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房地產(chǎn)銷售手段

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房地產(chǎn)銷售手段

  性格軟弱的人在談判中極易相信客戶為討價(jià)還價(jià)而發(fā)出的各種抱怨,不但對(duì)這種假抱怨信以為真,而且會(huì)向上級(jí)匯報(bào)。如果銷售部門中這樣的人太多,銷售經(jīng)理就會(huì)被許多虛假的信息所包圍。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的房地產(chǎn)銷售手段相關(guān)內(nèi)容,希望對(duì)讀者有所幫助。

  房地產(chǎn)營(yíng)銷新手段:

  自筆者有關(guān)中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展與思考的《中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)七大怪現(xiàn)象》、《誰(shuí)在為中國(guó)房地產(chǎn)商捂蓋子?》等一系列文章在相關(guān)刊物及電子媒介上發(fā)表后,筆者就收到了許多來(lái)自全國(guó)各地的電子郵件甚至接到了不少的電話。其中一個(gè)最主要、最共同的話題就是與筆者探討如何探尋房地產(chǎn)業(yè)實(shí)效營(yíng)銷新手段。

  筆者在此不敢妄自稱大,謹(jǐn)憑近年來(lái)對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的關(guān)注及思考,擬作此文,以與廣大地產(chǎn)界人士、營(yíng)銷界人士及其關(guān)注中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的其他人士等進(jìn)行交流,希望本拋磚引玉之作在供交流的同時(shí),亦能為相關(guān)企業(yè)、相關(guān)人士帶來(lái)一、二啟發(fā)。

  透視房地產(chǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀

  在目前的中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng),最普遍最重要的一個(gè)營(yíng)銷現(xiàn)狀就是功利味太重。這種可上升到戰(zhàn)略層面的重功利營(yíng)銷的行為,最終又導(dǎo)致房地產(chǎn)商營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的膚淺、跟風(fēng)營(yíng)銷的盛行、實(shí)效營(yíng)銷新手段的乏術(shù)。

  一、功利營(yíng)銷阻斷營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力

  如后就是功利營(yíng)銷在目前房地產(chǎn)市場(chǎng)的主要表現(xiàn):①輕前期規(guī)劃設(shè)計(jì),重后期營(yíng)銷推廣。這是功利營(yíng)銷的一個(gè)非常顯著的特點(diǎn)。某開發(fā)商為了減少規(guī)劃設(shè)計(jì)的投入,面對(duì)規(guī)劃設(shè)計(jì)單位左挑右選,最后以低價(jià)格選中了一家毫無(wú)設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)及實(shí)力的設(shè)計(jì)單位。圖紙好了,在施工中發(fā)現(xiàn)的若干違背購(gòu)房者真實(shí)需要的問題也出來(lái)了。在其中,竟有一幢面積為100-150平方米的單位出現(xiàn)無(wú)用過(guò)道盡20平方米的嚴(yán)重問題。相對(duì)前期規(guī)劃設(shè)計(jì)投入的薄弱,在后期的營(yíng)銷推廣方面則是形勢(shì)陡轉(zhuǎn)。迫于樓盤銷售周期越長(zhǎng)越難賣,迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力和投資收益壓力,房地產(chǎn)界通常的2-3%的營(yíng)銷推廣投入往往都會(huì)超過(guò)5%乃至10%??蛇@些在規(guī)劃設(shè)計(jì)之初就可能存在問題的產(chǎn)品真能順暢的買出嗎?②賣房子變成了賣環(huán)境。你鋪草坪,我栽大樹;你搬來(lái)江南水鄉(xiāng),我就復(fù)制微型景觀,你宣稱有80000平米的綠化景觀滲透,我就說(shuō)我擁有上萬(wàn)平方米的中央水景公園……這些所謂的景觀環(huán)境賣點(diǎn),是目前的中國(guó)房地產(chǎn)商非常熱衷叫囂的一

