如何銷(xiāo)售服裝說(shuō)話技巧
在確定銷(xiāo)售計(jì)劃之前,應(yīng)先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,以免做出不切實(shí)際的預(yù)測(cè)。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的如何銷(xiāo)售服裝說(shuō)話技巧相關(guān)內(nèi)容,希望對(duì)讀者有所幫助。
如何銷(xiāo)售服裝說(shuō)話技巧:
銷(xiāo)售情景1 顧客試穿了幾套衣服之后,什么都不說(shuō)轉(zhuǎn)身就走
導(dǎo)購(gòu)策略
導(dǎo)購(gòu)可以通過(guò)主動(dòng)且真誠(chéng)地承擔(dān)責(zé)任求得顧客的諒解,同時(shí)坦誠(chéng)地與顧客溝通,請(qǐng)求顧客告訴自己不喜歡的原因及其真正需求。有的時(shí)候甚至可以躬下身子虛心請(qǐng)教,這種出其不意的行為往往可以收到奇效!
語(yǔ)言模板
導(dǎo)購(gòu):這位女士,請(qǐng)您先別急著走,好嗎?請(qǐng)問(wèn)是不是這幾款您都不喜歡呀,還是我的服務(wù)沒(méi)有做到位,您都可以告訴我,我會(huì)立即改進(jìn)的。真的,我是誠(chéng)心想為您服好務(wù),您能告訴我您真正想找的是什么樣的款式嗎?
導(dǎo)購(gòu):這位女士,不好意思,請(qǐng)您先別急著走。其實(shí)我覺(jué)得您剛剛試穿的那一套非常好呀,是什么原因讓您不喜歡呢?(探詢(xún)?cè)?
噢,對(duì)不起,這都是我沒(méi)解釋清楚。其實(shí)那件衣服……(加以說(shuō)明)
導(dǎo)購(gòu):這位女士,能不能請(qǐng)您留一下步?是這樣子,您買(mǎi)不買(mǎi)這件衣服沒(méi)有關(guān)系,我只是想請(qǐng)您幫個(gè)忙。我剛進(jìn)入服裝行業(yè)并且非常喜歡這份工作,所以是否可以麻煩您告訴我您不喜歡這套衣服的真正原因,這樣也方便我改進(jìn)工作,使自己取得更大的進(jìn)步,真的非常感謝您,請(qǐng)問(wèn)……
影響你的是你對(duì)事情的解釋?zhuān)瑢?dǎo)購(gòu)應(yīng)該經(jīng)常反省自己而非挑剔顧客。
銷(xiāo)售情景2 導(dǎo)購(gòu)介紹完衣服后,顧客什么都不說(shuō)就轉(zhuǎn)身離開(kāi)
導(dǎo)購(gòu)策略
導(dǎo)購(gòu)一定要管好自己的嘴巴!我們要去做顧客希望你去做的事情,說(shuō)顧客喜歡聽(tīng)的話,而不能信口開(kāi)河,隨心所欲地做事。說(shuō)出去的話就好像潑出去的水,圖眼前舒服、逞一時(shí)之快只能給自己招致更大的損失。
就本案而言,導(dǎo)購(gòu)首先要檢討為顧客介紹衣服的時(shí)機(jī)是否正確。一般而言,當(dāng)顧客對(duì)衣服有興趣或者需要幫助的時(shí)候,導(dǎo)購(gòu)及時(shí)切入進(jìn)行有的放矢的介紹成功率會(huì)更大。如果時(shí)機(jī)沒(méi)有問(wèn)題,接下來(lái)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該反省是否自己沒(méi)有針對(duì)顧客的真實(shí)需求來(lái)介紹。當(dāng)然上述現(xiàn)象出現(xiàn)后導(dǎo)購(gòu)也可以真誠(chéng)道歉,主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任,再次真誠(chéng)地詢(xún)問(wèn)顧客,以求得為顧客再次服務(wù)的機(jī)會(huì)。
語(yǔ)言模板
導(dǎo)購(gòu):小姐,請(qǐng)留步!不好意思,小姐,剛才一定是我服務(wù)不到位了,所以先跟您說(shuō)一聲抱歉。不過(guò)我真的是很想為您服好務(wù),能不能麻煩您告訴我您想要找什么樣風(fēng)格的衣服呢,我來(lái)幫您再做一次推薦,好嗎?
