子賣掉,或者急需錢用?
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【六】服務(wù)費(fèi)太高
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1、安全保障,介紹法務(wù)協(xié)助的成本。
2、其實(shí)并不貴,比喻(五星與三星酒店)服務(wù)品質(zhì)不同,介紹公司資歷。
3、賣房子是大事,重點(diǎn)是保障安全。
4、同行收費(fèi)情況告知。
5、能夠收2%的公司都不會(huì)說(shuō)只收1%,低價(jià)的公司大都有問(wèn)題,我們不象其他賺差價(jià),利潤(rùn)只有服務(wù)費(fèi)。
6、服務(wù)費(fèi)少只會(huì)減低銷售意愿與動(dòng)力。
7、服務(wù)內(nèi)容介紹與服務(wù)流程介紹。
8、舉例——失敗及糾紛案件,因小失大。
9、成交之前不收取任何費(fèi)用,成交后繼續(xù)免費(fèi)服務(wù),全程陪同,保障安全及利益。
●綜合話術(shù):
(1).我們公司不賺取客戶一分錢差價(jià),因此服務(wù)費(fèi)是我們公司發(fā)展的唯一來(lái)源,加上我們公司在用人,專業(yè)培訓(xùn)、行銷廣告等方面的投入都很高,相比其他賺差價(jià)的公司來(lái)講,利潤(rùn)很薄。
(2).我們公司的服務(wù)品質(zhì)很高,(當(dāng)然等您在我們公司成交后,您就可以實(shí)際體會(huì)到),經(jīng)紀(jì)人也非常專業(yè),有專屬的簽約法務(wù)負(fù)責(zé)擬定交易合同。相比之下,我們公司與同等級(jí)別其他公司的收費(fèi)要低。舉個(gè)例子“您想同材質(zhì)的衣服,恒隆廣場(chǎng)的貨與新世界的貨肯定價(jià)格是不一樣。
【七】傭金支付期限
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1、居間中介指撮合買賣雙方達(dá)成協(xié)議,至此中介義務(wù)完成,后面是我們免費(fèi)服務(wù)。
2、的確很抱歉,公司有規(guī)定什么時(shí)候收傭金。
3、我們大公司,有品牌,服務(wù)品質(zhì)有保證,不會(huì)收傭金之后不管。
●綜合話術(shù):
1)、作為我們中介服務(wù)來(lái)說(shuō),在你們(買賣雙方)簽定買賣合同后,我們的義務(wù)就算完了,以后的只是我們協(xié)助你們辦理,就好象我們的售后服務(wù)一樣,您買了什么產(chǎn)品,要求商家有售后服務(wù),不可能在所有售后服務(wù)完以后才給錢吧!
2)、我們簽了合同錢也沒(méi)收到的話,公司會(huì)說(shuō)我們沒(méi)做工作,不然憑什么說(shuō)我們錢了合同呢?你們也不要讓我們太為難了,不然以后協(xié)助你們辦證的工作我們都不好做了!
【八】我很忙,沒(méi)時(shí)間和你們談
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1、就是因?yàn)槟忝?所以沒(méi)時(shí)間關(guān)心買房的事,倒不如交給我們來(lái)處理。
2、自售花時(shí)間及精力,公事會(huì)受耽擱,反之,生意做的更好。
3、客戶看房時(shí)間不好協(xié)調(diào),更難出售。
4、認(rèn)同他很忙,忙是好事情,生意做得大,事業(yè)有成等贊美。
5、有誠(chéng)意的買方會(huì)因?yàn)槟愫苊?退縮機(jī)會(huì)大。
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【九】有需要我會(huì)跟你聯(lián)系
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1、那我們?nèi)绾温?lián)絡(luò),時(shí)間確定下來(lái),直接約時(shí)間(選擇法)。
2、這段時(shí)間我保證不會(huì)打擾你。
3、順道過(guò)來(lái)看看,只是跟你聊聊,絕對(duì)不會(huì)跟你談房子的事,如果有,你馬上趕我走。
4、有需要是需要什么,我可以先幫你準(zhǔn)備,安全、迅速還是價(jià)格合理?
