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服裝銷售策略

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  銷售人員在與客戶溝通時,熱誠表現(xiàn)出來的興奮與自信能引起客戶的共鳴,從而相信他說的話,樂于接受。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的服裝銷售策略相關(guān)內(nèi)容,希望對讀者有所幫助。

  服裝營銷策略分享

  服裝店的營銷策略在服裝企業(yè)銷售過程當中發(fā)揮著越來越多的作用,現(xiàn)在服裝企業(yè)從傳統(tǒng)單一的電話營銷策略慢慢與網(wǎng)絡(luò)營銷策略相結(jié)合的模式發(fā)展。今年小編在這里為大家解讀服裝店營銷策略?;蛟S多店主有所幫助。

  在服裝的營銷策略中,有十一點是我們必須掌握的:一、生活水平與服裝觀念,二、實際消費需求的產(chǎn)生,三、服裝流行的特點,四、服裝流行的基本規(guī)律,五、服裝流行的基本法則,六、服裝流行花期,七、服裝六大屬性,八、服裝二大族類,九、女性顧客三大族,十、服裝購買三步曲,十一、服裝購買的特點。

  饑餓營銷策略和綁定式促銷是服裝營銷中兩個常用的技巧。所謂饑餓營銷策略即稀少的東西有時能夠吊起人們更大的胃口。商家便是利用這一社會心理學(xué)現(xiàn)象來創(chuàng)造機會的。造成饑餓的服裝產(chǎn)品必須是“獨一無二”的,否則就只能是自作多情了。饑餓需要掌握“火候”,餓過頭就無人問津;所謂綁定式促銷即服裝的搭配銷售對消費者來說有一定的吸引力,在市場營銷淡季刺激了消費,同時將銷量不大卻受消費者歡迎的商品作為贈品,也一定程度上消化了商家的庫存。

  服裝銷售策略:服裝銷售基礎(chǔ)知識 巧用十招銷售方法促您成功

  交易推銷成交方法是推銷員用以啟發(fā)顧客做出購買決定,促成顧客最后購買成交的具體推銷技術(shù)和技巧。推銷成交技巧的方法很多,常用的成交方法有以下十種。

  第一種方法,請求成交法,也叫直接發(fā)問法。用簡單明了的語言,直截了當?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟮囊环N方法。采用這種方法,推銷員看準時機,主動“出擊”。在合適的條件下使用請求成交法,才能達到預(yù)期效果。

  第二種方法,假定成交法。是建立在“顧客會買”的肯定假設(shè)上,推銷員以此為出發(fā)點,逐步展開各種推銷方法,一旦取得進展就可向顧客提出成交請求。使用這種方法,推銷員人為地提出了推銷員與顧客談判的起點,讓顧客覺得成交是不可避免的。

  第三種方法,解除疑問法。是指在成交階段,顧客異議已經(jīng)發(fā)生,在這種情況下,針對顧客異議設(shè)法轉(zhuǎn)化解決,促使推銷成功的一種方法。一般情況下,解決成交階段的異議不能再用推銷異議的處理辦法和推銷提示語言。需要通過異議探測,有針對性地解除顧客的疑問。

  第四種方法,誘導(dǎo)選擇成交法。是指由推銷員為顧客確定一個有效的選擇范圍,并要求顧客立即做出抉擇的成交方法。這是一種極好的方法,向顧客提供兩種不同的選擇,使其在兩者之中選其一,而不讓其有可能做出第三種選擇。

  第五種方法,從眾成交法。是指推銷員利用顧客的從眾心理,引誘或促使顧客立即購買推銷的服裝產(chǎn)品的一種成交方法。推銷員在運用從眾成交法時所使用的各種方式必須以事實為依據(jù),以信用為準繩,不可以捏造事實欺騙顧客,否則,顧客的從眾效應(yīng),反而會影響服裝店的信譽,破壞推銷工作。

  第六種方法,激將成交法。是指推銷員利用反暗示原理促使顧客迅速成交的一種方法。推銷員通過一定的語言技巧刺激顧客的自尊心。促使顧客在逆反心理作用下完成交易行為。激將成交法適用于特殊的顧客,尤其對那些高傲孤僻、嚴肅拘謹、不擅人際交往、不重感情、輕視別人、主觀固執(zhí)、自以為是、自尊心強、心胸狹隘的顧客效果更佳。使用激將成交法要把握分寸,善意刺激,促使顧客反其道而行之。

