銷售人員須知的銷售技巧有哪些
銷售人員須知的銷售技巧有哪些
一個(gè)銷售人員要想讓產(chǎn)品介紹富有誘人的魅力，以激發(fā)顧客的興趣，刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望，就要講究語(yǔ)言的藝術(shù)。向客戶展示你的語(yǔ)言魅力。下面是小編整理的銷售人員的銷售技巧，分享給大家!
銷售成交的技巧
一：觀察顧客
我們要眼觀六路耳聽(tīng)八方，觀察客戶的隨身物品、言談舉止、穿著打扮、神態(tài)表情、肢體語(yǔ)言，通過(guò)觀察了解客戶的需求。
1.看業(yè)主的穿著打扮，衣服品牌、首飾、車、手表等來(lái)判斷消費(fèi)者的外在消費(fèi)能力。
2.看消費(fèi)者的談吐、性格，來(lái)判斷消費(fèi)者的內(nèi)在消費(fèi)能力。
二：聆聽(tīng)顧客
如果顧客是一個(gè)人，那就你問(wèn)她說(shuō);如果是兩個(gè)人，那就聽(tīng)她們交談，在交談中挖掘她們的需求。要注意的是不要打斷顧客講話或交談。根據(jù)客戶人員之間的關(guān)系，判斷誰(shuí)是決策人。
1.夫妻之間——誰(shuí)被問(wèn)的問(wèn)題比較多，他就是決策人;
2.帶著父母來(lái)的業(yè)主——就要問(wèn)這個(gè)是給誰(shuí)裝的房子，如果是父母的房子就要多跟父母講相關(guān)的產(chǎn)品信息;
3.進(jìn)店以后最先說(shuō)話的可能是決策人，問(wèn)是給誰(shuí)用，看不出是已婚還是未婚，就問(wèn)是不是裝修婚房，如果未婚的話，就說(shuō)明女性是決策人。
三：讓顧客說(shuō)
語(yǔ)言可以告訴你一切，所以，我們接待新上門(mén)的顧客時(shí)，盡量讓她多說(shuō)話，如果她不說(shuō)，你可以不斷問(wèn)問(wèn)題，多引導(dǎo)她開(kāi)口，再發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，盡可能地讓顧客多說(shuō)，再?gòu)念櫩偷脑捳Z(yǔ)中確定顧客的需求。
1.你是在哪個(gè)小區(qū)居住——代表圈層，圈子。
2.您家具買(mǎi)下來(lái)整體打算花多少錢(qián)?客廳/房間等打算花多少錢(qián)?你是跟哪個(gè)牌子做對(duì)比?
3.去哪些家具了解過(guò)?在那里看的怎么樣?具體怎么說(shuō)?哪里不滿意?
4.問(wèn)愛(ài)好/娛樂(lè)/來(lái)判斷品牌需求——通過(guò)和顧客的聊天，最終找到共同的話題以及愛(ài)好。
四：多問(wèn)顧客
顧客的真實(shí)需求通常被藏在深處，需要銷售人員進(jìn)一步挖掘，因此可以多問(wèn)顧客。
1.之前使用過(guò)什么樣的品牌——是否有品牌意識(shí);
2.您有沒(méi)有帶您的戶型圖，沒(méi)關(guān)系， 那個(gè)小區(qū)我做過(guò)很多次，您家的布局是不是這樣的?我簡(jiǎn)單的給您畫(huà)一下，您看看我有沒(méi)有畫(huà)錯(cuò)!
3.您去哪些店面了解過(guò)?在那里看的怎么樣?具體怎么說(shuō)?哪里不滿意?