  大賣點(diǎn)。這種肆意提高綠化率及景觀滲透檔次的做法,沒有多少考慮過(guò)實(shí)用性,也沒有多少考慮過(guò)因此而轉(zhuǎn)嫁到購(gòu)房者身上的成本及高房?jī)r(jià),這些真能為房地產(chǎn)營(yíng)銷帶來(lái)好出路嗎?③開發(fā)商為了保險(xiǎn)起見,往往跟隨市場(chǎng)上看好的產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)與營(yíng)銷。在2001年,歐陸風(fēng)、TOWNHOUSE、小戶型等一系列蜂擁的產(chǎn)品概念在全國(guó)掀起了一浪又一浪的熱潮,大家都上了,你的產(chǎn)品就真的有足夠的競(jìng)爭(zhēng)力嗎?跟風(fēng)就真的意味著保險(xiǎn)嗎?難道市場(chǎng)只能允許這幾種產(chǎn)品的存在?④在銷售模式中以自我本位代替了購(gòu)房者需求。這是種急于從購(gòu)房者口袋中掏錢的行為。其非常典型的表現(xiàn)是,售樓小姐還沒說(shuō)到三句話,就問客戶要買多大的;就是以揚(yáng)長(zhǎng)避短甚至欺騙的態(tài)度與方式代替把自己產(chǎn)品推介給客戶的真正客觀的立場(chǎng),試想,這種作一錘子買賣的行為,能保證企業(yè)營(yíng)銷行為的可持續(xù)性發(fā)展和營(yíng)銷效果的可持續(xù)晉升嗎?⑤重前期物管承諾輕許諾兌現(xiàn)。在開發(fā)前期及其營(yíng)銷推廣階段,許多開發(fā)商經(jīng)常會(huì)向購(gòu)房者吹捧自己項(xiàng)目的物業(yè)管理如何優(yōu)秀、服務(wù)如何周全等,但等到交房入住后,業(yè)主可能會(huì)發(fā)現(xiàn)社區(qū)內(nèi)連一個(gè)必須的單車棚都沒有修建。這種為增加樓盤附加值促進(jìn)銷售的“欺詐”行為所引起的糾紛還少嗎?可惜的是,在中國(guó)還沒有為房地產(chǎn)商們建立起一套必須的可行的房地產(chǎn)商信用及形象檔案體系。

  二、創(chuàng)新無(wú)門、營(yíng)銷乏術(shù)

  房地產(chǎn)商的營(yíng)銷乏術(shù),除了來(lái)自上述功利營(yíng)銷之外,還來(lái)自缺乏創(chuàng)新的意識(shí),懼步創(chuàng)新的風(fēng)險(xiǎn)缺少懂創(chuàng)新會(huì)創(chuàng)新的人才。正是這些,才導(dǎo)致了在房地產(chǎn)營(yíng)銷上的乏術(shù)。

  房地產(chǎn)銷售手段:房地產(chǎn)營(yíng)銷報(bào)告案例定位

  房地產(chǎn)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱性產(chǎn)業(yè),一個(gè)國(guó)家如果能夠很好的把控它的房地產(chǎn)行業(yè)就是把握住了重要的產(chǎn)業(yè)。房地產(chǎn)營(yíng)銷報(bào)告案例定位而通過(guò)不斷的研究分析房地產(chǎn)行業(yè)的營(yíng)銷報(bào)告案例,掌握住房地產(chǎn)營(yíng)銷和整個(gè)的運(yùn)行規(guī)律,有利于更加清楚的了解房地產(chǎn)行業(yè),房地產(chǎn)策劃這對(duì)那些長(zhǎng)期從事房地產(chǎn)行業(yè)投資的人來(lái)說(shuō)也是大有裨益的。從研究中發(fā)現(xiàn),目前房地產(chǎn)行業(yè)還存在很多的問題,第一個(gè)就是存在推銷現(xiàn)象。

  推銷和營(yíng)銷是完全不同的概念,成功優(yōu)秀的房產(chǎn)不會(huì)采取最低俗的推銷的方式。好的營(yíng)銷要從市場(chǎng)出發(fā),遵循市場(chǎng)規(guī)律,以市場(chǎng)為風(fēng)向標(biāo),制定出應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的方法。銷售執(zhí)行還有不足就是現(xiàn)在的房地產(chǎn)開發(fā)商大多比較急于求成,沒有做好全面的市場(chǎng)調(diào)研。市場(chǎng)調(diào)研需要大量的人力物力,還需要很長(zhǎng)的時(shí)間,所以很多房地產(chǎn)商為了節(jié)約成本,就會(huì)簡(jiǎn)單的做些調(diào)研,這樣根本起不到實(shí)質(zhì)性的效果。

  所以房地產(chǎn)開發(fā)商一定要在策劃房地產(chǎn)營(yíng)銷報(bào)告案例中必須要建立全面的營(yíng)銷觀,科學(xué)調(diào)研,和客戶建立誠(chéng)信良好的溝通關(guān)系。真正的從客戶的角度出發(fā),不要一味的想著自己的利益,因?yàn)榭蛻魸M意了,房地產(chǎn)營(yíng)銷報(bào)告案例定位你自然會(huì)從中獲益,但是如果一開始出發(fā)點(diǎn)就是錯(cuò)誤的,那么就會(huì)讓客戶產(chǎn)生反感的情緒,這樣后面的溝通就會(huì)變得很困難了。良好的溝通也有利于維護(hù)企業(yè)的形象,樹立企業(yè)的品牌。

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