房地產(chǎn)銷售話術
每位行銷人員,都有一套獨門銷售秘訣與話術,如:迂回戰(zhàn)術,以退為進,暗渡陳倉,攻心為上等法寶。以下是學習啦小編為大家整理的房地產(chǎn)銷售話術相關內(nèi)容,希望對讀者有所幫助。
房地產(chǎn)銷售說辭技巧
在與客戶進行了前期的洽談,確定客戶的購買意向樓號與戶型面積后,適用以下銷售說辭:
問:這棟樓還有哪一層?
答:您的眼光不錯,這一棟是我們小區(qū)(或者采光最好,或者景觀最好,或者最搶手)保留的一棟樓,在我們沒有正式銷售之前,就被消防大隊團購了下來,所以我們公司一直沒有出售這一棟房子,但是后來由于消防大隊拼命壓價,我們沒辦法,最后經(jīng)公司領導綜合考慮研究決定,從×月×號起執(zhí)行對外銷售,10天以來我們已成功銷售80%。目前我們還保留了×層樓,我?guī)湍榻B一下。
問:那剩下的是不是最差的了?
答:不同的樓層有不同的客戶需求,我們這里沒有最差的,只是每個人的置業(yè)選擇標準不一樣。就像在我們這里,老年人喜歡2F、3F,年輕人喜歡5F、6F,比較傳統(tǒng)一點的人喜歡3F、4F。為什么呢? 對于老年人來說,他們講究的是身體健康與老年幸福,高層則有個安全因素,許多高血壓、高血脂都是因為住高層引起的,因為離地面遠,如果讓老人住高層,那就不叫享受,而是忍受,去一下超市,買一把菜擰點東西,需要爬上三四層樓,做子女的哪一個放心呢。何況價格又比較合適,樓間距全部在18米以上,更不用擔心采光問題,(如果居住主體是老人的話)這套房子是非常適合您的。
這套房子目前還沒有出售,就把這套訂下來,沒問題!
對于年輕人來說,他們喜歡一種居高臨下的感覺,喜歡做人上人的感覺,喜歡視野開闊,喜歡自由時尚,對于物質(zhì)條件比較豐富的,都非常喜歡這邊的空中花園,所以把6F與閣樓一起買下來的在我們這里的格外多。 在我們小區(qū)里,我從來沒有見過年輕人買2、3樓的。(如果居住主體是年輕人人的話)這套房子非常適合您。沒問題,現(xiàn)在就把它定下來。
問:不太喜歡頂樓,太曬了,容易漏水。
答:這個您放心,首先我們的建筑方與施工方是×州的品牌公司:××公司。施工質(zhì)量過硬,我們屬于一期工程,是打品牌創(chuàng)口碑的,這一點我們自己是不敢懈怠的,如果我們一
期就出現(xiàn)工程質(zhì)量漏水問題,我們二期三期怎么賣,誰敢買。說實話,目前頂層隔熱與防水技術早已成熟了,我們這里的所有頂棚全部采用彩瓦坡屋頂外形,花崗巖珍珠巖混合結構,并采用瀝青卷材隔熱防漏處理,同時您持有由房產(chǎn)局頒發(fā)的《住宅質(zhì)量保證書》。書中已有明文規(guī)定,強調(diào)各種主體承重結構具體保修期,對門窗、PR上下水管、弱電系統(tǒng)等,都有具體的保修期,根據(jù)國家相關規(guī)定都做出了具體的約束。
所以這一點您放心,這不是個問題,現(xiàn)在就訂下來吧,相信自己的眼光。
問:不太喜歡1樓,太吵了,又不安全。
答:如果您說吵,我覺得這是沒有必要的擔心。因為我們這里是純居住小區(qū),不是底商
住宅,有時候您就是想聽到聲音都很難。
一般的人不喜歡一樓,是從采光和安全的角度考慮出發(fā)的。我們這里是封閉式管理,保
安24小時巡邏,配有對講系統(tǒng),陌生人來都要過三關,第一我們的門衛(wèi)房,對于陌生人如要進小區(qū),必需先登記具體事由和進行時間約束限制,不允許什么人都能進,搞推銷的、撿破爛的、擦皮鞋的等,就像××小區(qū)(競爭樓盤)那邊,像什么樣子,曬在一樓的被子白天都有人偷,而且還光明正大。
對于采光問題,我們樓間距20米,在規(guī)劃設計的時候已經(jīng)考慮和規(guī)避了。即使在冬至
最短的這一天,從早上9點到下午4點,采光也是沒有任何問題的。從生理學角度來講,從地面到空中9米的高度是最利于人身體健康的,因為離地面近,地氣濃,安全系數(shù)高,沒問題,現(xiàn)在就把它訂下來吧。
問:3F、4F還有嗎?
