巧妙問出競(jìng)爭(zhēng)信息的技巧

　　有時(shí)，銷售人員所面對(duì)的客戶與以往的合作者尤其是特定供應(yīng)商，關(guān)系牢靠、合作愉快。無疑，銷售人員就面臨著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這時(shí)，銷售人員巧妙問出自己的競(jìng)爭(zhēng)者及客戶的特定供應(yīng)商更有利于自己擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及特定供應(yīng)商，從而與客戶達(dá)成生意。那么下面就讓學(xué)習(xí)啦小編為你介紹巧妙問出競(jìng)爭(zhēng)信息的技巧，就跟著小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　巧妙問出競(jìng)爭(zhēng)信息的三個(gè)技巧：

　　一、巧妙問出自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　有時(shí)，為了決定自己是否有從客戶那里獲得這筆交易的良好機(jī)會(huì)，銷售人員必須找出自己的競(jìng)爭(zhēng)者，以及與自己的產(chǎn)品和公司相比，客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者有什么樣的感覺與評(píng)價(jià)。如果自己的客戶現(xiàn)在正在使用競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，那么，銷售人員就應(yīng)該找出客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)究竟有何看法。銷售人員巧妙地運(yùn)用提問技巧，找出自己的競(jìng)爭(zhēng)者，不僅有助于進(jìn)一步確定自己產(chǎn)品的客戶，而且還有助于獲得為自己確立打敗競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略的重要信息。

　　提問競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的最佳時(shí)機(jī)是當(dāng)客戶提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，不要自己主動(dòng)地提問有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。在客戶提起時(shí)注意了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，分析其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。如果客戶認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足正是自己的強(qiáng)項(xiàng)，下次談話時(shí)要突出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足正是自己的強(qiáng)項(xiàng);以此來吸引客戶的可能性就會(huì)很大。

　　二、巧妙問出客戶的特定供應(yīng)商

　　對(duì)于銷售人員來說，找出客戶本人或者其公司的供應(yīng)商是怎樣被選擇為購(gòu)買對(duì)象的，是非常重要的。在確認(rèn)自己的客戶方面，除了作為一個(gè)考慮的因素之外，還有助于銷售人員影響客戶做出購(gòu)買決定的信息。購(gòu)買者常常是從他們認(rèn)為具有特色產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)商那里購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的，像公司的聲譽(yù)和客戶以前是否與你們的公司有過業(yè)務(wù)往來之類的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)銷售人員達(dá)成交易會(huì)產(chǎn)生重大影響。

　　三、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和供應(yīng)商

　　如果客戶愿意購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，或者選擇特定的供應(yīng)商購(gòu)買產(chǎn)品，他們一定有自己的道理。如何從這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手中或特定的供應(yīng)商那里奪得交易，是一件并不容易的事情。這時(shí)，銷售人員首先應(yīng)該做好的就是全面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶特定的供應(yīng)商的信息，運(yùn)用以上提問可以獲得這方面的信息，從這些信息中分析對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)，同時(shí)，還要認(rèn)真分析自己的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)，然后揚(yáng)長(zhǎng)避短，權(quán)衡優(yōu)劣，取得成交。