房地產(chǎn)銷售說辭重點(diǎn)主要包括什么
房地產(chǎn)銷售說辭重點(diǎn)主要包括什么
成交并非銷售工作的結(jié)束，而是下一個銷售活動的開始。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的房地產(chǎn)銷售說辭重點(diǎn)相關(guān)內(nèi)容，希望對讀者有所幫助。
房地產(chǎn)銷售說辭重點(diǎn)
一、專業(yè)素質(zhì)
售樓員自身素質(zhì)的高與低，服務(wù)技能和服務(wù)態(tài)度的好與壞，是影響發(fā)展商服務(wù)水準(zhǔn)的重要因素之一。因此，售樓員在上崗之前，必須要具備如下的專業(yè)知識。
1、了解公司要充分了解發(fā)展商的歷史狀況，獲過哪些榮譽(yù)，房地產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)承諾的內(nèi)容、公司服務(wù)理念以及公司未來發(fā)展方向等事項(xiàng)。
2、了解房地產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)，不僅要對房地產(chǎn)業(yè)整體宏觀市場和微觀市場有所了解，還應(yīng)對房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢有所認(rèn)知，同時應(yīng)能準(zhǔn)確把握區(qū)域市場動態(tài)和競爭樓盤優(yōu)劣勢及賣點(diǎn)等信息;另外，與行業(yè)相關(guān)的專業(yè)知識如房地產(chǎn)經(jīng)營知識、金融知識、物業(yè)管理知識、工程建筑基本知識、房地產(chǎn)法律知識及一些專業(yè)術(shù)語如容積率、綠化率、建筑密度、建筑面積、使用面積等詞匯，售樓員不僅要知其然，還要知其所以然。
3、了解顧客特性及其購買心理一般來說，顧客購買心理動機(jī)有求實(shí)心理、求新心理、求美心理、求名心理、自尊心理、仿效心理、隱秘心理、疑慮心理、安全心理等。
4、了解市場營銷相關(guān)內(nèi)容樓盤銷售與一般商品銷售有著同質(zhì)性和差異性，售樓員不僅要掌握一般商品營銷的技巧及相關(guān)理論與概念，還要就房地產(chǎn)營銷市場特性的同質(zhì)性與異質(zhì)性進(jìn)行了解，學(xué)習(xí)和鉆研房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略(Product)、營銷價(jià)格策略(Price)、營銷渠道策略(Place)、促銷組合策略(Promotion)等知識。
二、綜合能力
1、洞察能力房地產(chǎn)營銷過程是一個巧妙的自我推銷過程，在這個過程中，售樓員采取主動態(tài)度與客戶溝通，在交談的過程中應(yīng)具有敏銳的職業(yè)洞察能力、語言運(yùn)用能力、社交能力和良好的品質(zhì)。
2、語言運(yùn)用能力售樓員在接待顧客時，必須要講究語言藝術(shù)，提高使用接待用語的頻率，主要應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：——態(tài)度要好，有誠意——要突出重點(diǎn)和要點(diǎn)——表達(dá)要恰當(dāng)，語氣要委婉——語調(diào)要柔和——要通俗易懂——要配合氣氛——不夸大其詞——要留有余地
3、社交能力——交往使人感到愉快的能力——處理異議爭端的能力——控制交往氛圍的能力
4、良好品質(zhì)
(1)從公司的角度來看雖然售樓員工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的是為了學(xué)習(xí)，有的是出于喜好，有的兼而有之，不論目的是什么，惟有公司的發(fā)展總目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后，個人的目標(biāo)才能得以圓滿實(shí)現(xiàn)。因此售樓員必須具備如下的素質(zhì)：☆積極的工作態(tài)度☆飽滿的工作熱情☆良好的人際關(guān)系☆善于與同事合作☆熱誠可靠☆獨(dú)立的工作能力☆具有創(chuàng)造性☆熱愛本職工作，不斷提高業(yè)務(wù)技能☆充分了解樓盤知識☆知道顧客真正需求☆能夠顯現(xiàn)出發(fā)展商和樓盤的附加價(jià)值☆達(dá)成業(yè)績目標(biāo)☆服從管理人員領(lǐng)導(dǎo)☆虛心向有經(jīng)驗(yàn)的人學(xué)習(xí)☆忠實(shí)于發(fā)展商