5、這段時(shí)間我自己也很忙,某個(gè)時(shí)間恰好有空擋,到時(shí)再來(lái)拜訪。
6、感謝信任,轉(zhuǎn)移話題。
【十】獨(dú)家委托與一般委托優(yōu)勢(shì)比較
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1、獨(dú)家賣的價(jià)格好,買方不會(huì)壓價(jià)。
2、獨(dú)家會(huì)是整個(gè)公司重點(diǎn)銷售案源,全體同事均會(huì)作為強(qiáng)案推薦。
3、爭(zhēng)取更多公司資源,廣告費(fèi)用申請(qǐng)多,機(jī)會(huì)一樣不會(huì)少。
4、獨(dú)家不會(huì)重復(fù)了解房屋狀況,有效客戶較多,成交一樣快速。
【十一】有客戶就帶來(lái),到時(shí)再簽委托
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1、不可能,公司有制度,銷售才有效率。
2、同行會(huì)找假客戶來(lái)看房,我們不會(huì)這么做。
3、只有我一個(gè)經(jīng)紀(jì)人帶客戶來(lái)看,銷售幾乎不可能。
4、簽委托后上公司網(wǎng)絡(luò),同事都會(huì)帶客戶來(lái)看房。
5、簽委托后法務(wù)做產(chǎn)調(diào),買方比較放心,才會(huì)來(lái)看房。
6、舉例一房多賣官司慘例,以前成交某房的房東想法原先跟你相同,但最后還是選擇先簽委托。
7、不簽委托只有我一個(gè)人保障你的安全,簽委托,全公司保障你的安全。
8、舉例——步槍與霰彈的差異。
●綜合話術(shù):
公司有規(guī)定不簽委托縱使我有成熟的客戶亦絕對(duì)不許帶看,若被發(fā)現(xiàn),我將被革職。一個(gè)房子的銷售,講究的是完整的銷售體系即源源不斷的客人,縱使我一個(gè)幫您銷售,還是單兵作戰(zhàn),跟您一個(gè)人銷售是一樣的。
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【十二】已經(jīng)委托同行
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1、同樣委托我們不會(huì)起沖突,增加機(jī)會(huì)。
2、小中介只有幾個(gè)人在幫你賣,只有少數(shù)客戶上門,專業(yè)度不足,廣告預(yù)算少,流通性小,賺取差價(jià)。
3、我們效率高,直營(yíng)跟加盟有區(qū)別,加盟店素質(zhì)參差不齊。
4、我們連鎖效益強(qiáng),團(tuán)隊(duì)合作、企業(yè)文化較好,加盟店較獨(dú)立,人手不足。
5、我們的作業(yè)方式積極主動(dòng),小公司作業(yè)等待被動(dòng)。
●綜合話術(shù):
若您充分了解本公司的效率及信譽(yù),為什么不再委托本公司呢?就如同保險(xiǎn)一樣您可以同時(shí)投保多家保險(xiǎn)公司,獲得的更多保障,尤其當(dāng)后一家公司能比先前公司提供數(shù)倍更多福利保障及效率時(shí),您更應(yīng)該采取斷然的措施,作出英明的抉擇。況且先前簽的多為一般委托,您是可以隨時(shí)終止先前所簽之委托。
【十三】、 我朋友多,也有做房產(chǎn)的,都在幫我賣
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1、賣房不可以做人情。
2、我也是你的朋友,而且我們是大公司,人脈更廣。
3、銷售渠道有限,耽誤時(shí)間。
4、不方便談價(jià)格。
