服裝導(dǎo)購銷售技巧和話術(shù)
顧客后還有顧客,服務(wù)的開始才是銷售的開始。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的服裝導(dǎo)購銷售技巧和話術(shù)相關(guān)內(nèi)容,希望對讀者有所幫助。
服裝導(dǎo)購銷售技巧和話術(shù):服裝銷售技巧之促銷篇 確定服裝的促銷目標(biāo)
服裝店促銷時(shí)的目標(biāo)可以是短期的,也可以是長期的。短期促銷目標(biāo)可以是在一年或更短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)的目標(biāo),而長期目標(biāo)則需要花更長的時(shí)間來實(shí)現(xiàn)。
短期促銷目標(biāo)可以從購買者那里得到立即的反應(yīng)。每一種促銷手段都會(huì)在顧客心中產(chǎn)生一種特定的反應(yīng),但并不是所有的促銷手段都可以創(chuàng)造銷售。一般來說,下列目標(biāo)可以通過促銷來實(shí)現(xiàn):
?、傧蝾櫩托麄鞣b店所有服裝商品的信息,促進(jìn)銷售;
?、趯ふ覞撛诘念櫩停顾麄儗Ψb店的產(chǎn)品感興趣;
?、厶岣咪N售,增加銷售量或銷售額;
④進(jìn)入某一服裝產(chǎn)品特定的細(xì)分市場或區(qū)域市場;
?、菪麄餍庐a(chǎn)品或新產(chǎn)品組合,增加特殊產(chǎn)品的銷售;
?、奘诡櫩蛯Ψb店產(chǎn)生認(rèn)知,提升服裝店的知名度。
3.如何安排促銷預(yù)算
(1)分析營銷計(jì)劃,確立促銷目標(biāo)作為促銷預(yù)算的第一步,店長應(yīng)該廣泛地分析服裝店年度營銷計(jì)劃的發(fā)展內(nèi)容。以此分析為基礎(chǔ),確立促銷目標(biāo)。然后,根據(jù)促銷目標(biāo),預(yù)測品牌的銷售和利潤。
(2)制定預(yù)算分配制定在廣告、顧客促銷和貿(mào)易促銷的預(yù)算分配??梢韵戎贫ㄙQ(mào)易促銷,然后將余額分配在廣告和顧客促銷上面,其分配的基礎(chǔ)是歷史資料數(shù)據(jù)。再根據(jù)競爭者的促銷目標(biāo)和其他因素,對預(yù)算分配進(jìn)行進(jìn)一步的調(diào)整。
(3)確定促銷預(yù)算店長將該促銷預(yù)算計(jì)劃交給服裝店主審閱。經(jīng)過店主審查,進(jìn)行修改,然后將修改過的計(jì)劃付諸實(shí)施。
商品組合
影響對不同促銷工具資金分配的因素主要有以下幾方面:與促銷相比,在產(chǎn)品生命周期的介紹期和成長期,特別是市場成長率強(qiáng)時(shí),應(yīng)把更多的資金投入廣告。投入促銷的資金越多,市場競爭就會(huì)越激烈,在短期內(nèi)就越要集中管理。相對于貿(mào)易促銷和顧客促銷,廣告往往對顧客態(tài)度和長期占有市場份額可以起到正面的影響,而對短期占有的市場份額有負(fù)面影響。顧客促銷與貿(mào)易促銷相對于廣告,往往對顧客的態(tài)度和長期占有市場份額有負(fù)面影響,但對短期占有市場份額有正面影響。
2.確定促銷組合的影響因素
服裝店在設(shè)計(jì)促銷組合時(shí),應(yīng)考慮到所銷售的產(chǎn)品市場類型,采用推動(dòng)還是拉引促銷策略,產(chǎn)品在生命周期中所處的階段等因素。
(1)產(chǎn)品市場類型促銷工具的有效性因消費(fèi)市場的差異而不同。服裝店應(yīng)把大部分資金用于廣告,然后是銷售促進(jìn)、人員推銷和公共關(guān)系。