(2)銷售人員的任務(wù)與個人素質(zhì)、性格的關(guān)系
三、應(yīng)克服的痼疾一次成功的到訪接待，實(shí)際上是一系列銷售技巧、經(jīng)驗(yàn)支持的結(jié)果，一個系統(tǒng)工程。
在這個工程的任何細(xì)微處出現(xiàn)問題都會影響到其他方面導(dǎo)致失敗或不完全成功，所以，售樓員應(yīng)好好檢討自己，避免長期不良銷售方式所養(yǎng)成的痼疾。
1、言談側(cè)重道理有些售樓員習(xí)慣用書面化、理性的論述進(jìn)行介紹，使客戶感覺其建議可操作性不強(qiáng)，達(dá)成目標(biāo)的努力太過艱難，或根本就與這種人有心理距離，因此常會拒絕購買或拒絕其建議。
2、喜歡隨時反駁如果我們不斷打斷客戶談話，并對每個異議都進(jìn)行反駁，會使我們失去在最合適時間內(nèi)找到客戶真正異議的機(jī)會，而當(dāng)這種反駁不附有建議性提議時，反駁僅僅是一時痛快，易導(dǎo)致客戶惱羞成怒，中斷談話過程，這對于雙方都是很遺憾的。
3、談話無重點(diǎn)銷售時間是寶貴的，而購買時間亦是寶貴的，我們在銷售介紹時應(yīng)有充分的準(zhǔn)備和計(jì)劃，并反復(fù)申述我們的要點(diǎn)。如果你的談話內(nèi)容重點(diǎn)不突出，客戶無法察覺你的要求，就無從談起滿足你的要求了，反而會認(rèn)為你對他重視不夠，準(zhǔn)備不足將導(dǎo)致銷售失敗。
4、言不由衷的恭維對待客戶，我們應(yīng)坦誠相待，由衷地贊同他們對于市場的正確判斷。如果為了討好客戶，以求得到訂單而進(jìn)行華而不實(shí)的恭維，實(shí)在是對雙方的一種輕視，會降低消費(fèi)者對售樓吶喊以及所推樓盤的信任度，亦會在日后承擔(dān)由此帶來的后果。 5、懶惰成功的銷售不是一項(xiàng)一蹴而就的事業(yè)。在銷售過程中，你會有許多獨(dú)處的機(jī)會，你的主管不會也不可能隨時隨地地檢查你的工作。所以，這是對個人自律的一個挑戰(zhàn)，喪失信心、沒有目標(biāo)、孤獨(dú)都有可能造成懶惰，懶惰卻只能帶來更多的更大的失敗。"天上是不會掉餡餅的"，一份辛苦一份甘甜，只有不斷努力，進(jìn)取，你的業(yè)績才會逐步上升，成功是克服懶惰的最好追求，自律是克服懶惰的最佳督導(dǎo)。
四、置業(yè)顧問的業(yè)務(wù)素質(zhì)
(1)推廣公司形象、傳遞公司信息(2)積極主動向客戶推薦公司樓盤(3)按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引、保持高水準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)素(4)每月有銷售業(yè)績(5)保持服務(wù)臺及民展場的清潔(6)及時反映客戶情況(7)準(zhǔn)時提交總結(jié)報(bào)告(8)培養(yǎng)市場意識，及時反映競爭對手及同類項(xiàng)目的發(fā)展動向(9)愛護(hù)銷售物料，包括工卡、工衣等(10)不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識的自我補(bǔ)充與提高(11)服從公司的工作調(diào)配與安排(12)嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度(13)嚴(yán)格遵守行業(yè)保密制度
銷售人員基本禮儀
1、著裝要求 儀容儀表——客戶的第一視覺效應(yīng)
第一印象往往是深刻而長久的，而售樓員留給客戶的第一印象把握在自己手中。我們必須從細(xì)微處著手去建立與客戶相處的信心，并主動創(chuàng)造良好的銷售氛圍。所以，我們要有以下的儀容儀表：
整體要求
2、接待動作訓(xùn)練
行為舉止——客戶心理障礙的突破口