5、你的朋友也有其他事情,一時(shí)賣不掉或者賣得價(jià)格不好時(shí)他也很為難。
6、交給我們會(huì)更專業(yè)、迅速與安全
二手房房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)：客戶維護(hù)
一、對(duì)于買單的老顧客，都要親自送到門口
在管理過(guò)程中我們要求每個(gè)店員都要做到這一點(diǎn)。只要是買了單的老顧客，一定要親自把顧客送到門口，雖然這個(gè)過(guò)程很短暫，動(dòng)作也微不足道，只要這樣去做了，顧客就會(huì)感覺(jué)受到足夠的尊重。以前這個(gè)店顧客買單以后基本上就沒(méi)有人管了，所以很難返單，因此我們就強(qiáng)化培訓(xùn)，重點(diǎn)說(shuō)明送客到門口，一方面，顧客不會(huì)出現(xiàn)購(gòu)買后就受冷落的心理，另一方面，這個(gè)時(shí)刻也非常的關(guān)鍵，因?yàn)槭穷櫩蛣倓偝山?、需要?qiáng)化對(duì)品牌與服務(wù)剛剛的認(rèn)同，在送的過(guò)程中與顧客的溝通，既可以加強(qiáng)顧客更進(jìn)一步對(duì)我們的認(rèn)可，也可以進(jìn)一步拉近與顧客的關(guān)系。通過(guò)強(qiáng)化對(duì)老顧客的服務(wù)，慢慢的沒(méi)有買單的顧客，做了服務(wù)的顧客，店員都會(huì)送到門口，在送顧客的時(shí)候，經(jīng)常提醒顧客要記得常來(lái)、要帶朋友過(guò)來(lái)，顧客在這個(gè)時(shí)候，是非常容易聽(tīng)得進(jìn)去的，往往就會(huì)經(jīng)常來(lái)，并且?guī)笥褋?lái)，因?yàn)轭櫩蛠?lái)得多，業(yè)績(jī)就提升得很快!
二、二天內(nèi)一定要發(fā)去問(wèn)候的信息
顧客在店里面購(gòu)買我們的產(chǎn)品，原因有很多，可能覺(jué)得給她的感覺(jué)很不錯(cuò)，也可能是因?yàn)楫a(chǎn)品某方面的功效正好能滿足她們的需求，還可能是因?yàn)閮r(jià)格實(shí)惠，品質(zhì)也不錯(cuò)，甚至更有可能是圖個(gè)新鮮。不管是什么原因，畢竟是購(gòu)買了，這是個(gè)好事，千萬(wàn)不要因此覺(jué)得萬(wàn)事大吉，不要因此覺(jué)得就得到了一個(gè)忠誠(chéng)的顧客。我們都知道，顧客在購(gòu)買的時(shí)候，可能是一時(shí)的沖動(dòng)，等回到家里就變得理性起來(lái)了，尤其是化妝品。顧客的化妝間有好多的品牌，一不小心就是用起了原來(lái)一直使用的品牌或者其他的品牌，把我們的產(chǎn)品閑置了，放得到久了可能就忘記了。不知道大家是否也會(huì)樣類似的體驗(yàn)?經(jīng)常看到女性朋友逛了一天的街，買了一大堆衣服，可是很多買回去后，就沒(méi)怎么穿過(guò)，成了衣柜里的陪襯了。
顧客也是一樣，從眾多產(chǎn)品中把我們的產(chǎn)品買回去了，并不代表就會(huì)去使用，因此在她家里，還有另外一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，還有這各種各樣的品牌與我們的競(jìng)爭(zhēng)，這個(gè)時(shí)候就要繼續(xù)進(jìn)攻。那到底該怎么進(jìn)攻呢?那就是在顧客夠買回去的兩天內(nèi)一定要發(fā)信息給顧客，一方面提醒顧客去使用產(chǎn)品，或者來(lái)店里繼續(xù)做療程，另一方面，通過(guò)與顧客聯(lián)系，縮短與顧客之間的距離，體現(xiàn)專業(yè)細(xì)致的服務(wù)態(tài)度。如果有些顧客比較積極的回信，則說(shuō)明這個(gè)顧客很好相處，只要稍加努力，就可以建立起非常好的客情關(guān)系。
