房地產(chǎn)銷售冠軍
銷售絕無一般人心中的艱難、低下，更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗(yàn)和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的房地產(chǎn)銷售冠軍相關(guān)內(nèi)容，希望對讀者有所幫助。
房地產(chǎn)銷售冠軍：房產(chǎn)銷售冠軍員賣樓7億得500萬紅包
談及年終獎這個敏感話題，綠城中國一位中層吐出了兩個字：還好。
“跟銷售線的比起來，簡直是小巫見大巫了。”他說。品味這段吐槽離不開一個背景——近日，綠城集團(tuán)給其2012年冠軍銷售員(6.95億元)派上了500萬元的紅包，還是稅后。
在這個寒冬時節(jié)，和“緩過來的”綠城一樣春意盎然的開發(fā)商不在少數(shù)。昨天，保利地產(chǎn)(600048.SH)宣布2012年實(shí)現(xiàn)簽約銷售金額1017.39億元，同比增長38.91%;萬科(000002.SZ)則繼續(xù)以1412.3億元的銷售金額領(lǐng)跑行業(yè)。
記者采訪多家開發(fā)商發(fā)現(xiàn)，在史上最嚴(yán)樓市調(diào)控仍在持續(xù)的2012年，年終獎成為“二八法則”的一大參照，既有不開盤不發(fā)錢的辛酸之淚，也有數(shù)錢數(shù)到手軟的幸福眼淚。即便是一些龍頭企業(yè)，員工的工資卡盈余幾何亦取決于老板的手松手緊。
裸跳
眼看著拿不到年終獎的開始“裸跳”，這樣的案例已經(jīng)出現(xiàn)。
比如有一些開發(fā)商遲遲沒有開盤，2012年一整年都處于空窗狀態(tài)。“這個時候，是跳槽的好時機(jī)。”浙江房地產(chǎn)行業(yè)的一個QQ群里，整天都有人群發(fā)求職信息。
“老板賺得多，這才有盼頭。”杭州蕭山的一個樓盤一直都沒有開盤，其銷售總監(jiān)已經(jīng)被“吃定”了兩年。 “這兩年一點(diǎn)銷售提成都沒有，老板定的開盤計劃一推再推。”他對本報記者說，實(shí)在沒有辦法繼續(xù)等下去了，現(xiàn)在迫切需要尋找一個下家。
一個樓盤從拿地到銷售，正常開發(fā)的周期是兩三年。不過，在行情不好的情況下，“無限期”的開盤計劃對銷售來說是最悲劇的事情。
“許多銷售的基本工資都只有兩三千元，如果還沒有銷售提成來補(bǔ)的話，基本上很難維持生計。”上述銷售總監(jiān)說。
不僅如此，一些被派駐到二三線城市的房地產(chǎn)公司從業(yè)人員也開始回流。一個典型的例子是，一家房地產(chǎn)公司在鄂爾多斯的一個項(xiàng)目，一年內(nèi)換了三名銷售總監(jiān)。每個人都對這個樓盤提出了許多獨(dú)到的定位和建議，最終，這個盤還是未能在2012年開盤。
本報記者了解到，另一家長三角開發(fā)商的年終獎似乎乏善可陳，“就是多一個月的工資，老板很早就透露過了。”這家公司的企劃經(jīng)理說。
成績單
此一時彼一時，2011年綠城一度風(fēng)聲鶴唳，甚至陷入“破產(chǎn)”傳聞。如今，這家明星房企卻又誕生了一部勵志片，主角就是那位在2012年度創(chuàng)造了6.95億元銷售額的員工。
綠城相關(guān)人士對本報記者證實(shí)了這一獎勵金額，表示這位女性銷售員不過是一名普通的置業(yè)顧問，2012年3月份才開始上班，一個人賣掉了一棟寫字樓。
綠城銷售業(yè)績在下半年的一路飄紅，全年銷售額達(dá)到了547億元(其中合同銷售509億元，協(xié)議銷售38億元)。