1>、站姿
(1)軀干：挺胸、收腹、緊臂、頸項(xiàng)挺直、頭部端正、微收下頜
(2)面部：微笑、目視前方
(3)四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開，手指落在腿褲縫處。特殊營業(yè)場所兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面。兩腿繃直，腳尖與肩同寬，腳尖向外微分。
2>、坐姿
(1)眼睛直視前方，用余光注視座位
(2)輕輕走到座位正面，輕輕落座，避免扭臀尋座或動作太大引起椅子亂動及發(fā)出響聲
(3)當(dāng)客人到訪時，應(yīng)該放下手中事情站起來相迎，當(dāng)客人就座后自己方可坐下
(4)造訪生客時，坐落在座椅前1/3，造訪熟客時，可落在座椅的2/3，不得靠椅背
(5)女士落座時，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免座皺或顯出不雅。聽人講話時，上身微微前傾或輕輕將上身轉(zhuǎn)向講話者，用柔和的目光注視對方，根據(jù)談話的內(nèi)容確定注視時間長短和眼部神情，不可東張西望或顯得心不在焉。
(6)在單人通行的門口，不可兩人擠出擠進(jìn)。遇到客人或同事，應(yīng)主動退后，并微笑著做出手勢"您先請"
(7)在走廓行走時，一般不要隨便超過前行的客人，如需超過，首先應(yīng)說聲"對不起"，待客人閃開時說聲"謝謝"，再輕輕穿過。
(8)和客人、同時對面擦過時，應(yīng)主動側(cè)身，并點(diǎn)頭問好
(9)給客人做向?qū)r，要走在客人前二步遠(yuǎn)的一側(cè)，以便隨時向客人解說和照顧客人
(10)行走時不得哼歌曲、吹口哨或跺腳
(11)工作時不得忸怩作態(tài)，做怪臉，吐舌、眨眼、照鏡子、涂口紅等，不得將任何物件夾于下
(12)上班時間不得在營業(yè)場所吸煙或吃東西
(13)注意"三輕"，即說話輕、走路輕、操作輕
(14)社交場合或與特殊客人見面時，可行禮表示尊敬，行禮約20秒，頭與上身一同前曲，男性雙手自然下垂或同時用右手與對方握手，女性雙手在腹前合攏，右手壓在左手上，極特殊場合才行45度鞠躬禮。行禮完畢后用熱情、友好的柔和目光注視客人。
3、接待語言訓(xùn)練
1、交談
(1)與人交談時，首先應(yīng)保持衣裝整潔
(2)交談時，用柔和的目光注視對方。面帶微笑，并通過輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的內(nèi)容或主題
(3)站立或落座時，應(yīng)保持正確站姿與坐姿，切忌雙手叉腰，插入衣服口袋，交叉胸前或擺弄其它物品。
(4)他人講話時，不可整理衣服，弄頭發(fā)，摸臉，挖耳朵，摳鼻子，搔庠，敲桌子等，要做到修飾避人。
(5)嚴(yán)禁大笑手舞足蹈。
(6)在客人講話時，不得經(jīng)常看手表。
(7)三人交談時，要使用三人均聽得懂的語言。
(8)不得模仿他人的語言、語調(diào)或手勢及表情。
(9)在他人后面行走時，不要發(fā)出詭譎的笑聲，以免產(chǎn)生誤會。
(10)講話時，"請"、"您"、"謝謝"、"對不起"、"不用客氣"等禮貌語言要經(jīng)常使用，不準(zhǔn)講粗言穢語或使用蔑視性和污辱性的語言。不開過分的玩笑。(11)不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人，不得與客人爭辯，更不允許舉止魯莽語言粗俗，不管客人態(tài)度如何都必須以禮相待，不管客人情情緒多么激動都必須保持冷靜。
(12)稱呼客人時，要多稱呼客人的姓氏，用"某先生"或"某小姐或某女士"，不知姓氏時，要用"這位先生"或"這位小姐或女士"。
(13)幾人在場，在與話者談話時涉及在場的其他人時，不能用"他"指他人，應(yīng)呼其名或"某先生"或"這位小姐或女士"。
(14)無論任何時候從客人手中接過任何物品，都要說“謝謝”，對客人造成的任何不便都要說“對不起”，將證件等遞還客人是時應(yīng)予以致謝，不能將證件一聲不吭地仍給客人或是扔在桌面上。
(15)客人講“謝謝”時，要答“不用謝”或“不用客氣”，不得毫無反應(yīng)。
(16)任何時候招呼他人均不能用"喂"。
