syb創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備計(jì)劃書汽車美容篇3

　　預(yù)測(cè)汽車美容業(yè)的將來是怎么樣的?

　　1、露天大排檔將會(huì)逐步消失，取而代之的是室內(nèi)美容。

　　2、雖然每天都有許多想進(jìn)入該行業(yè)的人，但更多的人將從汽車美容行業(yè)退出，因?yàn)榉孔庠絹碓劫F、人力成本越來越大、毛利率越來越低、模仿者越來越多等原因?qū)е隆?/p>

　　3、部分大型店面和大部分小型店將被迫關(guān)門。大型店關(guān)門多是因?yàn)槌杀靖叩脽o法負(fù)荷，收入無法與成本對(duì)沖。小型店關(guān)門則是因?yàn)轫槕?yīng)了城市規(guī)劃的需要、環(huán)保政策的推出和品牌店的價(jià)格打壓等原因。

　　4、洗車工人的工資福利待遇逐步走高。過去洗車工與清潔工感覺是沒什么差別的，現(xiàn)在隨著汽車后市場(chǎng)行業(yè)高速發(fā)展而該行業(yè)人員的嚴(yán)重短缺，導(dǎo)致了好的洗車工成為了眾多美容店?duì)幭嗤诮堑膶?duì)象。“洗車工”這一名詞也將在不久的將來可能會(huì)變成“汽車美容師”。

　　其實(shí)，在我看來，辦次卡的利潤(rùn)比辦年卡要高。雖然說年卡收費(fèi)高于次卡，但是按實(shí)際的單項(xiàng)收費(fèi)來說，次卡還是較年卡要好許多。過去，我辦的年卡聊聊可數(shù)，但是次卡則不同，每個(gè)月的次卡銷售都穩(wěn)定的保持在30~40張之間。也就是說客人更認(rèn)可次卡，雖然年卡送的項(xiàng)目多，但是許多店面在辦理年卡后要么關(guān)張要么就轉(zhuǎn)讓，的確造成了不小的影響。消費(fèi)者是精明的，在幾十塊和幾百塊的損失之間他們很清楚什么是自己想要的。

　　辦次卡，送的項(xiàng)目少，也就意味著客人要做其他的項(xiàng)目時(shí)是需要另行付費(fèi)的。當(dāng)他們覺得該項(xiàng)目你做得好時(shí)，日后自然會(huì)定期的來幫襯。而年卡，雖說是送了較多的服務(wù)項(xiàng)目，但是客人多會(huì)怕送的東西，一般都是草草了事，不會(huì)認(rèn)真做好，得不到客人的認(rèn)可也是很自然的。

　　我個(gè)人認(rèn)為，次卡會(huì)比年卡要好。如果把服務(wù)做到位了，那么兩者的客戶忠誠(chéng)率來講是一樣的。

　　首先，管理團(tuán)隊(duì)必須有經(jīng)驗(yàn)。關(guān)于這一點(diǎn)，風(fēng)險(xiǎn)投資者一般有一種令年輕人遺憾的觀點(diǎn)，他們認(rèn)為，企業(yè)家的年齡應(yīng)在30-45歲之間。低于30歲的企業(yè)家意味著缺少管理經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)營(yíng)一個(gè)高速發(fā)展公司的必備知識(shí);高于45歲則意味著企業(yè)家有經(jīng)驗(yàn)但缺乏動(dòng)力與雄心壯志。當(dāng)然，也會(huì)有例外。這只是風(fēng)險(xiǎn)投資者的一般性看法。我們會(huì)聘請(qǐng)資格老、從事網(wǎng)站行業(yè)時(shí)間較長(zhǎng)、有豐富經(jīng)驗(yàn)和一定知名度的IT人士，作為我們網(wǎng)站打響招牌、樹立形象的一重大舉措。

　　另外，管理團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該覆蓋公司的全部，即不能只集中技術(shù)人員，而沒有市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)及行政管理人員，應(yīng)具備一個(gè)使公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)的各主要部門人員的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)?；蚓哂型暾尚械娜肆Y源計(jì)劃。如果創(chuàng)業(yè)者在人力資源方面關(guān)注雇傭關(guān)鍵人才，錄用互補(bǔ)型人才，錄用專業(yè)經(jīng)理人，投資人會(huì)認(rèn)為你具管理認(rèn)識(shí)和團(tuán)隊(duì)精神。

　　一、網(wǎng)站計(jì)劃

　　建立一個(gè)活潑、充滿童趣的網(wǎng)站。不是像其他網(wǎng)站那樣只是簡(jiǎn)單的銷售，我們要成為最大的兒童網(wǎng)絡(luò)世界，人們不單可以在這里購(gòu)物，更可以在這里尋找自己的兒童樂園，搜尋所須的各種與兒童有關(guān)的生活信息。“e61”，即是過網(wǎng)上的六一兒童節(jié)，我們的收入和市場(chǎng)份額也會(huì)以這個(gè)目標(biāo)為中心。

　　1 商業(yè)模式

　　我們的商業(yè)模式是以通過網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品為基礎(chǔ)的。我們將從優(yōu)質(zhì)優(yōu)量的服務(wù)環(huán)節(jié)入手，逐步提高知名度，贏取顧客的信賴，形成良好的品牌形象。我們相信良好的品牌形象能促進(jìn)客流的增加和銷售的提高，從而帶來更大的收益。將以會(huì)員制的形式，通過email為消費(fèi)者提供各種商品信息以及商品的實(shí)用知識(shí)。以論壇的形式，為會(huì)員提供一個(gè)交流育兒心得、生活小百科知識(shí)的場(chǎng)所，幫助會(huì)員解決關(guān)于兒童教育的一些問題。

　　2 網(wǎng)站定位

　　一流的設(shè)計(jì)和良好的品質(zhì)是我們的定位。

　　在資金上，我們趕不上已占優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但在設(shè)計(jì)和營(yíng)銷上，我們有的是能夠不斷創(chuàng)新的設(shè)計(jì)隊(duì)伍和新式的中小企業(yè)融資渠道，將以最時(shí)尚的設(shè)計(jì)和良好的服務(wù)以及優(yōu)質(zhì)的商品，迎接不斷成長(zhǎng)的市場(chǎng)，搶占最大的市場(chǎng)份額。

　　將作為一個(gè)全方位的信息中心而不僅僅是一個(gè)商店，在眾多競(jìng)爭(zhēng)者脫穎而出。

　　3. 啟動(dòng)計(jì)劃

　　由四個(gè)股東共同投資入股，各自擁有25%的股份，按照股份持有份數(shù)承擔(dān)有限責(zé)任。公司成立資金作為原始資本，主要用于設(shè)備的購(gòu)買、系統(tǒng)的開發(fā)以及網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)等。

　　將有三層結(jié)構(gòu)。網(wǎng)站大多以coldfusion和ASP編碼，并配合SQL服務(wù)器和IIS網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器(支持寬帶傳送)。在服務(wù)器上，我們將放置注冊(cè)表數(shù)據(jù)庫(kù)，該數(shù)據(jù)庫(kù)將以e-mail的形式發(fā)布產(chǎn)品和網(wǎng)站的最新動(dòng)態(tài)。

　　信息構(gòu)造將建立在以下基礎(chǔ)板塊--信息板塊，產(chǎn)品板塊，購(gòu)買板塊以及管理板塊。

　　購(gòu)買板塊需要一個(gè)版本驗(yàn)證和在線支付系統(tǒng)。 管理板塊建立在鏡象服務(wù)器上，這種服務(wù)器會(huì)對(duì)可載入當(dāng)?shù)財(cái)?shù)據(jù)庫(kù)的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行監(jiān)測(cè)。我們將需要5個(gè)服務(wù)器：2個(gè)用于機(jī)構(gòu)內(nèi)部，另外3個(gè)用于建網(wǎng)。

　　4 目標(biāo)

　　將為孩子們提供一個(gè)屬于他們自己的樂園，在這里，他們可以相互交流、漫游網(wǎng)絡(luò)、獲得知識(shí)、以及周游世界。先提供相關(guān)信息服務(wù)，然后通過銷售商品取得收入和利潤(rùn)。將建設(shè)為孩子們的快樂之家，同時(shí)也成為父母和學(xué)校為兒童購(gòu)物的最佳選擇。

　　以點(diǎn)擊率、會(huì)員數(shù)、銷售額、網(wǎng)站價(jià)值作為是否達(dá)到目標(biāo)的衡量手段。

　　點(diǎn)擊率: (以每日點(diǎn)擊次數(shù)計(jì))2003年底達(dá)到5萬次/天，2004年底達(dá)到20萬次/天。

　　會(huì)員數(shù)量：2003年底達(dá)到10萬人，2004年底達(dá)到30萬人。

　　銷售額：2003年底達(dá)到50萬元，2004年底達(dá)到150萬元。

　　網(wǎng)站價(jià)值：2005年底實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站價(jià)值1千萬。

　　5 成功的關(guān)鍵因素

　　完善的服務(wù)將增加客戶的回頭率;

　　就目前的競(jìng)爭(zhēng)模式來看，光有嶄新的技術(shù)、新奇的產(chǎn)品并不能吸引眾多的顧客光臨并進(jìn)行購(gòu)買活動(dòng)。完善的售前和售后服務(wù)是促進(jìn)顧客購(gòu)買欲的一種很好的手段，能夠鼓勵(lì)老顧客再次光臨并再次購(gòu)買。因此，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)將是爭(zhēng)取市場(chǎng)的關(guān)鍵因素。

　　良好的知名度能夠吸引更多的消費(fèi)者，從而又?jǐn)U大了知名度，形成良性循環(huán)。

　　一個(gè)眾所周知的網(wǎng)站，往往能夠很好的擴(kuò)大自己的公眾影響，并不斷的吸引新的顧客前來瀏覽網(wǎng)站。當(dāng)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)或者良好的商品品質(zhì)給顧客留下深刻印象后，網(wǎng)站的知名度又得到進(jìn)一步的擴(kuò)大，從而又吸引新的顧客前來。如此形成的良性循環(huán)，構(gòu)成擴(kuò)大市場(chǎng)份額的關(guān)鍵因素。

　　網(wǎng)站具有可塑性，能夠適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，吸引更多的客戶。

　　在建設(shè)的初期就已經(jīng)預(yù)見網(wǎng)站發(fā)展的需要，在建設(shè)的架構(gòu)當(dāng)中已經(jīng)留下一定的發(fā)展空間，從而比起其他已經(jīng)存在很久的網(wǎng)站具有更大的可塑性。同時(shí)，的工作人員已經(jīng)做好了準(zhǔn)備，隨時(shí)將根據(jù)信息、商品的變化對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行修改，以適應(yīng)實(shí)行后的萬種變化。不斷更新的網(wǎng)站可以滿足顧客的更多需要，吸引更多的顧客。這是能夠發(fā)展壯大的關(guān)鍵因素。