“萬保招金”四大上市房企也陸續(xù)曬出成績單。萬科和保利的銷售金額同比增幅分別達(dá)到了16.2%和38.91%。同樣是在昨天，金地集團(tuán)(600383.SH)發(fā)布的月度銷售簡報顯示，公司2012年度累計實(shí)現(xiàn)簽約金額341.5億元，同比增長10.4%。
一些房企銷售的瘋狂符合行業(yè)規(guī)律，因?yàn)殇N售是開發(fā)商每年需要重獎的兩個工種之一，另一個是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。
“一些分公司的項(xiàng)目老總，每年拿提成也都是上百萬元。”一名行業(yè)人士說。
銷售能拿到手的就是自己業(yè)績的提成，對于做項(xiàng)目的來說，如果這個項(xiàng)目賣不出或者賣不好，同樣都很難拿到錢，這兩者都是一榮俱榮。
跟工種不同相比，國企和民企的發(fā)放水平也各有不同。“大部分國企都是在一年之初就設(shè)定計劃，完成這個目標(biāo)，就可以拿到相應(yīng)的獎金。”杭州一家有國企背景的房企常務(wù)副總對本報記者透露。
據(jù)其介紹，他們分管項(xiàng)目的老總一年的固定薪水在十多萬元，如果完成任務(wù)的話，可以拿到20萬元左右的獎勵。
算法
在2009年的房價牛市行情中，曾有消息稱一家港資開發(fā)商發(fā)出30個月工資的年終獎。
“500萬女士”則讓業(yè)界見識了綠城掌門人宋衛(wèi)平的出手。業(yè)內(nèi)一直期待的另一個懸念是，在球場上揮金如土的恒 大集團(tuán)(03333.HK)董事局主席許 家 印會發(fā)多少年終獎。2012年前11月，恒 大地產(chǎn)累計實(shí)現(xiàn)合約銷售金額846.3億元，已提前完成全年800億元的合約銷售計劃。
大部分民企的年終獎，計算方法并不復(fù)雜。像華南五虎之一的一家民營房地產(chǎn)上市公司，其年終獎的構(gòu)成以及計算方式比許多同行簡單。
本報記者了解到，該公司的年終獎首先根據(jù)級別進(jìn)行劃分，由上到下分作若干個層級。最上層的公司高管的年終獎金額通常由老板拍板，而區(qū)域董事長則與績效掛鉤參與分紅，最高者可拿到上千萬年終獎。
之后是副總級別的中層管理團(tuán)隊(duì)，通?？梢阅玫?倍工資的年終獎，以此類推，級別越低的員工，其年終獎倍數(shù)越低，最底層員工往往只能拿到一個月的工資作為年終獎。
以該公司一位普通副總為例，每月工資為6萬元，3倍工資的年終獎便是18萬元。
當(dāng)然，同一級別的員工所拿年終獎并非一刀切，而是根據(jù)其所處部門的重要性以及對企業(yè)的貢獻(xiàn)大小有所差異。
相比起來，華南一家大型房企的年終獎發(fā)放方式相對保守。過去，該公司采取工資+年終獎的薪酬體系，年終獎?wù)紓€人收入的三分之二，假如一個普通員工的年收入為18萬元，其收入結(jié)構(gòu)為：月薪大約為6000元，年終獎大約有十一二萬元。
“至少也要砍掉三成吧。”杭州的一家開發(fā)商老總對本報記者表示，盡管他們2012年跑盤成績不錯，不過基本都是平價銷售，利潤控制得比較低。
“砍掉一些年終獎，然后明年找銷售代理公司來做一部分業(yè)務(wù)。”這家房企把這作為控制成本中重要的一部分，“否則，房企的生存空間會越來越小。”
房地產(chǎn)銷售冠軍：一年賣出6億多房產(chǎn) 最牛售樓小姐年入破百萬
年齡：27歲
從業(yè)時間：4年多
進(jìn)入武林壹號時間：2012年9月
2014年銷售業(yè)績：6.33億元
2014年收入：據(jù)說已經(jīng)超過100萬元
又值年底，在外工作的游子們都準(zhǔn)備帶著大包小包的禮品回家過年?；丶乙院?，總免不了親朋好友“關(guān)心”你一年的收入。你要怎么回答?10萬，20萬，還是50萬?