(17)對客人的問詢不能回答"不知道"，的確不清楚的事情，要先請客人稍侯，再代客詢問，或請客人直接與相關(guān)部門或人員聯(lián)系。
(18)不得用手指或筆桿為客人指示方向。
(19)在服務(wù)或打電話時，如有其他客人，應(yīng)用點(diǎn)頭和眼神示意歡迎、請稍侯，并盡快結(jié)束手頭的工作，不得無所表示而冷落客人。
(20)如確有急事或接電話而需離開面對的客人時，必須講“對不起，請稍侯”，并盡快處理完畢?；仡^再次面對客人時，要說"對不起，讓你久等了"，不得一言不發(fā)就開始服務(wù)。
想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復(fù)、傳染的效果：
?、俟麛?mdash;—將問題有信心地直截了當(dāng)?shù)卣f出;②反復(fù)——將項(xiàng)目的優(yōu)勢突出介紹;
③感染——將對項(xiàng)目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。
(一)、有計(jì)劃、有階段性的推銷、談判
1、接近客戶，套近乎是良好溝通的開始;2、引起對方足夠的注意力、興趣和購買欲望;
3、利用自己豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識，信心十足地介紹自身項(xiàng)目的優(yōu)勢;4、打動他，令對方下定決心購買。
(二)、利用暗示進(jìn)行推銷、談判
1、正面暗示
日本有(醫(yī)生的正門、律師的客廳)的說法，即是說：破爛的正門，不堪入目的沙發(fā)，讓人無法相信他的本事;相反，華麗的正門，華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。
同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那么就算客戶有滿腔的購買欲望都可能受到影響。
2、小小的動作也有暗示的作用：
?、俚贡持置鎸蛻?mdash;—讓人感覺高高在上，沒有親近感②抱著胳膊——讓客戶產(chǎn)生反感
③搓手——沒能信心的表現(xiàn)④眼睛的動向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶
⑤腳的位置——兩腿叉開，顯得吊兒郎當(dāng)。
(三)、巧妙利用電話推銷
1、在電話中作給人好感的交流
?、僮⒁饴曇舻母叨?，速度、語氣、稱呼、自我介紹;②注意聲音給人的感覺;③注意用詞不達(dá)意、談話時間，盡量以簡潔為要;④選擇打電話的時機(jī)，準(zhǔn)備好要談的事項(xiàng)，準(zhǔn)備好需記錄用的紙、筆、計(jì)算器。
?、?商洽成功的要點(diǎn)：
(一)、與客戶融洽談判
1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處;2、有禮貌，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說謊、真誠相處;
3、認(rèn)同客戶的優(yōu)點(diǎn)，并加以贊賞，令對方開心;4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)、價(jià)格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細(xì)作介紹，突出自身樓盤的優(yōu)勢，必要時也可以適當(dāng)?shù)卣f競爭樓盤的劣勢;
(二)、對客戶作有效的詢問
1、利用詢問讓客戶開口說話;2、作能讓客戶馬上答復(fù)的簡單詢問;3、能夠讓客戶理解的詢問——不要太專業(yè)化，專業(yè)術(shù)語太多。
(三)、商洽中須掌握的幾項(xiàng)推銷術(shù)
1、了解客戶的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說話接待方式。
2、根據(jù)其價(jià)值不同判斷：①利益型 ②理性型 ③感性型
3、了解排除競爭法：
?、俨徽f競爭對手的壞話②別說盡了項(xiàng)目的新有優(yōu)點(diǎn)
?、叟c周邊項(xiàng)目作適當(dāng)?shù)谋容^，應(yīng)突出我方項(xiàng)目的優(yōu)勢