答:沒有了。俗話說“先入為主”,您今天才過來,如果您再猶豫不決,這套房子也沒
有了。我個人認為,不一定3F、4F最好,1、2樓最差,適合自己的才是最好的?,F(xiàn)在就把它訂下來吧,過了這一村就沒有這一店。
輕聲說:可能我們下個星期我們價格要上浮,大概在100幾塊—200塊錢左右,因為我
們是低開高走的價格策略,前面的房子是不賺錢的,真正賺錢的是在后面。買不買房看環(huán)境、掏不掏錢看戶型。我覺得這個戶型非常適合您這個家庭的。
問:那我考慮一下,過幾天再過來。
答:當然,考慮是正常的,畢竟買房子是一生的大事,但是不要猶豫不決,房子遲早是
要買的,看準了就要當機立斷,錯過機會就不值得了。
考慮什么呢?無非是考慮地段、價格、戶型三個方面,從地段來說„„
問:如果3F、4F沒有的話,我先到其他地方看一下。
答:××先生/小姐,買不買房子沒關系,歡迎您到其他地方去看、比較,但我可以非
常自信的說一句:如果您真正是需要買房的話,您最終還是會到我們這里來。因為在同等品質(zhì)中,我們的價位是最低的;在同等價位中,我們的品質(zhì)是最好的。您看,無非是看„„
當然,對于不同的項目,購房者關注的也不一樣,但有一點是確定的:即使你是在騙客戶,他也照樣喜歡聽對自己有利的話,因為客戶下決定時需要別人精神上的贊成。
在四個組合拳的攻擊下,相必再精明的購房者也難以拒絕,當然這也不是萬能的;但事
實證明,無快不利,快速的清除尾盤也是有章可循的。銷售人員們,在每次給客戶解決了問題后,都要記得真誠的對客戶說一句話:“我覺得這個戶型非常適合您這個家庭,沒問題的,現(xiàn)在就訂下來吧!”
這才是我們最終的目的。
為何說現(xiàn)階段房價處理較低水平?
A:從購買力角度而言,房地產(chǎn)價格自92年到94年價格上升到最高,自92年以來,社會通貨膨脹率高達22%/年,所以人民幣購買力下降,房價下跌達50%以上。
B:從房價組成角度面言,房價由地價、建筑造價、稅費組成,建筑安置費、建安費已達歷史最低水平,無可再低,水泥、鋼材、人工費用已最低,而土地資源有限,地價年年上漲,所以目前而言,房價只會上漲不會下跌。
C:銀行利率下調(diào),福利分房取消,按揭比例越來越大,有購買力的居民增加,市中心的住房越來越供不應求,價格有上升的趨勢。
D:據(jù)以往的經(jīng)驗,經(jīng)市場自動調(diào)節(jié),現(xiàn)在房價處在低谷房價有可能上升的時機購房,不承擔風險,而且現(xiàn)在意識到房價處于低谷,是最佳購房時機的人越來越多,不如速作決定。
2、 為可說投資房產(chǎn)是較好的選擇?
A:房地產(chǎn)是新的經(jīng)濟增長點,國家政策扶持,鼓勵按揭購房,98年房改后,取消福利分房,對房子需求變大,住房價格有回升的趨勢,加之物價局房屋售價趨于合理,現(xiàn)已處于低谷,只會上升不會下跌。
B:房產(chǎn)比人民幣更利于保值、增值。風險小,回報高。
C:沿海城市經(jīng)濟發(fā)展快,隨著戶籍制度的改革,各個地區(qū)人口流動增多,將會造成房源趨于緊張,利于房屋的租賃,故現(xiàn)在購低價位的房,易于租賃,回報快,投資收益高。 D:從以前的經(jīng)驗來看,以前幾年購房者為例,投資購房仍是最佳選擇。
3、 為何說現(xiàn)在購現(xiàn)房最好?
現(xiàn)房:風險小,投資回報快,如購期房,很多開發(fā)商若沒有實力,不會有全部的資金投入,只會投入部分,往往難以保證交期、質(zhì)量,還會造成爛尾樓,使購房者如手捧刺猬,難以以舍,購現(xiàn)房完全沒有這種風險。
4、 為何說期房好?
價格低,房型設計優(yōu)良,升值快,隨法制的加強,購買的風險降低,質(zhì)量可監(jiān)督。
5、 為何高層好?
房屋使用期限長,造價高,鬧中有靜,易于物業(yè)管理,檔次高,可做商住兩用房,出租回報率高。
6、 為何多層好?
出房率高,房價低,使用費用低,無使用電梯的風險,符合中國居民群住的生活習慣。房屋升值潛力大,生活多方面都比較方便。
7、 為何一次性付款最劃算?