  第七種方法,小點成交法。對于價格較高的服裝,一般顧客不會輕易出購買決策,而要在決策前反復(fù)考慮,有時即使經(jīng)過反復(fù)考慮仍會拿不定主意。推銷員應(yīng)不直接提出成交,以避免在顧客心里造成壓力,而是通過一系列的試探性提問,逐步清除顧客心中的疑慮,循序漸進,積少成多,逐步接近目標。

  第八種方法,提示成交法。是指推銷員通過對推銷品的優(yōu)點及購買以后的利益進行概括匯總提示,促使顧客做出購買決定的方法。只要推銷員明確列舉商品的特征、優(yōu)點與效益,并保證滿足顧客的需求,讓顧客自己來衡量其中的得失利弊,做出適當?shù)倪x擇;如果所得利益大,顧客便會答應(yīng)成交。否則任憑推銷員怎樣說服,也很難成交。

  第九種方法,優(yōu)惠成交法。是指推銷員利用顧客的求利心理,通過為顧客提供優(yōu)惠條件吸引顧客購買推銷品的成交方法。它是遵循留有余地的策略來開展推銷成交工作的,在推銷成交難于達成的情況下,及時推出各種優(yōu)惠條件便于解除推銷成交的困境。

  第十種方法,機會成交法。是指通過及時向顧客提示最后成交機會,而促使顧客立即購買推銷品的成交方法。在推銷成交階段,可以利用的成交機會有:價格優(yōu)惠,組合商品數(shù)量,各種促銷手段等。使用機會成交法可以向顧客施加壓力,增強成交的說服力和感染力。

  服裝銷售策略:促銷技巧

  一、特價

  特價或折扣,就是通過直接在商品的現(xiàn)有價格基礎(chǔ)上進行打折的一種促銷手段。普通的折扣的幅度從5%至20%不等,幅度過大或過小均會引起顧客產(chǎn)生懷疑促銷活動真實性的心理。而且,這種特價促銷通常是有時段性的,一般會注明特價時間段和地點。當然,這里不包括五折清倉之類的特殊價格促銷。

  二、優(yōu)惠券(代金券或折扣券)

  優(yōu)惠券是廠家和零售商對消費者購買的一種獎勵手段。比如,顧客消費達到一定額度時,給消費者發(fā)放的一種再次購物折讓的有價憑證。通常這種優(yōu)惠消費券只能在指定的區(qū)域和規(guī)定品類中使用。通常只能購買那些正常價格內(nèi)的商品,而不能用于特價銷售品種。在使用該種券時,價格超出部分需要顧客補現(xiàn)金;優(yōu)惠代金券不能作為現(xiàn)金兌換,使用時不足部分不得退換成現(xiàn)金。

  三、贈品

  贈品是指顧客在購買某個商品時,可獲得額外的贈送,這種贈送可以是同種商品,也可以是不一樣的商品或者物品,目的就是讓顧客覺得超值,劃算。

  四、“回扣”促銷

  給消費者的“回扣”并不在消費者購買商品當時兌現(xiàn),而是通過一定步驟才能完成的。是對消費者購買產(chǎn)品的一種獎勵和回饋。通?;乜鄣臉酥臼歉皆诋a(chǎn)品的包裝上或是直接印在產(chǎn)品的包裝上。例如,常見的內(nèi)置刮刮卡、瓶蓋兌獎等。消費者購買了有回扣標志的商品后,需要把持回扣標簽到指定地點兌獎?,F(xiàn)在是電子時代,很多廠家開發(fā)了電子促銷方式,需要消費者登錄主頁或者網(wǎng)站,輸入產(chǎn)品編號或者指定的數(shù)字,參與活動或者兌獎品。我們也把其納入回扣促銷的范疇。

  五、抽獎促銷

  消費者通過購買廠家產(chǎn)品而獲得抽獎資格,并通過抽將來確定自己的獎勵額度。有獎銷售是很富有吸引力的促銷手段之一。因為消費者一旦中獎,獎品的價值都很誘人,許多消費者都愿意去嘗試這種無風(fēng)險的有獎購買活動。獎品的設(shè)置要對消費者有足夠的吸引力,分級獎項的設(shè)計要合理。抽獎率的計算要不能少于一定比率,否則會讓消費者產(chǎn)生虛假感。目前,中國法律規(guī)定有獎銷售的單獎金額不得超過五千元。此外,除了即買即開的獎品外,大型的抽獎活動為了提高有獎銷售的可信度,抽獎的主辦單位一般都要請公證機關(guān)來監(jiān)督抽獎現(xiàn)場,并在發(fā)行量較大的當?shù)貓蠹埳峡浅楠劦慕Y(jié)果。

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