導(dǎo)購(gòu):小姐,請(qǐng)留步。真是抱歉,小姐,剛剛我一定是沒(méi)有介紹到位,所以您沒(méi)有興趣繼續(xù)看下去。不過(guò)我確實(shí)是真心想幫您找一款適合您身材與氣質(zhì)的衣服,所以能不能麻煩您告訴我您的真正需求,我再重新幫您找一下適合您的衣服,好嗎?謝謝您,小姐!請(qǐng)問(wèn)……(重新了解顧客的需求和意圖)
導(dǎo)購(gòu):小姐,我想我剛才的表現(xiàn)一定是讓您不滿意了,我看您沒(méi)有任何表示就走了。真是抱歉,我是剛剛?cè)胄械膶?dǎo)購(gòu)員,還請(qǐng)您多多包涵!不過(guò)我是真心想為您服好務(wù),所以您可不可以再給我一次機(jī)會(huì),我想我一定可以找到適合您的衣服!
管住自己的嘴巴,逞一時(shí)口舌之快,只能招致更大的損失。
銷(xiāo)售情景3 這件衣服怎么穿起來(lái),這么緊呀
導(dǎo)購(gòu)策略
我們有許多導(dǎo)購(gòu)喜歡什么都順著顧客說(shuō),顧客說(shuō)顏色深就推薦顏色淺的,顧客說(shuō)太緊就拿大號(hào),顧客說(shuō)衣服太厚就找薄面料。這樣的導(dǎo)購(gòu)賣(mài)的是手與腳,出售的是簡(jiǎn)單的勞動(dòng)力,這樣的導(dǎo)購(gòu)根本不值得顧客尊重,這樣的導(dǎo)購(gòu)每個(gè)月只配拿幾百塊的工資!
導(dǎo)購(gòu)一定要明白一個(gè)事實(shí):擁有銷(xiāo)售思想的導(dǎo)購(gòu)更值得顧客信賴(lài)與尊重。你要讓顧客感覺(jué)到你是專(zhuān)業(yè)的,所以你要去主動(dòng)引導(dǎo)并教育顧客,不能顧客認(rèn)為怎么樣就怎么樣,因?yàn)楹芏鄷r(shí)候顧客的看法并不一定完全正確。顧客雖然是上帝,但不是皇帝!當(dāng)然這并不意味著導(dǎo)購(gòu)就一定非要將某件衣服賣(mài)給顧客,如果你覺(jué)得衣服確實(shí)不適合對(duì)方,就不要牽強(qiáng)附會(huì)地找些自己都不相信的借口來(lái)敷衍顧客。要勇于承認(rèn)錯(cuò)誤并引導(dǎo)顧客到其他的方向,不要順著一條死胡同走到底。
語(yǔ)言模板
導(dǎo)購(gòu):小姐,我們這款的設(shè)計(jì)是相對(duì)貼身一點(diǎn),因此我們的設(shè)計(jì)師建議這款上衣適合××風(fēng)格來(lái)搭配,這樣顯得特別時(shí)尚。如果寬松的話就沒(méi)有特色了,像您就非常適合……小姐,您買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系,請(qǐng)先跟我來(lái)試一下這件衣服的整體搭配效果吧。
導(dǎo)購(gòu):是的,我們這款的設(shè)計(jì)確實(shí)是稍微貼身一點(diǎn),不過(guò)因?yàn)槟聿暮?,所以穿起?lái)其實(shí)更有味道,再加上我們的面料都是特別挑選的,彈性好,您穿幾次就習(xí)慣了。我們上個(gè)月就有一個(gè)老顧客,她一開(kāi)始也和您一樣習(xí)慣穿稍微寬松點(diǎn)的衣服,現(xiàn)在您叫她穿寬松的她還不喜歡呢。
導(dǎo)購(gòu):哦,對(duì)不起,小姐,這是我的錯(cuò),這款確實(shí)稍微小了點(diǎn)。能不能麻煩您稍等片刻?我立即去給您拿一件中號(hào)的……
主動(dòng)引導(dǎo)顧客沒(méi)有錯(cuò),錯(cuò)的是一條路走到底并且死不回頭。
銷(xiāo)售情景4 算了,我覺(jué)得這件衣服,穿在我身上有點(diǎn)顯胖
