華為創(chuàng)業(yè)初期(2)
華為的創(chuàng)業(yè)故事
一、華為從兩萬(wàn)到千億的創(chuàng)業(yè)故事
2007年7月11日,華為與納斯達(dá)克上市公司LeapWirelessInternational的子公司簽署協(xié)議,提供最新系列CDMA多路傳輸設(shè)備。這是華為與該公司在一年里簽署的第二份協(xié)議。上一份是在2006年8月15日,華為贏得了Leap無(wú)線(xiàn)在愛(ài)達(dá)荷州博伊西、內(nèi)華達(dá)州里諾和華盛頓州SPOKANE的3G網(wǎng)絡(luò)合同。這標(biāo)志著,這個(gè)來(lái)自中國(guó)、主要在發(fā)展中國(guó)家攻伐的電信設(shè)備制造業(yè)的后起之秀,正式進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)。
實(shí)際上,在進(jìn)入美國(guó)之前,華為已經(jīng)“亮劍”國(guó)際電信巨頭盤(pán)踞百年的歐洲市場(chǎng),進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)只是早晚的問(wèn)題。
二、漢諾威之戰(zhàn)
2005年3月14日,德國(guó)下薩克森州州府漢諾威。
一年一度的漢諾威計(jì)算機(jī)及通訊博覽會(huì)(CeBIT)正在這個(gè)被稱(chēng)為“世界會(huì)展之都”的歐洲小城舉行。始創(chuàng)于1970年的CeBIT展覽會(huì),是世界頂尖計(jì)算機(jī)及通訊企業(yè)展示前沿技術(shù)、發(fā)布最新產(chǎn)品的首選舞臺(tái)。每屆CeBIT展會(huì)都會(huì)出現(xiàn)大批讓人眼花繚亂的國(guó)際計(jì)算機(jī)及通訊明星。本屆也不例外,思科、朗訊、微軟……個(gè)個(gè)星光耀眼、財(cái)大氣粗。
然而,這一天,一家來(lái)自中國(guó)的企業(yè)讓那些在CeBIT展會(huì)上一貫信心十足的國(guó)際通信巨頭大跌眼鏡。
德國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商QSC當(dāng)天宣布,將與中國(guó)的華為公司結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴,共同建設(shè)覆蓋德國(guó)全境200多個(gè)城市的NGN網(wǎng)絡(luò)。該網(wǎng)絡(luò)將于2005年5月建成,屆時(shí)QSC將擁有德國(guó)最大的VoIP網(wǎng)絡(luò),提供語(yǔ)音、數(shù)據(jù)、視頻融合的下一代業(yè)務(wù)。
“又是華為!為什么不是我們?”距離發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)不遠(yuǎn),一直把華為作為最大的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的某國(guó)際通信設(shè)備提供商代表詹姆士憤憤地說(shuō)。
QSC總部位于科隆,是一個(gè)擁有自己DSL網(wǎng)絡(luò)的全國(guó)性的電信提供商。它為商業(yè)用戶(hù)和居民提供豐富的寬帶通信業(yè)務(wù),包括各種寬帶的專(zhuān)線(xiàn)、語(yǔ)音和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)及客戶(hù)企業(yè)網(wǎng)。QSC是代表德國(guó)領(lǐng)先的30個(gè)公共技術(shù)公司的TecDAX30的成員。鑒于其用戶(hù)對(duì)于業(yè)務(wù)極為嚴(yán)格的要求,QSC在全球范圍內(nèi)全面考察了多家NGN制造商。詹姆士所在的該跨國(guó)公司與華為公司都先后接受了考察,并按照QSC的要求,將各自的設(shè)備運(yùn)送到QSC,展開(kāi)了為期四個(gè)月的產(chǎn)品對(duì)比測(cè)試。
作為公司代表,詹姆士與華為歐洲公司的那個(gè)負(fù)責(zé)人雖然表面上都非常客氣,但作為同臺(tái)競(jìng)技的直接對(duì)手,雙方都對(duì)自己的任務(wù)心知肚明,從一開(kāi)始就暗地較勁。