4、“擅長傾聽”客戶說話為推銷高手
①傾聽對方說話②令對方知道自己已充分理解他所講A、讓自己變得很賢明B、提高客戶自尊心C、客戶給自己的評價(jià)會增高
5、培養(yǎng)“傾聽技巧”
?、賹蛻籼崞鸬脑掝}作適當(dāng)?shù)母胶廷诓灰S便插嘴③抓住發(fā)言機(jī)會圍繞商品為主題作介紹
?、?在談判過程中，遇到客戶提出的反駁觀點(diǎn)、抱怨時：
1、誠實(shí)處理、不要說太多話，專心聆聽對方的話;2、說話要有權(quán)威性;
3、事前預(yù)想一下客戶的意見;4、分析原因，找出解決方案，如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的，再往上級反映情況;5、別感情用事，與客戶辯解或爭吵。
③ 客戶意向購買，決定簽訂合約的征兆：
(一)、從語辭方面看
1、再三詢問價(jià)格、優(yōu)惠條件時;2、詢問什么時候入伙時;3、詢問項(xiàng)目交通、配套情況時;
4、反復(fù)問同一個問題時;5、與家人或朋友打電話時;6、開始談及自己的私事時。
(二)、由表情、動作方面看：
1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時;2、再次細(xì)心地到現(xiàn)場看樓或多次到訪時;3、仔細(xì)研究售樓資料，計(jì)算購樓費(fèi)用時;4、深呼吸、不斷變換坐姿時。
?、?簽訂合約的注意事項(xiàng)：
簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應(yīng)全力以赴
1、完成交易的方法：
①重復(fù)項(xiàng)目優(yōu)點(diǎn)②暗示新購單位的優(yōu)點(diǎn)③把客戶選擇的范圍縮?、芙ㄗh客戶下訂
2、簽認(rèn)購書或合同時：
?、賱e讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。②別對自身的樓盤無信心，別放走機(jī)會。
?、酆灱s后馬上說出祝賀語或?qū)I(yè)主表示關(guān)懷語，不談多余的話。④簽完合約后不要得意忘形。
?、?售后服務(wù)
1、簽定認(rèn)購書后，應(yīng)讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應(yīng)在何時將首期款或其他樓款存入銀行。 2、應(yīng)讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點(diǎn)辦理簽訂買賣合同(按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請表、辦理抵押登記及交清有關(guān)按揭費(fèi)用)等有關(guān)手續(xù)，給客戶開樓款收據(jù)等。并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)，解決問題。
3、若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購房資料、付清樓款證明書及購樓發(fā)票交給指定部門，待辦房產(chǎn)證。
4、各售樓處應(yīng)存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個客戶樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時通知對方補(bǔ)交，若是用轉(zhuǎn)帳方式時，待樓款到帳后，則及時通知客戶前來簽署正式合同及辦理相關(guān)手續(xù)。
八、促使成交技巧
第一節(jié) 準(zhǔn)確了解客戶需求
首次接待和客戶跟蹤后，有必要對客戶進(jìn)行深入的分析，準(zhǔn)確地抓住了客戶的脈博，你的正式推銷已成功了一半。
客戶的個人檔案
力求全面，要善于從客戶的只言片語中解此方面信息，但切勿對客戶的私人生活表露濃厚的興趣，否則會引致誤解和厭煩。
客戶的一般需求
即客戶的基本購買動機(jī)，明白了解這一因素有助于更好的推介樓盤的基本素質(zhì)，但如果你的房子起碼的需求都有不能予以滿足，你的推銷就毫無必要。