4.通過(guò)以上幾個(gè)步驟以后，基本可以確定顧客的需求，再為顧客提供解決問(wèn)題的方法，然后把顧客的需求引導(dǎo)自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)上來(lái)。
優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備素質(zhì)
1、勤勉踏實(shí)，誠(chéng)信待人的態(tài)度
優(yōu)秀的銷售首先一定是個(gè)善良的人，人無(wú)信而不立。誠(chéng)信就是銷售人員最大的銷售技巧。
2、專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)
具備一定的專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)，成為客戶排憂解難的專家是每一個(gè)銷售都應(yīng)當(dāng)追求的目標(biāo)。 豐富的行業(yè)知識(shí)，包括本公司產(chǎn)品定位，行業(yè)地位，競(jìng)品優(yōu)劣勢(shì)，能如數(shù)家珍的向客戶娓娓道來(lái)，客戶自然會(huì)對(duì)你刮目相看。
3、優(yōu)秀的表達(dá)能力
包括會(huì)問(wèn)、會(huì)聽(tīng)、會(huì)說(shuō)。這就要求問(wèn)的有水平，明白自己拜訪的目的所在;聽(tīng)的會(huì)總結(jié)，從客戶語(yǔ)言中總結(jié)出表在的或者隱含的意思;說(shuō)的有重點(diǎn)，要言簡(jiǎn)意賅，思路清晰。而且在說(shuō)的過(guò)程中應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備充分，富有激情和感染力。
4、運(yùn)籌帷幄、把控大局的能力
優(yōu)秀銷售人員選擇公司會(huì)把職業(yè)發(fā)展和公司及行業(yè)發(fā)展前景聯(lián)系起來(lái)，懂得如何去規(guī)劃市場(chǎng)，進(jìn)行渠道開(kāi)發(fā)，業(yè)務(wù)拜訪，業(yè)績(jī)指標(biāo)達(dá)成，每一步都會(huì)有一個(gè)清晰流程。明白渠道和終端用戶需求的異同，可以針對(duì)不同的客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手乃至具體的項(xiàng)目提出相應(yīng)的解決問(wèn)題方案。
5、強(qiáng)烈的成功欲望
銷售人員除了賺錢(qián)的激勵(lì)外，還希望自己能通過(guò)銷售成就一番事業(yè)，希望能獲得更大的升遷，能夠?yàn)槲磥?lái)創(chuàng)業(yè)積攢資本。
總之只知道賺錢(qián)，不想當(dāng)老板的銷售，一定只是一個(gè)無(wú)名小卒而已。如果說(shuō)美國(guó)總統(tǒng)十之八九都是從律師走出來(lái)的話，那中國(guó)的私營(yíng)企業(yè)老板十之八九也是從基層業(yè)務(wù)員做起來(lái)的。
最后，對(duì)于銷售人員而言最為重要的是要明白客戶的需求是什么?你和你的產(chǎn)品可以為客戶帶來(lái)什么，利潤(rùn)?技術(shù)?服務(wù)?面子?等等。盲目去做某件事，失敗的可能性就會(huì)很大!
銷售員提高銷售語(yǔ)言技巧的方法
1、用客戶聽(tīng)得懂的語(yǔ)言來(lái)介紹
通俗易懂的語(yǔ)言最容易被大眾所接受。所以，你在語(yǔ)言使用上要多用通俗化的語(yǔ)句，要讓自己的客戶聽(tīng)得懂。銷售人員對(duì)產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡(jiǎn)單明了，表達(dá)方式必須直截了當(dāng)。表達(dá)不清楚，語(yǔ)言不明白，就可能會(huì)產(chǎn)生溝通障礙，就會(huì)影響成交。此外，銷售人員還應(yīng)該使用每個(gè)顧客所特有的語(yǔ)言和交談方式。
我的公司剛搬到一個(gè)新的辦公區(qū)，需要安裝一個(gè)能夠體現(xiàn)我們公司特色的郵件箱，于是便咨詢了一家公司。接電話的小伙子聽(tīng)了我們的要求，便堅(jiān)持認(rèn)定我們要的是他們公司的CSI郵箱。這個(gè)CSI搞得我一頭霧水，我問(wèn)這個(gè)銷售人員這個(gè)CSI是金屬的還是塑料的?是圓形的還是方形的?
這個(gè)銷售人員對(duì)于我的疑問(wèn)感到很不解。他對(duì)我說(shuō)：“如果你們想用金屬的，那就用FDX吧，每一個(gè)FDX可以配上兩個(gè)NCO。”CSI，F(xiàn)DX, NCO這幾個(gè)字母搞得我一頭霧水，我只好無(wú)奈地對(duì)他說(shuō)：“再見(jiàn)，有機(jī)會(huì)再聯(lián)系吧!”