詹姆士有足夠的理由和信心在這個(gè)“小CASE”中勝出。作為世界頂級(jí)的通信設(shè)備制造商,詹姆士所在的該公司擁有全球知名品牌,在歐洲擁有眾多合作多年的客戶(hù),在歐洲的“群眾基礎(chǔ)”和技術(shù)的延續(xù)性是最大優(yōu)勢(shì)。實(shí)際上,對(duì)于龐大的公司業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō),QSC的這個(gè)單子并非占據(jù)非常重要的位置。此時(shí),詹姆士所在的該公司年銷(xiāo)售規(guī)模是華為的幾十倍,在詹姆士看來(lái),華為就是一個(gè)乳臭未干的毛頭小伙子,熱情有余,后勁不足。對(duì)于有豐富的國(guó)際投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)的詹姆士來(lái)說(shuō),這不過(guò)是一件喝杯咖啡或者飲一瓶德國(guó)啤酒就可以搞掂的事情。
然而,命運(yùn)有時(shí)候就是喜歡作弄人。
四個(gè)月的產(chǎn)品對(duì)比測(cè)試結(jié)束了,QSC的測(cè)評(píng)專(zhuān)家給出的報(bào)告顯示,華為NGN解決方案—U-SYS的業(yè)務(wù)兼容性、設(shè)備穩(wěn)定性、協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)性更勝一籌。
2005年2月,在眾多國(guó)際巨頭驚訝的目光中,華為脫穎而出,獨(dú)家中標(biāo)QSC的NGN項(xiàng)目。
此時(shí),華為已經(jīng)為全球20多個(gè)國(guó)家的30個(gè)運(yùn)營(yíng)商建設(shè)了近100個(gè)NGN商用網(wǎng)絡(luò),并進(jìn)入了北美和歐洲發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)。
“大,不一定就行”,這是詹姆士得到的教訓(xùn)。
事實(shí)上,此時(shí),詹姆士還不知道,在接下去的日子里,他將持續(xù)地?cái)〗o這家名為華為的公司(如果他提前知道這些結(jié)果,他會(huì)否一早就考慮“歸順”華為呢?)。
就在詹姆士失望地回去向公司報(bào)告的時(shí)候,華為又把觸角悄然伸向了荷蘭皇家電信(KPN)。
幾個(gè)月后的6月24日,荷蘭皇家電信(KPNTelecomN.V.)和華為公司正式簽署荷蘭皇家電信CWDM/DWDM項(xiàng)目獨(dú)家供貨合同,項(xiàng)目覆蓋包括荷蘭全境的接入層CWDM和國(guó)家干線(xiàn)DWDM。KPN年收入超過(guò)120億歐元,是荷蘭最大的全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商,在比利時(shí)和德國(guó)擁有固定網(wǎng)絡(luò)和移動(dòng)網(wǎng)絡(luò),同時(shí)擁有最大的泛歐光纖網(wǎng)絡(luò),覆蓋西歐全境。KPN已成為歐洲電信市場(chǎng)的領(lǐng)先者之一,其用戶(hù)數(shù)量在歐洲排名第11位,營(yíng)業(yè)額在歐洲排名第7位。
從中國(guó)本土到歐洲,再到美國(guó),來(lái)自遙遠(yuǎn)的東方的華為公司,用了不到18年時(shí)間,而其最初創(chuàng)業(yè)的資本僅僅兩萬(wàn)元。
三、兩萬(wàn)元神話(huà)
這是一個(gè)今天很多外人都津津樂(lè)道的故事:1987年,43歲的退役解放軍團(tuán)級(jí)干部任正非,與幾個(gè)志同道合的中年人,以湊來(lái)的2萬(wàn)元人民幣創(chuàng)立了華為公司。當(dāng)時(shí),除了任正非,可能誰(shuí)都沒(méi)有想到,這家誕生在一間破舊廠(chǎng)房里的小公司,即將改寫(xiě)中國(guó)乃至世界通信制造業(yè)的歷史。
創(chuàng)立初期,華為靠代理香港某公司的程控交換機(jī)獲得了第一桶金。此時(shí),國(guó)內(nèi)在程控交換機(jī)技術(shù)上基本是空白。任正非敏感地意識(shí)到了這項(xiàng)技術(shù)的重要性,他將華為的所有資金投入到研制自有技術(shù)中。此次孤注一擲沒(méi)有讓任正非失望——華為研制出了C&C08交換機(jī),由于價(jià)格比國(guó)外同類(lèi)產(chǎn)品低2/3,功能與之類(lèi)似,C&C08交換機(jī)的市場(chǎng)前景十分可觀(guān)。成立之初確立的這個(gè)自主研制技術(shù)的策略,讓華為冒了極大的風(fēng)險(xiǎn),但也最終奠定了華為適度領(lǐng)先的技術(shù)基礎(chǔ),成為華為日后傲視同業(yè)的一大資本。