客戶的特殊需求
每個客戶對房子可能會有不同的質(zhì)素要求，了解此點(diǎn)可使我們的推銷更具有針對性及避免失誤。
客戶的優(yōu)先需求
客戶的特殊需求中，有些是應(yīng)優(yōu)先對待，有時滿足了這一點(diǎn)之后，客戶眼中對其他因素的考慮不再重要，可使我們的推銷事半功倍。
如何贏得客房的信賴
一、培養(yǎng)良好的儀態(tài)和品格
對你的房子、你的公司、你本人的充分信任，是客戶作出購買決定的重要因素，贏得客戶的信賴是推銷成功的基礎(chǔ)，一個微乎其微的不可信賴的因素亦會對推銷產(chǎn)生致命影響，其中你個人品格和風(fēng)度是最關(guān)鍵的?？蛻粼诜治瞿愕目尚懦潭仁遣粌H要看你的外表和言行，而且通過你每一個舉動來觀察你是否誠實(shí)，是否為他的利益著想。
二、掌握贏得信賴的技巧
⑴ 把握分寸
在洽談之初，尤其要注意不要把話說得太滿，否則客戶立刻會為你的話打折扣，任何一種夸大其辭都有可能招致本能的反擊，如果一開始的話很有分寸感，很可信，下面的話循序漸進(jìn)，大膽，就比較容易令人接受。
⑵ 時刻表示對“老板”的忠誠
永遠(yuǎn)都不要在客戶面前發(fā)自己的公司和同事的牢騷，這樣只能使客戶對公司的信任度降低。時刻牢記你對公司的忠誠可以使客戶受到鼓舞，對你的房子也就產(chǎn)生了一定的信任，售樓員銷售的不僅僅是房子，同時也隨售著公司的聲譽(yù)。
⑶ 質(zhì)量保證
利用官方文件，參與本樓盤施工及銷售單位的信譽(yù)對質(zhì)量宣傳有幫助，“曾榮獲物業(yè)管理優(yōu)秀小區(qū)”、“本樓盤的承建商是著名的XX公司、得到國家魯班獎”之類的話題和文件展示很有必要，但要切合實(shí)際。
⑷ 質(zhì)量保證
你的目的是為客戶樹立起信心，而不是吸引其注意力，因此應(yīng)當(dāng)用“順便提到”的方式講出來。這種參照對象必須是在社會層次與客戶相近的人，如果是客戶認(rèn)識的可靠的人效果會更好，同時那些經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶往往對此不屑一顧，在使用這種方法時必須輕描淡寫，否則會顯得你只有這張王牌。
⑸ 講一個故事
要盡可能多地提到人名、地名、單位、樓盤及房號、戶型朝向大小和具體細(xì)節(jié)，如果你能出示諸如信件、照片或剪報(bào)就更容易增加可信度，有時一旦故事的局部被證實(shí)是真實(shí)的，聽故事的人往往會想念其全部。要充分把握語氣的運(yùn)用，興奮和惋惜應(yīng)適當(dāng)，不可過分夸張，而且正面的鼓勵和反面的遺憾相互比照，但如果故事的主角可能是聽者認(rèn)識并可以找到的人就千萬小心，一個小細(xì)節(jié)的錯位敘述會破壞你的全部可信度。
⑹ 讓旁觀者說話
第三者的觀點(diǎn)亦是一種榜樣的力量，“這位王先生已買了606房，您不如聽聽他的看法。”
房地產(chǎn)銷售隨機(jī)應(yīng)變八大技巧
客戶的情緒有時是千變?nèi)f化的，盡管按照你事先制訂的推銷計(jì)劃可以順利地進(jìn)行洽談，但有時會出現(xiàn)一些不利推銷的異常情況逼使你必須另行改變戰(zhàn)術(shù)來加以適應(yīng)。一個好的售樓員是在客戶的指責(zé)、抱怨、謾罵甚至人身攻擊中成長起來的，你必須根據(jù)客戶不同的個性、與你無深交及現(xiàn)場氛圍來改變處理方法。下面介紹的幾種策略是每個售樓員必須掌握的，以不變應(yīng)萬變，堅(jiān)強(qiáng)鎮(zhèn)定的過硬心理素質(zhì)面對客戶吧!
緩和氣氛
在多數(shù)情況下，客戶的說法多少都還有道理的，但并不全面，對于客戶的這種抱怨，我們永遠(yuǎn)都不要針鋒相對，適當(dāng)承認(rèn)失誤有時是必要的，誠實(shí)的品格永遠(yuǎn)是緩和和不良的最佳方法，要善于讓客戶在丟面子的情況下講明任何問題的原因。
接受意見并迅速行動
對于客戶合理但語氣激烈的指責(zé)，售樓員應(yīng)首先接受其意思并深表感謝，采取行動立即改造錯誤的結(jié)果是使客戶感到自己是個英明的人，每個人都喜歡別人說他正確，并讓別人根據(jù)他的意見迅速采取行動，沒有人愿意感到自己的意見補(bǔ)置之不理工噯到壓制。