若不選擇一次性付款,以后生活負擔過重,每月要交付醫(yī)療保險,住房保險,按揭貸款利息等費用支出大,加之現(xiàn)在銀行存款利息低,把錢存入銀行賺不到多少利息,一次性付款可少掉很多麻煩,把精力主要放在最重要的上面,利于取得事業(yè)或其它方面的成功,加之人民幣會貶值,房產(chǎn)可保值,又有升值潛力,故一次付款最劃算。若先分期付款每月支出費用大,對工作不可能輕易調(diào)換,局限性大。一次性付款的房子可抵押,隨時可抵押70%,若按揭貸款即使提前還款利息,不能免掉,個人資產(chǎn)并不單純以人民幣衡量,房產(chǎn)亦是資產(chǎn)之一,目前房子即可居住又可隨時抵押,靈活性更大。
8、 為何市中心房好?
市中心地皮資源有限,升值潛力巨大,配套好,租金高,回報率高,從目前發(fā)展的角度而言投資風險少。
9、 為何副中心房好?
價格比市中心低得多,但其余并不比市中心差,并且副中心比市中心安靜,綠化率高,并且無市中心拆建的擔憂,晚走不如早走,選擇市中心邊緣地帶居住最好。
10、 為何城郊結合部最好?
發(fā)展空間大,配套設施新、全、齊,發(fā)展速度快,可享受市中心的繁華,房屋升值快。
11、 為何郊區(qū)好?
周邊自然環(huán)境好,交通發(fā)達,配套設施全,同樣價格可購買更大的房屋。市區(qū)郊區(qū)化是城市發(fā)展趨勢,隨交通改善,郊區(qū)交通更方便。
12、 為何做70%按揭最劃算?
人民幣貶值趨勢明顯,同樣幣值的購買力越來越小,現(xiàn)又是低息貸款,故應最大限度使用手中金錢。但70%按揭,又多使客戶不把錢完全用掉,用省下的費用做其它用途。使手中的金錢使用最大限度地合理化,原一套住房的錢做按揭后可買3套。以租金付按揭,實現(xiàn)投資收益最大化。
13、 為何做50%按揭最劃算?
50%不多不少,據(jù)客戶自己的實際購買力,在不影響生活空間的基礎上,客戶又可賺套住房,做按揭應考慮自身經(jīng)濟能力與承受能力,選擇首付款額,可控制生活負擔,避免造成不必要的損失。
14、 為何選擇六樓好?
價格合適,視野開闊,空氣流通好,采光好,安靜安全,高度好,又避免了樓頂漏雨的可能。
15、 選擇頂樓的好處?
采光好,通風好,不擋光,視野開闊,價位低,樓頂送平臺,生活方便,又不被人踩在腳下,日照時間長,臺灣流行通天的房子,升值潛力大。
16、 選擇底樓的好處?
生活方便,若有孩子,利于孩子成長,培養(yǎng)健全性格,有老人利于老人活動,參于社交,帶庭院,對停放自己交通工具增加安全保障系數(shù),免去工作的后顧之憂,租出去做辦事處,租金高,升值潛力大,更因人員走動多,相較樓頂而言更加安全?,F(xiàn)上海房價1樓最貴,很多房屋下水道走2樓,送綠地以半價計。
17、 為何購買高檔住宅劃算?
便宜無好貨,好貨不便宜,無論從投資角度,還是從居住角度,要買就買最好的,與買車相比,購房的折舊少,升值潛力巨大,配套設施齊備,周圍環(huán)境佳,戶型設計優(yōu),居住方便,房價的組成,地價點的比重最大,越是好的房子,地價越貴,升值的潛力與速度越大。
18、 為何買經(jīng)濟適用房最劃算?
從某種意義上講,買房毫無神秘之處,就像買彩電一樣,只要買的房子,實用,應具備的功能齊全即可。例如:雙氣、雙線等,其它增加的綠地,木扶手,花崗巖樓梯等浮華設施并不增值。只會使開銷增而真正在創(chuàng)業(yè)階段的人并沒有時間去享受,欣賞一些浮華的設施。更何況現(xiàn)在買房地產(chǎn)人逐步增多,對經(jīng)濟適用房的需求增大,故其升值的潛力巨大。所以購買適用房最合適,最合適的房子最劃算。
19、 為何選擇剪力墻的結構的房子?
抗震性好,整體性高,墻體薄,得房率高,造價高,易裝修,使用年限長,保暖性好,柱子少,利于處處自由隔斷空間大,代表以后住房發(fā)展趨勢。
20、 為何選擇框架結構的房子?
保溫性、隔音性比剪力墻結構的房子好,得房率高,開間易活動,易裝修出各種自己喜歡的風格,使用年限長,陽臺易裝修出大開間,落地窗的風格。
21、 為何選擇磚混結構的房子?