導(dǎo)購(gòu)策略
我們可以非常容易地用一些沒(méi)有說(shuō)服力的語(yǔ)言來(lái)搪塞顧客,但這樣卻很難給顧客一個(gè)充分的購(gòu)買(mǎi)理由并讓顧客立即采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。作為導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該很好地駕馭語(yǔ)言,把話說(shuō)得盡量圓滿些、好聽(tīng)些,比如胖與豐滿,皮膚較黑與皮膚健康,骨架大與身材高挑,豐腴與富態(tài)等,這些詞語(yǔ)可以很好地相互關(guān)聯(lián),讓顧客感覺(jué)更良好。
語(yǔ)言模板
導(dǎo)購(gòu):其實(shí)豐滿一點(diǎn)是一種福氣??茨δ樣?、紅光滿面的樣子,生活一定過(guò)得很優(yōu)裕、很快樂(lè),很多人求還求不來(lái)呢。再說(shuō)這件衣服本身就很適合您的氣質(zhì),您看……(介紹衣服優(yōu)點(diǎn))
導(dǎo)購(gòu):您說(shuō)您感覺(jué)這件衣服穿起來(lái)顯胖,請(qǐng)問(wèn)是哪方面令您有這樣的感覺(jué),顏色、款式還是面料的問(wèn)題呢?
任何沒(méi)有說(shuō)服力的簡(jiǎn)單應(yīng)付,只能敷衍顧客卻不能給你帶來(lái)任何好處。
如何銷(xiāo)售服裝說(shuō)話技巧:談判的5個(gè)階段及應(yīng)對(duì)策略
談判活動(dòng)是一個(gè)有機(jī)的整體。就像所有的企業(yè)活動(dòng)一樣,談判也是一個(gè)過(guò)程,具有相應(yīng)的程序。一般可將談判分為若干個(gè)階段,每個(gè)階段的工作重點(diǎn)和目的不盡相同,應(yīng)區(qū)別對(duì)待。談判大致分為摸底、拉鋸、讓步和促成等階段。
第一階段,談判開(kāi)局。是整個(gè)談判過(guò)程的起點(diǎn),在這個(gè)階段,將會(huì)產(chǎn)生一個(gè)談判的基調(diào),雙方相互提供“第一印象”。開(kāi)局的好壞在很大程度上決定著整個(gè)談判的前景,也是談判人員給予高度重視的階段。談判人員首要的任務(wù)是要積極地創(chuàng)造和諧友好的談判氣氛,要運(yùn)用自然輕松的話題轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性的談判階段上,向?qū)Ψ奖硎鲎约旱挠^點(diǎn)立場(chǎng),同時(shí)觀察和推測(cè)對(duì)方的意圖,不斷調(diào)整自己的對(duì)策。
第二階段,摸底階段及策略。談判過(guò)程實(shí)際上也是從摸底開(kāi)始的。在這一階段,談判雙方相互旁敲側(cè)擊,窺測(cè)對(duì)方的意圖和期望值。談判高手往往善于從對(duì)方的表述中了解其真正意圖,而巧妙地隱藏自己的某些情報(bào)。摸底階段,可以采取投石問(wèn)路、虛張聲勢(shì)、利用數(shù)據(jù)變魔術(shù)、渾水摸魚(yú)等策略。
第三階段,拉鋸階段及策略。談判的拉鋸階段也叫僵持階段,是談判雙方較量實(shí)力和智慧的攻堅(jiān)階段。在這一階段,雙方都會(huì)千方百計(jì)地出難題,挑剔毛病,以削弱對(duì)手,達(dá)到自己預(yù)期的談判目標(biāo)。拉鋸階段可采用“失蹤”計(jì)策、以示弱取勝等策略,以順利度過(guò)這個(gè)談判過(guò)程中最困難的時(shí)期。