恰當(dāng)?shù)胤磽舨粚?shí)之詞
有這樣一種客戶，他經(jīng)常會發(fā)表一此不負(fù)責(zé)任及完全不符合事實(shí)的言論，他天生就不想承認(rèn)自己說了假話，而且為保住臉面和掩蓋欺騙行為，他的態(tài)度會越來越激烈，甚至?xí)邩O端。對于這樣的客戶，你必須記住：花費(fèi)精力去證明客戶的謬論決不是最好的推銷方法，對方為保住臉面而決不會再買你的房子。正確的做法是：不要直接批評買主，無論多少蠻橫無理都不要對他的誠實(shí)性提出質(zhì)疑，應(yīng)巧妙地把他的無理轉(zhuǎn)移到第三者身上去，是第三者影響了他的思想。例如：“您是說我們的按揭根本辦不下來?如果您能跟我說是誰給了您這種看法，我會非常感謝。你的這種看法我并不擔(dān)心，因?yàn)槲夷芙獬膽岩桑抑皇窍胝页鰧ξ覀儼唇矣姓`解的第三者，糾正他的看法。----客戶并沒有錯，那個第三者是原說八道的混蛋。
學(xué)會拖延
向客戶提出更進(jìn)一步的詳細(xì)問題以引導(dǎo)客戶放松情緒，而不是對客戶的每一個反應(yīng)和問話都勉強(qiáng)做出回應(yīng)，學(xué)會適當(dāng)?shù)耐涎樱褑栴}細(xì)化是聰明的做法。有時客戶對某種因素發(fā)表了一通激烈的談話，而在你耐心細(xì)致的啟發(fā)后，他的障礙才真正被發(fā)掘出來，而且冷靜以后會告訴你：“我只是想告訴你我個人的感覺。”因此，這種策略亦為你贏得動腦筋的時間。
轉(zhuǎn)變話題
在一般需求和優(yōu)先需求都已得到滿足后，有些客戶會在一些無關(guān)大局的問題上喋喋不休，這時就需要我們適當(dāng)巧妙地轉(zhuǎn)移一下話題，通常一個形象的小玩笑就會使客戶自己表示“算了，世界上哪有十全十美的房子!”值得提醒你的是，永遠(yuǎn)不要看不起客戶的孤寒小氣，要把客戶的思路拉回到他最重要的因素上去。及時撤退
也許剛剛受了誰的氣，你就剛好成了替罪羊，這一情況在針對集團(tuán)購買的上門推銷會經(jīng)常碰到，客戶會把所有的怨氣轉(zhuǎn)移到你的房子和你個人身上。無論你們的關(guān)系到了何種地步，就算你能立即平息他的火氣，這時談房子的事也不會有任何結(jié)果，你應(yīng)當(dāng)立即撤退，尋時機(jī)卷土重來，但如果此時的話題直接攻擊了你的房子和你的公司，你就必須留下幾句話捍衛(wèi)的話，這也是及時撤退就必須做到的。
排除干擾
有時客戶的注意力會被分散，比如接聽電話、第三者的插話、有新的客戶進(jìn)售樓處等因素會中斷良好的洽談氣氛，這種干擾的后果有時是災(zāi)難性的，因?yàn)榭蛻艨赡苡蛛y以按售樓員的計(jì)劃一步步作出決定。對付這種情況的方法之一是先把已說過的內(nèi)容再簡要回顧一下，在看準(zhǔn)雙方已合拍后，再用提問題的客戶已分散的注意力集中起來，但在個別情況下，客戶的注意力已失，重新開始洽談已變得毫無價(jià)值，這就要求你必須準(zhǔn)確作出判斷，另約個時間再談。
房地產(chǎn)銷售說辭重點(diǎn)
一、為什么現(xiàn)在是最佳購房時機(jī)?
答: A：保守的計(jì)算，2008年CPI約7%，現(xiàn)時一年期定期存款稅后3.93%，100萬元錢存在銀行里明年就只有97萬甚至更少，現(xiàn)在存款就是要承擔(dān)負(fù)利率。
B：市中心土地資源有限，地價(jià)年年上漲，房價(jià)只會上漲不會下跌。
C：市中心生活、交通便利、教育條件好，想購買市中心房屋的客戶越來越多，市中心的住房越來越供不應(yīng)求，價(jià)格有上升的趨勢。
D：現(xiàn)在買賣雙方僵持，正是最好的談判最好時機(jī)，等到市場熱起來了，機(jī)會就少了。
二、為何說投資房產(chǎn)是較好的選擇?
答：A：房地產(chǎn)是國家經(jīng)濟(jì)的龍頭，可以大起，但一定不能大落。
B：房產(chǎn)比人民幣更利于保值、增值。風(fēng)險(xiǎn)小，回報(bào)高。
C：房產(chǎn)除了可以投資外，還可以租賃或者自己使用，風(fēng)險(xiǎn)小、回報(bào)快、投資收益高。
D：從以前的經(jīng)驗(yàn)來看，以前幾年購房者為例，投資購房仍是最佳選擇。
三、為何說現(xiàn)在購現(xiàn)房最好?