保溫性好,隔音性好,得房率高,施工速度快,成本低,價格低,適當改動容易,易裝修,普通多層的最佳選擇。
22、為何選擇得房率較低反而更好?
房屋高檔,設計合理,配套面積多,配套設施全,得房率低代表配套齊全,隨生活提高,對房子配套要求越來越高。房子越高級,得房率越低。
23、為何得房率高的房子好?
省錢,同樣的錢買到的使用面積多,(買房以建筑面積,居住是使用面積),比較劃算。
24、選擇朝西的房子好?
價格低,采光好,選擇的范圍大,陽光充足,較符合夜生活習慣的人,例如:所以朝西主體好且干燥。
25、選擇朝東的房子好?
陽光光照時間早,設計戶型合理,新空氣易流通,適合創(chuàng)業(yè)階段的人選擇,起得早,不西曬,夏天涼快。
26、選擇朝南房子好?
采光好,日照時間長,房間溫度適宜,冬暖夏涼,確保升值,易出手,適合老年人住,陽氣重,自豪感。省電。
27、選擇3、4樓好?
采光好,安全、安靜、干靜,避免了1、2樓的潮濕,高樓的爬樓累,中間樓層好,高低樓優(yōu)勢兼?zhèn)洹?/p>
28、選擇老市里的好處:
商業(yè)繁華,交通便利,生活方便,生活配套設施齊備,周邊設施具備規(guī)模,并且此處房子升值潛力已是不爭的現(xiàn)實。老市里是精華所在,即使舊城改造,會保持其特色,不會被輕易取代,只會發(fā)展的更好。
29、選擇不帶網(wǎng)點住房的好處:
干靜、整潔,物業(yè)管理好,不進行封閉物業(yè)管理,免去下屬商場所帶來的嘈雜的生活環(huán)境。
30、選擇樓下帶網(wǎng)點的好處:
生活方便,臨主干道,交通發(fā)達(因帶網(wǎng)點的住房均臨主干道),商業(yè)性濃,增值潛力大,網(wǎng)點形成的自然平臺,形成居民尤其是老人、小孩的活動空間,又安全又方便。
房地產(chǎn)銷售話術:銷售信念
一、信公司
“子不嫌母丑,狗不嫌家貧”,這是中國幾千年來的常話。有人可能認為這話太俗氣,但其實話丑理不丑。在自己的工作經(jīng)歷中,我接觸到非常多的銷售人員,他們中許多人每天都在埋怨公司這里不好,那里不好,對公司的前景和現(xiàn)狀充滿指責與挑剔。對于一個具備優(yōu)秀素質(zhì)的銷售人員來說,這是銷售工作的最大忌諱。因為,一個成功的銷售人員能夠堅信自己的選擇,堅信自己的公司可以成為最好的公司,感謝公司為自己提供了最好的發(fā)展機會和舞臺。當然,世上不會存在絕對的完美,可能公司的確存在著這樣那樣的問題。但是,面對問題,我們需要的是以積極的心態(tài)去面對,用自己最大的努力提出具有建設性的解決建議,而不是抱怨。堅信自己的公司,在挑戰(zhàn)與競爭中成長和鍛煉。
二、信產(chǎn)品
產(chǎn)品是銷售的直接載體,相信自己提供的產(chǎn)品能夠為消費對象提供最好的服務,最好的功能,最好的利益。相信自己提供的產(chǎn)品能夠讓**商賺到錢,相信消費者因為我們的產(chǎn)品享受到最好的健康,最好的服務,最好的身體和心理的享受。
三、信服務
服務已經(jīng)成為超越產(chǎn)品本身能夠讓消費者購買的理由,也有很多銷售人員所要銷售的本身產(chǎn)品就是服務,所以要對自己提供的服務要有絕對的自信,相信自己的服務能夠打動消費者,相信自己的服務能夠讓消費者成為自己最為忠實的顧客。
四、信自己
自己是自己的救世主,從來都沒有現(xiàn)成的路,路都是人走出來的。任何人的前程都要靠自己去打拼,相信自己的力量,對自己充滿自信,自信的力量會讓自己充滿生機充滿活力,生機和活力會讓自己迸發(fā)力量和智慧。
五、信掙錢(信成就感)
掙錢只是一個通俗的說法,從銷售工作中所獲得的成就感其實是更為重要的方面。銷售工作很苦很累,從短期來看尤其是剛入道的銷售人員往往看不到掙錢的希望,每天還要日復一日地進行重復性的工作,時間稍微一長就會喪失工作的積極性,為此要堅信我們的銷售工作能干為自己獲得成就感,能夠讓自己掙到錢。