電話銷售如何銷售產(chǎn)品

　　成功的銷售人員還要具有角強好勝的個性，面對挫折永不言敗，想盡各種辦法把業(yè)務做好。以下是學習啦小編為大家整理的電話銷售如何銷售產(chǎn)品相關內容，希望對讀者有所幫助。

　　電話銷售如何銷售產(chǎn)品：

　　營銷人員與準顧客交談之前，需要適當?shù)拈_場白。開場白的好壞，幾乎可以決定這一次訪問的成敗，換言之，好的開場，就是推銷員成功的一半。筆者在多年的營銷和咨詢總結了以下幾條，僅供同仁參考：

　　1.用金錢來敲門

　　幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。

　　“王經(jīng)理，我是來告訴你貴公司節(jié)省一半電費的方法。”

　　“李廠長，我們的機器比你目前的機器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產(chǎn)成本。”

　　“陳總，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬元嗎?”

　　2.發(fā)自內心真誠的贊美

　　每個人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準顧客必須要找出別人可能忽略的特點，而讓準顧客知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當然不會好。

　　贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標與誠意。

　　“王總，您這房子真漂亮。”這句話聽起來像拍馬屁。“王總，您這房子的大廳設計得真別致。”這句話就是贊美了。

　　下面是二個贊美客戶的開場白實例。

　　“徐經(jīng)理，我聽××公司的張總說，跟您做生意最痛快不過了。他夸贊您是一位熱心爽快的人。”

　　“恭喜您啊，楊總，我剛在報紙上看到您的特別報道，祝賀您當選十大杰出企業(yè)家。”

　　3.利用好奇心

　　現(xiàn)代心理學表明，好奇是人類行為的基本動機之一。美國杰克遜州立大學劉安彥教授說“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關心的注目對象。”那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。

　　一位推銷員對顧客說：“老陳，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。

　　這位推銷員繼續(xù)說，“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調，讓您度過一個涼爽的夏天。”

　　某地毯推銷員對顧客說：“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯。”顧客對此感到驚奇，

　　推銷員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費只有一角六分錢。”

　　推銷員制造神秘氣氛，引起對方的好奇，然后，在解答疑問時，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。

　　4.借第三人來引起注意

　　告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來找他的。

　　這是一種迂回戰(zhàn)術，因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對親友介紹來的推銷員都很客氣。

　　“馬先生，您的好友×××先生要我來找您，他認為您可能對我們的印刷機械感興趣，因為，這些產(chǎn)品為他的公司帶來很多好處與方便。”

　　打著別人的旗號來推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對起來，就要露出馬腳了。

　　為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳

　　5.舉著名的公司或人為例

　　人們的購買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。

　　“李廠長，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營業(yè)狀況大有起色。”

　　舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質相同的企業(yè)時，效果就更會顯著。

　　6.不斷的提出問題

　　推銷員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。

　　“王廠長，您認為影響貴廠產(chǎn)品質量的主要因素是什么?”產(chǎn)品質量自然是廠長最關心的問題之一，推銷員這么一問，無疑將引導對方逐步進入面談。

　　在運用這一技巧時應注意，推銷員所提問題，應是對方最關心的問題，提問必須明確具體，不可言語不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。

　　7.向客戶提供有價值的信息

　　營銷人員向客戶提供一些對客戶有幫助的信息，如市場行情、新技術、新產(chǎn)品知識，等，會引起客戶的注意。這就要求營銷員能站到客戶的立場上，為客戶著想，盡量閱讀報刊，掌握市場動態(tài)，充實自己的知識，把自己訓練成為自己這一行業(yè)的專家。

　　客戶或許對營銷員應付了事，可是對專家則是非常尊重的。如你對客戶說：“我在某某刊物上看到一項新的技術發(fā)明，覺得對貴廠很有用。”

　　營銷員為客戶提供了信息，關心了客戶的利益，也獲得了客戶的尊敬與好感。

　　8.適時的進行產(chǎn)品展示

　　營銷員利用各種戲劇性的動作來展示產(chǎn)品的特點，是最能引起顧客的注意。

　　一位消防用品營銷員見到顧客后，并不急于開口說話，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個大紙袋，旋即用火點燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無損。這一戲劇性的表演，使客戶產(chǎn)生了極大的興趣。

　　賣高級領帶的售貨員，光說：“這是××牌高級領帶”，這沒什么效果，但是，如果把領帶揉成一團，再輕易地拉平，說“這是××牌高級領帶”，就能給人留下深刻的印象。

　　9.利用產(chǎn)品引發(fā)興趣

　　營銷員利用產(chǎn)品來引起客戶的注意和興趣。

　　這種方法的最大特點就是讓產(chǎn)品作自我介紹。用產(chǎn)品的推力來吸引顧客。

　　一鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長把該廠生產(chǎn)的設計新穎、做工考究的皮鞋放到王經(jīng)理辦公桌上時，經(jīng)理不禁眼睛一亮，問：“哪產(chǎn)的?多少錢一雙?”廣州表殼廠的營銷員到上海手表三廠去推銷，他們準備了一個產(chǎn)品箱，里面放上制作精美、琳瑯滿目的新產(chǎn)品，進門后不說太多的話，把箱子打開，一下子就吸引住了客戶。

　　10.虛心向客戶請教

　　營銷員利用向客戶請教問題的方法來引起客戶注意。

　　有些人好為人師，總喜歡指導、教育別人，或顯示自己。營銷員有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向客戶請教。一般客戶是不會拒絕虛心討教的人。