　　二、市場(chǎng)分析 ­——走專業(yè)化道路

　　1 市場(chǎng)定位專業(yè)化

　　首先，就像傳統(tǒng)的商店必須有自己的市場(chǎng)定位才能長(zhǎng)期有效地經(jīng)營(yíng)，網(wǎng)上商店也必須有針對(duì)性的消費(fèi)群體，不能搞大雜燴，否則會(huì)造成用戶印象混亂的局面，從而影響網(wǎng)站在廣大網(wǎng)民心目中的印象。全球著名的亞馬遜網(wǎng)上商店在多年的精心管理下鞏固了圖書的市場(chǎng)之后才進(jìn)軍音像制品市場(chǎng)，它的穩(wěn)步發(fā)展戰(zhàn)略方針是今天龍頭老大地位的主要基礎(chǔ)。亞洲金融危機(jī)的結(jié)論之一就是包括中國(guó)在內(nèi)的亞洲國(guó)家的許多企業(yè)經(jīng)常犯操之過急地想建立商業(yè)帝國(guó)，在一個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)域尚未站穩(wěn)時(shí)就拓展至其他業(yè)務(wù)，導(dǎo)致最終沒有能夠在一個(gè)市場(chǎng)占主導(dǎo)地位。而現(xiàn)在一部分網(wǎng)站在“互聯(lián)網(wǎng)泡沫”的大潮流下，只顧大規(guī)模、全方位擴(kuò)張和占領(lǐng)市場(chǎng)，卻忽視了市場(chǎng)定位專業(yè)化這樣一個(gè)基本商業(yè)規(guī)律。

　　我們的兒童網(wǎng)站()是在“市場(chǎng)定位專業(yè)化”這個(gè)理念下創(chuàng)立的。我們的主要市場(chǎng)定位于干中國(guó)的3億兒童及其父母，同時(shí)也包括互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民中的一代“老頑童”或者是”大孩子”(他們童年時(shí)沒有條件買玩具、玩軟件，現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)條件改善，希望能在網(wǎng)上找回自己失去的童年)。

　　2 產(chǎn)品、服務(wù)專業(yè)化

　　任何一個(gè)商店，無論網(wǎng)上或網(wǎng)下，都應(yīng)該根據(jù)自己的市場(chǎng)定位而精心選擇提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品和服務(wù)。E61網(wǎng)站的產(chǎn)品線均定位于兒童領(lǐng)域，包括六大類產(chǎn)品：兒童圖書，兒童音像制品、兒童教育/游戲軟件、兒童服裝、兒童玩具和嬰兒用品。

　　提供最個(gè)性化的產(chǎn)品

　　我們注意到很多孩子在某個(gè)時(shí)期都有一些特殊偏好，例如：有的孩子特別喜歡迪士尼的米老鼠“米奇”，他喜歡所有帶米老鼠圖案的物品。E61網(wǎng)站可以幫助家長(zhǎng)在點(diǎn)擊幾次鼠標(biāo)之后就找到所有和”米奇”相關(guān)的產(chǎn)品，有米奇圖案的衣服、米奇玩具、米奇書刊雜志等等。家長(zhǎng)也許最信賴某個(gè)品牌的產(chǎn)品，E61能用最快的速度滿足這種需要。

　　體現(xiàn)個(gè)性化的分類方式

　　消費(fèi)者在E61網(wǎng)站選購(gòu)商品時(shí)，E61的分類方式將幫助消費(fèi)者節(jié)省時(shí)間，消費(fèi)者可以從中找到最適合自己的分類購(gòu)物方式。E61提供以下幾種購(gòu)物導(dǎo)航：按年齡購(gòu)物、按類別購(gòu)物、按價(jià)格購(gòu)物、按品牌購(gòu)物。在分類過程中，E61在科學(xué)專業(yè)分類的基礎(chǔ)上，特別考慮到消費(fèi)者的心理，按照大多數(shù)消費(fèi)者個(gè)人最容易理解的思維方式分類，使消費(fèi)者在購(gòu)物過程中幾乎不加思考就能找到滿意的產(chǎn)品。

　　產(chǎn)品描述專業(yè)化

　　傳統(tǒng)的網(wǎng)下商店的售貨員一般都缺少對(duì)商品的專業(yè)知識(shí)，顧客在詢問的時(shí)候往往得不到正確回答。而網(wǎng)上商店的優(yōu)勢(shì)就是有足夠的空間提供關(guān)于商品的詳細(xì)信息，在E61，每一種商品都有詳細(xì)描述，這些描述來源于兒童心理學(xué)、教育學(xué)等方面的專家對(duì)產(chǎn)品作出的評(píng)定，家長(zhǎng)也許并不知道某種玩具對(duì)孩子有什么樣的好處，但E61聘請(qǐng)的專家可以告訴你答案。一般家長(zhǎng)可能對(duì)如何給孩子購(gòu)買玩具有著模糊的概念，實(shí)際上，這里面的確有專業(yè)知識(shí)，給孩子選擇玩具并不那么容易，一個(gè)玩具可能對(duì)孩子的生長(zhǎng)發(fā)育有著意想不到的影響。拿拼圖來說，E61會(huì)告訴你多少塊數(shù)的拼圖適合多大年齡的孩子，并且，玩拼圖可以鍛煉孩子的動(dòng)手能力和邏輯思維能力。

　　3 信息技術(shù)智能化

　　有了專業(yè)化的基礎(chǔ)，一個(gè)電子商務(wù)企業(yè)才能長(zhǎng)遠(yuǎn)地穩(wěn)定發(fā)展。在此基礎(chǔ)上，一個(gè)電子商務(wù)公司必須充分發(fā)揮信息技術(shù)的特點(diǎn)，才能迅速地將廣大的網(wǎng)民從物理商店買東西的習(xí)慣轉(zhuǎn)向網(wǎng)上商店。通過高科技手段，E61可以提供許多物理商店無法提供的服務(wù)，其中包括：

　　智能化產(chǎn)品陳列

　　由于大部分中國(guó)的商場(chǎng)的產(chǎn)品陳列并未圍繞著消費(fèi)者設(shè)計(jì)，而是以廠家為單元，結(jié)果，在百貨商場(chǎng)的玩具部門里經(jīng)?？吹疆a(chǎn)品陳列不合理的現(xiàn)象，同類的玩具由于招商前后的原因可能安排在不同的商場(chǎng)角落里，造成消費(fèi)者極其不容易地才能做到貨比三家。在E61，所有商品可以按年齡段分類、兒童興趣分類、商品價(jià)格分類來查詢，也可以用相關(guān)字去搜索，同樣一種貨品可以在不同的“貨架”上看到，有利于用戶的挑選。

　　智能化產(chǎn)品交叉檢索

　　當(dāng)孩子對(duì)某一個(gè)課題或主題感興趣時(shí)，不同類產(chǎn)品和相關(guān)的產(chǎn)品都很容易交叉檢索到。例如，一個(gè)喜愛恐龍的孩子可以同時(shí)找到帶有恐尤主題的圖書、音像制品、軟件、玩具，甚至服裝和籃球。一個(gè)喜歡繪畫的小朋友可以同時(shí)找到所需要的繪畫工具，教孩子繪畫的圖書、音像制品，甚至電腦繪畫軟件和世界著名畫家畫冊(cè)等。

　　智能化付款方式

　　商務(wù)網(wǎng)站必須將用戶以最明智的對(duì)象對(duì)待，也就是說，提供各種智能化的服務(wù)供用戶選擇。在付款方式上，E61提供用戶靈活多樣的選擇，為了配合不同消費(fèi)者的生活方式和節(jié)奏，提供以下幾種付款方式：網(wǎng)上付款、銀行匯款、郵政匯款、貨到付款等服務(wù)。

　　智能化送貨方式

　　在E61，客戶可以清楚地看到一些標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)輸方式的選擇和系統(tǒng)自動(dòng)計(jì)算出的運(yùn)費(fèi)金額。客戶可以根據(jù)自己的需要選擇一種最合適的運(yùn)輸方式。E61有如下幾種運(yùn)輸方式：快速送貨上門、特快送貨上門、中國(guó)郵政EMS、普通掛號(hào)郵寄、航空掛號(hào)郵寄。每種方式都標(biāo)有各城市到達(dá)時(shí)間，客戶可以清楚地知道自己何時(shí)可以收到貨品。在快速送貨上門和特快送貨上門服務(wù)中，客戶可以了解到自己所在的城市、所在的區(qū)縣是否已經(jīng)開通了這種服務(wù)。

　　智能價(jià)格政策

　　E61的價(jià)格政策反映了 “中間環(huán)節(jié)透明化”的宗旨，采取了更為透明及智能化的定價(jià)政策。同樣的一個(gè)商品，系統(tǒng)可以自動(dòng)地根據(jù)客戶指定的送貨目的地而計(jì)算出來不同送貨方式的不同運(yùn)費(fèi)供用戶選擇。在E61購(gòu)物，您不用承擔(dān)其他地區(qū)消費(fèi)者的平均運(yùn)費(fèi)成本。特別是大城市的客戶，如果您在E61購(gòu)物，您將只需承擔(dān)大城市的低運(yùn)貨費(fèi)用，而不用分?jǐn)側(cè)珖?guó)的平均運(yùn)輸費(fèi)用。如果技術(shù)力量不到位，往往一個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站只能用“羊毛出在羊身上”的方法將運(yùn)費(fèi)分?jǐn)偟矫總€(gè)產(chǎn)品中然后提供所謂的“免費(fèi)運(yùn)貨”或者是“超過多少元采購(gòu)后就免費(fèi)運(yùn)貨”。實(shí)際上，消費(fèi)者的眼睛是雪亮的，不同地區(qū)有不同的運(yùn)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，北京和廣州的運(yùn)費(fèi)當(dāng)然是不同的，如果全國(guó)運(yùn)費(fèi)一樣或者全國(guó)送貨免費(fèi)，就等于在北京收貨的客戶為廣州的客戶承擔(dān)一些運(yùn)費(fèi)，這是不合理的。在E61選購(gòu)商品的客戶決不會(huì)在不知情的情況下花冤枉錢。

　　三、策略和實(shí)施計(jì)劃

　　1 策略架構(gòu)

　　敘述市場(chǎng)、銷售、采購(gòu)、管理以及推廣等策略的關(guān)系。先期占有市場(chǎng)，分級(jí)定位銷售，按量采購(gòu)，盡量不保存多余存貨.這要求跟蹤消費(fèi)者口味 ，及時(shí)反應(yīng). 產(chǎn)品網(wǎng)點(diǎn)化，實(shí)行地區(qū)互補(bǔ)就近互補(bǔ).按成本管理.

　　2 價(jià)值構(gòu)成

　　兒童購(gòu)物網(wǎng)的價(jià)值具體體現(xiàn)敘述。文化價(jià)值和市場(chǎng)價(jià)值雙重體現(xiàn)。以文帶商，商文互動(dòng)。

　　3 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

　　兒童購(gòu)物網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　外部?jī)?yōu)勢(shì)：

　　一 擁有兒童消費(fèi)是家長(zhǎng)的投資熱點(diǎn)的比較優(yōu)勢(shì).抓住了消費(fèi)熱點(diǎn)，也就抓住了利潤(rùn)基點(diǎn).

　　二 國(guó)內(nèi)教育投資升溫而帶動(dòng)的教育消費(fèi)的升溫.

　　三 受眾群體大，且口味多樣化.

　　四 市場(chǎng)定位是兒童，有較大親和力，易于親近消費(fèi)者，容易讓成年消費(fèi)者傾注關(guān)注.