但是,當(dāng)時(shí),國(guó)際電信巨頭大部分已經(jīng)進(jìn)入中國(guó),盤(pán)踞在各個(gè)省市多年,華為要與這些擁有雄厚財(cái)力、先進(jìn)技術(shù)的百年老店直接交火,未免是以卵擊石。最嚴(yán)峻的是,由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)迅速進(jìn)入惡性競(jìng)爭(zhēng)階段,國(guó)際電信巨頭依仗雄厚財(cái)力,也開(kāi)始大幅降價(jià),妄圖將華為等國(guó)內(nèi)新興電信制造企業(yè)扼殺在搖籃里。
熟讀毛澤東著作的任正非,選擇了一條后來(lái)被稱(chēng)之為“農(nóng)村包圍城市”的銷(xiāo)售策略——華為先占領(lǐng)國(guó)際電信巨頭沒(méi)有能力深入的廣大農(nóng)村市場(chǎng),步步為營(yíng),最后占領(lǐng)城市。
電信設(shè)備制造是對(duì)售后服務(wù)要求很高的行業(yè),售后服務(wù)要花費(fèi)大量人力、物力。當(dāng)時(shí),國(guó)際電信巨頭的分支機(jī)構(gòu)最多只設(shè)立到省會(huì)城市以及沿海的重點(diǎn)城市,對(duì)于廣大農(nóng)村市場(chǎng)無(wú)暇顧及,而這正是華為這樣的本土企業(yè)的優(yōu)勢(shì)所在。另外,由于農(nóng)村市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力有限,即使國(guó)外產(chǎn)品大幅降價(jià),也與農(nóng)村市場(chǎng)的要求有段距離,因此,國(guó)際電信巨頭基本上放棄了農(nóng)村市場(chǎng)。
事實(shí)證明,這個(gè)戰(zhàn)略不僅使華為避免了被國(guó)際電信巨頭扼殺,更讓華為獲得了長(zhǎng)足發(fā)展,培養(yǎng)了一支精良的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,成長(zhǎng)起來(lái)一個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì),積蓄了打城市戰(zhàn)的資本。因此,在當(dāng)年與華為一樣代理他人產(chǎn)品的數(shù)千家公司,以及隨后也研制出了類(lèi)似的程控交換機(jī)的中國(guó)籍新興通信設(shè)備廠(chǎng)商紛紛倒閉的時(shí)候,華為在廣大的農(nóng)村市場(chǎng)“桃花依舊笑春風(fēng)”。
任正非是一個(gè)危機(jī)意識(shí)極強(qiáng)的企業(yè)家,當(dāng)華為度過(guò)了死亡風(fēng)險(xiǎn)極高創(chuàng)業(yè)期,進(jìn)入快速發(fā)展軌道的時(shí)候,他已經(jīng)敏感地意識(shí)到了華為的不足。
1997年圣誕節(jié),任正非走訪(fǎng)了美國(guó)IBM等一批著名高科技公司,所見(jiàn)所聞讓他大為震撼——他第一次那么近距離,那么清晰地看到了華為與這些國(guó)際巨頭的差距。任正非回到華為后不久,一場(chǎng)持續(xù)五年的變革大幕開(kāi)啟,華為進(jìn)入了全面學(xué)習(xí)西方經(jīng)驗(yàn)、反思自身,提升內(nèi)部管理的階段。這個(gè)“削足適履”的痛苦過(guò)程為華為國(guó)際化作了充分準(zhǔn)備。
1999年,華為員工達(dá)到15000人,銷(xiāo)售額首次突破百億,達(dá)120億元。已經(jīng)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟的華為,先后在印度班加羅爾和美國(guó)達(dá)拉斯設(shè)立了研發(fā)中心,以跟蹤世界先進(jìn)技術(shù)走向。這一年,華為海外銷(xiāo)售額僅0.53億美元,但華為已經(jīng)開(kāi)始建立龐大的營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。這意味著,華為要在國(guó)際市場(chǎng)大施拳腳了。
但是,技術(shù)還沒(méi)有絕對(duì)領(lǐng)先,品牌知名度亦不如那些百年老店,資本沒(méi)有國(guó)際同行那么雄厚,華為的競(jìng)爭(zhēng)法寶在哪里?