我們要買(mǎi)的是辦公用具，而不是字母。如果這位小伙子說(shuō)的是英語(yǔ)、法語(yǔ)或日語(yǔ)，我也許還能聽(tīng)出點(diǎn)道道，但是這些代碼使我一頭霧水，而且我也不大好意思承認(rèn)自己一點(diǎn)也搞不懂這些代碼，算了吧，給自己留點(diǎn)面子，我去其他家買(mǎi)吧!所以，一個(gè)銷售人員首先要做得就是要用客戶明白的語(yǔ)言來(lái)介紹自己的商品。
2、用講故事的方式來(lái)介紹
大家都喜歡聽(tīng)故事，所以如果用講故事的方法來(lái)介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果。有一次，我在一家商場(chǎng)調(diào)研，我來(lái)到海爾冰箱的柜臺(tái)前，我裝做顧客的樣子對(duì)海爾的銷售人員說(shuō)：“你們的質(zhì)量有保障嗎?”這位銷售人員倒沒(méi)有說(shuō)那么多，只是給我講起來(lái)海爾的總裁張瑞敏上任時(shí)砸冰箱的故事，一個(gè)故事講得我立馬對(duì)于海爾冰箱的質(zhì)量肅然起敬了。
任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過(guò)程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動(dòng)、有趣的部分，把它們串成一個(gè)令人喝彩的動(dòng)人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說(shuō)：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而毫無(wú)困難地達(dá)到銷售的目的。”
3、要用形象地描繪來(lái)打動(dòng)顧客
我在做培訓(xùn)的時(shí)候，總要給學(xué)員講這樣一句話：“說(shuō)話一定要打動(dòng)顧客的心而不是顧客的腦袋。”為什么要這樣說(shuō)?因?yàn)轭櫩偷腻X(qián)包離他的心最近，打動(dòng)了他的心，就打動(dòng)了他的錢(qián)包呀!
而打動(dòng)客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場(chǎng)，那位買(mǎi)衣服的小姐對(duì)我太太說(shuō)了一句話，使本來(lái)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望的她毫不猶豫地掏出了錢(qián)包，我是拉都拉不住。這個(gè)銷售人員對(duì)我太太說(shuō)的什么話竟有如此魔力呀?很簡(jiǎn)單，那句話是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。“成全你的美麗”，一句話就使我太太動(dòng)心了。這位女店主真的很會(huì)說(shuō)話，很會(huì)做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽(yù)之詞，但聽(tīng)起來(lái)效果就完全不一樣。
4、用幽默的語(yǔ)言來(lái)講解
每一個(gè)人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個(gè)死氣沉沉的人呆在一起，所以一個(gè)幽默的銷售人員更容易得到大家的認(rèn)可?！ ∥宜〉男^(qū)總有兩個(gè)銷售保險(xiǎn)的銷售人員，他們屬于不同的兩家公司。有一次，我在做咨詢的時(shí)候。我對(duì)保險(xiǎn)公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。這時(shí)A公司的業(yè)務(wù)員說(shuō)他的保險(xiǎn)公司十有八九是在意外發(fā)生的當(dāng)天就把支票送到投保人的手中。而B(niǎo)公司的業(yè)務(wù)員卻對(duì)我說(shuō)：“那算什么!我的一位客戶不小心從樓上摔下來(lái)，還沒(méi)有落地的時(shí)候，我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上。”最后，我選擇哪一家保險(xiǎn)公司應(yīng)該不成什么疑問(wèn)了吧?
幽默可以說(shuō)是銷售成功的金鑰匙，它具有很強(qiáng)的感染力和吸引力，能迅速打開(kāi)顧客的心靈之門(mén)，讓顧客在會(huì)心一笑后，對(duì)你、對(duì)商品或服務(wù)產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，促成交易的迅速達(dá)成。所以，一個(gè)具有語(yǔ)言魅力的人對(duì)于客戶的吸引力簡(jiǎn)直是不能想象的。出色的銷售人員，是一個(gè)懂得如何把語(yǔ)言的藝術(shù)融入到商品銷售中的人?？梢赃@樣說(shuō)，一個(gè)成功銷售人員，要培養(yǎng)自己的語(yǔ)言魅力。有了語(yǔ)言魅力，就有了成功的可能。
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