房產(chǎn)電話銷售說辭話術(shù)技巧(2)
房產(chǎn)電話銷售說辭話術(shù)技巧
房地產(chǎn)銷售的基本流程
一、迎接客戶
一、 基本動(dòng)作
1. 客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎參觀”，提醒其他銷售人員注意。
2. 當(dāng)值銷售人員立即上前，熱情接待。
3. 幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等。
4. 經(jīng)過接待，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。
二、 注意事項(xiàng)
1. 銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。
2. 接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限，絕對(duì)不要超過三人。
3. 若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而熱情的接待。
4. 沒有客戶時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶良好印象。
二、介紹產(chǎn)品
一、 基本動(dòng)作
1. 交換名片，相互了解，了解客戶的個(gè)人資訊情況。
2. 按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品(著重地段、環(huán)境、交通、生活配套設(shè)施、樓盤功能、主要建材等的說明)。
二、 注意事項(xiàng)
1. 側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢(shì)。
2. 用自己的熱忱與誠(chéng)懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。
3. 通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)次此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。
4. 當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互的關(guān)系。
三、購(gòu)買洽談
一. 基本動(dòng)作
1. 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。
2. 在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶作試探性的介紹。
3. 根據(jù)客戶所喜歡的單元在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。
4. 針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買障礙。
5. 適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買欲望。
6. 在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購(gòu)買。
二. 注意事項(xiàng)
1. 入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。
2. 個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。
3. 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)。
4. 注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。
5. 注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買力和成交概率。
6. 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。
7. 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)含有夸大、虛構(gòu)的成分。
8. 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過。
四、帶看現(xiàn)場(chǎng)
一、 基本動(dòng)作
1. 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走介紹。
2. 按照戶型圖，讓客戶切實(shí)感受自己所選的戶型。
3. 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。
二、 注意事項(xiàng)
1. 帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。
2. 囑咐客戶戴好安全帽，帶好其他隨身物品。
五、暫未成交
一、 基本動(dòng)作
1. 將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。
2. 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢。
3. 對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。
4. 送客至大門外。
二、 注意事項(xiàng)
1. 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。
2. 及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。
3. 針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。
六、填寫客戶資料表
一、 基本動(dòng)作
1. 無論成功與否，每接待完一組客戶后，立即填寫資料表。
2. 填寫重點(diǎn)：
客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊資料;
客戶對(duì)樓盤的要求條件;
成交或未成交的真正原因。
3. 根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A很有希望B有希望C一般D希望渺茫等四個(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)地追蹤訪詢。
4. 一聯(lián)送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后追蹤客戶。
二、 注意事項(xiàng)
1. 客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。
2. 客戶資料表是銷售員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。
3. 客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。
4. 每日或每周，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取響相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。
七、客戶追蹤
一、 基本動(dòng)作
1. 繁忙間隙，按客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告。
2. 對(duì)于A、B等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)將其列為重點(diǎn)對(duì)象，保持親密聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能條件，努力說服。
3. 將第一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。
4. 無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。
二、 注意事項(xiàng)
1. 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，不要給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。
2. 追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以兩三天為宜。
3. 注意追蹤方式的變化：打電話、寄資料、上門拜訪，邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)，等等。
4. 兩人或兩人已上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。
八、成交收定
一、 基本動(dòng)作
1. 客戶決定購(gòu)買并下定金時(shí)，利用銷控對(duì)答來告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。
2. 恭喜客戶
3. 視具體情況，收取客戶小定金或大定金。并告訴客戶對(duì)買賣雙方的行為約束。
4. 詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容：總價(jià)款欄內(nèi)填寫房屋銷售的表價(jià);定金欄內(nèi)填寫實(shí)收金額，若所收的定金為票據(jù)時(shí)，填寫票據(jù)的詳細(xì)資料;若是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額填寫與定單上;與客戶約定簽約的日期與簽約的金額，填寫于定單上;折扣金額及付款方式，或其他附加條件于空白處注明;其他內(nèi)容依定單的格式如實(shí)填寫。
5. 收取定金，請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。
6. 填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)收備案。
7. 將定單第一聯(lián)(客戶聯(lián))交客戶收妥，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將定單帶來。
8. 確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。
9. 再次恭喜客戶。
10. 送客至大門外。
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