　　內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)：

　　1.便于搜索的獨(dú)占的域名()與成功的BtoBtoC的電子商務(wù)模式。兒童網(wǎng)的英文域名反映網(wǎng)站的內(nèi)容方向，而中文名稱“網(wǎng)上兒童節(jié)”具有鮮明的個(gè)性特征與強(qiáng)大的親和力。

　　2.宏大的網(wǎng)站架構(gòu)，能全面、系統(tǒng)、完整地反映兒童商品的基本內(nèi)容。充實(shí)全面的服務(wù)內(nèi)容。既有適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)個(gè)性化服務(wù)的“兒童廣場(chǎng)”，提供玩具專賣，又設(shè)“家長(zhǎng)天地”直接為家長(zhǎng)交流育兒經(jīng)驗(yàn)。網(wǎng)站底其他資訊欄目都有很好的適時(shí)、適地、適人的可操作性。總之，本網(wǎng)站的最大優(yōu)勢(shì)是內(nèi)容和服務(wù)的全面性、實(shí)用性。為實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，本公司在網(wǎng)下用的功夫更多，先后參考全國(guó)若干有關(guān)網(wǎng)上商品網(wǎng)、玩具展覽會(huì)、，以充實(shí)網(wǎng)站的實(shí)力。虛擬經(jīng)濟(jì)與現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)相結(jié)合，網(wǎng)上網(wǎng)下一起做，使兒童網(wǎng)的發(fā)展，根基深蘊(yùn)，實(shí)力雄厚，網(wǎng)站建設(shè)，雖然成長(zhǎng)慢一些，但沒有泡沫之嫌。兒童網(wǎng)具有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的深厚基礎(chǔ)和良好的擴(kuò)散式發(fā)展勢(shì)能。

　　3完美的電子商務(wù)模式。兒童網(wǎng)既不是一個(gè)無盈利點(diǎn)的咨訊性網(wǎng)站，也非經(jīng)營(yíng)范圍狹窄的單位式網(wǎng)站。是一個(gè)架構(gòu)宏大，欄目眾多，內(nèi)容豐富，服務(wù)多樣，能滿足不同層次，不同方式需要的垂直型專業(yè)網(wǎng)站，有巨大的發(fā)展空間。

　　4 市場(chǎng)策略 -- 實(shí)力加吸引力

　　網(wǎng)站市場(chǎng)推廣

　　預(yù)期將采取廣告和產(chǎn)品發(fā)布會(huì)互動(dòng)家長(zhǎng)交流等一系列活動(dòng)

　　定價(jià)策略

　　分級(jí)定價(jià)和分群定價(jià).推廣前期部分綁定銷售，不另外加價(jià)，看銷售情況逐步加價(jià).不是價(jià)格歧視，是偏好選擇定位.對(duì)長(zhǎng)期支持產(chǎn)品的消費(fèi)者給以價(jià)格優(yōu)惠。我們將在市場(chǎng)所能接受的范圍內(nèi)從高定價(jià)，和那些知名的網(wǎng)站競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格將和網(wǎng)站所提供的高水準(zhǔn)的服務(wù)相協(xié)調(diào)。

　　對(duì)需要對(duì)顧客量身定做底玩具商品，我們的價(jià)格是XXX元/工作日;對(duì)于市場(chǎng)研究?jī)r(jià)格為XXX元/工作日;對(duì)大額訂單價(jià)格為XXX元/日。

　　促銷策略：

　　在新產(chǎn)品發(fā)布時(shí)同步在網(wǎng)站上進(jìn)行產(chǎn)品試用專題討論，雙管齊下。

　　銷售策略 ：

　　“4P+4c"策略。4p包括product(產(chǎn)品)、price(定價(jià))、promote(促銷)、place(渠道)。公司開新產(chǎn)品新聞發(fā)布會(huì)。四個(gè)“C”就是Customer(客戶)、Cost(成本)、Convenience(方便性)和Communication(溝通)，4C比較強(qiáng)調(diào)與客戶的合作。

　　銷售目標(biāo)

　　第一目標(biāo)：品牌建立。我們的口號(hào)是“天天兒童節(jié)

　　第二目標(biāo)：聚集客戶群

　　第三目標(biāo) 價(jià)值提升 。

　　第四目標(biāo) 吸引人才，吸引有實(shí)力的兒童玩具生產(chǎn)商。

　　戰(zhàn)略聯(lián)盟

　　介紹兒童購(gòu)物網(wǎng)以何種策略應(yīng)付互補(bǔ)性伙伴和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。形成價(jià)格支持對(duì)互補(bǔ)性伙伴.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不采取價(jià)格對(duì)抗，而采取內(nèi)容形式方面的競(jìng)爭(zhēng).爭(zhēng)取平行價(jià)格對(duì)抗，但推廣初期，可以適當(dāng)降價(jià)銷售，以后逐步回升.若競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)，采取不降價(jià)方式，而在內(nèi)容和服務(wù)方面加強(qiáng)親近消費(fèi)者.

　　四、財(cái)務(wù)計(jì)劃

　　1 中小企業(yè)融資計(jì)劃

　　總體上，我們首先要讓投資者看到：

　　1. 互聯(lián)網(wǎng)的使用越來越普及，仍保持高速增長(zhǎng);

　　2. 電子商務(wù)前景光明，信用卡授權(quán)和物流等都運(yùn)行良好，不會(huì)出現(xiàn)重大危機(jī);

　　3. 兒童購(gòu)物網(wǎng)能從金融市場(chǎng)持續(xù)獲得資金。即：網(wǎng)絡(luò)公司虧本經(jīng)營(yíng)，其市值也會(huì)不斷的上升的。

　　風(fēng)險(xiǎn)投資者在審閱商業(yè)計(jì)劃書時(shí)，關(guān)系的要點(diǎn)有二，一是公司的點(diǎn)子、產(chǎn)品或服務(wù)是否有唯一性;二是公司的管理團(tuán)隊(duì)是否勝任。這就意味著風(fēng)險(xiǎn)投資者首先要分析我們的產(chǎn)品之唯一性，而后則要了解關(guān)于唯一性產(chǎn)品的投資計(jì)劃。風(fēng)險(xiǎn)投資者的問題將集中于四個(gè)領(lǐng)域，即獨(dú)特性、管理、預(yù)測(cè)和退身之路。

　　獨(dú)特性

　　風(fēng)險(xiǎn)投資第一關(guān)心的是對(duì)方有何自己的特色。換句話所說，他們要了解該公司可望獲得巨額利潤(rùn)的原因何在。

　　"你公司及產(chǎn)品與其它公司及產(chǎn)品有什么區(qū)別?你公司有什么特點(diǎn)?為什么一切都會(huì)成功?""在如此多的公司中，為什么你的公司有高增長(zhǎng)的潛力?"? 鑒于獨(dú)特性是風(fēng)險(xiǎn)投資者閱讀計(jì)劃書時(shí)第一關(guān)心之問題，因而應(yīng)在計(jì)劃書的多章中涉及這一問題：在"網(wǎng)站計(jì)劃"、"網(wǎng)站定位"、"市場(chǎng)分析"和"策略和實(shí)施計(jì)劃"等章節(jié)中集中論述獨(dú)特性。此外，分析自己的管理團(tuán)隊(duì)在技術(shù)、經(jīng)歷上等方面亦有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

　　技術(shù)的新穎獨(dú)特必須以存在足夠的市場(chǎng)需求為前提。開發(fā)新網(wǎng)站，務(wù)必要考慮目標(biāo)市場(chǎng)客戶的消費(fèi)習(xí)慣和理解力。培育客戶使用的時(shí)間也許會(huì)比風(fēng)險(xiǎn)投資人所能等待的時(shí)間還要長(zhǎng)，這樣又何談市場(chǎng)的高成長(zhǎng)呢?另外，獨(dú)特性應(yīng)能使得產(chǎn)品在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)保有市場(chǎng)，且不被仿冒。而我們的網(wǎng)站，是以兒童及其父母為服務(wù)對(duì)象的，在國(guó)內(nèi)還不存在相同的網(wǎng)站。

　　管理

　　計(jì)劃書提出的各項(xiàng)指標(biāo)管理團(tuán)隊(duì)是否有能力完成?也就是說，是否有一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)來完成一個(gè)具有先進(jìn)性的產(chǎn)品的商業(yè)計(jì)劃，是實(shí)現(xiàn)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資者的高額回報(bào)的關(guān)鍵。 汽車美容在傳入中國(guó)之初泛指幾乎所有的汽車服務(wù)項(xiàng)目，隨著汽車后市場(chǎng)服務(wù)行業(yè)的不斷發(fā)展與演變，如今的汽車美容所包含的內(nèi)容已經(jīng)細(xì)分到主要包括：汽車洗車、汽車漆面美容(打蠟、封釉、鍍膜、鍍晶)、汽車內(nèi)飾護(hù)理(內(nèi)室清潔、內(nèi)室桑拿、內(nèi)室消毒)汽車其他部件翻新(發(fā)動(dòng)機(jī)翻新、輪轂翻新、大燈翻新、橡塑件翻新等內(nèi)容)。汽車精品、汽車裝飾等也是汽車美容的項(xiàng)目。

　　一、開業(yè)前準(zhǔn)備的工作

　　1. 市場(chǎng)定位。為什么把市場(chǎng)定位放在第一位呢?開店前做得最多的事情，應(yīng)該是市場(chǎng)調(diào)查，調(diào)查所在地其他同行的日常經(jīng)營(yíng)情況，經(jīng)營(yíng)檔次和客流量還有經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目是主要了解的內(nèi)容。只有在充分了解了對(duì)手的情況后，才能更好的制定出自己的經(jīng)營(yíng)路線取長(zhǎng)補(bǔ)短。是做大排檔還是專業(yè)店這很關(guān)鍵，關(guān)乎到日后的可持續(xù)發(fā)展和新業(yè)務(wù)的拓展。

　　2. 店鋪準(zhǔn)備。關(guān)鍵在于尋找有足夠大內(nèi)室空間的店面(最好在200平方以上，低于200平方則不利于日后的發(fā)展)，因?yàn)槭覂?nèi)洗車將是未來美容業(yè)的趨勢(shì)，室內(nèi)洗車必然會(huì)淘汰露天洗車的。除了面積要夠大，還要注意幾點(diǎn)：租金要合理，太貴的話劃不來。門口要有足夠的停車位，否則洗完的車無處可停。臨近路邊、附近沒有紅綠燈，路中間無綠化隔離帶能讓車子隨時(shí)掉頭為好。入口最好有兩個(gè)，如果只有一個(gè)，那也要夠同時(shí)進(jìn)出兩輛車的為好。

　　3. 經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。汽車美容店當(dāng)然應(yīng)該以洗車和美容為主業(yè)啦，但是具體的美容項(xiàng)目是什么呢?這里給大家寫一下(注：僅僅是美容部分而已)：新車開蠟、手打蠟、機(jī)打蠟、內(nèi)飾清洗、內(nèi)飾消毒、發(fā)動(dòng)機(jī)室清洗、封釉、鍍膜、真皮保養(yǎng)等。至于怎么做以上說的這些項(xiàng)目呢?在下面的文中會(huì)詳細(xì)列出。書面寫的只能給出個(gè)大概，是對(duì)日后的具體操作提供參考而已。如果，想要做一站式汽車美容養(yǎng)護(hù)中心，那就要準(zhǔn)備多些新的項(xiàng)目，以便能給客人提供一整套完善的服務(wù)。