答：現(xiàn)房風(fēng)險(xiǎn)小，投資回報(bào)快，如購期房，很多開發(fā)商若沒有實(shí)力，不會有全部的資金投入，只會投入部分，往往難以保證交期、質(zhì)量，還會造成爛尾樓，使購房者如手捧刺猬，難以以舍，購現(xiàn)房完全沒有這種風(fēng)險(xiǎn)。
四、為何說期房好?
答：期房價(jià)格低，房型設(shè)計(jì)優(yōu)良，升值快，現(xiàn)在的法制的健全，封頂才可以預(yù)售，所以購買的風(fēng)險(xiǎn)很低，質(zhì)量可以看的見。等到現(xiàn)房了，關(guān)注的客戶一多，價(jià)格一下子就上去了。
五、為何高層建筑好?
答：房屋使用期限長、造價(jià)高、鬧中有靜、易于物業(yè)管理、檔次高、出租回報(bào)率高。
六、為何多層公房好?
答：得房率高、性價(jià)比高、物業(yè)管理費(fèi)用低、無使用電梯的風(fēng)險(xiǎn)，符合中國居民群住的生活習(xí)慣。房屋升值潛力大，生活多方面都比較方便。
七、為何一次性付款最劃算?
答：A:若不選擇一次性付款，以后生活負(fù)擔(dān)過重，每月要交付醫(yī)療保險(xiǎn)，住房保險(xiǎn)，按揭貸款利息等費(fèi)用支出大，加之現(xiàn)在銀行存款利息低，把錢存入銀行賺不到多少利息，一次性付款可少掉很多麻煩，把精力主要放在最重要的上面，利于取得事業(yè)或其它方面的成功。
B:人民幣存款是負(fù)利率會貶值，房產(chǎn)可保值，又有升值潛力，故一次付款最劃算。
C:分期付款每月支出費(fèi)用大，為保證穩(wěn)定，不敢輕易調(diào)換工作，局限性大。
D:一次性付款的房子也可抵押，最高可以到60%，但是如果按揭貸款即使提前還款，利息不能免掉，
E:個人資產(chǎn)并不單純以人民幣衡量，房產(chǎn)亦是資產(chǎn)之一，目前房子即可居住又可隨時抵押，靈活性更大。
八、為何貸款最劃算?
答： A貸款比一次性付款投資回報(bào)率高
B貸款可以將現(xiàn)金省下來做其他的投資或者抓住其他的機(jī)會
C如果資金充裕、不想再貸款了，一年以后可以提前還款
九、為何市中心房好?
答：市中心地皮資源有限，升值潛力巨大，配套好，租金高，回報(bào)率高，從目前發(fā)展的角度而言投資風(fēng)險(xiǎn)少。
十、為何副中心房好?
答：價(jià)格比市中心低得多，但其余并不比市中心差，并且副中心比市中心安靜，綠化率高，并且無市中心拆建的擔(dān)憂，晚走不如早走，選擇市中心邊緣地帶居住最好。
十一、為何城郊結(jié)合部最好?
答：發(fā)展空間大，配套設(shè)施新、全、齊，發(fā)展速度快，可享受市中心的繁華，房屋升值快。
十二、為何郊區(qū)好?
答：周邊自然環(huán)境好，交通發(fā)達(dá)，配套設(shè)施全，同樣價(jià)格可購買更大的房屋。市區(qū)郊區(qū)化是城市發(fā)展趨勢，隨交通改善，郊區(qū)交通更方便
十三、為何做70%按揭最劃算?
答：人民幣存款負(fù)利率，借錢就等于賺錢。70%按揭，又可使客戶不把錢完全用掉，用省下現(xiàn)金做其它用途。使手中的金錢使用最大限度地合理化，原一套住房的錢做按揭后可買3套。以租金付按揭，實(shí)現(xiàn)投資收益最大化。
十四、為何做50%按揭最劃算?
答：50%不多不少，據(jù)客戶自己的實(shí)際購買力，在不影響生活空間的基礎(chǔ)上，客戶又可賺套住房，做按揭應(yīng)考慮自身經(jīng)濟(jì)能力與承受能力，選擇首付款額，可控制生活負(fù)擔(dān)，避免造成不必要的損失。
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