　　“程總，在計算機方面您可是專家。這是我公司研制的新型電腦，請您指導，在設計方面還存在什么問題?”受到這番抬舉，對方就會接過電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進的技術性能所吸引，推銷便大功告成。

　　11.贈送小禮品

　　每個人都有貪小便宜的心理，贈品就是利用人類的這種心理進行營銷。很少人會拒絕免費的東西，用贈品作敲門磚，既新鮮，又實用。

　　當代世界最富權威的推銷專家戈德曼博士強調，在面對面的推銷中，說好第一句話是十分重要的。

　　客戶聽第一句話要比聽以后的話認真得多。聽完第一句話，許多客戶就自覺不自覺地決定是盡快打發(fā)營銷員走還是繼續(xù)談下去。因此，營銷員要盡快抓住客戶的注意力，才能保證營銷回訪的順利進行。

　　電話銷售如何銷售產(chǎn)品：3次溝通，建立客戶間的信賴關系

　　馬上把這個方法運用到實踐中去，我的想法是這樣的：創(chuàng)造3次機會進行溝通，在這個過程中，進一步判斷對方是否有意向，同時接近總經(jīng)理。

　　第一次通過電話提出送資料的要求

　　首先，在第一次溝通中，通過連線總經(jīng)理，按照下面的方法詢問對方的意見：“我們這里可以提供包含決算策略在內的企業(yè)保險資料。您就當作是收集信息可以先看看。讓我給您送過去怎么樣?”如果沒有興趣就會拒絕看資料。所以，同意看資料的人非常有可能購買產(chǎn)品。

　　實際上我是想這么問：“您對企業(yè)保險有興趣嗎?”或者，更具體一點：“您就是我們要找的客戶嗎?” 但是，這種沒禮貌的問話方式是絕對不能使用的。所以，要以資料為誘餌，探察對方有沒有興趣、有沒有購買意向。 曾經(jīng)在美國獲得成功的“高效率銷售”方法在日本也引起過轟動。

　　其中就有開門見山的問法：“您對OO感興趣嗎”。

　　在美國，使用這種直接了當?shù)姆椒ㄟ€不錯。但是，對日本人而言，冷不防的問他們如此具體的問題，人家會心里起疑，覺得“回答‘是’就會被纏上的吧”，反而不會好好回答。這是經(jīng)驗之談。于是，我打算這么說：“可以給您一份資料嗎?”

　　用這個方法來甄別對方是否是目標人選，很有效。這就取代了剛才美國式的臺詞。如果完全沒有興趣，根本就不想要資料。但是，愿意接資料的人肯定多少有點興趣，就是說有可能購買產(chǎn)品。用這種方式能夠建立起第一次聯(lián)系。而且，即使跟總經(jīng)理通上了話，也不能說：“我什么時候都可以過去，請您定時間”這樣的話。這種通過送資料打開切人口的方式也是很合謹慎派口味、能吊足他們胃口的好方法。

　　接下來，第二次溝通——送出資料。俗話說：百聞不如一見。下面就要進行“視覺”的溝通了。

　　接到突如其來的電話，只聽到聲音，謹慎派的人肯定會想：只有這樣對方是個什么公司啊、到底是什么人啊。所以，我覺得不能只讓對方聽到信息，還要讓對方看到信息，只有這樣才能使對方放心，信賴我們。

　　我們要快速地給那些答應接受資料的總經(jīng)理以封口信的形式送出資料，這樣一來，收到資料的總經(jīng)理肯定會是這樣的心情：啊，這是上次打電話的那家，還真寄過來了呢。真沒想到這么快啊!

　　所謂的商業(yè)信賴，只有遵守承諾才能建立，而且也可以通過迅速的行動建立起來。從毫不相干的兩個人開始，通過第一次打電話探究對方的心里所想，選出真正有興趣的人，然后再由第二次溝通迅速送出資料，讓對方感到放心，建立起對我們的信賴。

　　接下來的，第三次溝通，當然就是要打電話約時間見面了。首先，先給大家列舉一下電話約見時的忌諱問法。

　　“您收到資料了嗎?

　　“您看過資料了嗎?”

　　大家可能會感到意外，但是就是這兩種問法就會使好不容易跟總經(jīng)理接上的線因接不上話題而被迫結束。為什么這么說呢，如果問：“您收到資料了嗎?”對方可能會說：”唉呀，怎么回事，我也不知道資料到了沒?”這樣一來，就無法再談下去了，只能說：“那我們再給您送一份吧?”

　　日本的郵政快遞是世界高水平的。只要你送出去了，東西就一定能送到，要以此為前提進行溝通。所以，要試著這樣去說：“我想資料已經(jīng)到您公司了。”這樣說，誰都不會反駁。“您看過資料了嗎?”這樣的說法有一種讓對方下意識產(chǎn)生提防之心的感覺。

　　我以前從來沒有這樣問過。

　　因為如果對方回答：“我還沒看”，談話就進行不下去了，只能說：“那請您先看一下吧”，然后結束難得的通話。這樣一來就太可惜了。而且，如果對方回復還沒有看資料，我們很可能就會把對方劃定為非有意向的客戶。一直到最后，我們可能都會覺得對方連資料都沒有看，不會真的感興趣。因這種想法低估對方的意向程度，從而止步不前。