　　4. 招聘員工。最好在招工時(shí)，多招熟練工人。除了可以快速進(jìn)入工作狀態(tài)令店面迅速走上正軌之外，還能順帶的安排他培訓(xùn)其他的新手。此外，需要注意的是，不要在招工啟事上注明“招美容師傅”。因?yàn)檫@樣招來的人，多數(shù)只干打蠟、拋光封釉之類的活，絕不肯洗車的。招人一定要招什么都肯干的人，如果有這樣的師傅，寧可多付點(diǎn)工資。除了可以減少不必要的閑人、降低店面運(yùn)營(yíng)費(fèi)用之外，還能在隊(duì)伍里樹立一個(gè)好的榜樣。

　　5. 裝修店面。裝修美容車間時(shí)，應(yīng)多以方便日后的使用為好，并盡可能的考慮到多方面的情況，安排好蓄水(水池)、排水(污水)、濾水(污水)等方面，電器插座還要考慮防潮防短路等問題。車間設(shè)計(jì)盡量簡(jiǎn)潔，布線布管要合理，最好把車間的用電獨(dú)立一個(gè)閘刀，以防日后因短路跳閘而影響全店面的正常用電。此外，要考慮到日后的拓展需要，為日后拓展新業(yè)務(wù)需要而預(yù)留空間，比如說貼膜房和舉升機(jī)位置，我給些準(zhǔn)備裝修的朋友一些建議：

　　(1)洗車位置應(yīng)設(shè)計(jì)有3個(gè)以上為好，要是面積不夠，最少也不能少過兩個(gè)位置，否則雨后的晴天，是根本忙不過來的。

　　(2)最好能安裝提升機(jī)，無論是更換機(jī)油還是噴底盤裝甲，都是給客人顯示你們專業(yè)形象的最好方式。

　　(3)保留貼膜房，而且最好是靠近外面設(shè)置，而不是縮在店里面。在貼膜的時(shí)候，關(guān)上玻璃大門，行人經(jīng)過就可以看到了。

　　6. 設(shè)備購(gòu)買。我給大家列舉需要購(gòu)買的設(shè)備：

　　(1)抽水機(jī)2臺(tái)或以上。以備不時(shí)之需，突然壞了，另一臺(tái)頂上。

　　(2)地毯甩干機(jī)1臺(tái)。最好是不銹鋼外殼的。

　　(3)吸塵器2臺(tái)最好。剛開業(yè)時(shí)，工少，可以只購(gòu)買一臺(tái)，但需要備馬達(dá)。

　　(4)打蠟機(jī)2臺(tái)。車多時(shí)或是趕工時(shí)，可以同時(shí)施工，快點(diǎn)。

　　(5)拋光機(jī)2臺(tái)。理由同上。

　　(6)臭氧消毒機(jī)或者是高溫消毒機(jī) 1臺(tái)。臭氧消毒機(jī)實(shí)用和危險(xiǎn)度低于高溫機(jī)。

　　(7)泡沫機(jī)1臺(tái)。裝洗車液用。

　　(8)水桶若干、毛巾若干、刷子若干。

　　7. 制度設(shè)定。任何的公司企業(yè)，都要有員工守則，要用制度去約束員工而不是老板去監(jiān)督員工。具體的細(xì)則將在下文提供參考。

　　8. 加盟學(xué)習(xí)。如果你考慮到加盟一個(gè)品牌的話，那么就需要做這方面的準(zhǔn)備了，但是在眾多的美容品牌里挑選一個(gè)好的，的確不是件容易的事。因此，加盟前必須了解清楚該品牌的實(shí)力、能夠提供的幫助、企業(yè)與產(chǎn)品的知名度、加盟條件與費(fèi)用等等。就算是選好的連鎖品牌，在簽約時(shí)也必須把合同看清楚，了解透徹了方好簽字。否則日后出來問題，就又免不了一些無謂的爭(zhēng)吵了。加盟的合同寫多漂亮都好，和現(xiàn)實(shí)都有很大的差別。不如說，他寫的都是超正常的運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，排除了雨天、停電、停水、放假等因素。此外他們通常都是強(qiáng)調(diào)的是收入，而沒有給大家計(jì)算費(fèi)用的成本。就算是列出了成本，也只是簡(jiǎn)單的計(jì)算了一下工資、房租、水電稅金等常用費(fèi)用，而沒有把其他的雜七雜八的費(fèi)用給大家列明，例如說水桶、水鞋、制服、刷子、清洗劑、機(jī)器設(shè)備配件和維修折舊、工人的伙食費(fèi)、工人房的租金、工人提成等等一系列的費(fèi)用。這些都是很運(yùn)營(yíng)成本，而很奇怪的是，加盟總部總是不約而同的沒有一一列明出來。不能說是故意的，只能說是“善意”的。只有當(dāng)你真正加盟了以后，才能看到問題的所在，但到那時(shí)一般都是騎虎難下了。雖然不能一棍子打翻一船人，但有心想加盟的你，必須有這個(gè)心理準(zhǔn)備才好。

　　9. 產(chǎn)品購(gòu)買。如果選擇了加盟連鎖品牌，那么多數(shù)是使用品牌提供的產(chǎn)品了。但如果沒有選擇加盟的話，那選擇什么產(chǎn)品來使用呢?其實(shí)不難，這就要看你市場(chǎng)調(diào)查的工作做得夠不夠細(xì)了。通過仔細(xì)的觀察同行，不難發(fā)現(xiàn)他們通常使用的產(chǎn)品是什么牌子的，既然大家都選擇了這個(gè)牌子的產(chǎn)品，自然不會(huì)差到哪里去了。

　　二、美容施工項(xiàng)目細(xì)解

　　許多朋友都問我，我想做汽車美容，可是我連基本的洗車流程都不會(huì)，怎么辦呢?洗車不難，洗干凈一部車也不難，難在每天洗的每部車都是要干干凈凈的。如果你沒有選擇加盟，那么就意味著你必須找專業(yè)化的產(chǎn)品和有經(jīng)驗(yàn)的技師來幫你完成專業(yè)化的美容工作。以下我在這里就為大家提供一份美容項(xiàng)目施工流程，供大家參考。

　　洗車的流程：

　　1. 用散槍形式表面沖水，和用直槍形式將底盤沖洗。把車上的腳墊拿下來清洗，清洗完后用甩干機(jī)弄干，放在一旁等待處理。

　　2. 全車噴上洗車液，然后用手套將全車清洗，洗的時(shí)候需要注意的是，要先洗玻璃后洗漆面，先洗車上部后洗車下部。手套洗完每部車后需要過過水。車頭燈有時(shí)會(huì)有蚊蟲，此時(shí)需要用刷子和洗車液配合才能清理掉。

　　3. 全車仔細(xì)沖水，包括底盤部分，在沖水時(shí)，需留意洗車沒有抹到的地方，順手把它洗干凈。

　　4. 將洗完的車，開到干車區(qū)停好。抹干車身，門邊、發(fā)動(dòng)機(jī)蓋、后尾箱蓋等部位由于比較多沙粒，因此需要用不同的毛巾擦拭。

　　5. 內(nèi)飾吸塵、用干凈的半干濕白毛巾抹內(nèi)飾，順序是儀表臺(tái)》中控臺(tái)》方向盤》前擋玻璃》門窗及把手等。把剛才清洗干凈的腳墊放上去。

　　6. 用壓縮空氣吹干凈縫隙里的水份。

　　做完以上的步驟，一臺(tái)車就洗好了，需要注意的是每抹完一臺(tái)車，所用的毛巾最好都用清水過一過，以免在抹下一臺(tái)車時(shí)，產(chǎn)生污水印。最好能做到就是抹不同部位的毛巾，顏色最好不同。在培訓(xùn)工人的時(shí)候，就必須強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，毛巾不能用錯(cuò)地方了。

　　手工打蠟的流程:(專業(yè)級(jí))

　　1. 洗干凈車(用以上流程清洗)。

　　2. 洗干凈車身上的瀝青。最好洗了，收費(fèi)增值項(xiàng)目。

　　3. 過全車過一邊膠泥。有條件的話，把這個(gè)步驟做了，收費(fèi)增值項(xiàng)目。

　　4. 全車過清水，吹干，開往干車區(qū)停好準(zhǔn)備。

　　5. 全車的鍍鉻件、轉(zhuǎn)彎燈、車門飾條等用美紋紙貼上。體現(xiàn)專業(yè)的所在。

　　6. 全車手工打蠟，待蠟干后，抹去。

　　7. 撕去美紋紙，用小毛刷清理個(gè)別地方的蠟屑，完工。

　　封釉的步驟：

　　1. 洗干凈車身，包括把瀝青也清除干凈。

　　2. 有條件的，最好全車身過一遍膠泥，好把頑固污垢去除。

　　3. 吹、抹干車身。

　　4. 用研磨劑配合拋光機(jī)全車研磨，把車身的劃痕處理得更細(xì)微一些。

　　5. 用還原劑配合拋光機(jī)全車還原，主要是把車身的光澤提高回接近新車的水平。

　　6. 全車手工涂上釉，待30分鐘后，用振拋機(jī)全車拋完，就算是完工了。

　　7. 全車的縫隙用半干濕布擦拭，因?yàn)橛酗w濺的蠟屑在里面，深色車較為明顯，需要及時(shí)清理干凈，否則待日子久了，就不好處理了。

　　還有鍍膜的施工方式是和封釉的是大同小異的。只是最后上的是膜而不是釉而已。有需要的朋友，可參考封釉作法，日常的全車拋光，也同樣是這樣的步驟，只是使用產(chǎn)品有所區(qū)別而已。

　　內(nèi)飾清洗消毒的步驟：

　　1. 把車內(nèi)的雜物，用袋子裝好，放入后尾箱中，有貴重物品最好放收銀臺(tái)處。

　　2. 如果內(nèi)飾座椅是真皮的，最好先小部分用泡沫清洗，看是否出現(xiàn)脫色的反應(yīng)，若沒有則可全面清洗，如果是布座套的則可直接清洗，須注意的是洗布套時(shí)不能放過多的水，以至于難干。

　　3. 清洗過程中，盡量避免弄濕車內(nèi)電路，特別是清洗儀表臺(tái)時(shí)需要非常注意。

　　4. 清洗完畢，將車窗關(guān)閉，打著車，開空調(diào)到最大檔，并選擇內(nèi)循環(huán)。把消毒機(jī)放入車內(nèi)，開著。10分鐘后取出，熄火，抹干玻璃和儀表臺(tái)上的霧氣(因?yàn)殚_了空調(diào))，然后把物品放回原處，完工。