在很多人工作第四個年頭的時候，一般都還不好意思說出這個數(shù)字。但是，有一個27歲的小姑娘已經(jīng)可以很驕傲地告訴別人：“過百萬!”
她，就是2014年杭州銷售總金額冠軍武林壹號的銷售員張潔潔。作為“銷冠樓盤”的銷售員，她去年一個人賣掉了6.33億元的房子，堪稱杭州最牛售樓小姐。按照項(xiàng)目的提成辦法，她僅個人提成部分就已經(jīng)超過70萬元，再加上各種月度獎、季度獎和年度獎，據(jù)說總收入早已突破100萬元!
不厭其煩，為陪看房摔進(jìn)坑里
早上10點(diǎn)，記者到售樓處的時候，人還不多。此時，張潔潔正在工程部跟同事了解項(xiàng)目的進(jìn)展情況。不張揚(yáng)，說話聲音不急不躁，回答問題的時候一直看著你的眼睛，面帶微笑，就像書中描述的傳統(tǒng)江南女子，小家碧玉。有點(diǎn)難以想象，這樣一個看上去那么溫柔的姑娘，是怎么一步一步讓客戶下單的?
其實(shí)，豪宅的銷售，并非那么順風(fēng)順?biāo)?/p>
在采訪過程中，記者問張潔潔讓她印象最深的客戶是哪一位，她沒有說那些已經(jīng)買了幾千萬房子的客戶，而是出乎意料地說了一位至今還沒有下單的客戶。
張潔潔的這位客戶，從她剛來武林壹號工作不久就已經(jīng)開始來看房，前前后后一共來了10多次，看了兩年多的時間，卻還是沒有下單。
去年夏天，客戶又一次來看房。這次，這位相信房屋風(fēng)水學(xué)的客戶，還帶了一位大師過來。大師的裝備很齊全，把整個包塞得滿滿的。一行人一起去了項(xiàng)目的工地現(xiàn)場。大師在前面盤算著，客戶在一旁看著，她頂著烈日，踩著高跟鞋，拎著大包小包，一路跟著。一不小心，她沒注意到眼前的坑，一下子摔在了滿是沙石和磚塊的地上。說著，她還拿出手機(jī)，翻出那時候拍的照片，兩只手臂上都是在小石子上磨出來的傷口，一道一道非常明顯，為此，她的手臂還留了疤。
“還好，當(dāng)時那個大師對武林壹號和客戶買的房子的風(fēng)水都挺滿意。我本想應(yīng)該可以下單了，那摔也算摔得有價值，可結(jié)果客戶還是沒有下單。”
在后續(xù)的溝通過程中，客戶告訴張潔潔，其實(shí)自己對武林壹號非常滿意，但是由于身在國外的兒子還沒有確定要不要回國發(fā)展，以及要不要跟父母同住，所以他暫時還不能決定買多大面積的房子。但是，張潔潔不急不躁，繼續(xù)跟客戶保持良好的溝通。“可能今年就可以定下來了吧!”張潔潔說。
與普通住宅不同，業(yè)內(nèi)對不少豪宅項(xiàng)目有著“一年不開單，開單吃一年”的評價，這不僅僅是因?yàn)槟軌蛸徺I像武林壹號這種項(xiàng)目的金字塔尖客戶數(shù)量非常小，還因?yàn)檫@部分客戶有著自己的居住理念，置業(yè)要求高，選擇和比較的時間也會比一般普通公寓長好幾倍。
其實(shí)，去年上半年，杭州房地產(chǎn)市場整體都比較低迷，張潔潔的銷售工作也變得比較艱難。“去年有一段時間我都沒有開單，回到家里輾轉(zhuǎn)反側(cè)睡不著覺。但是后來想想，只要自己認(rèn)真努力地去完成工作，一定會出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)的。”
推掉聚會，晚上趕去接待客戶
果不其然，去年隨著雙限政策的全面放開，樓市開始出現(xiàn)回暖，張潔潔的銷售也出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)。
去年某天，張潔潔在結(jié)束了一天的工作后，難得比較早下班，便與朋友相約小聚。7點(diǎn)多鐘，張潔潔剛走到施家花園門口，就接到了客戶的電話：“張潔潔，我老公現(xiàn)在正從外地飛回杭州，他想下了飛機(jī)就去你們那邊看房子，可以嗎?”