(2)推拉策略促銷組合很大程度上受服裝店選擇推動(dòng)或拉引策略的影響。推動(dòng)策略要求服裝店采取積極的行動(dòng)把產(chǎn)品推銷給顧客。而拉引策略要求在廣告和促銷方面投入較多的費(fèi)用,建立顧客的需求欲望。如果有效,顧客會(huì)向服裝店購買這一產(chǎn)品,而服裝店會(huì)向供應(yīng)商定購該產(chǎn)品。
(3)產(chǎn)品生命周期階段在服裝店銷售產(chǎn)品的生命周期的不同階段,促銷工具有著不同的效應(yīng)。在初銷階段,廣告和宣傳推廣具有很高的成本效應(yīng),人員推銷以取得分銷覆蓋面積,最后是銷售促進(jìn)以推動(dòng)產(chǎn)品試用。在成長階段,由于購買者的相互傳告,需求可保持其增長勢頭,因此,所有促銷工具的成本效應(yīng)降低了。在成熟階段,銷售促進(jìn)比廣告的成本效應(yīng)更大,廣告的成本效應(yīng)比人員銷售更大。在衰退階段,銷售促進(jìn)的成本效應(yīng)繼續(xù)保持較強(qiáng)的勢頭,廣告和宣傳的成本效應(yīng)則降低了,而銷售人員只需要給產(chǎn)品最低限度的關(guān)注即可。
服裝導(dǎo)購銷售技巧和話術(shù):成交技巧
一、批準(zhǔn)成交法
在銷售對話的尾聲,你要問客戶是否還有尚未澄清的問題或顧慮。假如客戶表示沒有其他的問題,你就把合約拿出來,翻到簽名的那一面,在客戶簽名的地方做一個(gè)記號(hào),然后把合約書推過去對他說:“那么,請你在這里批準(zhǔn),我們就可以馬上開始作業(yè)。”
“批準(zhǔn)”一詞勝過“簽名”。這時(shí)你把整份銷售合約推到客戶面前,把你的筆放在合約上做好記號(hào)的旁邊,微笑,并且挺直腰坐在那里,等待客戶的反應(yīng)。
二、訂單成交法
在銷售即將結(jié)束的時(shí)候,拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料,假如客戶沒有制止,就表示他已經(jīng)決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買,你可以說:“沒關(guān)系,我只是先把訂單填好,如果你明天有改變,我會(huì)把訂單撕掉,你會(huì)有充分的考慮時(shí)間。”
“王先生,送貨日期沒有問題,其他條件也不錯(cuò),而且我們也解決了付款的問題。既然這樣,可不可以把您的大名填在這份文件上?”
三、寵物成交法
你經(jīng)過一家寵物店,看見一只可愛的小狗,漆黑的大眼睛望著你,不知不覺,你走進(jìn)了寵物店。聰明的業(yè)務(wù)員,輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。
很多企業(yè)都在使用這種成交法,比如:試開一輛汽車;30天免費(fèi)會(huì)員;在家試用7天;第一期免費(fèi)雜志;把復(fù)印機(jī)送到你的辦公室試用兩天。
四、特殊待遇法
實(shí)際上有不少客戶,自認(rèn)為是全世界最重要的人物,總是要求特殊待遇,例如他個(gè)人獨(dú)享的最低價(jià)格。你可以說:“王先生,您是我們的大客戶,這樣吧——”這個(gè)技巧,最適合這種類型的客戶。
五、講故事成交法
大家都愛聽故事。如果客戶想買你的產(chǎn)品,又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有問題,你就可以對他說:“先生,我了解您的感受。換成是我,我也會(huì)擔(dān)心這一點(diǎn)。去年有一位王先生,情況和您一樣,他也擔(dān)心這個(gè)問題。不過他決定先租用我們的車,試開半年再說。但是沒過幾個(gè)星期,他就發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題根本不算什么——”強(qiáng)調(diào)前一位客戶的滿意程度,就好像讓客戶親身感受。