　　以上的幾個(gè)工作流程下來，應(yīng)該使大家對(duì)汽車美容有了更深一層的了解了吧?其實(shí)美容的項(xiàng)目不外乎就是那么幾種，但是如何做到和別人店同樣的項(xiàng)目，而收費(fèi)不同呢?這里就需要各位去仔細(xì)研究了，正如我說的那樣，把工作細(xì)化、細(xì)化、再細(xì)化，在原有項(xiàng)目的基礎(chǔ)上提供增值服務(wù)，使其更顯專業(yè)化，便可達(dá)到增收的效果了。拿手工打蠟來說吧，許多的店都只有1和6兩個(gè)步驟，這樣簡(jiǎn)單的打蠟誰(shuí)都會(huì)做，試問，如何能收到更高的價(jià)錢呢?如果你使用的是我說的這個(gè)專業(yè)打蠟步驟，就算車主不是在現(xiàn)場(chǎng)，別的車主看到了，一樣會(huì)覺得你的店專業(yè)的。而區(qū)分專業(yè)與非專業(yè)，就是看這些細(xì)節(jié)的工作是否做到位了，工夫到位了，就算是價(jià)高客人也會(huì)覺得是值得的!當(dāng)?shù)玫娇腿说恼J(rèn)可，那就贏得了口碑。

　　三、員工的招聘、培訓(xùn)、管理問題

　　許多老板都把技術(shù)和產(chǎn)品當(dāng)成重點(diǎn)來抓，而忽視的管理。其實(shí)管理也是一門學(xué)問，賺錢與否和管理好話是成正比的。也就是說，一間店賺錢了，我們都會(huì)認(rèn)為是老板的管理到位了。而如果是平本或者是虧損呢，那就是管理失敗了。我們都說要制度管人而不是人管人，但是真正能做到這樣的企業(yè)是很少的，而在汽車美容行業(yè)來說，更是少之又少。并不能都說是老板的水平有問題，而是這個(gè)行業(yè)的人員素質(zhì)參差不齊，從而導(dǎo)致管理難、難管理的現(xiàn)狀存在。具體有多難，只有真正去接觸過了才能深切體會(huì)到。

　　洗車工人是美容店的重要的組成部分，也是比較難以管理和讓老板最為頭疼的事情之一。如果把這些工人都管好了，老板80%的工作就算是完成了，可見其重要性。但是，由于洗車工該工種比較辛苦，甚至有些人認(rèn)為是比較低等的工作，所以一般從事該項(xiàng)工作的多為低學(xué)歷或無一技滂身的人，正因?yàn)槿绱?，許多工人的素質(zhì)都比較低。素質(zhì)低往往給老板、管理者帶來許多難題，考勤制度不遵守、工作態(tài)度散漫、破壞公物、小偷小摸、飲酒鬧事等都能讓你頭疼上好久好久。太笨的人不能招，招進(jìn)來學(xué)東西半天不開竅，榆木腦袋氣死你。太精的也不能要，工作偷懶往往都是這么幾個(gè)人，人家拼命干，他就睡大覺，問起他為什么，一般都有那么幾個(gè)回答，一我不會(huì)、不懂干，二那么些活用不了這么多去干，三不是我工作的范圍?？傊痪湓?，就是想偷懶。因此，為了方便日后的管理和斷絕有人想當(dāng)東郭先生吃大鍋飯的念頭，應(yīng)該從招聘這項(xiàng)工作抓起，把好第一道關(guān)。

　　開業(yè)前的1個(gè)月，就應(yīng)該著手考慮招人的問題了。否則到了開張之期無人干活就麻煩了。既然招人，就肯定要說明用工政策，其中包括了工資待遇、食宿、休假等日常問題。這里，將給出一個(gè)招工范本供大家參考。

　　招工啟示

　　急招:汽車美容洗車工10名(男女不限)

　　待遇工資:600-800元，加提成，獎(jiǎng)勵(lì) (千元以上)

　　包吃包住

　　食三餐，每人每天標(biāo)準(zhǔn)伙食10元

　　住宿:集體宿舍(電視空調(diào)房)

　　工作時(shí)間：上午-下午6點(diǎn)30分，每月工作28天

　　工作地點(diǎn):某某市某某區(qū)

　　聯(lián)系電話：2000000(上午8:30-下午18:30)

　　這份招工啟示是我們當(dāng)?shù)匾婚g美容店在網(wǎng)上寫的，我借以給大家參考，另外，我建議增加一些條款，比如說，試工三天，試工期間包食住但不計(jì)算工資。試工合格者正式聘用，工資從試工日開始計(jì)算。試用期一個(gè)月后根據(jù)個(gè)人表現(xiàn)變更工資待遇。如果大家能提供以上的這些薪酬福利的話，估計(jì)你的店的員工流失率相對(duì)較低一些。而員工的流失率低將會(huì)有利于店面的良性發(fā)展。當(dāng)員工流失率高時(shí)，相應(yīng)的客戶流失率也隨之提高，這將嚴(yán)重威脅到店面的正常經(jīng)營(yíng)。所以，作為老板的必須重視員工的正當(dāng)福利，給其有歸屬感，解決了后顧之憂，工作效率必定提高了，而往往許多老板因?yàn)榻?jīng)營(yíng)利潤(rùn)不高，而想到在工人的待遇方面克扣或降低，此舉將會(huì)造成嚴(yán)重的后果，而后果的最終承擔(dān)者終歸是老板自己。

　　當(dāng)人員招齊后，應(yīng)該適當(dāng)進(jìn)行配對(duì)組合。比如說你招收了10個(gè)人，其中生手和熟手員工各有5人，那么就應(yīng)該安排一個(gè)熟手帶一個(gè)生手，不用一個(gè)星期，生手就能很快的上手并獨(dú)立工作了。此外打蠟等美容項(xiàng)目也是如此，應(yīng)由熟手示范，生手在一旁學(xué)習(xí)，并給予動(dòng)手的機(jī)會(huì)，一定要要求所有的員工都能獨(dú)立手工打蠟和清洗內(nèi)飾，避免個(gè)別員工以不會(huì)為借口，借機(jī)偷懶。往往通過觀察生手的獨(dú)立操作水平，就可以看得出什么人是真正用功去學(xué)習(xí)了，什么人是混日子的。如果有發(fā)現(xiàn)偷懶者，第一時(shí)間就應(yīng)該給出警告，如果想留下干活的，就必須用功去學(xué)、主動(dòng)去干，否則只有離開的份。如果同一個(gè)人出現(xiàn)2次以上的偷懶情況，那就只有辭退了。因?yàn)橐粋€(gè)人偷懶很容易帶壞周邊的人和他一起偷懶。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候殺一儆百是非常手段。

　　對(duì)于技師和師傅的管理，也同樣不能松懈。由于新店開張，往往沒有很多項(xiàng)目可做，而老板都把主要的精力都放在了招待客人和監(jiān)督管理洗車工的身上，對(duì)于師傅們通常是無暇顧及，技師和師傅通常都比較空閑，此時(shí)會(huì)出現(xiàn)相當(dāng)長(zhǎng)的一段“守株待兔”的日子。為了顧及到日后的生意需要，這時(shí)師傅還不能一炒了之。此時(shí)，合理安排技師和師傅的日常工作就成了關(guān)鍵。所以，對(duì)于技師和師傅的管理，我給出以下意見：

　　1. 店面的設(shè)備日常保養(yǎng)歸他們負(fù)責(zé)，設(shè)備出現(xiàn)問題，第一時(shí)間負(fù)責(zé)整修。

　　2. 新進(jìn)的產(chǎn)品，要第一時(shí)間學(xué)習(xí)使用、安裝方法。

　　3. 當(dāng)?shù)昝娓苫钊耸殖霈F(xiàn)不足時(shí)，必須無條件幫忙。

　　4. 學(xué)習(xí)商品銷售工作，如能成功向客人推銷商品，可給予提成。

　　5. 工作完和下班前要馬上清點(diǎn)和收拾工具，如有缺失為其是問。

　　對(duì)于技師和師傅的約束要在他們進(jìn)入店面那一天就要說清楚了，因?yàn)樵S多技師和師傅都有一定的工作經(jīng)驗(yàn)，而在其之前工作過的店面未必給過這樣的約束，日子久了當(dāng)他們養(yǎng)成壞習(xí)慣時(shí)就會(huì)造成難管理的情況出現(xiàn)。因此，在招聘時(shí)需要對(duì)那些有過工作經(jīng)驗(yàn)的員工先禮后兵的講清楚店面的規(guī)矩，別等到發(fā)現(xiàn)問題時(shí)就晚了。到時(shí)他們大多會(huì)說，我在以前的那間店就是這樣的了，我來這里的時(shí)候你又沒有說這樣不可以。此時(shí)再講規(guī)矩已經(jīng)沒有用了。

　　家有家規(guī)，店也要有店規(guī)。制度定出來之前要考慮到實(shí)際的情況，定出來之后，要包括老板在內(nèi)的人都要遵守，否則出現(xiàn)問題以后，就很難處理了。以下，給大家提供一份通用店規(guī)，以便參考。

　　1. 準(zhǔn)時(shí)上班，不得遲到、早退、無故曠工。

　　2. 上班后第一時(shí)間要打卡，不打、漏打、替打者均按曠工處理?？鄢?dāng)日工資。

　　3. 需要請(qǐng)假者，需提前一天請(qǐng)假，當(dāng)日請(qǐng)假者不批，除特殊情況外。不批自行離開者按曠工處理，扣除當(dāng)日工資。

　　4. 上班時(shí)，必須衣著整齊，身穿工衣，不許穿拖鞋上班。

　　5. 上班到位后，必須打掃崗位衛(wèi)生，擺放好工具產(chǎn)品準(zhǔn)備開門營(yíng)業(yè)。

　　6. 上班時(shí)間看電視、看報(bào)紙雜志、睡覺的。每次扣10元。

　　7. 無事坐客戶車上或開CD空調(diào)的。扣除50元。

　　8. 不按工作要求，違規(guī)操作者;扣除獎(jiǎng)金20元

　　9. 過夜車鑰匙必須交到營(yíng)業(yè)室。

　　10. 駕車離開車間或工作區(qū)以外的;立即開除，扣除當(dāng)月工資并報(bào)案處理。

　　11. 下班后，應(yīng)收拾好器具、打掃地面積水后方可離開。

　　12. 如在工作中出現(xiàn)以外事故，導(dǎo)致客戶車輛受損時(shí)，如工作人員按照公司規(guī)定流程施工，可以不負(fù)責(zé)任。但沒有按照規(guī)定流程施工的，按照責(zé)任人負(fù)責(zé)30%、公司負(fù)責(zé)70%來賠償。如果發(fā)現(xiàn)個(gè)人是故意行為，由當(dāng)事人全部負(fù)責(zé)賠償。

　　13. 如果客戶車內(nèi)丟失貴重物品時(shí)，查出經(jīng)手人則立刻報(bào)警并扭送派出所，同時(shí)開除且扣除當(dāng)月工資最為賠償。

　　以上條例，僅供參考。具體的細(xì)則需要切合本店實(shí)際，加以修正。

　　除了日常的洗車及美容外，設(shè)備的保養(yǎng)和檢修同樣值得關(guān)注，一旦個(gè)別工具在工作途中突然失效或損壞，便會(huì)耽誤了交車的時(shí)間，導(dǎo)致沒有必要的麻煩。所以，在沒有活干的時(shí)候，工人們也不能閑著，把所有的設(shè)備都要檢修保養(yǎng)，未雨綢繆。需要保養(yǎng)、檢查的項(xiàng)目如下：