第四階段,讓步階段及策略。在軍事上,只懂得進(jìn)攻而不懂得讓步的將軍是難以取得整個(gè)戰(zhàn)局的勝利的。商業(yè)談判也是如此,如果雙方都只是一味地想改變對(duì)方的觀點(diǎn),而自己不愿意做出絲毫讓步,則談判很難取得成功。有時(shí)讓步是一種策略,是一種計(jì)謀,善于應(yīng)用就可勝券在握??刹捎貌讲綖闋I(yíng),穩(wěn)扎穩(wěn)打,先軟后硬,軟硬兼施策略取勝。
第五階段,促成階段及策略。是談判的最后階段,也是關(guān)鍵階段之一。如果策略把握得不好,很有可能是前功盡棄,勞而無(wú)功。談判的高手往往會(huì)運(yùn)用自己的知識(shí)和能力使對(duì)手相信,自己的建議將給對(duì)方帶來(lái)最大的利益,是最理想的選擇。用利益誘導(dǎo)對(duì)方,利益是改變想法的杠桿。無(wú)論是賣(mài)方還是買(mǎi)方,也不論是談判什么內(nèi)容,或是進(jìn)行哪一級(jí)別的談判,巧妙地使用利益誘導(dǎo)法,將使對(duì)方更容易接受你的建議。
如何銷(xiāo)售服裝說(shuō)話技巧:服裝銷(xiāo)售中為什么會(huì)產(chǎn)生推銷(xiāo)障礙
推銷(xiāo)障礙是指在推銷(xiāo)活動(dòng)中,推銷(xiāo)員所遇到的妨礙推銷(xiāo)活動(dòng)順利進(jìn)行的各種阻力。這種阻力表現(xiàn)為顧客對(duì)推銷(xiāo)員、推銷(xiāo)活動(dòng)、推銷(xiāo)品等所提出的異議或反對(duì)意見(jiàn)。因此,推銷(xiāo)障礙也可稱(chēng)為顧客異議。處理好顧客異議,也就是消除推銷(xiāo)障礙。
形成推銷(xiāo)障礙的原因很多,可歸納為顧客方面、產(chǎn)品方面、推銷(xiāo)員方面和其他方面四個(gè)主要原因。
顧客方面的原因,主要是顧客的需要、顧客的認(rèn)識(shí)、顧客的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、顧客的自我表現(xiàn)、顧客的購(gòu)買(mǎi)權(quán)利、顧客的支付能力等。產(chǎn)品方面的原因主要是服裝的質(zhì)量、服裝的效用、服裝的價(jià)格、售后服務(wù)等。推銷(xiāo)員方面的原因主要是推銷(xiāo)員素質(zhì)低、推銷(xiāo)員形象欠佳、推銷(xiāo)員方法不當(dāng)、推銷(xiāo)員受顧客排斥等。其他方面的原因主要是推銷(xiāo)信譽(yù)不佳、推銷(xiāo)信息失真、推銷(xiāo)環(huán)境不良等。
推銷(xiāo)障礙主要有以下幾種表現(xiàn)形式:產(chǎn)品異議、價(jià)格異議、需求異議、貨源異議、推銷(xiāo)員異議、財(cái)力異議、權(quán)利異議、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間異議等。
按不同的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn),推銷(xiāo)障礙可劃分為各種不同的類(lèi)型。主要有按顧客異議的真實(shí)性劃分為真實(shí)異議和虛假異議,按顧客異議的顯露程度劃分為公開(kāi)異議和隱藏異議,按顧客異議的正確性劃分為正確異議和錯(cuò)誤異議,按顧客異議的心理特性劃分為理性異議和感性異議,按顧客異議的意圖劃分為試探性異議、針對(duì)性異議和強(qiáng)辯性異議,按顧客異議在推銷(xiāo)洽談中的地位劃分為有效異議(重要異議)和無(wú)效異議(次要異議)等。