當(dāng)華為在歐洲市場(chǎng)縱橫馳騁的時(shí)候,答案其實(shí)就已經(jīng)明了了。
四、獨(dú)門(mén)絕技
如果說(shuō)小客戶(hù)還可以單靠?jī)r(jià)格打動(dòng),但對(duì)于歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家的主流客戶(hù),單純的價(jià)格戰(zhàn)就很難起作用了,這些客戶(hù)更關(guān)注的是設(shè)備提供商的綜合實(shí)力,也就是說(shuō),從設(shè)備的設(shè)計(jì)、生產(chǎn),到運(yùn)輸、安裝、調(diào)試,以及到后期的服務(wù),都要有完善的持續(xù)的解決方案。
華為獨(dú)家中標(biāo)QSC的NGN項(xiàng)目后,在與華為一起召開(kāi)的項(xiàng)目中標(biāo)發(fā)布會(huì)上,QSC總工FrankThelen這樣解釋他們最終選擇華為的原因:“以提供全面的商業(yè)通信解決方案而著稱(chēng)的QSC將為客戶(hù)提供更加豐富、便捷和經(jīng)濟(jì)的通信服務(wù)。華為公司以其快速的需求響應(yīng)能力和技術(shù)創(chuàng)新能力給我們留下了非常深刻的印象,其’端到端‘的完善解決方案能夠滿(mǎn)足我們客戶(hù)化的需求。”
任正非與外國(guó)大公司交談時(shí),對(duì)方都陳述自己有一個(gè)多么大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò),這顯然已經(jīng)成為他們競(jìng)爭(zhēng)的殺手锏。
一名歐洲老牌電信運(yùn)營(yíng)商這樣說(shuō):“我們最怕的就是設(shè)備買(mǎi)回來(lái)幾年后,設(shè)備供應(yīng)商倒閉了,沒(méi)有人來(lái)升級(jí)、維護(hù),因此我們購(gòu)買(mǎi)設(shè)備要綜合考察設(shè)備供應(yīng)商,只有那些具有持續(xù)發(fā)展的可能,在產(chǎn)品和服務(wù)上不用我們擔(dān)心的供應(yīng)商才會(huì)進(jìn)入我們的視野。”
這就要求華為要提升綜合實(shí)力,為客戶(hù)提供持續(xù)穩(wěn)定的服務(wù),且能夠在最短時(shí)間內(nèi)響應(yīng)客戶(hù)的需求。
任正非很早就認(rèn)識(shí)到了服務(wù)問(wèn)題,他很早就提醒華為人:“中國(guó)的技術(shù)人員重功能開(kāi)發(fā),輕技術(shù)服務(wù),導(dǎo)致維護(hù)專(zhuān)家的成長(zhǎng)緩慢,嚴(yán)重地制約了人才的均衡成長(zhǎng),外國(guó)公司一般都十分重視服務(wù)。沒(méi)有良好的服務(wù)隊(duì)伍,就是能銷(xiāo)售也不敢大銷(xiāo)售,沒(méi)有好的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)就會(huì)垮下來(lái)。”
相對(duì)于歐洲老牌電信設(shè)備提供商來(lái)說(shuō),華為的快速反應(yīng)是優(yōu)勢(shì)之一。華為負(fù)責(zé)海外市場(chǎng)的副總裁鄧濤以自己的親身經(jīng)歷說(shuō),歐洲企業(yè)普遍反應(yīng)較慢,用戶(hù)提出一個(gè)修改建議,他們往往要一年甚至一年半才能改進(jìn)。而中國(guó)企業(yè),只要用戶(hù)有需求,總是能加班加點(diǎn),快速反應(yīng)。一個(gè)要1年才改進(jìn),一個(gè)只要一個(gè)月就能改進(jìn),優(yōu)勢(shì)自然體現(xiàn)出來(lái)了。