　　1. 抽水機(jī)要每星期檢查一次機(jī)油是否足夠，不足的要及時(shí)添加或更換，否則缺油會(huì)導(dǎo)致抽水機(jī)拉缸罷工。

　　2. 吸塵器需要定期檢查碳刷，吸塵器罷工多數(shù)是由碳刷磨損導(dǎo)致的。

　　3. 拋光機(jī)同樣需要檢查碳刷，故障情況同上。

　　4. 地毯甩干機(jī)需要定期檢查軸承，由于地毯濕的時(shí)候重量增大不少，會(huì)使得甩干機(jī)的軸承很快磨損并松動(dòng)，松動(dòng)后會(huì)出現(xiàn)異響。

　　5. 氣管、氣管接口是否漏氣。

　　6. 打氣機(jī)一個(gè)星期放水一次，如遇到雨天，則要在次日放水。

　　7. 打氣機(jī)機(jī)油同樣要檢查、更換。

　　8. 水桶是否漏水、毛巾是否需要更換等都是不可忽視的細(xì)節(jié)。

　　以上工具和設(shè)備的保養(yǎng)，是應(yīng)該由1~2個(gè)人負(fù)責(zé)的，除了要有責(zé)任心之外，還要有一定的動(dòng)手能力和電工知識(shí)，否則由一知半解的人去弄只會(huì)好心了做壞事，越弄越糟。

　　四、營(yíng)銷策略、日常經(jīng)營(yíng)

　　你不會(huì)看見有大排檔的店面會(huì)印傳單、組織活動(dòng)、搞促銷、發(fā)送短信通知等營(yíng)銷手段，這些手段通常都是一些連鎖或?qū)I(yè)店才會(huì)做的。專業(yè)店與大排檔的最大區(qū)別在于，專業(yè)店有做營(yíng)銷推廣而大排檔是沒有的。人怕出名豬怕壯，但是做為一間店面來說，最需要的是出名，只要有了名氣和口碑，生意自然會(huì)上門找你，而不是靠守株待兔的等生意。

　　許多店在開張的初期車流量都是非常的低，有些店基本上是守著一間空店過日子。許多老板都弄不明白，為什么一些大排檔店的生意會(huì)那么好，而自己經(jīng)過豪華裝修的新店的生意卻不如人意。其實(shí)，每間店都是需要一個(gè)過程，一個(gè)積累的過程，一個(gè)從無到有的積累過程。但是，如果你想把這個(gè)過程縮短，那就要多動(dòng)腦筋了?？渴裁茨?營(yíng)銷宣傳在這里就顯得十分的重要了。

　　營(yíng)銷的關(guān)鍵是什么呢?我個(gè)人覺得里面最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是抓住客人的消費(fèi)心理。只有了解了客人的心理，知道他們需要什么，喜歡什么那對(duì)癥下藥，一般都能成功。舉個(gè)例子吧，很多新店主都問我同一個(gè)問題：新開張的店沒有人來，用什么辦法可以最快吸引客人來店里消費(fèi)?我的回答也只有一個(gè)：大搞宣傳、印制傳單，商品促銷、免費(fèi)洗車!

　　新店的人氣不足，主要是由于知名度不高和客人的消費(fèi)習(xí)慣導(dǎo)致的，大家在我的帖子里看到，我的店開張的頭一個(gè)月是完全免費(fèi)的，包括我朋友的店在 07年3月30日開張，我都建議他免費(fèi)半個(gè)月(最終他不肯)，或許在許多人看來是不可取的或者說是自貶身價(jià)的行為，但是做為新開張的店面如果你不能在最短的時(shí)間得到市場(chǎng)(車主)的認(rèn)可的話，那將會(huì)虧上更多的錢!新店開張就得一炮打響，制造轟動(dòng)效果，吸引眼球。如果還沿用著過去在路邊擺著個(gè)紅色牌子，寫著 “新店開張大優(yōu)惠”然后守株待兔的老招數(shù)，那沒人光顧也是預(yù)料中事了。許多朋友，他們都說開店了，也在開店前做了許多宣傳的單張，可就是沒有人去，一天甚至連一臺(tái)車都沒有到訪。為什么呢?我得出的結(jié)論是，因?yàn)槊總€(gè)車主都有自己的消費(fèi)習(xí)慣，也就是說去哪里洗車，都已經(jīng)形成習(xí)慣了。要讓一個(gè)人改變以往的習(xí)慣，就必須給他不同的感覺，讓他覺得不錯(cuò)、有新意、有利可圖或者說是有便宜占，那么他就會(huì)改變?nèi)粘５南M(fèi)習(xí)慣了，因此宣傳單上的一些優(yōu)惠項(xiàng)目就要花多點(diǎn)心思去想了，最好像超市的傳單學(xué)習(xí)，全彩圖加上明碼標(biāo)價(jià)，要夠吸引眼球，并令人動(dòng)心。

　　有人認(rèn)為免費(fèi)洗上一個(gè)月豈不是虧大了?其實(shí)，這完全是錯(cuò)誤的想法，因?yàn)樵S多車主并不知道你是新開張的，也不知道你的工人的技術(shù)如何?洗得干凈與否?是否還有其他的項(xiàng)目可做?就算是免上2個(gè)月，統(tǒng)計(jì)下來一天也沒有多少臺(tái)車洗，如果多車洗了也別太計(jì)較水電耗得了多少，只要你能把客人拉來就是個(gè)好的開始，如果你還能讓客人在你的店里再買點(diǎn)什么精品的話，那你完全不用虧大了，相反還有錢賺.我說過，洗車能維持就不錯(cuò)了，盈利靠的是精品銷售和做項(xiàng)目。

　　大家不妨從客人的心理去想問題，新店開張洗車免費(fèi)，精品便宜，做項(xiàng)目有折扣打，如果洗車還比較干凈、服務(wù)態(tài)度好的話，下次干嗎不繼續(xù)光顧呢?如果能使客人持續(xù)的光顧，那么就算是成功的改變了客人的消費(fèi)習(xí)慣了。換個(gè)角度，如果你新店開張，知名度不高、位置不方便、本身車就洗的少，如果還洗不干凈，還要按正常的收費(fèi)的話，試問還有人愿意繼續(xù)來嗎?新店頭炮沒打響、服務(wù)沒到位的話，以后的日子就難過了。人嘛，都是有貪小便宜的心理，如果大家能把免費(fèi)的工作當(dāng)成是賺錢的工作去做好的話，相信一定會(huì)令客人滿意的。當(dāng)然，客人也不是笨人，他們懂得免費(fèi)不是長(zhǎng)久之計(jì)，但是能把客人拉到店里，并且能讓客人滿意而歸，就是完成了整個(gè)完美推銷自身的工作了。可能許多人都說，我們的是小本生意，經(jīng)不起這樣的免費(fèi)啊~可是，做老板的要知道算賬，工人的工資和房租都是固定的開支，也就是說，有活干和沒活干，你作為老板都是要付的。與其讓工人們都坐在凳子上睡大覺等生意上門，還不如做些免費(fèi)的生意，旺旺人場(chǎng)。你做了，只不過多了些水電費(fèi)而已，不做的話，省下來的也是那么些費(fèi)用。但是這樣做可以讓路過的車輛，都會(huì)留意到原來這里有一間新開的店，下次有機(jī)會(huì)來看看、幫襯幫襯。

　　所以，做生意不能光看眼前的利益，既然各位老板已經(jīng)開始進(jìn)入了這個(gè)行業(yè)，就應(yīng)該從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度考慮問題，先讓利，賺足了口碑和人氣了，再賺錢就不是難事了。

　　此外，日常經(jīng)營(yíng)時(shí)還需要注意以下所羅列的一些細(xì)節(jié)問題：

　　1、比如說免費(fèi)，是如何免費(fèi)?哪些項(xiàng)目免費(fèi)?優(yōu)惠又是如何優(yōu)惠?什么項(xiàng)目是有優(yōu)惠的?收費(fèi)的項(xiàng)目有哪些?價(jià)格是多少?都應(yīng)該做一份詳細(xì)的項(xiàng)目收費(fèi)表，找廣告公司噴畫出來，貼在墻上，明碼實(shí)價(jià)醒目一點(diǎn)。這樣給客人看了以后，就會(huì)覺得專業(yè)、而且不會(huì)覺得是亂收費(fèi)的小店，會(huì)放心許多。

　　2、如果搞優(yōu)惠活動(dòng)，就應(yīng)該在宣傳畫上注明活動(dòng)時(shí)間，別無時(shí)限的給予優(yōu)惠，否則將會(huì)給客人一個(gè)錯(cuò)覺，搞不搞活動(dòng)都是一樣有優(yōu)惠，那就意味著什么時(shí)候去都是一樣的，從而失去了促銷的意義了。

　　3、對(duì)于客人不要急著為了做成生意而盲目打折扣給客人，要看清楚客人的行動(dòng)，了解客人的心思，當(dāng)客人確定要做某些項(xiàng)目時(shí)，你可以順勢(shì)介紹其他更好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)給他，又或者客人對(duì)2個(gè)項(xiàng)目都有興趣做時(shí)，便可順勢(shì)給優(yōu)惠的折扣給他，讓他下定決心，不再猶豫從而達(dá)成交易。

　　4、在辦卡方面，需要考慮周到一些。開設(shè)了次卡就盡量不要開設(shè)月卡和季卡。許多優(yōu)惠措施過于重疊或者是有沖突就不好了，避免管理麻煩和有漏洞可循。

　　在價(jià)格的制定上，也應(yīng)該考慮多方面的因素。比如說當(dāng)?shù)氐氖杖肭闆r、人群消費(fèi)習(xí)慣、同業(yè)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、技工的專業(yè)技能水平、美容產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目的差異化、店面裝修和員工的整體形象等都是與收費(fèi)密切相關(guān)的因素。任何一個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)，都有可能導(dǎo)致出現(xiàn)專業(yè)店收了大排檔的價(jià)格。相反，如果你能提供一系列專業(yè)的服務(wù)由此提高了整間店面的形象，那么你的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)比別人高就成了理所當(dāng)然的事了。

　　日常經(jīng)營(yíng)，作為老板必須學(xué)會(huì)成本核算。當(dāng)你清楚的了解到店面運(yùn)營(yíng)成本之后，你才能更好的學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)。

　　首先，先講解一下日常的記帳方式。許多朋友都是生意一多起來，就開始頭腦發(fā)熱，就顧著做、顧著收錢。但往往到了打烊的時(shí)候都不知道，今天做了多少營(yíng)業(yè)額?賺了多少錢。我在這里和大家說一說我的記帳方法。先買2個(gè)本子(也可以叫人印)，1個(gè)叫做“收款卡”，另1個(gè)叫做“施工清單”。例如有車來了，開始洗的時(shí)候，就先在施工單的名稱上寫“帕薩特”，數(shù)量上寫“1”，金額欄上空著，備注上可以寫車牌號(hào)碼。如果這輛車是會(huì)員的話，當(dāng)車主拿著會(huì)員卡來蓋的時(shí)候，就要在施工單的金額欄上寫上“卡”，并打上勾，以表示已經(jīng)結(jié)帳了。如果車主是給現(xiàn)金的，那就在金額欄里寫上收款金額，并也打上勾。另外，還要在收款卡上，也寫上“洗車”“1”“15.00”等字樣。需要注意的一點(diǎn)是，如果客人還有其他的美容項(xiàng)目消費(fèi)的話，同樣要這樣注明，但只有收現(xiàn)金的才用把收款卡填上。此外，客人如果是購(gòu)買精品的話，則無需填寫施工單，而直接填寫收款卡即可。如果客人要辦卡的，也把美容卡當(dāng)作一個(gè)產(chǎn)品來寫，直接寫在收款卡上即可。