處理推銷(xiāo)障礙是推銷(xiāo)理論的重要組成部分,也是實(shí)際工作中推銷(xiāo)員最本的工作任務(wù)。要有效地處理好推銷(xiāo)障礙,必須遵循以下原則:推銷(xiāo)員必須正確對(duì)待推銷(xiāo)障礙,善待異議,處理、解決顧客提出的問(wèn)題和意見(jiàn),是推銷(xiāo)員責(zé)無(wú)旁貸的職責(zé)。在處理推銷(xiāo)障礙時(shí),要力戒爭(zhēng)吵,作為推銷(xiāo)人員對(duì)顧客的激烈反駁,要保持冷靜,力戒爭(zhēng)論、爭(zhēng)執(zhí)和爭(zhēng)吵,保持與顧客的友好關(guān)系,爭(zhēng)取顧客的合作與支持。分清主次,有利于推銷(xiāo)人員把握處理顧客異議、排除推銷(xiāo)障礙的時(shí)機(jī),并可發(fā)現(xiàn)顧客最關(guān)心的問(wèn)題。作為推銷(xiāo)員要不斷培養(yǎng)和提高自己的觀察和判斷能力,要能“洞察秋毫”,排除蔽障,要求推銷(xiāo)員盡量避免主觀臆斷、想當(dāng)然,自以為是,應(yīng)將推理判斷建立在客觀、細(xì)致觀察的基礎(chǔ)上。
處理推銷(xiāo)障礙除要遵循上述原則外,還可采用預(yù)防策略、轉(zhuǎn)移策略、回避策略、趨同策略和時(shí)機(jī)策略五種策略。預(yù)防策略是指推銷(xiāo)員預(yù)料顧客有可能提出的異議,并相應(yīng)采取行之有效的措施。轉(zhuǎn)移策略是將顧客的思路轉(zhuǎn)移到有利于推銷(xiāo)順利進(jìn)行的某些交易條件上來(lái)?;乇懿呗允菍?duì)于某些無(wú)關(guān)緊要或人身攻擊的異議,推銷(xiāo)員采用不予理會(huì)或避實(shí)就虛的回避對(duì)策趨同策略是一種推銷(xiāo)員與顧客的行為一致化的計(jì)策與謀略。時(shí)機(jī)策略是指為了排除推銷(xiāo)障礙而選擇適合回答反對(duì)意見(jiàn)時(shí)間的一種計(jì)策和謀略。
處理推銷(xiāo)障礙的方法多種多樣,最常見(jiàn)的方法主要有:但是法、補(bǔ)償法、利用法、詢(xún)問(wèn)法、反問(wèn)法、反駁法和拖延法。但是法是指推銷(xiāo)員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由間接否定顧客異議的一種處理技術(shù)。補(bǔ)償法,也稱(chēng)“同意一補(bǔ)償”法,它是指推銷(xiāo)員一面同意顧客提出的異議,一面尋找顧客異議以外的有關(guān)優(yōu)點(diǎn)和好處,來(lái)補(bǔ)償或抵消顧客異議的一種處理技術(shù)。利用法是把推銷(xiāo)員直接利用顧客反對(duì)意見(jiàn)本身正確的一面來(lái)處理顧客反對(duì)意見(jiàn)的一種處理技術(shù)。詢(xún)問(wèn)法是指推銷(xiāo)員利用顧客異議來(lái)詢(xún)問(wèn)顧客,以了解顧客反對(duì)的理由和真實(shí)需要的一種異議處理技術(shù)。反問(wèn)法是指推銷(xiāo)員直接反問(wèn)顧客,使實(shí)際反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)變成為購(gòu)買(mǎi)理由的一種異議處理技術(shù)。反駁法是把推銷(xiāo)員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由來(lái)直接否定顧客異議的一種處理技術(shù)。拖延法是指推銷(xiāo)員將顧客異議暫時(shí)予以擱置,拖延到適當(dāng)?shù)臅r(shí)候再予以答復(fù)的一種處理技術(shù)。