歐洲人福利待遇好,工作與生活分明,工作以外的時(shí)間一般不再談工作,更別提加班了,而華為作為成長(zhǎng)型企業(yè),更由于任正非一直提倡的拼搏精神,華為人的工作與生活基本上沒(méi)有什么區(qū)分的,為了一個(gè)單子可以不回家過(guò)年,甚至老婆生孩子都顧及不上;有任務(wù)就立即頂上去已經(jīng)成了華為人的工作習(xí)慣。
任正非曾經(jīng)說(shuō):“以顧客為導(dǎo)向是公司的基本方針,為了滿(mǎn)足用戶(hù)的要求,我們還會(huì)做出我們更大的努力。”
本著貼近客戶(hù)的原則,早在1998年,華為就在全國(guó)建有33個(gè)辦事處和33個(gè)用戶(hù)服務(wù)中心,與22個(gè)省管局建有合資公司,在莫斯科設(shè)立代表處,在東歐十多個(gè)國(guó)家安裝了設(shè)備,為香港提供了商業(yè)網(wǎng)、智能網(wǎng)和接入網(wǎng)。
在中國(guó),做一個(gè)企業(yè),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是全球各發(fā)達(dá)國(guó)家的世界級(jí)巨子,他們有幾十年甚至近百年的積累,有歐美數(shù)百年以來(lái)發(fā)展形成的工業(yè)基礎(chǔ)和產(chǎn)業(yè)環(huán)境,有世界發(fā)達(dá)國(guó)家的商業(yè)底蘊(yùn)和雄厚的人力資源和社會(huì)基礎(chǔ),有世界一流的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才和研發(fā)體系,有雄厚的資金和全球著名的品牌,有深厚的市場(chǎng)地位和客戶(hù)基礎(chǔ),有世界級(jí)的管理體系和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),有覆蓋全球客戶(hù)的龐大的營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。面對(duì)這樣的競(jìng)爭(zhēng)格局,面對(duì)如此的技術(shù)及市場(chǎng)壁壘,在中國(guó),華為沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)可以借鑒,只有通過(guò)勤奮彌補(bǔ)。
總結(jié)華為18年來(lái)的快速發(fā)展,任正非這樣說(shuō):“18年來(lái),公司高層管理團(tuán)隊(duì)夜以繼日地工作,有許多高級(jí)干部幾乎沒(méi)有什么節(jié)假日,24小時(shí)不能關(guān)手機(jī),隨時(shí)隨地都在處理隨時(shí)發(fā)生的問(wèn)題?,F(xiàn)在,更因?yàn)槿蚧蟮臅r(shí)差問(wèn)題,總是夜里開(kāi)會(huì)。我們沒(méi)有國(guó)際大公司積累了幾十年的市場(chǎng)地位、人脈和品牌,沒(méi)有什么可以依賴(lài),只有比別人更多一點(diǎn)奮斗,只有在別人喝咖啡和休閑的時(shí)間努力工作,只有更虔誠(chéng)對(duì)待客戶(hù),否則我們?cè)趺茨苣玫接唵?”
2007年8月6日,華為發(fā)布2006年年報(bào),其2006年的實(shí)際銷(xiāo)售額為672億元人民幣。有研究機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè),華為的銷(xiāo)售額將在2007年年度達(dá)到1000億元人民幣。從兩萬(wàn)元資金起步,到1000億銷(xiāo)售額,華為用了18年時(shí)間。
任正非曾經(jīng)說(shuō):“進(jìn)了華為就是進(jìn)了墳?zāi)?rdquo;。以這種精神提供的低成本快速服務(wù),或許就是華為快速成長(zhǎng)、在國(guó)際市場(chǎng)迅速推進(jìn)的最大秘密。
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