一般情況下，售樓處5點(diǎn)左右就關(guān)門了，此刻的售樓處工作人員基本都已下班。張潔潔在接到電話后，馬上取消了難得的朋友小聚，轉(zhuǎn)而驅(qū)車去接客戶。8點(diǎn)，張潔潔和客戶又回到了售樓處，開燈、聯(lián)系負(fù)責(zé)樣板房接待的同事、拿出所有的項(xiàng)目資料—重新做好了所有可能的準(zhǔn)備工作。
大約9點(diǎn)，客戶下了飛機(jī)趕往售樓處。這對夫婦在重新聽了一遍張潔潔的介紹和推薦后，即刻選定了心儀的房源。張潔潔拿出之前準(zhǔn)備好的所有文件和材料，一一給客戶介紹、過目、簽字，整個流程結(jié)束的時候，大概已經(jīng)10點(diǎn)多了。
隨后，在不到一個星期的時間里，客戶快速地完成了付款工作，一次性付清了3100多萬元的房款。不僅如此，在完成這筆訂單沒多久以后，這位客戶又為小兒子購置了一套1500多萬的房子。兩筆訂單加起來就達(dá)到了4700萬元，都快趕上某些剛需項(xiàng)目一個單元的總價了。
天道酬勤，一天打五六十個電話
從業(yè)4年，在房產(chǎn)銷售這個行業(yè)，尤其是豪宅產(chǎn)品的銷售行業(yè)里，時間并不算長。是什么讓她做到比別人的成績高出那么多?張潔潔的回答很簡單，就是對項(xiàng)目有足夠的自信，另外“大概就是我的客戶維護(hù)比較好吧!”
其實(shí)，秘訣絕不是那么簡單。張潔潔的領(lǐng)導(dǎo)，武林壹號的項(xiàng)目營銷經(jīng)理稅國珊，告訴了記者更多。
一說起張潔潔，稅國珊的第一個評價就是“勤快”，不論是客戶管理還是客戶維護(hù)，所有工作都做得比別人更多、更細(xì)致。
她打開了公司內(nèi)部使用的客戶跟蹤系統(tǒng)，展示給記者看。其中，張潔潔的客戶，從初次來訪到成交，每一個客戶都有十幾條跟蹤記錄。相比來看，其他銷售員一般都只有3條跟蹤記錄。稅國珊說，公司沒有強(qiáng)制規(guī)定每個銷售員需要記錄多少條內(nèi)容，她也很少去檢查，但是張潔潔的客戶信息和別人的一比，差距立刻就顯現(xiàn)出來了。
除此之外，張潔潔還有一份自己的客戶跟蹤表格，上面詳細(xì)記錄著客戶的來電來訪次數(shù)，客戶的車型和車牌號、目前的居住情況、家庭和工作情況，還有客戶在購買前遇到的一些問題、達(dá)成購買協(xié)議的客戶已完成和未完成簽字的材料清單，甚至已簽約客戶在裝修方面的需求……內(nèi)容詳細(xì)的程度，讓記者感到非常吃驚!
除了對客戶信息的仔細(xì)梳理外，張潔潔給客戶打電話的次數(shù)也是非常最多的。“公司要求銷售員每天打30個電話，別人可能每天就完成30個，她可能一天就打50個、60個。”
另外，張潔潔邀請客戶家宴的次數(shù)也比其他同事要多。良好的互動，讓客戶對張潔潔十分信任，有不少客戶還推薦周邊朋友給張潔潔。“有一個客戶推薦他的朋友過來，在案場選房子的時候，這個客戶說：‘潔潔讓你買哪套你就買哪套。"稅國珊說道。