三、一周內(nèi)要進(jìn)行使用情況調(diào)查與咨詢
如果能做到上面的兩點(diǎn)，我們與顧客之間有了多一層鏈接，但如果沒(méi)有后續(xù)的動(dòng)作，前面所做的可能都會(huì)白費(fèi)!因?yàn)閱螒{這兩個(gè)動(dòng)作，顧客是不會(huì)和店員產(chǎn)生更多的感情的，所以要進(jìn)一步做好服務(wù)?？梢栽陬櫩唾?gòu)買一周后，繼續(xù)給顧客發(fā)個(gè)信息，關(guān)注其使用情況，尤其是使用后的感受。顧客如果一直在使用我們的產(chǎn)品，感受不錯(cuò)的話，短信會(huì)強(qiáng)化顧客的服務(wù)，可以讓顧客回頭，促進(jìn)顧客介紹朋友過(guò)來(lái)。
四、要常和顧客常保持聯(lián)系，維護(hù)客情關(guān)系。
兩個(gè)人之間想要建立起比較好的關(guān)系，就要看他們接觸的頻率和質(zhì)量，顧客和店員之間的交往也是一樣。從咨詢的情況來(lái)看，平時(shí)該店與顧客的交往質(zhì)量最高的就是顧客購(gòu)買最高的的那次，再后面的時(shí)間和機(jī)會(huì)都比較少，那怎樣才能加強(qiáng)店員與顧客之間聯(lián)系頻率和質(zhì)量呢?
首先，需要店員和顧客保持聯(lián)系，可是顧客不喜歡經(jīng)常去發(fā)信息騷擾她，因此就要把握好發(fā)信息給顧客的頻率，既不要太高，以免招來(lái)顧客的反感，也不能太少或者沒(méi)有。怎樣才能把握好這個(gè)度呢?一般來(lái)說(shuō)，節(jié)假日是發(fā)信息的最好時(shí)機(jī)，因?yàn)楣?jié)假日誰(shuí)都不會(huì)拒絕來(lái)自各方面的祝福。如果沒(méi)有節(jié)假日的時(shí)候，平均一個(gè)月左右發(fā)一次也是就差不多了，而信息的內(nèi)容，可以是一些化妝小技巧、新品訊息、皮膚保養(yǎng)、生活資訊、節(jié)日祝福等，對(duì)于這些，顧客通常是比較關(guān)注，而且不會(huì)產(chǎn)生太大的反感。
五、有新品、促銷、或?qū)焷?lái)店指導(dǎo)時(shí)，邀請(qǐng)老顧客來(lái)體驗(yàn)購(gòu)買
要讓老顧客再次消費(fèi)，通常需要的是一個(gè)理由，這個(gè)理由有很多，可以是新品上市、也可以是促銷優(yōu)惠、更可以是導(dǎo)師到店里指導(dǎo)，提供更高品質(zhì)的服務(wù)等等。而我們要做的是，在店里在有新品上市、促銷活動(dòng)，或者有公司派來(lái)的導(dǎo)師來(lái)店里指導(dǎo)的時(shí)候，就一定要把握機(jī)會(huì)，發(fā)信息告訴老顧客，邀請(qǐng)老顧客來(lái)店體驗(yàn)。部分關(guān)系比較好的老顧客親自打電話邀請(qǐng)其過(guò)來(lái)，千萬(wàn)不要覺(jué)得不好意思，要知道，這是讓老顧客再次消費(fèi)的黃金時(shí)刻，也是提升銷售業(yè)績(jī)非常好的時(shí)機(jī)。而相對(duì)于開(kāi)發(fā)新顧客來(lái)說(shuō)，邀請(qǐng)一個(gè)老顧客回來(lái)，成本也是非常低的，可能只是一個(gè)信息、一個(gè)電話的事情，小投資，大投入的事情，何樂(lè)而不為呢?