　　或許很多人看完以后都會(huì)覺得這樣做很繁瑣，其實(shí)這樣做是有緣由的。一來可以方便打烊時(shí)核對(duì)，收錢和用卡消費(fèi)的一目了然。二來可以統(tǒng)計(jì)洗車美容的數(shù)量。三來可以防止個(gè)別車跑單，特別是忙的時(shí)候，很容易忽略個(gè)別車，員工可以從單上清楚的了解到，哪部車已付款，哪部車還沒付款的。

　　如果，你打算把美容部分承包出去的話，每天記這樣的流水帳是非常有必要的。

　　這里拿“10-9=1”來解釋收入、成本、利潤(rùn)三者的關(guān)系。如果“10”是收入，“9”是成本的話，那么他們兩者的差“1”就是利潤(rùn)了。通常許多老板都是在“10”這方面大下功夫，志在通過添加新的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目從而增加營(yíng)業(yè)收入，但往往忽略了“9”也是需要下功夫的方面。其實(shí)，事實(shí)證明，隨著收入的增加成本并不會(huì)自動(dòng)減少，而利潤(rùn)也并不一定會(huì)因?yàn)槭杖氲脑黾佣黾?。相反，直接通過控制并減少成本得到利潤(rùn)會(huì)比增加收入獲得利潤(rùn)的速度要快得多。因此，這里我要講的重點(diǎn)就是要學(xué)會(huì)控制經(jīng)營(yíng)成本。

　　1，招聘員工時(shí)，要求銷售人員可以兼任收銀員?？赏ㄟ^業(yè)務(wù)外包形式請(qǐng)來的，例如貼膜工、鋪地膠、裝座套工等建議不聘請(qǐng)。盡可能的要求員工一身兼兩職或多職，對(duì)于能者可提高其待遇。

　　2，對(duì)于學(xué)藝不精的員工建議不要安排其獨(dú)立施工，以免出不必要的差錯(cuò)。

　　3，在選擇經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，需要購(gòu)買設(shè)備時(shí)，如利用率不高或者是回收周期過長(zhǎng)的，可通過租借或外包等方式的，建議不要購(gòu)買。

　　4，假如個(gè)別產(chǎn)品批發(fā)價(jià)是90塊錢，簽訂區(qū)域總代理后，拿貨價(jià)是60塊錢，但要求首次進(jìn)貨量要達(dá)到X萬元以內(nèi)的話，建議不做總代理。如果該產(chǎn)品銷量好的，達(dá)到一定量時(shí)，可通過協(xié)商要求降低購(gòu)進(jìn)價(jià)格。

　　5，凡洗車美容所需的易耗品，全部實(shí)行領(lǐng)用登記制度，只要是領(lǐng)用的，就要領(lǐng)用者簽名，如發(fā)現(xiàn)同樣物品短時(shí)間內(nèi)多次領(lǐng)用，必須親自了解使用情況，無浪費(fèi)方可繼續(xù)領(lǐng)用。月底可統(tǒng)計(jì)出易耗品部分的使用量和單車材料成本，如發(fā)現(xiàn)有過高或不正常的現(xiàn)象，提醒員工要節(jié)約材料。

　　6，設(shè)備做到定期保養(yǎng)，則可減少維修的幾率和費(fèi)用。工具要做到定期清點(diǎn)，如有缺失或損壞的，由兼任管理工具的人員負(fù)責(zé)尋回和賠償。

　　7，對(duì)于沒有把握做的項(xiàng)目和生意，最好不要貿(mào)然接下來，否則出來問題賺不夠賠。

　　8，在月底統(tǒng)計(jì)，員工個(gè)人對(duì)店面的收入貢獻(xiàn)率，如有多勞多產(chǎn)者，相應(yīng)提高工資待遇，對(duì)末位者需要警告提示，因?yàn)槠錁O有可能是偷懶者多，必要時(shí)炒人。如果一個(gè)人能干兩個(gè)人的活，就不需要養(yǎng)2個(gè)人，炒掉工作消極的員工提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作素質(zhì)。

　　9，對(duì)于陰雨天或是生意清淡的日子，應(yīng)適當(dāng)安排部分員工休息。

　　10，新開業(yè)的店面，通常沒有多少客人會(huì)選擇做項(xiàng)目的，也就是裝潢的工程不多，此時(shí)無須提前招聘技師，只需要和附近同行打好招呼，通過租借的方式，避免浪費(fèi)人力成本。當(dāng)生意逐步走上正軌是，再開始物色人選也不遲。

　　11，廣結(jié)人緣，包括同行之間，也需要多點(diǎn)溝通，不要認(rèn)為同行如敵國(guó)。適當(dāng)?shù)睦猛械目驮?，可向同行批發(fā)你代理的產(chǎn)品，以廣開銷路，減少你的庫(kù)存壓力，加快現(xiàn)金的流動(dòng)。

　　12，定期查詢經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的購(gòu)進(jìn)價(jià)格是否有調(diào)整，并備選多2~3家同等實(shí)力的供應(yīng)商，選擇價(jià)格及服務(wù)最優(yōu)者為最終供應(yīng)商。

　　五、客戶消費(fèi)心理分析

　　這里，給大家分析一下客戶的消費(fèi)心理?？赡苡腥藭?huì)問，了解客戶的消費(fèi)心理有多重要啊?其實(shí)，做服務(wù)性行業(yè)的必須學(xué)會(huì)從消費(fèi)者角度思考問題，我覺得只有了解了客戶的消費(fèi)心理，那才能提高店面客戶到達(dá)成交率。(簡(jiǎn)稱：達(dá)成率。)不過，從顧客角度出發(fā)，說起來容易做起來卻很難。

　　按照我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，我把客人劃分了幾種，同時(shí)詳細(xì)列出他們的特征和喜好，提供參考。

　　一類優(yōu)質(zhì)客戶：不看重價(jià)格看重服務(wù)質(zhì)量。只要工做得合心意，那就是你說多少他/她就給多少，一點(diǎn)不含糊。當(dāng)然也有兩者都不看重的客人，但是非常少，甚至可以說這樣的生意一年里沒幾回，這里忽略不計(jì)。對(duì)于這樣優(yōu)質(zhì)的客戶，可是要珍惜，因?yàn)橹灰辛撕糜∠螅撬褪悄汩L(zhǎng)期的忠實(shí)客戶，千萬別因小失大搞些偷工減料的小動(dòng)作，丟失了這樣的優(yōu)質(zhì)客戶，一旦失去就無法挽回了。

　　二類優(yōu)質(zhì)客戶：看重服務(wù)質(zhì)量和整體形象，喜歡講價(jià)但如果你確實(shí)一點(diǎn)不肯少，那他/她也情愿給你生意做。只是，有時(shí)作為老板的也要懂得做順?biāo)浦鄣男《餍』?，一些那怕是幾塊錢的零頭優(yōu)惠，客人也會(huì)感動(dòng)不已。照顧好這樣的客人，同樣非常重要。

　　三類優(yōu)質(zhì)客戶：自己偶爾消費(fèi)，但由于對(duì)你的店有著非常好的印象，通常他會(huì)充當(dāng)優(yōu)質(zhì)的推銷人員，免費(fèi)的幫你做廣告宣傳，是個(gè)拉客能手。通常是他帶來的客人，盡量給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，使其大有面子，日后他便不斷的幫你拉客幫襯。如果是他自己來幫襯，那就給個(gè)最優(yōu)惠的價(jià)格，充當(dāng)報(bào)酬也不為過。

　　以上三類客人，是店面利潤(rùn)的主要來源，所以他們來消費(fèi)，不可松懈要緊盯手下的服務(wù)質(zhì)量，若發(fā)現(xiàn)有問題，及時(shí)處理。

　　一類普通客戶：好說話、定期來消費(fèi)，偶爾會(huì)介紹些朋友來消費(fèi)，看重服務(wù)質(zhì)量。

　　二類普通客戶：喜歡與老板聊天，定期消費(fèi)，不太看重服務(wù)質(zhì)量。無太多消費(fèi)項(xiàng)目。

　　三類普通客戶：不茍言談，定期消費(fèi)，看重服務(wù)質(zhì)量，同樣無太多消費(fèi)項(xiàng)目。

　　這三類普通客戶的共同點(diǎn)，就是有定期消費(fèi)的習(xí)慣，做他們的生意，需要更多的是留意他們的喜好，如果客人來到后沒有說什么，你就知道他想做些什么，那么他們會(huì)很高興。這些定期消費(fèi)客戶是店里忠實(shí)的客戶，是要照顧好的。

　　一類問題客戶：常和老板套近乎，定期消費(fèi)，看重服務(wù)質(zhì)量，喜歡討價(jià)還價(jià)，不少給他們就不罷休。

　　二類問題客戶：不定期消費(fèi)，喜歡貪小便宜，常洗完車了半天還不走，要工人幫他弄弄這里，弄弄那里，有時(shí)還要免費(fèi)打點(diǎn)蠟。

　　三類問題客戶：定期消費(fèi)，非常挑剔，有時(shí)喜歡雞蛋里挑骨頭。

　　問題客戶如果處理得當(dāng)，還是有機(jī)會(huì)變成普通客戶的，為什么呢?挑剔、討價(jià)還價(jià)和貪小便宜都是人性弱點(diǎn)，但是如果你有非常寬廣的心胸、良好的心態(tài)和乖巧的口才，那這些客戶還是愿意交你這個(gè)朋友，當(dāng)你的忠誠(chéng)客戶的。出現(xiàn)了問題，是自己錯(cuò)的，要馬上認(rèn)錯(cuò)，并迅速的給出解決方案。如果是客人的錯(cuò)，也要適當(dāng)?shù)淖尣?，給客人個(gè)下臺(tái)的臺(tái)階，凡事留一線，日后好相見嘛。

　　一類劣質(zhì)客戶：不定期消費(fèi)，挑剔，非常在意價(jià)格，常常小題大做。

　　二類劣質(zhì)客戶：不定期消費(fèi)，沒干活就想亂開票。

　　三類劣質(zhì)客戶：不定期消費(fèi)，貪小便宜沒譜，鉆空子，干完活不給錢。

　　四類劣質(zhì)客戶：ZF職能部門，以權(quán)謀利，干完活不給錢就算是給錢也不敢拿吧。還要倒貼笑臉?biāo)统鲩T。

　　劣質(zhì)客戶，我不推薦做他們的生意，因?yàn)樗麄兊腻X非常難賺，不僅自己要受氣，干活的工人也常被他們臭罵，時(shí)間長(zhǎng)了工人也不喜歡服務(wù)這樣的客人。特別是第四種劣質(zhì)客戶，更加不能正面得罪他們。所以，與其做得辛苦，倒不如不做。

