低成本創(chuàng)業(yè)的原則
低成本競爭戰(zhàn)略是指通過有效途徑,實(shí)現(xiàn)成本降低,以建立一種不敗的競爭優(yōu)勢。這種戰(zhàn)略要求企業(yè)努力取得規(guī)模經(jīng)濟(jì),以經(jīng)驗(yàn)曲線為基礎(chǔ),嚴(yán)格控制生產(chǎn)成本和間接費(fèi)用,以使企業(yè)的產(chǎn)品總成本降低到最低水平。處于成本地位的戰(zhàn)略經(jīng)營單位能夠防御競爭對手的進(jìn)攻,因?yàn)檩^低的成本可使其通過削價(jià)與對手進(jìn)行激烈競爭后,仍然能夠獲得贏利,從而在市場競爭中站住腳跟。
低成本創(chuàng)業(yè)要怎么維持企業(yè)的發(fā)展,小編給你介紹一下低成本創(chuàng)業(yè)的原則。
第1條原則:
跳出大眾做小眾
在經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展、消費(fèi)不斷升級的今天,很多企業(yè)還一直盯著大眾市場,確無形中忽略了小眾市場,以不斷擴(kuò)大市場規(guī)模和占有率為最高目標(biāo),實(shí)際上已經(jīng)走入了紅海競爭的誤區(qū)。大眾市場可以做規(guī)模,但小眾市場可以做利潤。
其實(shí)企業(yè)發(fā)展中,有兩種利潤模式,一種是大眾化利潤模式,一種小眾化利潤模式,大眾化追求薄利多銷,小眾化追求少銷多賺。特侖蘇論銷售規(guī)模肯定沒有蒙牛的酸酸乳、利樂枕多,但卻貢獻(xiàn)了蒙牛60%的利潤,哈根達(dá)斯可能沒有和路雪銷量高,但從利潤看,其投資回報(bào)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于和路雪。所以在消費(fèi)不斷升級、市場不斷細(xì)化的今天,做小眾市場往往成為企業(yè)新的利潤增長點(diǎn),成為企業(yè)發(fā)展的核心動力。
第2條原則:
學(xué)會應(yīng)用商業(yè)模式
在實(shí)施客戶開發(fā)流程過程中,初創(chuàng)企業(yè)可以使用商業(yè)模式畫布作為計(jì)分卡,在圖內(nèi)每個模塊中貼上假設(shè)內(nèi)容,然后根據(jù)創(chuàng)始人搜集到的事實(shí)對假設(shè)進(jìn)行修改。你可以把第一版商業(yè)模式畫布想象成客戶開發(fā)流程的起點(diǎn),其中充滿了需要和客戶溝通來驗(yàn)證的假設(shè)條件。隨著客戶對商業(yè)模式假設(shè)的支持和質(zhì)疑,企業(yè)要么接受客戶的認(rèn)同,要么及時(shí)調(diào)整商業(yè)模式,以便更好地挖掘機(jī)會。
第3條原則:
趕快走出你的辦公室
在第一天成立時(shí),初創(chuàng)企業(yè)只是基于創(chuàng)始人愿景形成的信念型企業(yè),嚴(yán)重缺乏各種事實(shí)作為支撐。創(chuàng)始人要把愿景和假設(shè)轉(zhuǎn)變成事實(shí)。事實(shí)存在于辦公室之外,存在于未來客戶工作和生活的地方。
在客戶開發(fā)過程中,企業(yè)創(chuàng)始人必須積累有關(guān)商業(yè)模式每個模塊的第一手經(jīng)驗(yàn)。盡管企業(yè)團(tuán)隊(duì)可以起到協(xié)助作用,但第一手經(jīng)驗(yàn)必須由創(chuàng)始人親自獲得。這是因?yàn)椋簡T工和企業(yè)成敗無甚關(guān)聯(lián),他們很少認(rèn)真聽取客戶反饋;和企業(yè)員工相比,外部咨詢顧問和企業(yè)成敗的關(guān)聯(lián)程度更低,他們喜歡添油加醋,要么誘導(dǎo)客戶說出企業(yè)想聽的話,要么向企業(yè)謊報(bào)信息,一心只想延長其咨詢服務(wù)。
第4條原則:
失敗是必不可少的組成部分
初創(chuàng)企業(yè)和成熟企業(yè)的一個關(guān)鍵區(qū)別在于這樣一個從未言明的事實(shí):“初創(chuàng)企業(yè)的必經(jīng)之路是不斷地失敗。”
與此相反,成熟企業(yè)很清楚哪些商業(yè)模式可行,哪些不可行。在初創(chuàng)企業(yè)中,你的目標(biāo)是探索而不是執(zhí)行商業(yè)模式,找到正確途徑的唯一方法就是嘗試各種試驗(yàn),經(jīng)歷各種失誤。
在設(shè)計(jì)銷售詞、開發(fā)產(chǎn)品特征、制定產(chǎn)品價(jià)格等一系列活動中,你會運(yùn)行幾十個甚至上百個合格測試,你必須做好準(zhǔn)備接受失敗,然后繼續(xù)前行。當(dāng)某個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題時(shí),成功的企業(yè)創(chuàng)始人會馬上調(diào)查新的事實(shí),確定需要修改的問題,然后迅速做出行動。
第5條原則:
市場類型決定一切
幾十年來,讓企業(yè)管理者一直困惑不解的是,傳統(tǒng)產(chǎn)品導(dǎo)入模式在向現(xiàn)有市場導(dǎo)入已知商業(yè)模式時(shí)非常有效。但是,由于絕大多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)的目標(biāo)不是追隨已知市場,它們并不清楚自己的客戶群體到底是誰。
在新市場中,企業(yè)通過開創(chuàng)新產(chǎn)品或新服務(wù)的方式讓客戶做到以前無法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo),或是顯著降低創(chuàng)造全新用戶類型的成本。面對新市場,問題的關(guān)鍵不在于競爭,而是了解是否存在足夠大的客戶規(guī)模以及能否說服他們購買產(chǎn)品。在這種市場類型中,企業(yè)創(chuàng)始人常犯的錯誤是大量投入銷售營銷資金。這種做法在向已知市場的已知客戶銷售時(shí)比較適用,但在新市場中絲毫不起作用。你的目標(biāo)是新市場還是現(xiàn)有市場,這個問題是市場類型定義的核心。
第6條原則:
快速決策、循環(huán)時(shí)間和速度
速度關(guān)系著初創(chuàng)企業(yè)的成敗,因?yàn)樗仨毭鎸︺y行賬戶金額逐日減少的可怕事實(shí)。
初創(chuàng)企業(yè)決策可以分為兩種:可逆型決策和不可逆型決策??赡嫘蜎Q策如添加或撤銷某個產(chǎn)品特征或代碼中的新算法,或是指定特定的客戶群體等。如果這個決定經(jīng)過證明是錯誤的,問題可以在一段時(shí)間內(nèi)恢復(fù)原狀。不可逆型決策如解雇員工、發(fā)布產(chǎn)品或簽約長期租賃價(jià)格昂貴的辦公樓,這些都是很難或完全無法扭轉(zhuǎn)的問題。
按照指導(dǎo)方針,初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在管理層會議或公司會議結(jié)束前制定可逆型決策。完美決策既無意義也不可能實(shí)現(xiàn),真正重要的是保持前進(jìn)動力和嚴(yán)密的、基于事實(shí)的反饋循環(huán),以便快速發(fā)現(xiàn)和扭轉(zhuǎn)錯誤決策。
第7條原則:
初創(chuàng)企業(yè)的工作職務(wù)不同于大型企業(yè)
我們建議初創(chuàng)企業(yè)把傳統(tǒng)的,以執(zhí)行為目標(biāo)的銷售、營銷和商業(yè)開發(fā)職務(wù)全部換成更為簡單的職務(wù)——客戶開發(fā)團(tuán)隊(duì)。企業(yè)剛成立時(shí),這支團(tuán)隊(duì)只包括公司創(chuàng)始人,負(fù)責(zé)了解足夠的客戶觀點(diǎn)以開發(fā)最小可行產(chǎn)品。