　　結(jié)語(yǔ)，生意場(chǎng)上什么人都會(huì)遇到，當(dāng)個(gè)老板也不是件容易的事。我個(gè)人得出的結(jié)論是：做個(gè)生意人必須先學(xué)做人，再學(xué)做事。若能善于觀察，準(zhǔn)確的做出判斷，再投其所好，基本上沒有什么客人不喜歡來你的店消費(fèi)的。

　　以下列舉幾個(gè)常見的問題：

　　新車頭兩年，許多客人都會(huì)很愛惜，定期打蠟、封釉、鍍膜大有人在，但不是每種客人都肯下本錢去做保養(yǎng)的，特別是劣質(zhì)客戶，多數(shù)是說得多做的少，就算要做也是會(huì)把價(jià)格壓得很低。而對(duì)于優(yōu)質(zhì)客戶來說，通常是哪種效果好就做哪種，價(jià)格從不多說半句。解決方法：和不想花錢的客人說做美容項(xiàng)目無疑是對(duì)牛彈琴，既然他們做的可能性較低，就無謂給他們優(yōu)惠價(jià)格，至于是優(yōu)質(zhì)客戶要做，就要介紹個(gè)最好的項(xiàng)目，別怕他們會(huì)因?yàn)閮r(jià)格問題而不做。

　　許多車子開了兩年以后，許多客人對(duì)車子的熱衷、關(guān)注程度逐漸降低，客人的定期保養(yǎng)率也大大降低，長(zhǎng)期以往生意必定大打折扣。解決方法：要保證生意的穩(wěn)定，必須要靠平時(shí)多點(diǎn)和客人講解做美容的作用和好處，使客人養(yǎng)成定期保養(yǎng)車輛的習(xí)慣。另外，還應(yīng)該定期推出新的服務(wù)項(xiàng)目，吸引新老客戶。

　　一些老舊車輛和新車在選擇同一個(gè)美容項(xiàng)目時(shí)，價(jià)格和相應(yīng)的施工應(yīng)該有所不同。許多老舊車輛因長(zhǎng)年缺乏保養(yǎng)，車漆多數(shù)啞光失色，如采用平常新車的漆面護(hù)理方式，效果必定不佳，車主也自然不會(huì)滿意。同時(shí)，許多車主也不愿意在舊車身上花費(fèi)過多的金錢。解決方法：合理的報(bào)價(jià)，應(yīng)對(duì)的施工是非常關(guān)鍵的，新車選用了適合舊車的項(xiàng)目、應(yīng)該拋光處理的沒有拋光。這樣的差錯(cuò)，必會(huì)失去一單生意而流失客人的。對(duì)于舊車在接車前，就必須檢查好漆面情況，替客人選擇針對(duì)性的美容項(xiàng)目，例如舊車多數(shù)只有拋光才能增加車漆的亮度，而新車則盡可能的不要用機(jī)器施工，避免產(chǎn)生細(xì)痕。

　　個(gè)別喜歡貪小便宜的客人，都喜歡在洗完車后，你找些蠟幫他弄弄這里，打打那里的。而通常這樣的工作都比較繁瑣而又不會(huì)收得到費(fèi)的，但是如果直接的拒絕就會(huì)引起客人的不滿。所謂做也難，不做也難。解決方法：平時(shí)可以和客人講解一些車子保養(yǎng)的方法，使客人感到你是個(gè)行家，愿意和你做朋友，自然也愿意聽你提出的建議。如果，他想這里弄弄那里弄弄時(shí)，你便直接說，干脆全車打蠟算了，我打個(gè)折給你。當(dāng)客人成為朋友的時(shí)候，自然不好意思老貪小便宜了。

　　有些時(shí)候，車身上有些細(xì)長(zhǎng)的劃痕和創(chuàng)傷，通常這樣會(huì)令車主很頭疼。噴漆的話，為了那么些劃痕多花幾百塊，的確劃不來。如果是撞傷、撞凹了車主感覺還劃算些。但是不噴漆的話，車身上那么幾條痕又會(huì)覺得很難看。解決方法：通常這些可做可不做的決定，客人會(huì)問老板你的意見，此時(shí)，如果你說那就噴漆吧，那客人多半是不肯做的多。但如果你說，這樣吧，我?guī)湍銙伖庖幌?、點(diǎn)一點(diǎn)漆，如果能做去的話就最好，如果做不掉的話我也不建議你馬上噴因?yàn)楝F(xiàn)在還不算太影響美觀，還不如等到多些劃痕的時(shí)候再做還合算些。此時(shí)，你站在了客人的角度替他考慮了問題，客人會(huì)怎么想你呢?日后這樣的客人會(huì)自動(dòng)送生意上門的。這就是欲擒故縱!

　　有時(shí)因?yàn)閱T工沒有仔細(xì)觀察車況，就對(duì)客人報(bào)了價(jià)。結(jié)果到施工的時(shí)候，師傅才發(fā)現(xiàn)按原計(jì)劃的施工是無法達(dá)到效果的，此時(shí)需要對(duì)客人重新報(bào)價(jià)以便增加多幾道工序。但客人勢(shì)必不愿意接受新的價(jià)格，多數(shù)都是選擇不做走人。因?yàn)樗麄冇X得既然第一次開出的價(jià)格是雙方認(rèn)可的，那么作為店家無論如何都應(yīng)該做好為止，不應(yīng)該認(rèn)為難做了而重新估價(jià)。解決方法：既然是由員工的失誤造成的，就不能和客人計(jì)較得失。應(yīng)該按原來開出的價(jià)格，給客人做，并且是做好了。在客人來提車的時(shí)候，需要和客人解釋清楚，避免以后犯同樣的錯(cuò)誤。當(dāng)客人了解到店面不計(jì)成本的為他施工，并沒有因?yàn)閮r(jià)格的問題而偷工減料時(shí)，他日客人自然會(huì)成為店面的活廣告。一間店面的口碑是靠長(zhǎng)時(shí)間積累出來的，因此不要計(jì)較一時(shí)的利益得失，凡事要看長(zhǎng)遠(yuǎn)。

　　綜述以上問題，概括下來，其實(shí)我想說的就是一句話：做服務(wù)行業(yè)，態(tài)度決定一切。

　　凡事站在客人的角度去考慮問題，當(dāng)無法提供客人滿意的服務(wù)時(shí)，就應(yīng)該要用態(tài)度去補(bǔ)救。如果是店家錯(cuò)了，那就要及時(shí)的去和客人道歉認(rèn)錯(cuò)，并馬上給予補(bǔ)救措施。如果是客人錯(cuò)了，給其臺(tái)階下臺(tái)。凡事留一線，日后好相見!

　　加盟品牌和品牌托管的問題

　　許多初涉商海的朋友，為了盡快的進(jìn)入市場(chǎng)，得到市場(chǎng)的認(rèn)可，最通常的走捷徑方式就是：加盟品牌。在上一篇“提供汽車美容行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，免費(fèi)!”的文中，我有淺談過加盟的利弊問題。其實(shí)，還有相當(dāng)多有關(guān)加盟里的“陷阱”問題，我是沒有仔細(xì)提到，以下我將給大家細(xì)細(xì)道來。

　　1，虛假?gòu)V告先下套!許多朋友通過電視、報(bào)紙、網(wǎng)站、電臺(tái)等傳媒渠道，了解到某些品牌所吹噓的“實(shí)力宏厚、經(jīng)驗(yàn)豐富、品牌響”等“虛假?gòu)V告”后便信以為真，當(dāng)有意加盟時(shí)，通常會(huì)親自到加盟品牌的“旗艦店”、“樣板店”、“總店”等地考察，這一考察不要緊，一看完以后，多數(shù)人都會(huì)大大增加了加盟的信心?？梢赃@樣說，這是所有加盟品牌都有用的“指定伎倆”(或者說是“慣用伎倆”)。人嘛，都是耳聽為虛，眼見為實(shí)的?？墒钦l(shuí)知道，眼見的也未必是真實(shí)的。

　　2，樣板工程有道道。許多品牌的“旗艦店”既然是作為樣版工程公之于眾，當(dāng)然在裝修門面上下重本，首先讓人的初次印象就能感覺到該公司的實(shí)力非常雄厚，可事實(shí)上如果你加盟以后，你做一個(gè)同樣的店，也是這樣裝修的話，恐怕你的資金預(yù)算就成問題了。這樣不計(jì)成本的做法為的是招商，而不切合實(shí)際。此外，許多品牌都會(huì)幫加盟商設(shè)計(jì)店面的布置，可設(shè)計(jì)雖好，但真的按設(shè)計(jì)來施工，花費(fèi)不會(huì)少，在門面功夫上投入太多資金，會(huì)增大日后的經(jīng)營(yíng)成本，同時(shí)汽車美容行業(yè)，裝修的折舊很快。

　　3，大作客流量文章。作為加盟品牌的“旗艦店”，生意通常不會(huì)差，(如果差的話，那就招商沒戲了)這樣一來就能給所有前來參觀學(xué)習(xí)加盟的人一個(gè)感覺：加盟該品牌有戲!可是，需知道，要做到如此的客流量，不是眼睛看到的那么簡(jiǎn)單，背后有許多工作要做的。首先，在大量的廣告投入下，把一個(gè)品牌支撐起來，利用廣告的疲勞轟炸，讓許多車主學(xué)會(huì)了，洗車也要挑品牌來洗。但值得一提的是，該廣告效應(yīng)也僅僅是在加盟品牌總部所在地產(chǎn)生效果。此外，當(dāng)客流量形成一定規(guī)模后，原本有的人手肯定不夠用，因此，通常人手方面也比一般的店要多許多，這樣一來人力成本也同時(shí)加大了。這就是許多新加盟的朋友，新店開張以后，并沒有出現(xiàn)到“旗艦店”那樣的客似云來，反而守著一群工人在大眼瞪小眼，干著急的原因了。

　　4，經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目利潤(rùn)算法問題。大家都知道洗車賺不了兩個(gè)錢，都靠做項(xiàng)目賺錢啦，比如說打蠟又或者是高級(jí)點(diǎn)的封釉和鍍膜。一般加盟品牌都會(huì)給每個(gè)加盟商一個(gè)表格，里面清楚的列明了打蠟、封釉、鍍膜的收費(fèi)、成本、利潤(rùn)等數(shù)據(jù)?？蓡栴}是，真的是10-9=1那么簡(jiǎn)單嗎?這樣說吧，比如說表中列出鍍膜的收費(fèi)是1500塊/臺(tái)，成本300塊/臺(tái)，那么利潤(rùn)就是1500-300=1200了。而且，表中還會(huì)舉例說明，如果一個(gè)月鍍上10臺(tái)車的膜的話，那么僅僅鍍膜一項(xiàng)的收入就能達(dá)到12000塊錢了?？梢粋€(gè)月10臺(tái)車的量，相當(dāng)于3天就有一臺(tái)車來做，實(shí)際經(jīng)營(yíng)上有那么理想的事嗎?據(jù)保守統(tǒng)計(jì)，85%的店都不能做到這樣的量，也就是說該數(shù)據(jù)不切合實(shí)際。

　　根據(jù)以上表格提供的數(shù)據(jù)，可以說是非常的誘人，每個(gè)月的利潤(rùn)收入少則2W7多則幾十W之多。